淺談教育類 app 的整體策略,獨立開發者也能一年賺 60 萬美元

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原文刊載於作者的部落格「L'Escapadou Blog」,作者為一位法國的 iOS 獨立開發者,本文由 Job Bole 翻譯。

轉眼間,距離我寫「我如何在 iOS 教育類 app 中賺到 20 萬美元」這篇文章已經一年多了,它在獨立社區中相當受歡迎,要知道它曾經在 Hacker News 上排過第一呢!我覺得是時候繼續更新一下我 2012 年的經驗了。先交代一下我的背景,我是一個法國的全職的獨立開發者,當 iPad 一開始發售的時候我就開始做教育類 app 了。我之所以決定做教育類 app 是因為我和內人幾年前決定讓我們的孩子在家裡接受教育,我意識到 iPad 是一個增進孩子創新能力的偉大東西。

這篇文章中,我將談及我的銷售策略和市場策略,也會宏觀地談談整個教育市場今年發生了什麼變化。最終目標是向大家呈現一些資料,讓大家瞭解市場裡發生了什麼,以啟發同樣身為獨立開發者的大家做出正確的決定。

如果你想看看我的 app 作品,可以造訪我的網站:Lescapadou.com

銷售和排名

讓我們從這張圖表開始吧 ─ 自 2010 年我發佈的第一個 app(Montessori Crosswords)之後的銷售圖表。(圖表由 http://appfigures.com 生成)

棒極了,不是嗎?兩年半前我真沒意識到我能在 iOS 教育 app 市場裡賺到這麼多。幸運的是,iPad 越來越受歡迎,人們也意識到 iPad 可以讓他們的孩子在快樂中學習。一年前,也就是我寫上述第一篇文章的時候,我仍對於我是否能在每日成千上百 app 湧入市場的情況下維持這麼大的收入,但我想市場同樣在擴大,這樣就彌補了眾多 app 一起湧來時造成自己的 app 被淹沒的可能

2012 年的轉變

再讓我們看看一年間發生了什麼:

至今我的第一個 app─Montessori Crosswords 仍是獲利最高的一個,雖然我已經幾乎一年沒有做過重大升級了。我認為當你創造了一個受大眾歡迎,有大量使用者基礎 (至今 149000 套售出) 之後,app 自然而然會發生的事情─口耳相傳會幫你很大的忙,app Store 一直把我放得很前面也大有幫助。當達到了這種狀態之後,即使不去管它,你的 app 也自然會在 app store 中保持排名。就是這種力量讓我的 app 在 iPad 教育類 app 排名中一直處在 40~60 之間。這種微妙的「內力」可能也存在於我的另一個 app 中(94000 售出),這款的銷售也很穩定。

注意:我估算今年的開銷在 $35,000 左右(設備、廣告、一趟出差旅費,最主要花費是我在 Word Wizard 中使用到的軟體,支付了一些使用費給一個語音公司)

以下是兩個 iPad app 的銷售與排名關係圖(需要注意的是,排名並不會被美國的某個學校的集體訂購的大量訂購給影響):

語言在地化

我的收入 27% 都不是來自英文 app,但大部分都來自於我生活和第一次發佈 app 的法國─第一個市場的選擇很重要。對於美國來講,法國是一個很小的市場(我沒記錯的話法國市場應該僅是美國的十分之一),但由於我的 app 在法國市場中的排行經常在教育類前 10 名,整體排名在 100~150 名之間,結果還不錯。

我真的認為 Word Wizard 是一個不尋常的 app,這就是為什麼我做了多語言版本,甚至包括芬蘭文。語言在地化大概花費了我兩到三周時間,翻譯費用大概 $100~200 之間,但西班牙和德國市場都不是太好,我認為是缺乏行銷的原因。另一方面,瑞典和芬蘭對於他們的市場大小來說表現還不錯。競爭不是很激烈的話,出現率就會比較高。(Pappasappar.se 這種本地部落格肯定會幫上很多)

從純盈利的角度看,我認為做一個新的英文 app 比花這些時間去做更多當地語言版本的 app 更划得來(當然除了我的母語),因為我的 app 在美國市場出現率要高一些。但是我仍相信,如果把市場做好,某些地區的當地語言版本也能帶來不錯的效益,我也決定發佈一個我的 app 的丹麥版。你可以 在這裡裡讀到更多我對語言在地化的見解

(編按:關於 app 與語言在地化之間的關係,可以參照 Inside 針對 Distimo 的報告撰寫的文章「語言影響營收:app 在地化的重要性」。)

我還在我的新 app 裡添加了英文和澳大利亞英文的聲音效果,但目前為止還沒有什麼大成效出現。我決定添加澳大利亞英文,因為很多使用者提出了這樣的需求,並且這也不難實現。

以下是我 2012 年的分地區總結:

大量採購

如你在上圖最後一欄所見,我在 2012 遇到的一件幸運的事就是學校的採購暴增。實際上 Word Wizard 在美國市場的 36% 都是學校採購的功勞(Montessori Crosswords 是 23%)。加拿大在年末也有些大訂單。

但注意,App Store 的排名是不考慮這種訂單的。

2012 年的 app:Montessori Numbers

如往年一樣,我今年八月發佈了一款新的教育 app。這次我想給孩子們提供一個學習數字的 app,因為我六歲的孩子對數字表現出了濃厚的興趣。我的孩子在家 接受教育,可用來教學的資源有很多,我意識到 Montessori 是最好的一個。我決定在一個 iPad 版本上添加一些特效。這個過程很有趣,結果也不錯。

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=Z9t2y3MyePo?rel=0]

這款 app 很受歡迎,被蘋果持續在教育類 app 中推薦了超過一個月,從『兒童科技評論』獲得了一個設計獎,好多部落客的滿分評價,Wired’s GeekDad 也有一篇文章(http://www.wired.com/geekdad/2012/08/dev-lescapadou/)報導了它,被  NBCnews 提及……等。我花了很多時間在市場上(聯繫部落客、發電子報、預告片、網站……等), 銷售情況很好。但是自從 app store 取消了推薦,就開始下跌的很快,如下圖所見:

我早知道會有今天,於是採取了我在前兩個 app 上採取的行動:做一次升級,在市場上下點功夫。我在其中添加了一個新的 feature,孩子們可以用華麗的動 畫去畫畫了,我還增加了對 iPhone 的支援,幾天前它正式發佈了。但是我覺得這並不是一個很好的時間點,因為這正值聖誕節來臨。聖誕節是一個很忙的時段, 大家都在發佈 app,做促銷,即使我的 app 做了重大升級,它的可見度可能也不是很大。實際上我並不想在此時發佈,只是開發過程中遇到了一點難題,而且我還有其它 app 的升級要做。現在來看也許一月發佈會更加理想。

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=wQbJrwuellw?rel=0]

我的策略

我的使命是做出好用的 app 給孩子們,讓他們變得更棒,讓他們自由地在 app 上學到點東西。我意識到這種高品質的 app 我一年只能做一個,因為真的會很耗時間(使用者體驗、設計、開發、圖形設計、市場行銷、升級)。所以我的策略是把精力集中在做好一個 app,先做出我的母語版(如果其它版本不需要太大的工作量就做),還要時常根據教師、家長的回饋對我以往的 app 進行升級,例如今年我根據要求添加了使用者資料、使用者報告細節、對數位教學的支援,澳大利亞英語……等,直到沒有別的需求,銷售相對穩定。這樣只做精品的話我的 app 就可以保證 $2.99 的價格。

我當然可以做出更多小規模的產品,但是我更想做出令我驕傲的 app。像每個人一樣,我必須要有動力,那就是做自己喜歡的東西(當然,有時候你也不得不屈服於一些商業模型......)。

現在外包是一個好主意,例如市場行銷和圖形設計,這樣就能做出更多的 app 了。我喜歡做美工,但這不是我的專長所在,這些工作花了我很長的時間(我想就今年來說這一部分是 20%)。我不喜歡做行銷但它又是必要的,我想可能是時候把這些工作外包一部分出去了。

為何這些策略有用

  • 我根據 app 評論者來做出好的 app,他們正是我的市場所在
  • iPad 發售時我就在現場,人脈關係良好,行銷就會更加容易
  • apple 好像很喜歡我的 app 因此也在一直推廣(可能是最重要的一點了)
  • 我在市場行銷上下了功夫
  • 我已經有了很大的使用者基數,app 間的互相推廣就變得很容易
  • 教育類的銷售相對較好

市場行銷

你可以在網路上找到很多行銷資料,但這很花時間。以下是我做國外行銷所採取的行動:

  • App Store 商品描述
    名稱、icon、截圖、簡介,這些工作真的值得花上很多時間去做,因為一旦一個潛在使用者瀏覽了你的 app 頁面,這些都是他們是否購買的決定性因素。選關鍵字真是一件難事,關鍵字競爭很激烈,一些服務有可能會幫到你,例如 AppcodesSearch Man
  • 部落格曝光
    在部落格上被評論是件好事,因為這會帶來一點短期曝光率,還有一個好處就是你可以在你的描述或者電子報中引用這些評價。App 之間的激烈競爭使部落客們看到了商機,現在你要為這些評論付費才行。以下是一些有用的網站:Smart Apps for KidsBest Apps for KidsAppy mallThe iPhone Mom
    這裡還有一個教育類 app 的清單
    ,你也可以提交你的教育類 app 到 Children’s Technology Review,它是一本業界知名雜誌(是免費提交的哦!)
  • 廣告
    你可以選擇在部落格上登廣告,對於 app 的首發是挺有用的,但是別期望太高的點擊率。打廣告的問題在於 app 的價格相對廣告而言過低,你需要很多的點擊才能達到一個正回報率。但是打廣告即使沒有增加你的銷量,對你的品牌也是有作用的。
    有些部落格在你購買他們廣告的時候,會送你一些類似促銷碼發放、發評論文之類的服務。
  • 電子報
    你可以在 PRmac.com 做很便宜的電子報,如果你想要讓更多人看到,可以試試更貴的 PRweb.com
  • 推廣手段
    一直以來,把你的 app 降價然後以電子報或者部落格文章的形式告訴大家是一個很好的手段。但是不要做得太頻繁,要和事件做連結,例如,銷售量破萬的回饋、紀念日等等。
    你也可以在部落格上分發優惠碼,或弄個競賽,以 iTunes Gift cards 作為獎品等等,我沒這麼做過,但是我覺得這是一個增強輿論效應的好辦法。
  • 交叉推廣
    如果你開發了很多款 app,app 間的交叉推廣當然是個好方法。在你的 app 裡放一個板塊,讓使用者能看到你開發的其它 app。當你的其中一個 app 上了榜,其它的 app 就會跟著有顯著成長。
  • 社交工具
    Facebook 粉絲專頁,或者 Twitter 帳號當然也是一種和使用者保持聯繫的手段。但是粉絲太難獲得了。想要把這塊做好需要很多時間。
    包括部落格、促銷、電子報等手段在內的精心策劃會對 app 的發佈產生很大的作用,但這同時也需要很多的時間。如何在推廣期過後保持曝光率是件難事,當然最重要的,是做出一個好的 app。

獲取使用者回饋

使用者回饋對於 app 的改進是很重要的,所以在你的 app 中應該要有一個回饋按鈕。雖然不多,但是也會有很中肯的意見回饋過來。當然,App Store 中的評論也很重要。

多虧了 TestFight,測試 Beta 版現在變得很容易,去找一些願意幫你測試你的 app 的人,你不會後悔的。
還有一個很棒的服務是 Review For Dev,它讓你在你的 app 上獲取使用者意見。我用我的 Word Wizard 和 Montessori Numbers 測試了這個服務,所得到的回饋很有用而且具體(你可以選擇你想要的使用者群的評論)。現在他們與很多的兒童 app 評論部落格也有合作關係,對你的評論會出現在很多部落格上,這對行銷大有幫助。

建議關注一下 app 評價工具 Better Apps,我在這邊做了自我評估,得到的結果一針見血指出我在哪些地方還有提高空間。

保持消息靈通

和其它開發者溝通對於了解市場或者獲得建議很重要,和一些同業見面並與他們聊聊也是自己工作時保持熱情的方法。 Moms with apps 是個獲取資訊不錯的地方,但是過去幾個月裡我主要在關注 Facebook 的討論群組,這裡列出了一些相關的 討論群組

碰面也是很必要的。今年去了 Children’s Technology review 組織的 Dust or Magic app Camp。聽聽這個領域裡的大老講的話,和其它開發者見面和交流會很有啟發。Twitter 也是一個很好的溝通工具,但我沒有時間,所以我很少搞這個。

App Store 2012

  • 教育類
    App Store 中沒有專門的兒童分類,很多開發者用教育類是因為這個分類瞄準了幫他們的孩子買教育 app 的家長。有一個分類叫做兒童遊戲,但是它是一個次級分類,在 App Store 中不太容易被找到。另外,iOS 6 中的新版 store 的 iPad 首頁上加入了一個到教育類頁面的按鈕。
    現在教育類裡充滿了各種兒童遊戲,在教育類裡要拿到排名越來越不容易了。但是辛運的是 apple 把很多獨立開發者的 app 放到了推薦榜中,這幫我們獲得了很多曝光率。
  • iPad 和 iPhone
    很明顯地,現在教育 app 在 iPad 上比在 iPhone 上的銷售要更好,但是我沒有確切的數據,Apple 沒有告訴開發者每個裝置上分別有多少銷售量。然而,top 10 的 iPhone 教育 app 當然也很有利可圖,雖然在 iPhone 上 app 一般更便宜。
  • 搜尋演算法
    搜尋演算法今年改變了很多,例如更加偏向免費 app。例如,Montessori Crosswords 曾在「spelling」關鍵字下排第一名,但是現在僅在 34 名。我認為我因為搜尋演算法的改變失去了很多機會。現在如果你想要一個好的搜尋排名的話,免費似乎是一個很好的選擇。
  • 更多大發行者的參與帶來更多競爭
    2012 年,很多大公司參與了競爭,例如 Nickelodeon、Disney 和 PBS,他們的 app 會一直排在頂端,因為你當然打不敗 Dora 和 Mickey。更多的小品牌也一樣,Starfall、Writing without tears 等等。當然,獨立開發者也在增加,進入市場越來越難了。
  • iPad 銷售榜
    如果你看一眼銷售排行榜,你會發現:①比起去年,更多的免費 app 上榜了;②一些很昂貴的 app 仍舊表現得很好,例如 SLPs 的 Articulation Station、special needs 的 Injini,當然還有 Proloquo2go。
  • 錢都集中在頂部
    雖然這不是什麼新聞,但是記得總是好的─錢大部分都湧入了榜單的前幾名,你可以看看 Montessori Numbers 在 top10 時的表現就知道了。如果你有一個好的 app 還是能賺很多的,但幸運的是即使你在美國市場排到 100 名左右還是有錢可賺的。

Android 市場

就如你可以在很多地方看到的,Android 賺的錢明顯比 iOS 賺錢的錢還要少。我不想拓展 Android 市場,因為我沒有時間。然而,我正和一個朋友做交易,他做出 Android 版本的 Montessori Crosswords,我給他三成的利潤。我把它放到了 Google 和 Amazon 的市場,至今我每天能售出 20~30 套,還不錯的成績。很明顯的,即便你在 App Store 有一個很成功的 app,進入 Android 市場依然很有難度。

我一直在和加菲貓的版權人接觸,他們替他們的非盈利組織「加菲貓教授」做了一個我的 app 的加菲貓版。Nook 接洽了他們並表示希望我們的 app 在 Nook 上架(編按:Nook 為一個閱讀 app,由美國最大的實體書店 Barnes & Noble 所開發),Nook 會給我們一些免費的推廣,所以我們的加菲貓版 Montessori Words 在 Nook 市場上架了。不幸的是,Nook 並沒有遵守承諾去推廣我們的 app,目前為止我們只售出了不到 50 套!教訓是,即使你有加菲貓的光環,你在 iOS 上是一個很成功的 app,沒有很好的行銷也是不行的。

總結

至於我每天都做了些什麼?我想我今年花了更少的時間在行銷上,因為我真的厭倦了。具體的時間分配是開發 30%、產品設計與使用者體驗設計 30%、美工&圖形 20%、行銷 15%、客服和其它 5%。如果你想瞭解更多的詳情,你可以看一下我 去年的報告

好了,這就是我 2012 年的報告了。我希望這些資訊可以幫到一些獨立開發者,如果還想知道些什麼,聯繫我。


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