八條法則幫助你準確定位目標客戶

現今各大公司並不缺乏好的行銷方案,但如何準確地將推廣內容投放到潛在用戶群體中,是非常關鍵的一步。這一步棋下對了,將大大提高客戶轉化率,省時省力;這一步要是沒走好,那將徒勞浪費財力人力,勞神傷財。本文以八條法則為脈絡,展開討論如何準確定位目標客戶,讓你黯淡無光的行銷項目起死回生。
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文章來自: readwrite 《How To Target The Right Customers》由 TECH2IPO 翻譯

創見乾貨:現今各大公司並不缺乏好的行銷方案,但如何準確地將推廣內容投放到潛在用戶群體中,是非常關鍵的一步。這一步棋下對了,將大大提高客戶轉化率,省時省力;這一步要是沒走好,那將徒勞浪費財力人力,勞神傷財。本文以八條法則為脈絡,展開討論如何準確定位目標客戶,讓你黯淡無光的行銷項目起死回生。

有的公司雖然有非常棒的行銷專案,但很難將之與準確的目標市場掛鉤,這一問題非常普遍。這種掛鉤失敗的結果通常就跟好萊塢爛片一樣:投資回報率很低、負評一片、品牌價值受損。如果你不能深入地去了解自己所應該針對的市場,那你就很難開展一個強有力的行銷活動。

一、建構客戶角色

你知道你的普通客戶都是什麼樣嗎?他們週末都有什麼活動?他們在社群網路上都瀏覽些什麼內容?你知道他們在星巴克會點什麼咖啡嗎?面對你的客戶群體,這些是你必須要回答的問題。無論你賣的是什麼,有高投資回報率的行銷戰略通常都配備有高效高能的受眾定位策略。

使用上述方法,哪怕你不看那些數據,你也能製定一個理想受眾群的準確資料。你之所以要建立這些固有的客戶訊息,是因為這樣你的產品和服務才能是圍繞特定的客戶需求定制的。不過,你得突破老一套定勢思維的禁錮,超越常規的行銷思維,真正地用你的品牌訊息擊中客戶痛點。在你的腦海裡,得有一個非常清晰的客戶日常生活的畫面,這些畫面要涵蓋客戶與你的產品直接需求

逆推出的間接聯繫。

二、從已知入手

挑兩三個正正規規的或者說組合型的模式策略確定你的核心客戶群體。這些客戶是一群對你的產品和服務最感興趣的人們。把他們名字都記下,並且把他們的大致訊息也都盡可能記下。

打個比方,你也許會說事業有成即將步入中年的男人更有可能堅持每天早上讀紙質報紙或是在平板上查閱新聞。他們可能偏愛喝黑咖啡,穿正式西裝。這種人尤其適合我們的產品,因為……

你可以列下客戶年齡、客戶想法、他們與家庭相關的打算以及其他能影響他們購買行為的跟生活方式相關的整體訊息。這些人口數據方面的考慮能大幅度影響你的線上行銷行為的效率。

三、添加數據為導向的訊息

一旦你有了常規客戶,接著你要科學地補充完善客戶形象。除非你知道有專門的客戶正在主動尋找你們,不然你的行銷活動還是沒達到目標。借助數據驗證你的方法正確與否,加大對真正對你們產品感興趣的人群的了解。

查看網站流量

使用 Google Analytics 查看吸引訪客點擊量或多次點擊你們網站的關鍵詞。然後儘量將這些調查得出的結果按你構架的客戶角色進行分類。如果這些結果跟你先前建立的客戶角色不一致,那你要好好反思你的線上目標客戶角色設定是否失誤。

派發調查表

別光坐著猜想客戶的需求,你得主動去問他們。使用社群媒體、郵件互動和網頁互動進行客戶意圖測驗,詢問他們覺得什麼比較重要以及他們期待你的公司能提供給他們什麼。

查看 Facebook 的 Insights 模組

如果你在 Facebook 上開了商業頁面的話,你的公司就可以用這個數據分析工具。 Insight 看板能給你提供瀏覽你的主頁或與你發生過互動的所有用戶訊息。你可以看到統計數據,涵蓋用戶地區、語言、年齡等等。

整合 Twitter 的分析數據

一些公司在所有社群論壇中最常用 Twitter 。 Twitter Analytics 能提供跟 Facebook Insights 相似的衡量標準。我建議公司比較所有這些分析項,觀察這兩個社群網站的數據差異。如果你的公司觀察的是多項指標的話,你會發現,不同社群網站會吸引不同年齡段的人。你對這些訊息了解得越多,你就越能準確自然地定位好你的目標受眾。

四、搶占市場

在你開展一項行銷活動前,一定要先考慮到一個因素:競爭因素。當你在通過特定關鍵詞尋找你的目標客戶時,是否看到不僅你的公司,而且你的競爭對手也出現在搜尋結果中了?這樣的搜尋結果並不能讓你脫穎而出。任何一個想要刷存在感,刷曝光率,尋求訊息推廣(或其他行銷目標)的活動都必須遵循搜尋引擎優化(SEO)原則。

你們公司的訊息需要出現在搜尋結果的前上方位置,這個位置被點擊次數最多。檢查你需要在哪些方面改進,看看你可以提供哪些他人無法提供的東西,強調加粗這些內容,能助你一臂之力。

五、利用串流媒體展示你的行銷活動

一旦你的目標客戶人物設定變得越來越豐滿具體,你可以在設計實施行銷活動前再次比較數據。你推廣一次,就有一次機會根據回饋調整你的計劃來符合你的行銷目標。常常更新訊息能幫助你在未來持續不斷地超越所設目標。

你知道公司可以給市場提供什麼,現在你又知道了你的目標市場的線上需求。接下來可以通過一場頭腦激盪會議討論全新的聲音檔案、設計潮流和配色方案了。

六、好的行銷方案應當多方向投放

行銷活動中最主要的內容可能就在於引人入勝的主題。比方說,你們可能會有個設計好的概念,顏色和基本口號,這些都能突出體現你們使用的行銷技巧。但是你所發布的內容不能照搬你的設計,也就是說,在不同的平台你們發布的內容應根據你們對該平台受眾的了解而進行輕微調整。

如果你們的行銷活動是在 Twitter 和 Linkin 上進行的,那你們在這兩個網站上發布的消息應當有所不同。在 Linkin 上應該發布一篇正式的文章,然而在 Twitter 上就可以發一段引人注意話,配上影片。這種本土化策略還能幫你提高用戶整體體驗,因為這種方式能讓他們很快就找到他們所需要的,更青睞的內容。

七、別忘了突出品牌

無論是什麼行銷專案,你的品牌行銷都是獲得成功的關鍵。你是不是經常在電視看到很有趣的廣告,但卻很少因為廣告很好玩就註冊那家公司的帳號?如果你的品牌沒有很緊密地跟行銷專案的宗旨聯繫起來,那你的方案就有問題。這樣的行銷活動只是勞神傷財。利用配色、標識語位置和聲音媒體展現你的品牌,在競爭中差異化你的內容。

在利用市場定向給客戶提供價值和忠於自身品牌間找到平衡點是另外一個行銷策劃中容易失誤的點。要花時間琢磨怎麼能讓品牌自然地融入客戶生活方式裡去。建立好了這兩者間的聯繫,你將能擊出一記全壘打。

八、分析客戶轉換率

在行銷活動的準備階段、進行階段和後續階段都要分析你的客戶轉換率。用你的分析工具找出哪些頁面和哪些內容能有效引流,以及哪些內容無法高效將客戶流量轉化為實際下單量。重新修改內容和設計,配合當下的整體效果。長期保持警覺,這樣哪怕是一個毫無亮點的項目也能被你修正成一個定位準確、投資回報率高的項目。為了更好地服務受眾而調整你的策略,在任何時候進行都不算晚。

除了調整你的內容,或者想要錦上添花的話,你還可以聚焦目前效果很好的內容。如果你的客戶轉化率很高並且還和其他策略配合得當,就把這一點當作你的優勢。線上內容的壽命很短。循環利用該內容,進行微調,可以帶來更多流量,驅動銷量。

重要的事情再說一遍:只要找對準目標市場,無論多麼黯淡的行銷專案都有機會展現光輝。

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