【TK 專欄】矽谷創投現身說法,超詳細募資技巧大公開!

「第一步其實也是最基本的,就是要知道自己現在到底在哪裡。剛有idea嗎?已經有prototype?還是已經營運一陣子且驗證了當初的假設?每個階段其實都需要不同的資金水位,更重要的是,不同的角色的投資人。」
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作者 TK Chen,目前任職美國矽谷創投 Quest Venture Partner 擔任 Asia Community Partner 一職。又稱「創業甘道夫」,本身創業失敗過三次,期望藉由自己的血淚經驗可以協助更多台灣創業家。目前轉戰創投單位,但仍堅持提醒自己,要用創業家的心態去做任何一件事情。

前陣子花了點時間待在 Palo Alto 跟 Quest 一起工作,由於剛好是在 Y Combinator 及 500 Startups 的 Demo Day 之後,所以很多團隊都跑出來募資,每天開會開的我頭昏腦脹,外國人又都一直講英文,害我聽得很累,每天下班都只好怒吃 In and Out Burger 和怒喝 Jamba Juice,3 個禮拜胖了 4 公斤,爸媽相見不相識,笑問客從何處來。

Anyways,底下是我觀察的一點點心得,跟有想要募資的團隊分享,也歡迎投資界朋友們多多指教,畢竟小弟才剛入行,還是全身菜味。

了解自己的階段

第一步其實也是最基本的,就是要知道自己現在到底在哪裡。剛有 idea 嗎?已經有 prototype?還是已經營運一陣子且驗證了當初的假設?每個階段其實都需要不同的資金水位,更重要的是,不同的角色的投資人。

idea 還在腦子裡:自己、親友或傻子

剛有 idea,其實真的主要還是 3F(Founders, Friends, Family, or Fools)的錢是主要的起始資金來源。這時去找 VC,真的是有點像至尊寶跟紫霞仙子一樣,不是誰不好,而是在錯的時空遇到。再者,如果連創辦人自己都不願意丟錢進去自己的公司的話,肯定是會讓投資人覺得怪怪的。在這階段的團隊們,也可以用創辦人出資的方式來驗證,誰是真的想創業,誰只是想要「創業」的名。且請開始假裝好好孝順父母,在時機成熟時,開口跟父母借錢。最後就是把幼稚園到大學的朋友們都加好臉書朋友,看哪些可以從他們的口袋裡撈一點錢出來。

prototype 以上,產品未滿:不求回報的天使與上帝

已經有了 prototype 的話,這時可能會需要一些資金來做多一點樣本數的驗證,以及之後的修改(或專業一點,pivot)。這時候的投資人,其實也還不太是 VC,比較需要的是天使投資人。他們主要可能是一些成功出場的創業家、大企業老闆、或者就是一些很有錢的個人(富二代、田腳仔、中樂透... 等各種可能)。他們「原則上」不會太 care 回收,投資都是抱持著一種「我從你身上看到過去的自己」這種電影對白的感情,或是「要給年輕人機會」這些出發點投資。

之所以叫天使,就是因為他們是在你啥都沒有的情況下,最早期給你一筆還行的救火資金,讓你可以撐個好幾個月去驗證 prototype,根據回饋做修改,以便為下一輪 VC 的募資做好準備,而他們還不這麼要求回收,就算你都賠光了,他們還是會鼓勵你,甚至幫你找工作,或是再給你另一筆錢重新再起。這根本不只是天使了,是要叫老婆跟牛魔王出來看的上帝了。

因此,在這階段的創業團隊,除了平常說好話做好事以便看能不能靠運氣遇到這些天使,也可以查查一些天使的聚會或社群,像 Garage+、交大天使俱樂部、The Angel Club、台灣天使投資協會、台安傑 Taipei Angels…. 等。不過,有句話說得很好:「不是每個有翅膀的人都是天使,也很有可能是鳥人」,好的天使可以帶來極大無比的幫助,但遇到不對的天使,不只公司關門大吉,可能要花不少錢和很長一段時間處理這個死亡天使。

準備好進化成 business:早期創投

當你的產品/服務已經驗證了當初的許多假設問題,看來似乎有一些不錯的成效,這個時候,才是早期(early stage)VC 出現的時候。早期 VC 主要是協助團隊將 ideas 或 prototype 變成一個 business。你沒看錯,主要是協助,而不是丟錢投資,丟錢只是為了跟團隊綁在一起,共享成功與失敗。所以這時候團隊主要是要跟早期 VC 說:

哈囉 Mr. 早期 VC,我們已經完成了一些初期的工作,你看這些數據,目前成效看起來還不錯喔,啾咪。我們覺得我們現在最需要的是 ABC,而你們的基金似乎可以幫助我獲得 ABC,而達到下一階段的成功。

這樣的說法,除了啾咪那個,是很強而有力的故事,非常適合早期 VC 加入,一起捲起袖子幫忙。

之後就還有 growth-stage 的 VC,以及當然 pre-IPO 的後期投資單位,甚至再後面的 PE 去做一些有的沒的財務操作及實務協助。值得注意的是,現階段這界線已經滿模糊了,也就是有 VC 跑去投 prototype,也有天使個人加入 Series A,甚至 PE fund 跑來投早期的都有,因此不是絕對。但個人認為,各司其職比較好,因為錢後面的對的協助,以及互相對的期待,對團隊是相當相當重要的。

所以任何要募資的團隊,都要知道自己現在在哪裡,要募多少錢,才不會浪費時間在錯的投資人身上。

盡職調查(Due Diligence)你要去見的創投

創投會去 DD 團隊,團隊更應該要去 DD 創投。這邊 DD 說穿了其實就是要知道你在跟誰談判。其中幾個是滿重要的點,推薦給團隊去參考。

LP(Limited Partners)

台灣好像沒有 GP/LP 這機制,所以就姑且稱為投資人背後的投資人。當在選 VC 的時候,往往大家看的都是那個代表人物,但是投資人的錢也是募來的,背後有其他投資人,也就是投資人的老闆。所以身為該基金的代表人物,他其實是必須要某種程度上聽從他老闆的指示,所以創業團隊絕對不要因為喜歡該代表人物,就覺得該基金也很好,因為很大的重點是在後面的投資人,就是頭家,背後投資人的心態往往決定了該基金投資的走向。建議創業團隊可以去調查,或甚至直接問該創投,你背後的投資人是誰?他們在決策的建議上有多少掌控權?

基金的生命週期

像剛剛講的,每個創投公司都要去跟投資人募資,以便有錢可以投資創業團隊,而做法就是有不同的基金,去跟不同(或相同)的投資人募資,而每個基金都有他的生命週期,好讓基金後面的投資人知道在幾年後我投資的錢可以看到成效。長度不一樣,但可想像 7-10 年的長度。所以當基金已經是後期了,可投資的錢就會比較少。

不只如此,原則上每個基金不是說這 7-10 年都在投資,而是會分為兩階段,第一階段找新標的投資,第二階段是 follow up 的投資當初第一階段的團隊。以 Quest 來說,幾乎是一半一半,也就是基金一半的錢都投新案子,而保留另一半的錢來丟當初投的那些案子。

所以這邊要注意了,如果該基金已經完成了第一階段的投資,要進入了第二階段了,但還在跟沒投過的團隊見面的話,這就是在浪費大家的時間,另有居心,團隊要塊陶!所以建議團隊可以問清楚:現在是那個基金在投?第幾年了?已經進入了第二階段了嗎?如果還在第一階段,還剩多少錢可以投?

投的標的及投資屬性

投資人都投哪些產業?這不用多做說明。另一個重要的點是,這創投會不會領投(lead)?還是都跟投?領投的創投會幫你找到其他創投一起揍足你要的金額數字,且幫你跟其他創投做溝通。通常領投的創投可能會佔董事席次,畢竟是領投,代表相當相信且喜歡你,所以會希望可以更深入的合作,以保障自己的權益。跟投的投資人,就是代表他們比較希望有人丟了才會去丟,因此要早點搞清楚你談的 VC 是領投的還跟投的,建議把最多的時間花在找出一個領投的,之後會比較順。

知道自己的數字(Metrics)

回到第一點,在去找 VC 時,理論上應該是已經要有驗證完了一些假設,所以理論上應該是要有數據(metrics)可以佐證你的想法。每個團隊的 metrics 不一樣,端看你是做什麼產業及服務。比如電商可能當然重要的是 GMV(Gross Merchandise Volume)、營收、成長率、購買轉換率、留存率、平均購買額... 等;做新聞相關的 app 可能是停留時間、3 天(或其他天數)留存率、分享率(如果這 app 很重視社群分享)、平均文章閱讀數.... 等;做交友的可能就是活躍用戶成長率、配對率、男女比例、互動頻率…等,每個都不一樣。

一些比較通用的是 LTV(Life Time Value)、CAC(Customer Acquisition Cost)、Churn Rate、Run Rate、Burn Rate…等,不管做哪個網路相關的服務,這些基本上都是需要有個概念的。如果當創投問這些問題,但都沒有答案的話,其實是滿容易看得出來尚未準備好,或是根本成立時間過短,短到還無法計算出這些數字,也因此還不適合去找創投,或許天使比較適合。

另外一個數字很重要的,就是你到底要募多少錢?且你的 pre-money valuation 是多少?要募多少錢我想應該是還算容易計算的出來,到底接下來 8 個月或一年或一年半我會需要多少錢來負荷我的開銷,每個創辦人理論上都可以抓出一個不錯精準的數字;比較難的,就是我們公司到底 pre-money valuation 會是多少?

其實公司定價這種東西真的就是跟產品定價差不多的感覺。你覺得你很屌,你就訂高一點;你想要衝銷售量,你就可以訂低一點,沒有對錯,端看策略走向。最簡單的方式就是看你要募多少錢,然後願意讓出多少股份,回推出估值。當然市面上有一些協助定價的方式,如 Scorecard method、VC method、Dave Berkus method…等,也有一些線上工具可以協助,但都只是參考用,只要你的投資人願意,那就是你的價格,所以有時候反而倒不是這麼在產品的表現力上。

你可以用這些方法算出一個估值,比如 300 萬美金,但用你超強的忽悠力,讓投資人願意用更高估值,比如 1000 萬美金,來投資,這種案例也比比皆是,尤其是中國大陸那顆星球。所以重點都是在於你的談判能力,以及操作技巧。由於這部分太多可操作的方式,所以無法一一介紹,但可以記住一個點,就是定價絕對是一個很有彈性及操作空間的課題,不可小看。

有自信,但不要唬爛

溫良恭儉讓一直是我們台灣最美的風景的特性。但在網路創業募資上,似乎不是太好的策略。早期 VC 真的沒什麼好評估一個團隊的,主要是人,所以創辦人能不能夠展現出他的創業熱情、想要征服世界的決心、了解這個產業的自信、以及可以吸引人才的舞台魅力,這些都是相當重要的,也是早期 VC 很容易被吸引上鉤的地方。

但要小心操作,不要讓自信產生反效果。VC 絕對看得出來你是不是在裝 B。所以不管是在 slides 上面,或是話術上,不要太過頭。比如說,你做的是民宿訂房的服務,你想要衝好看一點的數字,而使用「查詢訂房」的數字,一個月有 2300 萬的查詢訂房(全台灣都給你了,夠屌吧),但這並不是真正成交的數字,這會讓投資人起疑,為什麼你放查詢訂房,而不放真正的成交數字,是不是 conversion rate 很低?且會覺得不是太老實。除非你有很紮實的原因在後面,不然這些都是會產生反效果。

問問題

大部份的團隊會對於自己的服務相當興奮,也期待 VC 問很多問題,回答問題也都回答的不錯。但到了會議下半段時,當 VC 問說「好的,我大概瞭解了,那你對於我們有什麼問題嗎?」,這時團隊往往就掉漆了。不只台灣,不少美國團隊也會說「嗯...(然後停個很尷尬的 10 秒).... 沒啥問題,那你對於我們還有什麼問題嗎?」(ㄜ .... 我的問題就是你對於我們還有什麼問題....)然後就陷入無窮迴圈。

這時會讓 VC 覺得,你並不是真的了解這家 VC,而是亂槍打鳥,甚至有點對於募資這個重要的議題不是很重視,就會像草蜢的歌一樣,「就在心裡面畫一個叉」。強烈建議台灣團隊們在跟 VC 聊時,可以大膽的問問題,就像稍早提到的,你可以問後面投資人是誰?那個 fund 投?第幾年了?領投還跟投?… 等。如果早就都知道了,也可以請教他們覺得你剛剛的 pitch 如何?有沒有什麼建議?你們投資決策流程是怎樣?都好!把 VC 當作 mentor 來問問題也是相當好的一種方式,不管怎樣,ask questions!

總結

創辦人理論上有三件事情躲不掉,一定要親自來:1)做產品 2)徵才 3)募資 。所以不要因為覺得麻煩而不花時間在上面。由於我沒有在台灣創投服務過,所以不是很清楚這邊的資訊會不會有些不適用在台灣創投裡,但基本觀念應該是一致的:了解公司為什麼現在這個階段在這樣的估值上要跟這個創投募這些錢。避掉不對的投資人,把時間多分配在其他重要的地方,或是去參加 Burning Man,都還比較有意義。



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