後行動流量紅利時代,新創成長動能何來?

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本文為 AppWorks 投稿,經 INSIDE 編審後刊載,作者曾意晴為 AppWorks 投資經理。負責區塊鏈投資,尤其專注東南亞市場。學生時期曾於 AppWorks 實習一年半,2015 年政大企管系畢業後正式加入擔任分析師,主要參與投資案相關業務,最得意的案例是協助 CHOCO TV 從 A 輪一路到被 LINE 併入。

過去近十年的時間,隨著 Mobile Internet、Social Media 逐漸普及,網路產業因此而經歷了一段為期不短的流量紅利期。乘著這兩股大浪的 Startups,往往能因為更多人使用智慧型手機,更多人註冊成為 Facebook 或 LINE 的用戶,業績因此而跟著水漲船高,享受藉由手機或社群用戶自然增加而帶來的流量紅利。

然而,這樣的流量紅利已經在這兩年結束了。根據 IDC 統計,2017 年全球智慧型手機出貨首度出現衰退,此外,根據 ADSTAGE 統計,Social Media 龍頭 Facebook 的廣告費則是逐年攀升。對 Startups 來說,除了繼續投放越來越貴的網路廣告外,是否還有其他吸引流量、創造營收的方法?

近兩年來,在 AppWorks 生態系中,有不少 Startups 透過各種異業合作、聯盟行銷,彼此互導流量共同成長,很值得參考。以下,就讓我以創業家兄弟,以及旗下 2016 年創立、預計 2020 年股票上櫃松果購物,近兩年來的幾個漂亮合作案為例,為大家分析當流量紅利結束後,如何透過異業合作與聯盟行銷,來吸引流量,進而創造業績成長。

創業家集團旗下有生活市集好吃市集、松果購物及新時代電商所打造的 365 超市四個電商平台。創業家集團起初乘著 Facebook 粉絲團早期紅利及 LINE 官方帳號及貼圖紅利,圈住大批消費者,順利地增長用戶量,並透過快速測試與淘汰不同類型的電商服務,最後留下主打生活用品的生活市集,以及專攻食品的好吃市集。

再創立的子公司松果購物則複製了創業家早期的策略,初期與比價網站合作增加改善 SEO ,在廣告費年年上升的時代,創業家兄弟與松果購物兩大電商平台,則持續保持高度成長,創業家集團 2018 年合併營收年成長達 32.4%、松果購物 2019 年 1-5 月累計交易額 (GMV) 年成長則超過 100%。

創業家兄弟及松果購物透過異業合作,建立數位廣告外的其他獲取顧客來源管道,近期,也陸續推出更多元的異業合作模式。早從 2016 年開始,創業家兄弟旗下電商平台就已開始異業合作,從一開始與發展行動支付的 LINE Pay;接著和 7-ELEVEN 及全家便利商店合作,主攻超商取貨服務,並與 GOMAJI、LINE 購物等攜手擴大生活電商生態系,橫向多點佈局網購市場;今年則與 Hami Point、Money 平台聯手強化點數經濟。

此外,也看準交通服務商機,與 AppWorks Accelerator AW#12 校友、在雙北市提供共享電動機車的 WeMo Scooter,以及 AW#11 校友、運用 Chatbot 可在 LINE 與 Facebook 上叫計程車的 TaxiGo 合作,持續拓展多元產業策略結盟,而此類營收來源的比例,已從 2017 年的 4%,提升到 2019 年的 20%,純策略聯盟帶來的營收,在過去兩年成長超過 800%。

從松果購物的角度,異業合作的目的,前後大致可分為三個時期:與消費者性質類似的網站合作、建立回購管道、創造品牌話題及虛實整合。開站初期,為了增加消費者搜尋商品時的曝光量,松果主要鎖定比價網站,如 Feebee、Findprice、Ezprice 及 BigGo 等,除了提高 SEO,也鎖定對價格敏感、重視 CP 值的消費族群;第二階段,透過與擁有高忠誠度會員,以及具備社群口碑擴散效果的回饋型網站,如 AppWorks Accelerator AW#13 校友、大東南亞最大現金反饋平台 ShopBack,以及美安和 LINE 購物等,回饋導購型網站,在合作初期,能為松果購物開發約五成的新客。

第三階段則自 2019 年開始,乘著松果準備股票上櫃,異業合作逐漸導向與其他品牌的話題,以及藉由與實體店家的整合擴增服務客群,例如在 AppWorks 的協助下,與 AW#17 校友、提供品牌或店家使用的 AI 顧客管理 (CRM) 系統的 Ocard,或是與大都會計程車、中華職棒開立「中華職棒品牌合作購物店」,獨家銷售中職獨家聯名商品等合作。

以與美安的合作為例,就為業績帶來顯著成長。2017 年 11 月松果購物與美安合作後,看到美安超連鎖店主們的積極與熱忱,以及旗下擁有超過百萬的高忠誠度會員,是個具備團購力及社群口碑擴散效果的平台。松果購物發揮自身優勢,提供多樣化的高 CP 值的商品,成為與美安相輔相成的重要策略性夥伴,且帶來高消費力新客 4-5 成,帶動業績大幅成長。

然而,在行銷上的異業合作,並不是任何兩家公司都能產生綜效。例如,創業家兄弟考量交易額多來自行動端,表示消費者在通勤、午休、晚上時容易比較接收資訊,進而選擇與 WeMo Scooter 合作,推出限時折扣金,騎乘金回饋等活動。松果購物與大都會計程車合作,則讓消費者在等待派車時能獲得松果專屬優惠。

除此之外,與 Ocard 的合作,則讓線上及線下能夠互通,例如,消費者在與 Ocard 合作上萬家實體商店消費所累積下來的點數,能夠兌換為松果購物的購物金,讓消費者能夠不限通路的靈活使用點數,同時將兩個服務,原本各自與消費者接觸的場景串接起來,為松果購物打入全民生活圈再下一城。

除創業家兄弟旗下的電商平台外,我們也觀察到 AppWorks Accelerator 畢業的校友新創團隊,透過結盟或者聯合宣傳,加速彼此成長。例如,由 AW#3 校友、提供數位行銷與數據分析的 urAD;AW#6 校友 PIAD 拍廣告;AW#5 校友、開發 email 行銷平台的電子豹;AW#14 校友、打造 AI 客服的 HIGH5;AW#15 校友、提供社群電商訂單整理系統的 FBbuy 共五家新創所籌組的 Marketing AI Alliance,日前就聯手舉行了活動,面對同樣的客戶族群,定期舉辦數位行銷聚會。另外 WeMo 亦和其他許多新創結盟,如 AW#1 校友、台灣最大餐廳訂位系統 EZTABLE;AW#11 校友、提供異國零食箱訂閱的歪國零食嘴及 AW#11校友、媒合居家清潔服務的潔客幫等,互相宣傳及提供雙邊會員優惠,增加曝光率。

往前走,我們預期將有更多大型電商或服務平台,藉由與其他異業與新創團隊合作,來降低對於廣告的依賴。隨著創業門檻降低、競爭變多,學習如何打群架,將可讓自己事倍功半,創造更快速的成長。

責任編輯:Chris


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