在種子融資之前你應該要知道的 15 件事情

本文作者是連續創業者 Ryan Sheffer,他作為一個過來人,分享了創業者在種子融資之前就必須端正的心態和理清的思路,對於每位創業者都具有極為重要的借鑒意義。
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本文來自:Medium《15 Things I Wish I Knew Before Raising A Seed Round》譯文創見首發 由 TECH2IPO 翻譯

1.「項目推介」大於「幻燈片」

你在 Google 搜尋欄裡輸入「第一次融資」這幾個字,你的眼前就立刻回出現很多關於「幻燈片演示」(比如用 P owerPoint 和 Keynote)的網頁鏈接,它們都在強調這是年輕的創始人們都應該掌握的東西。事實上,它是潛在的投資人拿到的 PDF 文件,用來給其他的合夥人來宣傳你的事業。它會幫你去爭取一次至非常要的會議,但是你的目標,重點應該是擁有一次具有實質性意義的溝通交流。幻燈片在這裡起不到任何的作用。我所見到的的每一次項目簡報,如果幻燈片的位置再低一些,那麼整場簡報最終達到的效果就會越好。另外,「一句話簡報」(One-Sentence Pitch)非常非常重要。假設你是投資人,產品宣傳是通過 10 頁的幻燈片來完成的,你會怎麼看它?這份展示文件真的能起到應有的作用嗎?首先第一步,是利用「一句話簡報」爭取到見面的機會。

2. 產品大於推介

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如果你能交給人一款 App,或者是一個展示連結的話,那麼這就更棒了。其實行銷上來說,沒有哪句話比「來用看看這個東西吧」更有威力。一張圖片、一段一影片、一個更優秀可以觸手可及的產品,它們都會給你帶來實實在在的宣傳效果,這比你站在台上自吹自擂上大半天要好得太多。給人們一款足夠優秀的產品,他們自然會向你投來詢問的目光,想要了解更多關於產品的內容。

3. 人才大於產品

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這是對我來說最難理解的一個概念。了解到這一點是因為我們已經完成了轉型,從 Momunt 轉向了 Zero Slant 。我們的投資人也表示理解,這也讓我意識到,我們的投資人投的其實是我們這支團隊,而不是產品。目前擺在我們眼前的現實就是:我們還處於項目的早期開發階段,還有很多東西不太明朗,投資人說他們找到的只是一批「千里馬」,而不是「驢子」,這些都是斬釘截鐵的事實。你是在出售你,你的團隊,你的堅韌不拔,人的重要性大於產品。

4. 別花那麼多的時間來談論你的產品

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我參加了那麼多次投資人會議,發現了一個規則:這次投資人會議越是具有私密性,越少一些商業氣息,那麼這次的交易就越有可能達成。投資人一年會見 10 萬個創業者,但正如上面一點所說,人,永遠是大過產品的。我相信,你越是跟投資人談你的生活,他們的生活,你們雙方共同相信的一些東西,那麼你就越有可能說服投資人,讓他相信你是那一匹值得被投資的「千里馬」。但是這裡要提醒一下,不要刻意讓這場投資人見面會變得私人化,它應該是水到渠成,自然發生的。如果雙方談的比較不錯,那麼正式嚴肅的氣氛就會少很多。

5.「是」總比「否」來得更快,投資人的拒絕也許會從不出現

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我接觸了那麼多的投資人,真正給我明確拒絕答案的只有一個: Brad Feld 。這是發生在我上一個公司身上的事,這家公司從來沒有成功爭取到融資。 Brad 寫了一封信給我,詳細解釋了為什麼他一點也不感興趣。但是,絕大多數的投資人不會這麼做,他們絕不會給你發出一個清楚的,拒絕的信號,相反,他們會迷惑你,充滿朦朧模糊意味的回音背後,讓你覺得總是有上那麼一點點的機會。

但是如果投資人真的想要投資你,你會非常快得到「YES」的回應,它絕對不會在這件事情上耽擱太長時間。

6. 不要相信奇蹟

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你知道網路上乎弄人的東西有很多,我們都知道這點。但是,現在真的有很多關於融資的「童話故事」被很多創業者所深信,如果它看上去像是童話,聞起來像是童話,那麼

你知道該怎麼做了。

7. 一個優秀的投資人=一名領投人

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我所見過的每一位優秀的投資人,幾乎都是選擇領投本輪融資的那一個。這也是你爭取的目標。很多投資人都會這麼說:「哎呀我會投資的,但是我不會領投。」這其

實就是拒絕,它的言下之意就是:「除非有個人比我還聰明,先入場,但我並不是傻子……「從眾多投資人那裡找出一個眾人願意跟隨的優秀投資者,說服他成為領投人,接下來的投資人都會紛至沓來。

8. 他們想要投資的人是你!別忘記這一點。

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參與到融資進程中的每一個人都希望你能取勝,沒有投資人開會是抱著跟一個傻瓜會面的心態去的。所以,如果你得到了投資人見面會,其實你在融資目標的獲取上已經走了一大半的路了。這就像是情侶間的約會,不要打無準備之仗,但是也不要在巨大的壓力下變得不是你自己。這次「約會」只是希望你能達到大家的期望,如果你做不到的話,那大家都是在浪費時間。

9. 他們已經 1000 次聽到你的項目簡報了

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投資人聽到的項目簡報遠比你自己聽到的要多很多,一方面很多案子的重要程度比你的要高很多,一方面他們提前對你項目的熟知程度甚至超過你。所以,如果你覺得自己的項目推介是別出心裁的,那無異於自己在那兒做夢。這又從另外一個側面強調「人」勝過「產品」的重要性。

10、 跟低層級的合夥人見面

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網路和其他一些投資人、創始人一次又一次地告訴我:跟風投公司低級別的成員開會絕對是在浪費時間。只要你見面的人不是負責填寫支票的人,那麼你面前這個人就得回到風投公司,進行再一次的項目簡報,一層層地篩選過濾,這雖然不會給你的項目判死刑,但是你可以將它看做是一個食物鏈。我們吃食草動物的肉,而食草動物吃一些草被植物,每一次會造成一次能量的遞減。

11. 面向消費者的銷售 VS 面向公司的消費

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Danielle Morrill 曾經在推特上這麼說:「種子融資就像是在面向消費者做銷售;而 A 系列融資就像是在面對企業銷售。」進行 A 系列融資的項目簡報中,會有更多精確的數據和更加紮實、合理的預測,因為他們是進入到了「對公司的銷售過程」中;而種子融資就更像是在出售一款非常昂貴的電視,這款電視確實有一兩項比較新的功能,但是更重要的是它的外觀時尚,品牌有一個非常酷的 Logo 。更重要的是,請注意,是最重要的是投資人也知道你在作秀,但是他們壓根不在乎。他們喜歡的是你,是你的團隊,你的願景。

12. 其他創始人=通向投資人的路徑

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當你身邊還沒有出現一個成功融資的創業者,你可能目前就是一頭霧水,不知道怎麼去接觸到投資人。現在教你怎麼做。登入到風投公司的網站,找出他們的投資記錄,看看他們之前投資過的公司,然後試著找出這些公司的創始人,在他們中間挑選一個 Twitter 上關注者最少的人,然後直接跟他們聯繫,不要立刻請求他們進行推薦,而是要告訴他們,你目前在融資,你知道他/她已經成功從這個風投手裡拿到了錢,所以正因如此,想請他們來幫你看看你現在目前的產品,給點兒意見,如果你的產品足夠優秀,這些創始人會將你帶向投資人的。

13. 了解你面前坐著的這個人

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你現在要會面的投資人他們有什麼愛好?好吃的食物?如果你的產品能夠幫助食客在這個城市

你找到一家非常棒的餐廳,那麼這個投資人相對比較容易願意給你投資。他們也許不喜歡你的創業想法,但是他們會在最短的時間裡「抓」重點。讓投資人迅速地明白你產品的價值是融資這場戰役中最重要的部分。

了解你面前坐著的這個人,決定你創業生涯走向的這個人,會大大增加你對融資進程的掌控度。向一個喜歡打籃球的投資人兜售一款有關於籃球鞋的創業想法,其創業成功的機率要遠遠高於面前坐著一個愛打高爾夫球的投資人。

14. 每個投資人都有一個專有的專長

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在尋求融資的過程中,我犯過的最大錯誤就是以為投資人都比我聰明。我曾經遇到一些比較傻的投資人,大部分的投資人是通過在某一個細分行業裡,超乎常人的了解程度及專業程度,使得自己的錢,以及別人交給他打理的錢獲得增值。成功是需要專業性的,專業需要時間投入的,人不可能成為各方面的專家,所

以請保持一定的自信,相信自己的產品,而不要在投資人的目光畏畏縮縮。

15. 做一些調查研究-與你類似的創業項目也許之前已經讓投資人虧了一些錢

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我曾經將產品推薦到某個投資人那裡,那個投資人之前就因為類似的項目賠了一些錢,他不知道我,但是知道我的產品跟之前的那一個創業項目有類似之處,所以,這就構成了一個相當大的障礙。所以,在跟投資人見面之前做一些市場調查研究,了解一些投資人過去的投資項目和投資業績,這些訊息會對你的創業融資具有相當大的作用。

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