【圖解】電商新手指南(中):2 種零成本提升客單價與轉換率的行銷策略

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對於電商賣家來說,提升網站流量增加來客量,是最基本的技巧。而掌握了入門技術後,如何透過「流量變現」來提升品牌平均客單價,才是數位行銷領域中常提到的「轉換優化」CRO(Conversion Rate Optimization)最大目標。

相較於實體店面,經營電商能操作的行銷策略更加多元。以下提供兩大零成本提升客單價的電商技巧,搭配全家推出開店平台好開店好店+所提供的各式行銷工具,進行品牌行銷,效果更佳。

零成本行銷術一:優化結帳流程

使用網路購物的消費者多半是看重電商的方便性,因此結帳流程順暢度是影響電商結單轉換的關鍵環節。根據 PYMNTS.com (2016) 針對「購物車遺棄率」做了系列調查,發現有 46.1 %的消費者會在付款階段(看到實際結帳金額,輸入信用卡號時)放棄結帳;另外,若發現需要註冊才能結帳時,則有 37.4% 的消費者會放棄結帳。

對於初訪客或是一次性散客,不見得願意提供個人資料,註冊成為會員;好開店提供免註冊購買功能設定,買家可略過冗長註冊流程,迅速結帳,提升購買成功率。而好店+則支援 Facebook/Google/Line 快速登入,消費者可以一鍵完成會員登入,店家也可以取得會員經營的資料。

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除此之外,研究也顯示:使用桌上型電腦購物的買家,購物車遺棄率為 61%,手機則高達 81%。因此根據不同裝置優化結帳頁面或是設計一頁式結帳頁,也是提升轉換的要點。好開店採用 RWD 響應式網頁設計,網頁會自動根據裝置調整版面,不論使用手機、平板、筆電或者電腦的消費者,皆能享受一致的購物體驗。

好店+則開放客製化的 AWD 自適應式網站,店家可以依據 Google 行動裝置測試工具 提供的建議,分析並改善自家網頁對於行動裝置的瀏覽友善度。

零成本行銷術二:滿額優惠

對於想提升客單價的店家,打折或是削價競爭絕對是下下策。根據消費者價格心理學,人們往往以價格的高低衡量產品優劣,若過度使用降價、打折來做促銷,難免影響消費者對品牌的觀感與定位。

相較之下,在結帳頁面置入滿額優惠則是相對有效,且更經濟實惠的策略。

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好開店與好店+皆有提供滿額優惠與促銷組合工具。其中好店+提供的4種滿額優惠工具:滿額加贈、滿額加購、滿額折扣、滿額折價,可依照客人消費情形,提供不同優惠,變化促銷策略。

以滿額加購為例;滿額加購又分為「商品加購」與「訂單加購」兩種方式:

  • 商品加購:推薦消費者購買其他相關產品,比如客戶購買一支口紅,便再推薦同品牌或同色系的腮紅、眼影等產品。
  • 訂單加購:若客人消費單價較低,結帳時便推薦較便宜的加價購商品;若客人消費金額較高,則推薦單價較高的商品。這是較為直接且有效提升客單價的技巧。

而滿額加贈,是指在結帳頁面自動顯示消費者還差多少錢可以得到指定商品。同商品加購的原理,依據消費者挑選的商品,設定為相關度高的加贈品。

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折扣與折價則是利用「差別定價」讓特定消費者享有優惠,可以配合好店+ 的會員分級管理工具進行,既能夠避免消費者因低價而對品質產生疑慮,也有助於拉高客單價。

雙管齊下更完美

滿額加贈與加購在結帳環節同時運用,促銷效果最佳。若消費者在結帳時發現未達優惠,離開結帳頁返回商場重新選購,有可能造成「掉單」情形。最好的解法,便是讓消費者在結帳頁面,一次完成加價購商品,達成滿額贈的門檻。

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不論優化結帳流程、提供優惠券,不外乎「降低購買阻礙」、「提高消費慾望」兩大要點。商家在擬定行銷策略、優化網頁時,不妨檢視網站各項設定是否有助於達成這兩項目標。

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