【訂閱制實戰】VoiceTube、Lawsnote 公開分享

這可以說是 Chris 個人這陣子聽到有關訂閱制最實用、最精彩的實戰乾貨了。對訂閱制有興趣的網路人士或同業千萬別錯過啊!
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Photo Credit:AppWorks
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INSIDE 在禮拜三(1/13)參加由 AppWorks 所舉辦的第三場 Media Meetup,這場邀約了 VoiceTube 營運長蔡豐任、Lawsnote 執行長郭榮彥,來各自分享他們推廣產品訂閱制的三個心得(辛酸血淚?)。

雖說兩者產品定位不太一樣,Lawsnote 是標準的產業垂直 SaaS,而 VoiceTube 帶有濃厚的 B2C 內容訂閱製產品色彩,但這可以說是 Chris 個人這陣子聽到有關訂閱制最實用、最精彩的實戰乾貨了。對訂閱制有興趣的網路人士或同業千萬別錯過啊!不多說,在此分享心得筆記,由於是快速寫的,雜亂一點還請見諒了。(本文簡報截圖都獲得同意後使用)

VoiceTube:別在免費習慣上收費

1. 創造可持續新價值才收費,在用戶舊習慣上收費風險很高

這是什麼意思呢?VoiceTube 推動收費訂閱制至今一共兩次。原本他們是走免費下載、免費觀看搭廣告的商業模式,但兩年前推出「免費會員每天限定看三部影片,付費解鎖」後馬上被罵翻,不只一個月內 MAU 馬上掉 3 成,App 評價也從原本的 4.7 星直直落變成 3 顆,一堆 user 直接痛罵可惡、惡劣!

Photo Credit:VoiceTube

講再白話一點:要收費,就不要輕易在 user 原本享受習慣的功能、空間加上「付費解鎖」的機制,他們的相對剝奪感會超級巨大。蔡豐任說會定「三部影片」其實也是看 user 平均觀看片數算出來的,但沒想到會引來巨大民怨。

「用最多的才是死忠核心使用者。」蔡豐任說,所以怎麼事後彌補呢?他們緊急的放寬觀看限制、降低會員廣告頻率,並徹底加強解說 AI 發音分析、學習等付費新功能的好處,也再釋出免費 user 體驗新功能等措施。

他強調如果是從舊產品升級新產品的話,就要謹慎一點,一開始不要調整太多功能,也不要用緊縮權益方式收費(這真的是慘痛教訓),然後再創造新價值循序漸進收費。

後來的付費新產品「VoiceTube Hero」就有成功跳脫上述窘境,他們重新調整把產品定位直接放在「提升多益分數」,user 一開始就是抱著快速提升英語能力的心情來,自然就不會遇到太多反彈。

2. 重度使用者不等於付費使用者

這算是一個重大盲點,「免費會員每天限定看三部影片」是用 user 平均觀看片數算出來的乍聽之下很科學,但完全忽略了,那些拼命用頻率遠高於平均值的人才是死忠核心 user,他們不一定會直接付費,但他們會當平台里長伯、產品傳道者,並給予產品回饋作為優化力量,促進活動活躍度

所以 VoiceTube 重新思考:到底哪些產品功能,會觸發 user 不同的反應?所以他們徹底調查、分析每個功能在 user 的心理位置,他們發現:

  • 提升回訪意願的功能:查詢單字、收藏單字
  • 提升願意分享的功能:小測驗成果、有趣影片內容
  • 然後是最重要,user 願意付費的功能:AI 發音分析、複習功能
Photo Credit:VoiceTube

這跟他們當初沒做調查分析,自己設想的結果有巨大落差:他們本來以為是查詢單字、收藏單字是最有付費潛力的功能!而且更重要的是,user 對品牌的情感、認同,遠比實用性更願意讓他們從口袋中掏錢付費。

3. 續訂率是成長最關鍵指標,所以要持續投資使用者常用的功能

怎麼評估訂閱制的成效呢?其實算式不難,直接算客戶終身價值=客戶平均收入/退訂率。

既然續訂率/退訂率是最關鍵指標,那怎麼把 user 綁住?VoiceTube 的解方是個人化學習。他們一方面會用 AI 自然語言分析影音內容,另一方面跟 user 標籤匹配做推薦影片(就跟 YouTube 一樣),另一方面還會忠實紀錄 user 個人的學習進度與掌握度。

最後一招則是引導 user 在平台上累積「數位資產」反覆使用,像單字句子收藏、複習功能等,user 一旦在平台上寫的筆記越多、收藏越多例句跟單字,不只能用 AI 創造更精準的個人化複習題,也會因為他們在平台上累積成果越多,越難跳槽到其他英語學習平台上

Lawsnote:搞清楚是交往還是結婚

全國現在有超過 60% 以上的律師使用 Lawsnote,訂閱回購率超過 95%,而且還有 500 家的公部門、大學、律師事務所、企業 B 端客戶,不過 Lawsnote 郭榮彥簡報措辭比較性感一點,他把訂閱制形容成「一夜情變成婚姻」,有趣!

1. 請人訂閱是求婚,求婚務必浪漫,有感比功能更重要

跟蔡豐任的看法類似,郭榮彥認為要 user 訂閱,訴求情感遠比功能還重要。不過他也仔細分析了 Free Trial 跟 Freemium 的差別:

Free Trial 是以結婚為前提交往,Freemium 是交往一段時間感覺好來結婚吧。

怎麼說呢?Free Trial 特別適用「很難用文字說明怎麼收費」,所以直接讓 user 試用還比較快;但 Freemium 是用的好,想用更多、更好才付費。但不管哪一個,按下付費功能那一瞬間就是求婚了,所以一定要夠刺激、夠有感。

Photo Credit:Lawsnote

Lawsnote 自己是 Freemium 模式,他們的做法是把三大付費功能(關聯度排序、法院見解進階搜尋、快速瀏覽法院心證),用「早鳥價」的優惠以及省下律師 75% 查案時間刺激 user 訂閱。(光是省下律師 75% 時間真的很吸引人)。

另一個更極端的刺激例子就是巴哈姆特動畫瘋 18 禁動畫《異種族風俗娘評鑑指南》的例子...因為判別年齡功能一定要綁訂閱,所以訂閱量瞬間爆了兩倍。

2. 跟一個人結婚專注用戶本身 V.S. 跟一家人結婚是走標準化銷售流程(B2C VS B2B)

這段講的是「個人使用者」跟「企業用戶」的差別,算是一個很重要的眉角。前面提了,Lawsnote 有 500 家的公部門、大學、律師事務所、企業 B 端客戶,所以他們還會特別為企業客戶準備詳細的產品分析表,方便「承辦人」寫報吿、向上呈規格比較,比資安、採購 KPI....

3. 愛的反面不是恨,是冷漠:對待粉絲的原則

郭榮彥分析面對不同 user,耗費的心力順序是粉絲、主動給意見的人、沈默使用者、不可能用的人

Photo Credit:Lawsnote

粉絲是通常讓人最頭痛的部分,平均而言一個品牌的正向天使粉會有八成,但那種又愛用又愛罵的惡魔粉平均而言會有兩成,趕都趕不走,但也是粉啊!所以花資源在他們身上絕對不浪費。而天使粉會期待平台特別的感謝、公開回覆,但惡魔粉則是相反期待私下誠懇說明、那種被重視,但絕對不要公開回覆。

核稿編輯:李柏鋒

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上雲猶如太空探險之旅,iKala Cloud AIOps Services協助企業輕鬆穿梭多雲環境

人類從上個世紀積極探索外太空,為了將太空人送上天際必須克服各式挑戰,而現代企業要從「地端」飛向「雲端」,困難程度有過之而無不及。iKala Cloud AIOps Services 提供多項關鍵服務,幫助 IT 團隊輕鬆悠遊多雲環境。
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探索外太空,曾經是國際間的科技競賽,近年 Tesla 創辦人馬斯克更準備把太空旅行當成商業服務,預計 2026 年要帶著人類登陸火星。完成一趟星際旅行,需仰賴嶄新的科技及跨科學精密計算,但你知道嗎?現代企業要從「地端」飛上「雲端」,其實挑戰程度不亞於飛向太空。

對企業資訊管理者來說,有限的 IT 資源無法應付繁重的維運項目,加上同時管理公私有雲架構更顯困難、資安管理複雜,例如需要人工執行過濾警示,各種大大小小挑戰不勝枚舉。換言之,企業想航行雲端,就像打造火箭需要龐大資源及人力。不過,現在有更輕鬆穿梭雲端的方式,就是使用雲端技術服務商 iKala 所提供的 AIOps Services(自動化雲端託管服務)

火箭升空前的全盤規劃:iKala AIOps 擬定系統架構規劃、教育訓練

完成一趟太空之旅,必須做足各種研究,例如精準計算飛行軌道、降落定位點、燃料耗用數、與地球通訊設定…等。

對沒有雲端架構經驗的企業來說,就如同當時的科學家,必須用土法煉鋼的方式檢查數據是否有誤。換言之,企業 IT 在升級之前,就需要有經驗的「雲端顧問」來釐清需求、協助規劃「升雲」之旅。而 iKala 就是企業的最佳雲端顧問,旗下 iKala Cloud AIOps Services 會搭配一位專責的技術客戶經理,協助企業提供即時的技術服務與專業建議。

究竟 IT 升級之前,iKala Cloud AIOps Services 有哪些服務?首先是「系統設計規劃」,涵蓋系統架構規劃書、系統上線/遷移計畫書,可因應客戶產業需求,提供對應的解決方案以及顧問服務。而越來越多企業會使用到 Google 的雲端資源,iKala 也有提供 Google 雲端平台訓練服務。

GCP 教育訓練課程多元,包含 GCP 基礎架構(網路設定規劃、權限控管、計算資源等)、大數據與機器學習(大數據分析 Pipeline、BigQuery、ML 模型訓練與應用)、軟體開發技術與流程(容器化、CI/CD、DevOps)等。因為 iKala 團隊取得 10 多項 Google 專業技術證照,才能在企業規劃雲端轉型的前期就一步到位,規劃出整體藍圖,提供更全面的解決方案建議。

火箭升空中的精密操作:iKala AIOps 輔助即時技術維運、資安管理

當火箭準備就緒、升空倒數之際便是決定這趟太空之旅能否成功的關鍵時刻。從太空人的行前訓練與身體檢查,到火箭的引擎測試完成,如果有靜電或一點火花都可能引發爆炸事故。光是在升空階段,太空總部就要有結構、熱控、姿態控制、資料處理、電能、遙傳指令、推進以及飛行軟體等龐大的系統工程師在旁待命。

換言之,企業 IT 移轉雲端過程就像火箭發射的當下,需要有專業、經驗足夠的工程師,才能即時協助企業順利上雲,甚至快速排除緊急的狀況。對此,iKala Cloud AIOps Services 提供兩大關鍵的幫助:技術維運、資訊安全管理。

iKala Cloud AIOps Services 的技術維運服務內容,提供 7 x 24 的 Help Desk,像是緊急 GCP 問題報修、產品使用技術諮詢;或是事故管理,如搭建監控系統、設定規劃告警政策、規劃日誌收集與留存。每月也會提供企業維運報告,報告書有營運效率檢討、流程優化、新服務項目、營運系統建議等。

至於資訊安全管理方面,除了基本的 GCP 專案權限控管掃描、應用程式 OWASP(Open Web Application Security Project)前 10 大項目資安弱點掃描,同時也針對近年相當受重視的 DDoS 防護,iKala 可協助企業導入 GCP 平台的 DDOS 防禦機制。iKala 掌握多年軟體開發和雲端管理經驗,可分享給客戶 DevOps、AI 第一手實務的作法與經驗。

火箭升空後啟動自動導航:iKala AIOps 提供 AI 自動化監控、帳務管理

當火箭成功升空後,太空人為了執行下一階段任務,這時候火箭就需要轉換成自動駕駛模式,或在探索其他星球時,出動機器人來協助執行人力無法負荷的任務,讓太空人專心處理更關鍵的工作。換言之,上雲後的 IT 架構就像升空後的火箭,應該減少 IT 人員的負擔,甚至不需浪費例行時間,就能夠快速掌握整體資訊系統的運作狀況。

不過要讓 IT 架構像火箭具備自動駕駛功能,勢必需要相當高的技術門檻,而 iKala Cloud AIOps Services 正好有相對應的服務。如此一來,IT 人員的生產力就能投入在更具商業價值的研發專案,讓 IT 部門轉型成可創造產值的單位,而非單純的後勤支援角色。

盤點 iKala Cloud AIOps Services 在此環節共有三大類服務。其中一項是 AI 自動化監控與通報服務,幫助 IT 成員主動監控系統,掌握是否有異常操作狀況。其二是帳務方面的管理,幫助企業產出雲端服務月用量帳務分析報告,針對軟體授權需求,整合出帳至  Marketplace 與第三方服務商,自動化做到 License 採購管理。

第三項則是針對服務級別協定(SLA)iKala Cloud AIOps Services 提供 24 x 7、5 x 8 兩種模式,在重大 GCP 服務異常中斷服務時,提供電話、e-mail 聯繫。而且每月會舉辦 1 次月會(以 on-site 或遠端視訊會議方式)提交書面報告。目前 iKala 的企業客戶服務超過 400 多家、涵蓋數 10 種產業,可說是企業成功上雲,最能安心託付的合作夥伴。 

事實上,雲端託管服務(CMS)是目前最夯的新趨勢,根據市調公司 MarketsandMarkets Research 報告指出,全球雲端託管服務的市場規模,預計從 2020 年的 624 億美元,到 2025 年成長至 1,162 億美元,複合年增長率(CAGR)為 13.3%。代表未來有大量企業採用 CMS,以降低 IT 基礎設施的投資成本及風險,藉此提升企業營運的競爭力。

由此看來,企業的數位轉型,就像上個世紀的太空軍備競賽一樣。「時間就是決勝點」,越晚起步的公司與其他數位能力領先群的企業相比,差距只會越來越大。現在就攜手 iKala 嘗試 iKala Cloud AIOps Services,打造穩定的 IT 系統、邁向數據驅動的商業模式,讓企業在數位世代站穩腳步,輕鬆穿梭多雲之間。

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