無論愛它或恨它,都該來看看到底為何 Uber 能夠席捲全世界

Uber 是時下最火紅的共享交通服務,它給全世界的計程車產業帶來了顛覆性革命。 Uber 的商業模式很簡單:使用者點擊一下自己的智慧型手機,便能在最短時間內叫到一輛車。 Uber 是目前世界上為數不多市值超過 500 億美元的科技公司,吸引一輪一輪鉅額投資,至今已經募集了 82 億美元資金,目前業務已經拓展到了全球 60 多個國家。它到底是如何成功的呢?又有什麼值得我們學習?
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本文來自 Popsci.com ,原文標題為 〈How Uber Works: Insights into Business & Revenue Model〉,雷鋒網翻譯。

Uber 是時下最火紅的共享交通服務,它給全世界的計程車產業帶來了顛覆性革命。 Uber 的商業模式很簡單:使用者點擊一下自己的智慧型手機,便能在最短時間內叫到一輛車。 Uber 是目前世界上為數不多市值超過 500 億美元的科技公司,吸引一輪一輪鉅額投資,至今已經募集了 82 億美元資金,目前業務已經拓展到了全球 60 多個國家。

毫無疑問,投資人非常信任 Uber 的商業模式。這不禁讓人想像:一旦 Uber 決心賺錢了,他們到底能夠產生多少收入?

在本文中,筆者將披露一些不太為人所知的事實和數據,並重點解釋為什麼 Uber 可以利用這種商業模式獲利,同時對 Uber 的使用者進行了分析,還將對 Uber 的價值主張、主要問題、解決方案、成本結構和收入模式展開詳細討論。對於那些剛起步的創業者,想必沒有不想成為各自領域裡的「Uber」吧?

基本情況:創辦人、投資情況和發展時間軸

  • 創辦人: Travis Kalanick 和 Garrett Camp
  • 公司總部:美國加州舊金山市
  • Uber 投資總金額: 82 億美元(截止今年九月)
  • 公司估值:超過 510 億美元
  • 使用者數量:超過 800 萬(截止去年年底)
  • 註冊司機數量: 16 萬(截止今年一月)
  • 新司機註冊數量:每月 5 萬人
  • 每日 Uber 乘載均值: 100 萬次(截止今年一月)

Uber 發展時間軸

Uber 營收模式

如果你之前乘坐過計程車,那麼通常會在到達目的地時向司機支付車費,對於一家傳統計程車公司來說,每次乘客叫車收到的車費是他們唯一的收入來源。 Uber 完全不同,它有一個完全不同的收入模式,即使你單純想像一下 Uber 每天 100 萬的乘載量,就可以算出他們能賺多少錢。讓我們在深入挖掘一下 Uber 的收入源。 Uber 之所以成功,不僅是因為他們獨特的商業模式,就連他們的收入模式也是獨一無二的。解釋如下:

1、不同的叫車模式可以顧及到每個使用者:和有特定標識的計程車不同,任何車輛都有可能成為 Uber 計程車,同樣,任何人都可以成為 Uber 司機。 Uber X、Uber Black 服務於那些喜歡旅行的使用者,通常使用的是黑色汽車; Uber Taxi 主要服務於普通叫車使用者,可以提供成本較低效率更高的解決方案; Uber SUV 則服務於高端使用者。

2、共享上漲定價技術:根據實際情況改變叫車費用,是 Uber 商業模式中的一個重要技巧。無論需求在何時增長,每英里的車價都會自動增加。新的價格依賴於可提供服務的司機數量,以及消費者有多少叫車需求。在美國, Uber 甚至為這種共享定價的技術申請了專利。

3、其他 Uber 乘載服務:事實上, Uber 早已經不局限在傳統計程車產業領域裡了,他們還提供船舶、直升飛機等其它共享交通服務。最近, Uber 在巴黎推出了摩托車接送服務,在舊金山推出了快遞服務,還在其它七座城市推出了快遞冰淇淋服務。這些在特定地點推出的個性化服務,意味著將為 Uber 的商業模式引入新的收入來源。

Uber 的重要功能

  • 使用者可以使用自己的智慧手機,輕鬆叫到一輛計程車
  • 司機可以接受叫車服務,也可以拒絕叫車服務
  • 如果司機接受了叫車服務,司機的個人訊息將透過電子旅行證件的方式發送到客戶手機上
  • 客戶可以追蹤司機所在位置,判斷他/她何時可以達到
  • 透過客戶發送的位置訊息,司機也可以追蹤到客戶的具體位置
  • 車費支付交易透過 Uber 完成
  • 在一些國家裡(比如印度), Uber 也開始接受現金支付,客戶可以直接用現金支付車費
  • Uber 商業模式裡,有一個評級系統,一旦成為 Uber 司機之後,客戶在駕乘完成之後便可對司機進行評分

價值主張

顧客:

  • 不需要等待很長時間,便可叫來一輛計程車
  • 在某些場合,或是有折扣優惠時,使用者

    甚至可以免費乘車
  • 價格一般比普通計程車費要低
  • Uber 的品牌口號是——你的私人司機,這讓消費者感覺良好
  • 在一些常規目的地(比如機場), Uber 為使用者提供了固定車價

司機:

  • 可以獲得額外收入源
  • 彈性工作安排。 Uber 司機可以兼職,而且可以在任何空閒時間接單
  • 便捷的交易過程
  • 那些喜歡開車的人,在開車賺錢的同時也能追求自己的愛好
  • 只要上線就可能獲得補貼,即便 Uber 司機沒有接單

客戶細分

Uber 的目標客戶主要有以下特點:

  • 自己沒有汽車
  • 自己不想開車
  • 喜歡獨樹一幟的駕乘體驗,而且想要享受 VIP 的待遇
  • 希望能在家門口坐上高效、實惠的計程車
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Uber 擁有如此龐大的客戶市場,但同時,他們為不同的客戶提供了針對性的駕乘服務,比如 Uber Taxi 、 Uber Black 、 Uber X 以及 Uber SUV ,他們讓每一個客戶都能輕鬆做出選擇。 Uber 的服務其實非常專業,因為基本上都是司機在使用這款 app,所以 Uber 從一開始就不怎麼和企業進行合作,同樣,當他們在新的國家和新的城市拓展業務時也是如此。除了專業服務之外, Uber 還貼近客戶,提供了各種特色服務,比如:
  • Uber 兒童接送服務:這是一項為兒童父母推出的專車服務, Uber 計程車可以為父母接送孩子,將他們安全地從學校送到家裡。
  • Uber 老年人服務: Uber 另外一個特色服務的目標受眾群是老年人。根據數據顯示,在很多城市裡,使用 Uber 服務的老年人數量占到了全部 Uber 使用者數量的 30% 到 40% 。這也讓 Uber 專門開發了特色功能,吸引更多老年人使用他們的服務。

此時,可能讀者腦海裡會出現幾個問題,那就是 Uber 如何能夠找到這些目標使用者,他們又是如何確定這些目標使用者市場的呢?透過研究 Uber 的商業模式,我們還發現了他們的業務成長模式。

業務成長模式: Uber 如何找到自己的客戶

在不到六年時間裡, Uber 幾乎成為了城市內駕乘分享服務裡的最佳案例,很多共享服務平台都在效仿他們的獲取客戶的方式,可以說在如今的分享經濟裡, Uber 幾乎可以被稱得上是一本教科書了。 現在,不妨讓我們來好好分析一下這本教科書,看看 Uber 在進駐一個新國家或一個新城市時會做些什麼。 Uber 在進軍每一個地區時都會遇到一些問題。不過相比於這一領域裡的新創公司,Uber 還是具有以下幾個優勢:

  • Uber 擁有很多資金,可以為司機和客戶提供折扣優惠,刺激他們使用 Uber
  • 截至目前, Uber 業務已經拓展到全球 311 座城市,他們的業務流程已經非常穩定
  • Uber 無需在早期使用者身上下功夫,因為他們已經是一個知名品牌了

當 Uber 進軍一個城市時,他們會在這個城市

裡成立一支團隊,每座城市也會設置一個總經理,他主要負責獲取司機和客戶這兩大使用者群。通常 Uber 第一位司機都是專業司機,他們要嘛是擁有自己的私家車,要嘛就是與本地計程車公司有合作關係。 而首批 Uber 客戶基本上是透過廣告獲得的,相關管道包括廣播、報紙、線上廣告等等。加上 Uber 本身就是一家知名度很高的企業,因此事實上很多使用者都在期待 Uber 能在他們所在的城市推出業務。

Uber 商業模式概況圖

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Uber 獲得成功的四步模式
  • 第一步(叫車): Uber 商業模式的第一步就是創造需求。智慧手機中的 Uber 應用可以讓使用者立刻叫到一輛計程車,或是和司機約定某個具體時間來接人。
  • 第二步(配對):一旦使用者叫車,他們的詳細資訊就會發送到附近司機的手機上面,計程車司機可以選擇接單或拒單。如果某個司機拒單,相關叫車通知就會發送到該區域裡的其他司機手機上。
  • 第三步(駕乘):客戶也可以追蹤計程車,直到他們接到你。同時司機的電子證件也會發送到客戶手機上。一旦使用者上車,計價器就會開始計費,同時客戶端 App 也會追蹤相關計費信息。熱情的司機會確保乘客在乘車過程中感受舒適。
  • 第四步(支付 &評分):當乘客到達目的地,他們便可以對司機評分,評分系統是 Uber 商業模式中最重要的一部分,透過司機評分,使用者可以在叫車之前就了解司機情況,也可以幫助乘客和司機之間構建更多信任。

Uber 如何獲得如此巨大的成功,那為什麼他們能獲得成功? Uber 獲得瞭如此巨大的成功,但是單從他們的商業模式和收入模式看,似乎還難以服人。事實上,這一結果的原因是很多的。在此,我們將簡單描述一下 Uber 這一路走來的狀況,如果你也準備創業,希望沿著 Uber 的發展路徑發展壯大,或許真的可以藉鑑一二。

1、本地計程車的問題:過去,人們不得不站在街邊,不斷揮手才能招到計程車。對於每個人而言,較長的等車時間,不便的叫車地點,以及昂貴的叫車費用都是這一產業存在的問題。城市中能打到的計程車數量屈指可數,司機(或計程車公司)總是會想當然地定價,一旦定價無法控制,消費者基本上就沒有了選擇權。除此之外,人們在高峰期幾乎是根本打不到車的。

2、 Uber 橫空出世:Uber 看到了計程車產業存在各種各樣的問題,他們希望透過一款行動 App 從技術上解決這一問題。使用者點擊手機便可叫車,幾乎是對整個計程車產業的顛覆性革命。 Uber 應用於 2010 年正式發布,由於他們給人們帶來了價值,因此很快便流行起來。

3、早期使用者:無論在任何一個國家/地區,新創某個新產品都是非常困難的。 Uber 的優勢在於他們最先在舊金山發布,這座城市雲集了大量科技精英。該平台上的第一個司機是透過意

外訪問獲得的。很多司機要嘛來自於計程車公司裡的專業司機,要嘛是自營計程車司機。

為了獲取第一個客戶,Uber 利用社群媒體和其他大眾新創管道。他們進行打折,提供免費駕乘,甚至提供比普通城市計程車叫車費更低的車費優惠。 Uber 的首批客戶是那些喜歡嘗試新服務的人。 Uber 提供了直送業務,把年輕人從酒吧直接送到各自家門口,此外他們為上班族提供服務,減少他們上班通勤時間。

口碑行銷

只要有人體驗了 Uber 服務,肯定會被他們所吸引。早期使用者因此變成了日常使用者,他們開始透過口碑宣傳 Uber 品牌,事實上,口碑新創是 Uber 成功的殺手鐧之一。

  • 幫助 Uber 成功的主要使用者群
  • 經常去酒吧、聚會以及活動的「派對一族」
  • 商旅人士和遊客
  • 遭遇惡劣天氣需要計程車上門服務的使用者
  • 喜歡城市夜生活的人

Uber 依然需要面對的問題

1、法律問題 目前, Uber 在紐約和舊金山兩地的法律官司還在繼續。據 Uber 透露,所有使用此 App 的司機和他們都是合作夥伴關係,但法院認為,他們之間是僱傭關係。 Uber 不是唯一面對該問題的企業,但事實上,幾乎所有招募約聘員的美國公司都會遇到這類問題。

2、進軍新城市時,會遇到「雞和蛋」的問題 Uber 每進軍一個新城市,都會遇到「雞和蛋」的問題。獲取客戶的同時,還要和新司機建立合作關係,這並非易事。為了解決這個問題, Uber 通常會先建立一支市場新創團隊,他們會接觸專業司機。很快, Uber 會同步展開線上和線下新創,並在初始階段採用價格補貼的方式招徠客戶。

3、信任和安全問題 Uber 司機粗魯對待乘客的情況也會經常出現。有些情況, Uber 司機甚至會對一些女性乘客做出越矩的舉動。對於 Uber 來說,這是一個巨大考驗。儘管他們採取了很多防範措施,比如請警方驗證司機身份,報備司機身份證訊息等等。但安全問題始終沒能完全排除。

從 Uber 商業模式中得到的經驗教訓

  • 不要太過看重所有權模式。 Uber 不擁有任何一輛計程車,但透過合作夥伴網路,他們每天的乘載量超過 100 萬次。
  • 選擇一個產業,思考該產業內最普遍的問題是什麼,找到一個解決方案,然後利用技術顛覆現有模式。 Uber 就是這樣顛覆了計程車產業。
  • 視客戶為上帝。對於業務拓展,客戶至關重要。
  • 一步步擴張。在剛起步的時候,不要試圖一口吃成大胖子,商業模式要精簡。雖然 Uber 現在將業務擴展到船舶、直升機、摩托車等服務,但一開始,他們還是專注於計程車市場。
  • 機會不會自敲門,你必須自己去尋找機遇。 Uber 透過為「派對一族」提供打折優惠吸引到首批客戶,並且抓住了機會。
  • 員工是公司中最主要的一部分。 Uber 將司機成為「合夥人」,他們收取 20% 的佣金。

毋庸置疑, Uber 不僅僅顛覆了計程車產業,他們的商業模式也同樣值得所有服務本地消費者的新創公司借鑒。很多新創公司已經精準複製了 Uber 的商業模式,還有一些創業者已經在某些垂直產業裡創業成功。 如果你是一位創業者, Ube

r 絕對是值得你參考的對象。