作者 TK Chen，目前任職美國矽谷創投 Quest Venture Partner 擔任 Asia Community Partner 一職。又稱「創業甘道夫」，本身創業失敗過三次，期望藉由自己的血淚經驗可以協助更多台灣創業家。目前轉戰創投單位，但仍堅持提醒自己，要用創業家的心態去做任何一件事情。

通常開始要跟創投打交道的時候，大概可以參考下面的 SOP：

1. 做好事、說好話、拜拜求好運
2. 啟動社交 + 水泥臉皮模式
3. 選出想要的創投，然後想盡各種辦法接近她們
4. 無時無刻準備 pitch
5. 如果有個創投對你有興趣，提供 pitch deck 更近一步詳細說明，尤其是團隊部分

以上，是大部分新創公司都走過的流程，如果要再往下走，就代表該創投真的有興趣認真思考評估投資你這間公司的機會，至少我是這樣。而往往當我被 deck 挑逗到心癢癢時，我會忍不住跟新創公司要一份 pro forma financial statements（其實我也只會要 pro forma income statement），但出乎意料的是，目前約只有不到兩成的新創公司會準備好 pro forma，大部分的是要嘛說好，結果等很久；或要嘛就沒回了。不管哪種，對創投都是一個大扣分，相當可惜。因此，這次想要跟大家分享有關新創財務預估報表的無敵基礎觀念。若是對於這議題有興趣，建議找自己的會計師討論，或是網路上有一堆在教大家怎麼製作財務預估報表（pro forma financial statements）的免費課程及影片可以參考。

什麼是 Pro Forma Financial Statement?

Pro forma 是拉丁語，中文是「形式上的」，而套在財務報表上，就是有點像「好啦，我們都知道是假的，但如果你硬要看，哪，這就是單純形式上的一個未來 X 年財務報表的話，它會是這樣的，滿意了嗎？都幾歲了還愛看這個...」的這種感覺。

既然是假的，做這個 pro forma statements 要幹嘛？對我有幫助嗎？

噢，這再重要不過了。我覺得 Business Plan 可以不用寫，但 pro forma financial statements 一定要有。對於創投來說，創投要看的是以下幾點：

• 你的整個故事是不是有邏輯？會不會 deck 講的跟財務預估上的 model 根本不吻合？
• 你懂不懂這個產業以及你的商業模式？
• 這是不是一門 sustainable 的生意？
• 通常團隊營收抓的都差很多（這很正常，創業家天生要無敵樂觀），但成本卻不會差太多，所以可以讓創投大概知道你的 burn rate，藉此了解你的 run way 和募資的金額夠不夠你支撐到下一輪。
• 你是不是認真看待你這間公司

而對於團隊來說，製作一份財務預估報表，也是更可以讓自己了解以下幾點：

• 這門生意到底能不能做？值不值得花我一輩子下去做？
• 是否需要改變商業模式？或是擴展產品線？或是觸及別的目標客群？
• 有哪些地方（尤其是支出項目）是我可以掌控來隨時調整我的 run way？
• 我真的需要創投嗎？
• 如果需要，我該在哪個時間點去募資？

上市公司被規定要做財報揭露各種數字，但往往內線消息扮演著投資重要角色；新創公司所有資訊都是內線消息，但往往財報或預估的數字是考量完所有關鍵點後，最後決定是否投資的敲門磚。可見新創的財報預估重要性不言而喻。

好吧，好像有點道理，那怎麼開始呢？

先說好，我不是會計專業，而且說老實話我也不是很懂會計和財務（我不是謙虛，我也希望自己是謙虛啊⋯⋯哭），所以這篇文章不會講到細節，只會講到適合工程師團隊可以理解的大方向，若要實際製作一份，建議一定要去找自己的會計師和 Google 聊聊、或是運用線上資源像是 Liveplan、ProjectHub、Knowlium⋯⋯等（免責聲明：這些服務我本身都沒用過，只是查到好像可參考，有興趣的創業家請務必做好相關研究調查）。

基本上財務報表就是三個為主體：Income Statement（損益表）、Balance Sheet（資產負債表）、Cash Flow Statement（現金流量表）。為什麼要這三個？因為它們各代表不同的意思：

Income Statement（損益表）主要是說你這門生意到底有沒有在賺錢？是不是一門好生意？經營狀況如何？⋯⋯等。

Balance Sheet（資產負債表）主要是說你某個時間點的當下，公司本身財務狀況健不健康？有沒有什麼大問題，像是太多應收帳款？是不是利用高度槓桿舉一堆債？⋯⋯等。

Cash Flow Statement（現金流量表）主要是跟你說「大佬，不要被損益表騙啦，就算損益表是賺錢，也有可能倒閉啊」，主因是損益表的收入不代表現金入袋，有一些可能是 credit term，真正的現金要 30 天、60 天⋯⋯等才會進來，而有一些是非現金的會計項目（像是折舊），所以損益表以及 bottom line 不代表你真正手上有多少現金。而 現金為王 ，沒有現金就直接倒閉，因此為了要忠實的反應現金狀況，公司必須要能夠提出現金流量表，讓投資人能夠評估真實狀況。

誠如稍早有提到，當我在跟新創團隊索取相關 pro forma 的時候，我只會請他們提供 pro forma income statement。一來是我不想看這麼多財務報表啊，安西教練，看到數字頭會痛；二來是我個人認為這是對早期新創最重要的一張表，且 balance sheet 和 cash flow statement 也都是建構在 income statement 之上的報表。所以當團隊在製作 pro forma 時，請務必先從 income statements 開始，其他的報表其實我也建議做，只是創投（或單純就我而言）不一定會要看。

損益表（income statement）的 101

一般的 income statement 大概會是長這個樣子：

很簡單的說明一些基礎重點：

1. 營收（revenue）：製作 income statement，請務必從營收（revenue）開始著手。且建議將營收部分分成一個新的 tab（excel 的話），用越細越好的方式去產出 revenue 的數字，像是：收費方式、價格、幾個客戶、留存率多少、referral rate 多少⋯⋯等，然後仔細想一下每段時間的各個成長率會是多少，用這些來產生營收預期數字，不要就直接說「喔 我預估今年五百萬，用 50% 成長，所以明年七百五十萬。」
2. 再來就是 COGS（cost of good sold，銷貨成本）：COGS 基本上就是為了推出這產品的直接成本，好用來算出你的 gross margin（毛利）會是多少，所以也是相當重要。但這個對於網路新創會稍微麻煩一點，因為軟體科技公司沒有像製造業這樣的成本架構及長久下來的經驗知識去知道什麼該列入 COSG，所以這邊會偏向沒有正確答案。一個建議方式是去思考看看哪些是直接且在服務推出時必須產生的成本，像是雲端伺服器的成本、第三方軟體授權（licensing）的成本、外包的客服成本（in house 的人力通常建議放在 operating cost 裡）、或任何其他為了提供製作該服務時會需要用到的東西，都要列入在這裡。由以上應該可以感覺到一般大眾的網路科技創業其實沒有太多 COGS，大部分都只有 AWS 的費用，因此常常可以 gross maring 有 90% 以上。
3. operating cost（營運成本）：就是要經營公司下去所需要產生的費用。對於網路新創來說，基本上就是租辦公室的費用、水電網路、薪資、會計師或律師的費用、差旅、現在大家一定要有免費零食飲料吃到飽的辦公室雜項支出⋯⋯等。其實也滿單純的，有營運過幾個月以上的應該都知道會有哪些費用要列在這邊。
4. EBITDA（營業利潤，稅前息前折攤前獲利率）：EBITDA 全名叫 Earnings before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. 這只是用來嚇嚇非本科的人讓人家以為他們好像很厲害的縮寫。基本上就是毛利（gorss margin）減掉剛剛提到的 operating cost，就是營業利潤。之所以要特別用這個項目出來，是因為各國的利息、稅、折舊方式都不同，因此為了讓投資人可以方便比較公司真實的營運狀況如何，不受利息等非營業相關的東西干擾，就必須要有這一項 EBITDA 來呈現。
5. 最後就是那些很重要卻也不是那麼重要的 非營業相關項目 ，如利息、折舊⋯⋯等，然後再扣掉台灣政府規定的 17% 營利事業所得稅，就可以算出你的淨收入（net income）。而網路新創基本上沒有什麼硬體需要折舊，借錢的狀況雖有但也較少，因此如果 non-operating cost 都放零我是覺得可接受。
6. 由此可見， 最重要的是營收 ，然後其他項目可以用營收的百分比多少去預估，算出實際數字。簡單來說，你可以預估前兩年的行銷推廣比較重要，因此 Sales & Marketing 這個項目抓營收的 20% 之類的；或是你預期第二年之後開始生產效率會提升，因此可以降低 COGS 的佔比，就抓個更低的營收的百分比，以此類推。
7. 建議新創團隊前一年到兩年用每月（monthly）的方式去呈現 ，並且 group 起來讓投資人可以用年度來看，第三年後就年度就好。新創的風險太高，變化速度太快，所以前一兩年採月份的方式比較好。
8. 製作這份報表時，請務必把整份文件給投資人看，包括每個 tab，以及每個 assumption 都列得清清楚楚的，並且把公式都列好，不要只給一個表格和數字就沒了。因為投資人會想要去自己調整看看，比如把你的客戶數調降一點、人力薪資調整一下... 等，好讓投資人自己心裡有個底知道即使不如預期發展，大概公司的狀況會是怎樣。甚至你也可以自己做一點 sensitivity analysis，列出發展很好、發展如預期、發展不佳時的各種狀況。越清楚越詳細，對自己也越好，不是為了募資或投資人才做。

做完後覺得超好玩、欲罷不能的話，可能要去看個醫生，然後就可以開始著手製作資產負債和現金流量表的預估財報，準備越充足，越能夠了解自己的生意，以及跟創投談判。

結論：預測的意思就是，它 100% 是錯的

財務預估很重要，但就像商業計劃書一樣，任何針對未來預估的本質就是，它一定是錯的（股市名嘴表示⋯⋯），也像所有跟創業有關的東西一樣，沒有正確答案給你去尋找，創業家必須把不確定性當早餐來吃，當枕頭來睡。

所以不用太拘泥於數字的準確性，只要自已可以說服自己和其他人即可。重點是藉由準備這份文件，去了解你的生意、客戶、收費模式、成本⋯⋯等，讓自己更清楚的知道自己在幹麼，有什麼地方要修改，之後執行下去要注意哪邊，或甚至檢視這是否是一個值得花時間下去的計畫。

延伸閱讀：

• 【TK 專欄】現金為王 —— 淺談利潤及收費對新創的重要性