給創業者:這是如何從短期接案活下去該有的四個策略

接案對新創來說並不是什麼萬惡之罪,但怎麼避開很不健康、容易瞎忙的接案模式?這裡 4 個建議幫助你。
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本文為 AppWorks 投稿,經 INSIDE 編審後刊出。作者陳敬旻是 AppWorks 投資經理,負責 AppWorks 創業加速器,樂於陪伴創業者打造出屬於自己的火箭。大學時期曾於 AppWorks 實習一年,碩士畢業後加入華山文創園區,負責新銳文創品牌的招商與媒體合作。2016 回到 AppWorks 一直負責加速器相關計畫至今。

在 AppWorks Accelerator 過去十年來累積的創業者社群中,共有 395 支活躍新創、超過 1,300 位創業者,在輔導早期創業者的過程中,我們經常會討論一個問題:到底該不該接受由大企業委託的專案?

對擁有不錯軟體開發能力,或是擅長數位行銷的創業者來說,在創業初期,不少人都會面對這樣的抉擇。因為在創業初期,公司正處於「求生存模式」(Survival Mode),不論是客戶數量、現金水位都還不夠,營運狀況也極度不穩定時,每一筆收入,都關乎這個時期的生存機率,創業者往往得要靠著接案,拿專案收入來維持公司營運。

但專案的內容,常常是高度客製化,可能是協助企業客戶開發一個新的數位應用服務,或是執行年度的行銷專案,新創在其中扮演的角色,比較像是外包商。不僅要與客戶內部的各單位密集開會,通常也得配合客戶的進度、交期,以及付款方式,以至於專案合作的進度變數極大。當忙得焦頭爛額的時候,常會不禁問自己:接受這個專案對創業來說,到底是走對路,還是瞎忙一場?

站在新創的立場,客觀地說,如果沒有富爸爸的資源挹注、靠自己白手起家的新創,在創業初期,有時也得經歷一陣接案期。這段時期,可以建立先行客戶 (Pilot Client) 案例,或者維持現金入帳,對這個時期的新創來說,接案這件事,並不是什麼萬惡之罪。但在過程中,創業者仍需把自己抽離出來,以比較客觀的角度,來檢視自己,到底是利用接案的彈性,讓自己度過過渡期、還是反而成為創業的干擾?

短期專案影響長期發展的 3 個現象

新創在 AppWorks Accelerator 進駐期間,我們會定期為創業者,安排與 AppWorks 合夥人或 Mentors 的 Office Hour,和創業者一起討論他們的商業模式,或是其他與創業相關的問題。參與過無數場 Office Hour,因為接案造成創業瓶頸的創業者,我觀察到一些常見情況:

  1. 經過好幾個月的試驗,依然講不清楚自己產品與服務的 TA 到底是誰。
  2. 好像變成特定企業客戶的工程團隊,所有資源都拿來優先服務這間企業客戶,反而拖累自己的產品開發時程。
  3. 痴痴地等待某一個大客戶確認訂單、付款,使得自己背負著現金流壓力。

事實上,接受短期的專案,與長期建立可以 Scale Up 的商業模式,必定會有一定的衝突。例如,我曾經遇過不少創業者,一開始接到知名企業的案子,很開心和我們的分享業務開發的成果,也以此作為產品的成功案例,再去開發其他商業機會、參加創業競賽、向投資人募資。幾個月後,繼續跟我們分享又接到了幾個知名的企業的合作案。

然而,又過了幾個月後,最終的結果,卻是他每天忙著和不同的客戶開會,把所有的開發資源都先挪給客戶的專案,期待完成後可以有一筆豐厚的營收進帳,客戶卻在最後一刻,因為內部規劃方向改變,整個案子腰斬,不僅沒收到錢,還損失了大把時間,而時間是創業者最珍貴的資源,背後有很高的機會成本,因為花了一、兩年全力開發的企業專案,很可能導致新創喪失其他更重要的市場機會。

4 個策略思考,從專案發展出 Scale up 的商業模式

以上都是真實案例,如果創業者發現自己符合上述一項、甚至多項描述的狀況,表示可能還沒有清楚的商業模式,並讓自己陷入不是很健康的接案模式。長期下來,這可能反而會耽誤開發自有產品、驗證市場的時間,模糊了自己的競爭力。所以我整理出四點建議,提供創業者參考、省思自己的狀態:

1. 北極星

你是否清楚公司最重要、最終想達到的「北極星」是什麼?你做的事情、花的時間,是否能幫助你離自己的「北極星」更接近一點?

2. 80/20 法則

還沒有什麼談判籌碼的時候,有時也得為了換取成功案例,或是爭取較有名氣的客戶,而做些犧牲。例如:差一點的利潤,甚至免收建置費;以業主需求為先,排擠掉開發自己產品的時間;有時做的專案,甚至完全偏離自己的北極星。這樣的妥協再所難免,但身為創業者,你有責任去把關整體的比例。

可參考用 80/20 法則來衡量:80% 的時間與資源,應該用來幫助你更靠近「北極星」一點。有時多少得答應一些和核心業務不太相關的邀約,但盡量控制不要花掉超過 20% 的時間與資源,並且慎用機會、排序輕重緩急。 

3. 莫忘初衷

即便在創業早期需要靠接案來維持營運,但也要小心不要見獵心喜,有邀約就答應、見到機會就推銷產品。記得問問自己:你是否真的在解決客戶的痛點,並為他們對症下藥?或者其實相反,你是拿著自己打造的產品,到處開發業務,有人買單就算多賺到一單,卻沒有去釐清客戶是否真的需要你的解方?

有機會找上門,卻要推掉,不是個容易的決定。但不可忘記服務客戶為上、為客戶解決問題的初衷。有時候客戶不如創業者那麼了解新的技術或應用,他們可能會為了噱頭,或是為了達成短期的 KPI,而希望採用新創的產品或服務,卻沒考量到,現在並不是適合的時機,或者合作後的成效不如預期。這時候,創業者更應該本著自己的專業,給予企業客戶誠實的反饋,幫助分析如果客戶希望達成他們的 KPI,到底需要什麼樣的解方,而不是不顧後續影響,有案子就做,有時候反而造成殺雞取卵的現象。

4. 累積經驗與洞見,達到規模化

接了許多專案、接觸各行各業之後,你是否能從每個專案中歸納出共通點?如果能從中抓到可複製、模組化、規模化的部分,那就是跨出接案新創的轉捩點。如果只是一味的拓展戰線、橫向發展,有企業開需求就接案,做完這個產業、再跨另一個產業,那你可能會陷入一個無限迴圈:開發人力不夠再找人、每個月支出更高再接案、再找人、再接案,完全轉型成為接案公司的型態。

結論:iCHEF 經驗分享

以 AppWorks 生態系中、提供餐廳業者雲端 POS 整合服務的團隊 iCHEF 為例。最初 iCHEF 創立的契機,是幫助台北知名餐廳「麻膳堂」開發更好用、更數位化的 POS 系統,讓餐廳外場人員,能夠更便利用 iPad 到桌邊為客人點餐,透過數位聯網的方式,將點餐明細,同步傳到廚房與結帳櫃檯,讓作業流程更加便利。

iCHEF 透過服務麻膳堂的經驗,更加了解餐廳客戶的需求,以此更精準的調整了產品、功能、使用者體驗。在 2012 年,iCHEF 正式發表產品,由一家麻膳堂出發、到服務麻膳堂的所有分店,再逐步拓展其他餐廳客戶,跨出原本接案服務單一企業的模式,開創出可複製、可模組化、可規模化的商業模式,成為訂閱制的 SaaS 服務,至今已累積服務超過 7,000 家餐廳,跨足台灣、香港、新加坡與馬來西亞。

最後,我想提醒創業者,即便起始不容易,或者看到潛在的業務開發機會很多,但別忘了提醒自己:Start with why。 時時刻刻確認自己是否一直往著北極星指引的方向走。

沿途看似很多機會,但每站都停,反而可能拖慢前進的速度、甚至走錯方向,被別人彎道超車。每當創業者回頭看自己的旅程,最後悔的地方,通常是白白花了更多時間繞圈子、花更多時間前往目的地。

責任編輯:Chris
核稿編輯:MindyLi



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