多賺一點?少賺一點?讓 37signals 共同創辦人告訴你該如何訂價

Jason Fried 認為在訂價上不斷猜測和犯錯後,依然可以建立出一個可以持續發展商業模型。也許你會因此而少賺一些,但就如同他老爸一直在說的:「沒人會在有錢賺的時候破產。」
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本文翻譯自:「How to price something」,作者為 37signals 的共同創辦人 Jason Fried

最近我花了許多時間在那些尋求業務建議的企業家身上,而無可避免的會出現「我該如何訂定價格」這種問題。

這個問題有許多答案,你可以隨便試一個價格然後看看這是否會被接受,或是同時嘗試許多不同價格,或是用傳統的方式做市場研究然後觀察,或是看一些談訂價策略、訂價模型、消費者行為的書或是研究報告,當然你也可以看看其他人是怎麼訂價的。

好消息是,在訂價上不斷猜測和犯錯後,依然可以建立出一個可以持續發展商業模型。也許你會因此而少賺一些,但就如同我老爸一直在說的:「沒人會在有錢賺的時候破產。」(No one ever went broke making a profit.)

然而,有些問題不能問你的客戶:

  • 你會花多少錢買這項東西?
  • 你會用 $20 元買這個嗎?
  • 你認為這值多少錢?
  • 你最多願意為這項東西付多少錢?

這些是我常常聽到人們在問的問題,但其實,你不能在人們付錢之前就先問他們願意付多少錢。他們的回答根本不重要,因為這些「會」、「$20」、「不會」、「$100」的回答根本不需要任何代價。

唯一的答案來自他們究竟花了多少錢。當人們真正付出了代價,那代價才是真正有意義的答案。所以,就去嘗試吧。如果人們會買,那代表這個價格訂對了;如果人們不買,那這價格就是訂錯了。也許這很殘酷,但這就是現實。

經年累月下來,你可以去挖出更深層的原因,但在這之前你必須先從某個地方開始著手,而最好的起點就是從真正有意義的答案開始。

延伸閱讀 :「37signals 的差別訂價心法:利潤最大化,而非市占率最大」、「Jason Fried 談中小企業如何賺錢


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