十家成長最快的新創公司所具備的十個共同點

面對科技圈裡面一隻隻「獨角獸」,估計盤旋在很多人心中最常見的問題就是:「它們怎麼可能成長得如此快速?!它們是怎麼做到這一點的?」為了回答這個問題,GrowthHacker 團隊展開了大量的調研工作,圍繞著 Ub​​er 、 SnapChat 、 Yelp 、 LinkedIn 、 HubSpot 、 Evernote 等十家成長最為快速的科技公司,進行了內部人士的採訪、查閱了相關的新聞報導。根據這些從四面八方收集整理來的資料,他們最終得出了 10 個共同點,並藉此機會分享給大家,希望你的新創公司也能一夜之間成獨一無二「獨角獸」。
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(photo by Mozilla in Europe)

本文來自:GrowthHacker  Ten Things I Learned Researching Ten of the World’s Fastest Growing Startups TECH2IPO 翻譯

面對科技圈裡面一隻隻「獨角獸」,估計盤旋在很多人心中最常見的問題就是:「它們怎麼可能成長得如此快速?!它們是怎麼做到這一點的?」

為了回答這個問題,GrowthHacker 團隊展開了大量的調研工作,圍繞著 Ub

er 、 SnapChat 、 Yelp 、 LinkedIn 、 HubSpot 、 Evernote 等十家成長最為快速的科技公司,進行了內部人士的採訪、查閱了相關的新聞報導。根據這些從四面八方收集整理來的資料,他們最終得出了 10 個共同點,並藉此機會分享給大家,希望你的新創公司也能一夜之間成獨一無二「獨角獸」。

第一課:沒有具備核心競爭力的產品,「成長」無從談起。

你已經聽了足夠多的「市場/ 產品契合點」這個概念了,雖然大家都在談,但是本文中所列出的這十家成長最快的新創公司各自有著各自的「成長引擎」。它們的共同點只有一個:對用戶來說良好的這個產品體驗是一定要有的,它能帶來滿足感和忠實度,前期用戶形成了牢靠穩固的用戶成長基礎,不斷為一次又一次地擴張提供助力。
有一個例外,那就是像 LinkedIn 這樣的公司,需要自身的用戶成長到達一個層級之後才能成為「必須擁有」的產品, Evernote 也是這麼做的。它們都是填補了某個長期存在著的市場空白。

Marc Andreessen 曾經說過這樣一句話:「創業失敗無非是下面的兩條原因:在時機不成熟的時候選擇成長,又或者是在應該成長的時候表現得太過溫和。產品是成長的基基礎,沒有它,成長無從談起。」

第二課: 成長沒有休止符

所有這些新創公司都拿出永不懈怠的專注在提升自己的用戶成長。這不僅僅是對公眾說說好聽的公關話術,他們是實實在在投入著人力、物力、時間等資源。 LinkedIn 在這方面表現得尤為突出。它在追求持續成長上的投入時間已經超過了十年,它在用行動向我們證明:追求用戶成長永遠沒有停下來的那天。

第三課:成長並不是行銷,行銷也並非成長。

這些公司還有一個共通的特點:它們都不曾進行傳統行銷。它們從來不是什麼「付費搜尋」或著「郵件行銷」的專家,當然,其中有一些在後續發展的時候也將其作為補充手段,但是真正持久的用戶成長動力並非來自於傳統行銷模式。

它們在用戶成長上面都各自擁有獨特的一套方式,有的裡面包含了行銷的成分,但是更多是依靠產品本身來獲取更加強勁的用戶成長契機。

就比如 Square 專門設計了白色的讀卡機,這樣跟黑色的 iPhone 形成鮮明對比,又或者是 Evernote 為了配合在 Appstore 的最新發布,把整個產品重新設計。這些都不是傳統行銷方式。行銷團隊在公司裡面也無法擁有像這樣的影響力。

成長團隊是遍布在工程技術、產品、以及行銷各個部門中的,他們共同來設計成長戰略。而傳統行銷方式(比如花費大筆錢來購買廣告,比如 Groupon)是不可能打造穩定成長的用戶群的。

第四課: 做其他人都做的事絕對是錯誤的成長策略!

那些行業裡面存在多年的大公司都是在自己垂直產品體系內,又或者根據自己特定的行業來實現成長,但本文中的這些成長快速的新創公司並沒有遵循老路,都在獨闢蹊徑,讓用戶們意識到曾經的一些想法甚至是行為都是錯誤的。就比如 Hubspot 推出了網站線上評等的免費工具,一方面扭轉了用戶過去長期存在的錯誤認知,一方面在不花費任何行銷的前提下給自己帶來了實實在在的客戶。

yelp 這家餐廳點評網站並沒有花錢去購買任何行銷文,而是全心全意地去經營自己的線上社群。當時同業競爭者還有 Citsearch 以及其他一些大公司,它們採取的做法無一不是花錢買各種行銷文,在當時 Yelp 的做法看上去似乎蠢透了,但是結果呢?

第五課:不要想著包山包海

每一家新創公司都是有著自己的專業領域。 Wealthfront 的聯合創始 人 Andy Rachleff 就非常看重這一點,他認為為了實現用戶成長,就必須不斷地縮窄自己的視野範圍,讓自己的目光變得像是激光一樣精準。筆者所研究的這些成長最快的新創公司無一不是這樣的思維。 Snapthat 瞄準的是高中生和大學生, Square 瞄準的是小公司、Belly 在芝加哥開發的是中小型公司市場,他們都意識到細分用戶群體是多麼重要的一件事。

第六課:「成長駭客」跟短期策略沒有任何關係

「成長黑客」這樣的詞聽上去非常的酷炫,記者們往往會錯誤地解讀它,將其等同於任何大家熟知的行銷竅門。但是讓我們看一看 AirBnb 以及 Craigslist 吧,它們都尋找到了屬於它們自己的「成長」方式,這可不同於 RapGenius 那種笨蛋式的超連結垃圾郵件轟炸,它們各自的方式都獨一無二,而且都是經過深思熟慮之後總結出來的系統方法,只有這樣才能打造出穩定持久的用戶成長。

如果要總結一下的話,那就是它們在尋找成長引擎的過程中,沒有花大筆預算砸向傳統行銷。 Hubspot 就最先做到這一點,他自己開發了一些免費工具,從而創造出超高的流量,進而轉化成為對它們產品的強烈需求。

這樣的效果遠非傳統行銷方式可以比擬的。

Uber 和 Belly 雙雙開發出能夠將網路效應本地化的成長策略,從而解決了新創公司剛剛創辦時成長發力的窘境。 LinkedIn 雙位數的病毒式循環成長同樣也是「用戶成長」的傳奇案例。

第七課:打造可以規模化擴張的「產品」,但在前期要用具體的一件件小事撬動其成長

這是來自於 Paul Graham 的意見。這意味著如果你想要獲取客戶,必須自己花時間走出房門,去跟每一個真實具體的用戶聊一聊,用這種接地氣的,不起眼的行為,才能撬動產品的規模化成長(當然得建立在產品本身就具備規模化成長的條件)。我們所研究的這些新創公司都是遵循著這樣的原則。

Evernote 非常清楚每一次在 AppStore 裡的發布都會給公司帶來成長契機,於是在平台上不斷宣布自己即將推出什麼新的功能,以便在真正發布的那一天會被官方推薦到 AppStore 首頁,從而帶來可觀的流量。

而與此同時,公司還在打造可以規模化發展的系統以及流程。就拿 Uber 來說,它在每開發新的一個城市之前都會安排一套策略,在司機端以及乘客端都分別安排了前期團隊,在每次開發新的市場之後他們會不斷總結,形成一套最有效率的指導手冊,使之成為在擴張過程中可以複製的標準流程。

第八課:有數據分析,進而才有洞見

現在太多人都痴迷於數據分析,有太多的數據面板,有太多無意義的指標,人們總是鑽到數字中間,出來的時候卻拿出來寥寥無幾的結論。而快速成長的新創公司能夠從中獲得真正具有價值的結論,從而有效地刺激成長。

就比如說 Upworthy ,它真正的將數據學應用在了病毒式傳播行銷上,最著名的案例莫過於它的 25 種標題測試,這足以證明他們利用科學尋找最為行之有效的成長策略時有多麼專注用心。我們研究的其他公司也以同樣的熱情和專注投身於數據分析上,並且挖掘到了成長機會。

第九課:打造多個成長引擎,一起發力推動快速成長。

諸如 GitHub 這樣的公司可不僅僅只有一個」成長引擎「,它既是一個社交平台、又是一個以編程為主題的交易市場、更是一個內容密布媒介、當然還能解決工作流上存在的「痛點」。

這點點滴滴的優勢共同帶動了用戶成長。

如今 GitHub 已經成為了很多工程師工作流程上不能離開的一個平台。 Yelp 也是有著自己的社群,還有更重要的資產:評分系統。 LinkedIn,同樣的故事。

第十課:世上沒有一招能治百病的訣竅

我們所研究的公司所使用的成長策略各不相同,沒有一招能治百病。它們也不是一夜之間收穫數百萬用戶以及下載量。就算是在我們眼中最具有「神奇魔力」的公司和產品,它們也是遵循著事先精心設計好的一套策略,一步一步來推動用戶成長。

如果僅僅拿標題上的話教育別人,也許會換來不屑一顧的表情。但是如果你真的深入到下面一層去探知真相,你就發現幾乎所有新創公司的成長策略,其每一個環節步驟都是經過深思熟慮的。

用戶成長跟運氣沒有關係。

第十一課:成長必定是團隊協作帶來的結果

這是額外贈送的福利!一家真正優秀的公司,從高層到底下最低層級的員工都會參與到「用戶成長」的戰略執行當中來。「用戶成長」從來就不是某個部門,某個人的事,它應該是公司全體上下所有員工共同發力促成的結果。每一個人由於其崗位的不同,專業背景的不同,都能從某個角度給用戶增

長帶來助力。它有可能是一次執行迅速的外包協議,又或著是對代碼庫的優化,使之能夠讓搜尋引擎對其更加友好。

在用戶成長最快速的科技公司,銷售和行銷部門絕對不僅僅充當產品「防火牆」的作用,而工程部門的人員也絕不會將行銷工作視為發送垃圾信息。各個部門之間的深度協作能夠帶來巨大的成長契機。


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