直播拍賣天王林楊竣每天只睡三小時:想賺錢就是要拚!

公司成立到現在兩年多,林揚竣的辦公室從一個人窩在一間 10 坪小套房,換到了現在含停車場的 300 坪倉庫兼直播間,一旁擺的是關公像,嘴裡嚼的是檳榔。擁有 30 人的團隊,他的公司文化很在地,也很新創。
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▲林揚竣,photo credit: INSIDE/Mia
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自從 Facebook 提升直播影片的能見度後,觸及率日漸降低的貼文紛紛化身直播通知直達觀眾眼前,各種型態的內容都開始嘗試直播。其中,直播拍賣主更是如繁星崛起,揉合市集叫賣的刺激氣息和網路的無遠弗屆,一時之間蔚為風潮。INSIDE 這次特地到了台中,採訪到拍賣藝品起家的永恆天詩生活藝術董事長,同時也是直播影片累積觀看數動不動就 4、5 萬的拍賣人氣王 林揚竣 老闆,來分享他創業做生意的心得。

網路原生的拍賣公司

在直播興起之前,林揚竣就已經在 Facebook 購物社團販售藝品,一開始趁著熱潮經營得不錯,不過到了後期客戶成長率開始停滯。自 Facebook 2016 年 2 月 iOS 全面開放直播,並於後續開放 Android 系統直播後沒多久,林老闆就在 2016 年 7 月左右開始嘗試直播拍賣。「我算是很早第一批,那時候有日盛、阿邦師,再來就是我。」

問起直播拍賣到底有什麼魅力足以吸引觀眾目光?林老闆簡單答到是「競價的快感」,而觸手可及的互動感讓很多忠實觀眾就算不競標也會來直播留言聊天,他也表示會收看自己直播的客群很廣,不限領域。

另外,他的頁面上也有許多「公益拍賣」,最近才剛結束一場邀請木雕大師合作的公益拍賣。作為企業的社會關懷,林老闆說出名後就有不少地方上獨立的慈善人士聯繫他,「我幫的都是沒有資源的個人,不是立案團體所以沒辦法抵稅。」現在他一個月會開 4 次公益台,會把該場收入全數捐出,一個月共捐 1-2 百萬左右。

公司成立到現在兩年多,林揚竣的辦公室從一個人窩在一間 10 坪小套房,換到了現在含停車場的 300 坪倉庫兼直播間,一旁擺的是關公像,嘴裡嚼的是檳榔。擁有 30 人的團隊,他的公司文化很在地,也很新創。

物流親送,金流收現

Facebook 直播沒有網購平台般完整的金、物流系統,一切都得自己來。林老闆的做法行動力很高,直播完就馬上配送,兩位貨車司機從台中出發,一南一北涵蓋全島徹夜把品項送完,避免他人運送藝品造成損壞還能順便當面收款。

客人想要的話,還是可以選擇轉帳或來店面交,三天沒來拿就算棄標,時限比超商存放七天還短得多。不過配合賣方明快的節奏,林老闆說客人取貨動作都很快,棄標也少,比例幾乎不到一成。

訪談中,員工打開辦公室的門,手上就拿著一大疊現鈔要放辦公室保險箱。

「我平均每天只睡 3 個小時。」

除了睡覺時間短,林老闆說,反正他幾乎都睡在辦公室,保險箱夠堅固以外,還有他在顧著不怕遭小偷。他的手機此時仍不斷發出新進訊息的聲音,LINE 裡面塞滿員工、學生、公益合作對象大概上千人,比較不熟的沒加好友就放群組,甚至連客服訊息他都會關心。

更早之前,還是一人公司的時期,他就親自開車送貨,不過是「最遠到東澳和墾丁,還沒到全島。」晚上賣,早上送,睡覺都是在車上。睡得這麼少難道都不會累?林揚竣瀟灑地說:「會啊,但想賺錢就是要拚!」

直播拍賣像做攤販,有人就是能賣到大排長龍

Photo credit: INSIDE/Mia
▲直播天王林揚竣幾乎每天都睡在辦公室

林老闆說,直播就像做攤販生意,可能準備一萬塊就能賣蔥油餅,但有的攤子可以賣到一堆人排隊。對他來說,不論是社團還是直播都只是形式。基本功還是「要了解你的商品,知道進價多少錢、要賣多少錢。」

他碰到太多人看到直播這個形式興起,一窩蜂投進來做卻不懂買貨也不會挑貨,根本對價格成本一竅不通。因為這樣,也有不少同業賣不掉的貨託他幫忙賣。甚至當問到開始直播後印象最深刻的事,他竟一派輕鬆地談到「有啊,被黑道狹持都有。」

原來很多兄弟混不下去後仍想著賺「快錢」,便鎖定看起來很好賺的直播拍賣,「一堆人以為利潤很大其實沒有,我才賺幾百塊,是以量取勝。」

林老闆分享,除了知道商品進出貨行情,透過量大壓低進價、無成本的廠商寄售品,再搭配一些潛力品項試水溫,拓展高單價的利基客群,才能在競爭激烈的網海殺出一線利潤。

傾聽顧客,快速試錯

客戶管理方面,雖然用的是電腦直播,但是訂單卻是十幾名員工按品項分工同時盯著留言「用手寫」,沒有 Excel 表格,也不用複雜系統。林老闆的訣竅是「用手寫比較不會錯」。

直播間就是倉庫中央的一張大桌,直播器材只有一台 iPhone,捨棄昂貴的攝影機、麥克風,他說比較過後發現直播介紹商品時, iPhone 對焦快才是最大的優勢。

林老闆也相當重視客人的回饋,坦言直播初期曾靠贈送商品和現金吸引人潮,後來卻發現這些流量無法有效轉換成消費。「抽東西跟買東西的人是不一樣的,抽獎反而會造成真正花錢的忠實顧客心裡不平衡,還帶來版面混亂,加速自己的死亡。」

除了面對鏡頭銷售的流利口條,林老闆說,客服互動也是建立品牌和獲取回頭客的重點,就算 Facebook 直播不具電商平台的制度和系統規範,他們商品售出一樣都有開發票,誠實報稅,也提供七天鑑賞期保障。

林老闆說,這些方法都是自己摸索出來的,「我喜歡一步一步去探索,碰到瓶頸再改變。」所以也能彈性因應客人需求,而非要求客人適應商家的模式。

重視人才,但釋出機會也要能把握

另外,林老闆也對員工相當大方,換來員工的「相挺」。除了分配乾股,也讓銷售員工嘗試上陣面對鏡頭介紹商品,不過一旦上場不行就會馬上換掉,員工犯錯他也會直接開罵。決策放權,相當重視員工意見,這些其實都是不少新創強調的管理哲學。他想讓員工有話直說,有空就請員工唱歌或去酒店玩,放鬆之餘順便「開會」,才能獲得最誠實的建言。

林老闆之前還開過幾次教學講座,一些學生後來就成了合作夥伴,除了學到拍賣經營技巧,還可以發揮「團結力量大」的優勢,向批發商以量壓低進價。但是他也說「短期不會再開課,太累了。」也瀟灑稱這些課「有緣的人才會上到。」

除此之外,他也會透過 518 人力銀行、報紙分類廣告徵才,一旦發現人才就簽約給薪水,提供他們基本生活費和學費。這些員工不急著上工,林老闆讓他們用這筆錢去專心學東西,不論是程式、設計、貿易、語言,各種領域的課程包羅萬象。等到時機對了,他也能馬上把人找回來成為即戰力。目前公司有 5-6 名儲備員工,所謂的「時機」也沒有年限,這點也是在傳統公司很難見到的魄力。

「養兵千日,用在一時嘛!」林老闆豪氣地說。

開疆闢土:線上直播結合線下店面

前面提到線上直播利潤薄,儘管林揚竣透露現在營業額不低也進入獲利,但藝品進貨成本也不低,加上勇於嘗試帶來的開支,剛開始前兩個月都是虧損在賣。

本著「直播只是形式」的概念,林老闆接下來打算從台北開始,大舉進軍實體店面。林老闆說,直播可以帶流量,樓下做店面,樓上做直播可以提高自取率,自取的客人還能繼續逛,九成會再買其他東西。「預計再 1-2 個月就會同時展店,我店面也是零成本。」聽起來很玄,不過林老闆不肯透露細節,笑言「一切都是商業機密」,對於新的商業模式躍躍欲試。

談到公司未來目標,一向且戰且走卻對趨勢相當敏銳的林揚竣說,「沒什麼目標,公司不要倒就好了。」但是一方面他又勇往直前地不斷嘗試新的商品、合作、管理和商業模式,難道不會怕一手建立起來的公司就這樣倒了嗎?

此時,他展現出創業者的霸氣,「倒了就倒了!」頗有謀事在人,成事在天的豁達,不因事業有成而耽於守成。

當然,這樣冒險犯難的精神卻是建立在銷售和市場知識的基本功上。對於想利用直播拍賣的後進,林老闆說會先勸他們想清楚再做,充實自己的知識、口條、對市場價格的了解等等,最後,運氣也是不可或缺。「東風要是一直不來,也沒辦法。」商場瞬息萬變,而林老闆為最難掌握的變數下了註腳。


林揚竣 直播拍賣紀錄


疫情促數位轉型,資策會用 STEPS 方法論助產業無痛升級

面對疫情期間面臨消費者行為的改變、電子商務侵蝕實體零售服務業的市場等態勢,台灣中小企業、零售業和實體通路品牌,必須加速數位轉型腳步,才能繼續保有競爭力!
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Photo Credit:unsplash
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COVID─19 疫情讓全球產業界都受到嚴重衝擊,而台灣自 5 月中旬啟動三級警戒後,首當其衝的當屬零售服務業、教育產業、旅遊觀光等,企業界體認「數位轉型」趨勢已然成形的事實。而顧問公司 KPMG 亦指出,台灣有超過 40% 的執行長認為,疫情會加速企業數位轉型的步伐。在防疫期間,消費者亦會更加普遍地使用數位通路;因此,具備數位營運能力已成為公司營運的基本功。

本文專訪有 10 多年產業研究及數位輔導經驗的資策會創生服務處跨域共創中心主任張為詩,分享哪些產業最需要做數位轉型?究竟企業做數位轉型會面臨到何種困難?執行數位轉型有何成功的秘訣?

針對上述疑問,張為詩指出,在疫情爆發之前,談到「數位轉型」這件事,比較像是企業內部的口號,某些人以為,把公司內部流程數位化,就是「數位轉型」,甚至部分業者認為導入 AI 等新興科技就算完成數位轉型。去年全球疫情爆發,台灣卻仍如常上班上課,企業對於數位轉型便無迫切需求。反觀,今年 5 月中旬爆發本土疫情後,許多企業便意識到「數位轉型」是一件非做不可的事。

「這段期間發生的問題,是以前從未想像過的。比方說遠距教學,從前只在偏鄉教育裡推動,但現在每間學校、每個老師和學生都要使用遠距教學,甚至連同泛教育體系的各式補習班如插大、研究所、高普考等,也必須有所改變。另外像是研討會、工作坊這些著重現場感的會議,現在都必須要改成線上進行,甚至如『線上展會』,完成一套模擬的線上商品展也是需要投資的,但現在若不做這樣的投資,客戶就完全看不到你的東西」,張為詩說,「疫情讓民眾的生活型態完全改變,連帶使『零接觸經濟』蓬勃發展」。

STEPS 五步驟 數位轉型方法論

企業主既然意識到「數位轉型」之不可不為,但究竟要如何去執行?他們大多沒有答案。而且,企業面臨數位轉型的最大難題即是缺乏專業人才,並且缺乏系統化的方法工具。對此,資策會在今(2021)年中出版《數位轉型進化論-step by STEPS》,以會內歸納出的 STEPS 數位轉型方法論架構,藉以系統化助企業拆解數位轉型的挑戰,並實際推動轉型案例經驗,輔助培育相關數位人才。

所謂「STEPS」即為 Survey(需求挖掘)、Target(擬定主題目標)、Engage(鏈結組隊)、Pilot(市場先導驗證)、Spread(服務廣度擴散)共 5個步驟。而創生處北中南各地的「RDTIH 區域數位轉型中心」,即應用此架構,並透過會內數位轉型顧問,來傳達數位轉型的重要性。

資策會數位轉型STEPS方法論。Photo Credit:財團法人資訊工業策進會

作為資策會第一線業務與地方智庫幕僚單位的創生服務處,去年底開始推動 RDTIH 區域數位轉型創新中心 (Regional Digital Transformation Innovation Hub),創生處主任張為詩說明,RDTIH 概念是來自歐盟 2016 年提出「數位創新中心(Digital Innovation Hubs, DIHs)」,主要是協助以一站式服務據點(one-stop-shop )的型式,提供企業所需知識、方法、軟體、技術平台、解決方案和測試設施及場域,與地方的產官學界合作,形成各地區的 Ecosystem 商業生態,協助中小企業轉型。

RDTIH 區域創新中心 扶植北中南特色產業善用數位工具

由於資策會創生處在北部、中部、南部都有辦公室,且北、中、南產業的主題特色各不相同,例如很多 AR/VR 業者都位於北部,因此北區 RDTIH 服務項目即以互動體感科技為主,提供業者們試驗與創新的場域。

而中區則是製造機械產業的重點聚落,其中又以自行車、DIY 手工具及水五金為主。因此中區 RDTIH 提供諮詢診斷、數據商情分析、商模規劃、科技導入測試、產業成果推廣,帶領中部產業進入數位高階製造及智慧運動觀光領域。

南部產業則包括扣件、金屬等傳統製造業,另外則有近期政策主推的 5G 文化、AIoT 產業等。南區 RDTIH 主要任務是運用 5G/AIoT 等智慧科技,推動南部產業數位轉型,打造南台灣數位轉型生態聚落,服務領域包含智慧製造、體感娛樂、運動娛樂、智慧醫療等多方位業務,同時也擔任區域產業調研專家與地方政府智庫幕僚。

資策會創生服務處跨域共創中心主任張為詩。Photo Credit:財團法人資訊工業策進會

飯店高層 尋求數位轉型方向

創生處 RDTIH 的數位顧問在協助企業做數位轉型時,曾發現不少有趣案例。張為詩舉國內某家飯店集團為例,這家飯店的老闆在疫情期間仍需出國考察,入境後需要隔離,這期間他每天都滑 FB,看到各企業粉專的貼文,於是老闆覺得「小編」這個職務非常重要,要求行銷部立即處理。於是創生處便請了公關專業人士來幫這個集團所有的小編上課,為飯店品牌做正面的網路行銷。

後來這位飯店老闆又滑 FB 發現其他同業都已投入線上購物,他認為自家的商城也需要改進。而疫情期間訂房數明顯下降,空房率變高,這些空置的客房要如何行銷出去?老闆和高層主管們迫切想找到數位轉型的方向,資策會顧問以  STEPS 方法論,助其擬出智慧酒店的發展藍圖;也就是現在很夯的「無人旅店」,旅客從 Check in到進房門,都不需要看到真人,也能減少疫情期間人與人的接觸。

觀光樂園 借科技力量拉回顧客

另一個「觀光樂園」的案例,則是由於近年娛樂選擇趨於多元,主題樂園業者面臨來自觀光工廠及生態旅遊的競爭,迫使樂園業者力求轉型,借助科技力量讓原有設施產生更豐富的娛樂效果,成為主題樂園轉型的重要作法之一。

資策會創生處顧問團隊運用數位轉型方法論(STEPS),協助樂園業者規劃具備「沈浸娛樂體驗」、「群眾互動性」與「空間複合效益」等特色的商品,將 VR 海盜船/雲霄飛車、AR 摩天輪/咖啡杯、VR/AR 互動解謎/密室鬼屋等設施分門別類,最後選定以高互動程度及空間複合效益較大的「VR/AR 互動解謎與密室逃脫」為主題產品,達成強化科技娛樂體驗,並解決營運坪效和服務人力問題,進而提升入園人次與消費者再入園意願的目標。

哪些產業亟需數位轉型?

張為詩認為,數位化正在改變用戶的期望。用戶希望簡單、便捷及用戶良好的體驗,企業則需要重塑用戶參與模式。此外,所謂的競爭對手已經不僅僅是行業內,很有可能是其他的產業,而且這些對手可能是巨頭公司,且往往因新進入者的玩法不同,帶來不同的遊戲規則。

以最近興起的雲端廚房為例,張為詩分享,「過去餐飲業新創面臨前期投資門檻高,但後期回收速度慢,經常入不敷出,容易倒閉。雲端廚房只有廚房設施、廚師以及食材,運用外送平台或是自家外送服務提供餐點的營業模式,租金及其他間接成本可降低 25%,人事成本平均可減少 20%。甚至,陸續發展出包含共享廚房、品牌餐飲代工、自創品牌等新興商業模式,甚至讓雲端廚房變成新創加速器的角色。」

台灣目前亟需數位轉型的產業,不只有超過 100 萬家的中小企業,還有平常接觸最多消費者的零售服務業,疫情期間面臨消費者行為的改變,及電子商務正在侵蝕實體零售服務業的市場,因此,中小企業、零售業和實體通路品牌必須加速數位化腳步,才能繼續保有競爭力!