迎戰免費世代:打造你的免費商業模式

評論
評論

 

Every industry that becomes digital eventually becomes free.
數位化的產業,終將走向免費之路。

   Chris Anderson, WIRED 雜誌總編輯

Inside 在之前的文章談論過免費世代的來臨: 免費產品經濟時代,錢從哪裡來?,隨著越來越多的企業採用免費經濟模式,你可能需要重新審視自己的業務戰略,因為這是不得不正視的問題:如果使用者可以得到一個提供相同服務、同時又是免費的選擇,人們就會停止購買你的產品。反過來說,假如市面上的一款產品能夠找到直接銷售以外的其它獲利模式,那麼最終將會出現一個免費的、可與原產品媲美的新版本。

那要如何才能了解、並打造免費商業模式呢?以下是我們為讀者整理出來的建議:

免費的類型

  1. 買一送一:最早這種免費類型的出現,是因為貿易商要清除庫存而產生的。消費者認為買一送一讓他們花更少的錢,能夠買到更多,但事實上是,他們是花錢買免費的東西。
  2. 別人付錢:從廣告獲利。最好的例子就是 Google:因為有 Google 的搜尋廣告和它背後強大的收入,我們才能使用 Google 免費的郵件、強大的搜尋引擎,和其他更多強大的產品。
  3. 交叉補貼:比如說,產品 A 是免費的,但客戶付出沉重的代價買副產品 B ,而這筆錢涵蓋兩個產品的成本。用實際的例子,例如你得到一個免費的刮鬍刀,但更換刀片的費用,卻是你必須長期支付的。 在產品鏈的頂端是那些不能透過其他手段獲利的產品,而產品鏈底端的產品都會變成免費的,以支撐上面的付費產品)。
  4. 免費模式(freemium):基本帳戶的所使用的產品是免費的,但如果用戶希望有更多的功能,他們必須為優質的服務付費,這些高級客戶的收費可以補貼免費用戶的成本。這是現在相當流行的做法,如 Flickr、Dropbox、MailChimp、Evernote 等等都是採用這種方法。同時,升級後服務的品質是至關重要的。
  5. 贊助經濟:該產品的價格是不固定的,例如:維基百科是免費的,是任何人都可以編輯的百科全書,而他的愛好者們,也可以通過不定額捐贈來資助維基百科,但這並不是強制性。
  6. 真正的免費:免費送東西,不期待任何回報,這就是慈善機構了。:P

圖解免費商業模式

使用圖解商業模式,因為商業模式是交錯複雜、由許多不同物件組成且互相影響的,而透過工具像是圖片、隨手塗鴉、圖表,和便利貼都可以幫助你建構更清楚的商業模式概念。以下的表格為使用 Alexander Osterwalder 在《商業模式新世代》一書中介紹過的好用圖表—Business Model Canvas !Inside 近期的一篇文章裡也介紹過: 價值創新的追尋之路:從 Business Model Canvas 談起 。而現在業界很多著名的公司都已經在使用這個工具,包括:flickr、Amazon、Skype、Red Head 等等。

以下為翻譯後、免費商業模式的例子:

註 1:平台是免費商業模式中最重要的資產,因為它讓服務在低邊際成本的狀態下提供給免費用戶
註 2:必須是自動化或低成本的,以供應大量用戶
註 3:升級後服務的品質是致勝的關鍵
註 4:提供基礎的服務,在低邊際成本的狀態下提供給免費用戶使用

Business Model Canvas 名詞介紹:

  1. 價值主張 (Value Proposition):公司透過提供產品或服務,所能向使用者提供的價值(也就是要解決使用者什麼樣的問題,或滿足使用者的某些需求)。
  2. 顧客區隔 ( Customer Segments):即企業所瞄準的客群。這些目標客群具有某些共通性,從而使企業能夠針對這些共通性創造價值。定義客群的過程也被稱為市場劃分(Market Segmentation)。
  3. 行銷通路 (Channels):公司用來接觸目標消費者的各種途徑,闡述公司如何開拓市場,並涉及到企業的市場和行銷策略。
  4. 顧客關係 (Customer Relationships):即企業如何與其目標客群之間所建立的聯繫。
  5. 關鍵夥伴 (Key Partners):即公司和其他公司之間,為有效地提供價值並實現其商業化而形成的關鍵夥伴關係,甚至是合作關係網路。
  6. 關鍵活動 (Key Activities):公司要讓商業模式運作、賺錢,最關鍵的活動。
  7. 關鍵資源 (Key Resources):提供價值主張所需的重要資源,關鍵資源可能實體方面、財務方面、智財方面或人力資源方面,關鍵資源可能是自有、向他人租賃或從關鍵合作夥伴中獲得
  8. 成本結構 (Cost Structure):描述所有運作商業模式所需的成本,包括固定成本和變動成本。這點很有趣,因為在思考成本的過程中,很有可能就是創意的來源。例如:當年 Amazon 就是因為思考如何縮減伺服器的成本,才發展出今日的雲端系統。
  9. 獲利模式 (Revenue Streams):即公司通過各種營收模式(Revenue Flow)來創造財富的方式

(編譯自書籍:商業模式新世代  ,原圖請參考 Business Model Canvas 

誰在使用免費的商業模式?

許多新創公司提供的東西是免費的,如 SoundCloud 、RDdio、GrooveShark 和 Evernote 等。其他更為知名的公司也同樣在使用,例如 Skype 、 Twitter 、Vimeo、YouTube、Google、Yahoo! 等等並同時都在擴展中。不可否認的,現在免費商業模式已經成為一種趨勢。

免費商業模式如何賺錢?

Michael Woloszynowicz 曾用 Dropbox 做為例子(註一),解釋免費商業模式(freemium)的如何運作和獲利。要成功,首先你必須要有大量且持續的流量。

在一開始,免費商業模式都是虧損的,當付費用戶達到一定的數量(如下圖,通過藍紅線交叉點),公司就可以開始獲利。當通過藍紅線交叉點的這一點時,利潤大於成本,而免費的商業模式也可以開始幫公司賺錢。在下面的圖裡,分別有好的和壞的情況。

為了取得成功,你得確保產品的功能和品質夠好,以實現更好的付費率。即使只有小的付費率,你的免費商業模式仍可以運作得非常好。Dropbox 的付費用戶就只占了全體的 3.5-4% 就可以讓 Dropbox 運作。另外一個要考慮的重點,就是要讓付費服務的能見度增加,適時提醒使用者有付費版本的存在。

如何實現

我們可以參考其他公司所使用的方法,下面是一些你能增加的服務列表:

  • 提供升級服務的付費服務
  • 支持
  • 附加功能
  • 應用程式內付費(In-App Purchase)
  • 為了促銷目的贈品
  • 會員制
  • 產品試用

關鍵的問題

在打造免費商業模式之前,有幾個關鍵的問題你必須先問:

1. 你的目標客群是哪些人?
如果你的目標客群是「所有人」,那就和沒有目標客群是一樣的。縮小目標客群,並針對特定類型來分割你的客群,例如:興趣、需求和不同的收入。定義你的目標客群,並測試他們對產品的反應。

2. 他們共同的問題為何?
想要透過免費的商業模式成功,你要聆聽目標客群的聲音,並盡力用產品幫助他們解決問題。沒有人願意掏錢買一個不會解決他們問題的東西。

3. 一旦你擁有流量,什麼是可以幫助你賺錢的?
你得決定,當流量夠大的時候,你的下一步是什麼。例如:提供優質的升級功能(收費)、會員制、發布免費的產品,但使用者需付費支持。例如 WooThemes ,他們提供高品質的 WordPress 主題,有些主題是免費的,但光是下載這些免費的主題,可能無法解決使用者的問題,這時他們可以申請一個付費會員,並在論壇中獲得到所需的資訊。

4. 免費產品的優點
只有 3-5% 的用戶願意付費,就可以支撐所有的用戶,這意味著你不需要很多用戶實際支付你的產品,就可以成功的。另外,有一個免費的產品將讓你更容易推廣,更容易建立一個使用者的社群、快速累積流量。為了持續發展,你必定需要大量的流量和用戶,因為如果你的產品很新,在可發現性和原創性方面,你將很難打倒規模比你大的競爭對手。

錢不是萬能的

你可能會認為這純粹是在唱高調,但在現實中,不是只有錢才是最重要的。公司為了獲得良好的聲譽,需要經過一段艱辛而漫長的過程。公司的每個人都應該要認同其價值。如果公司的價值觀不同於員工的價值觀,那麼這會是很嚴重的問題。

信譽對於一個公司來說很難建立,卻很容易失去。一個單一的錯誤信息或錯誤的行動,就可以摧毀之前所有辛苦累積的工作。藉由免費提供產品,你可以為公司建立起一個良好的聲譽。若你提供的免費產品真的很不錯,使用者會考慮購買其他產品來支持你的公司。假如產品真的要價不斐,那你也必須能送些免費的東西,讓使用者看到產品真的值得他們關注。這是讓他們不用花錢,就能了解你公司和產品的機會。 像 WordPress、Dropbox、Evernote、Aviary、Desk.com 等等,還有許多不計其數的日常應用程式,都是透過將核心產品免費提供給使用者而大規模成長的。

每家公司都是獨一無二的

你應該分析你的公司,擁有目前市場上的利基為何?因為你的目標,是為你的業務選擇並實施最好的免費商業模式。每個公司都是獨特的,上述列出的做法,也許不適合你,它強化了的說法,那麼你更應該要自我分析,並找到最好的方式來讓你的產品走向免費。

 

參考資料:How to Make Successful Projects with “Free” Business Model
註一:The Freeconomics of Dropbox -- Projecting Freemium

 


精選熱門好工作

樂趣買Web Designer(Rakuma)

台灣樂天市場
臺北市.台灣

獎勵 NT$20,000

Server Developer

PicCollage 拼貼趣
臺北市.台灣

獎勵 NT$20,000

Android 工程師

Omlet Arcade 美商歐姆雷特
臺北市.台灣

獎勵 NT$20,000

評論