在歐洲能把衣服賣得比淘寶還便宜,這個快時尚品牌究竟怎麼做到的?

在愛丁堡上學的時候,我和朋友總喜歡順著王子街一路逛下去,H&M,ZARA,Topshop,這些對學生來說已經算很便宜了,但是居然有家店比 H&M 還便宜,那就是 Primark。
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原文刊登於合作媒體 36Kr,INSIDE 獲授權轉載。

在愛丁堡上學的時候,我和朋友總喜歡順著王子街一路逛下去, H&M,ZARA,Topshop,這些對學生來說已經算很便宜了,但是居然有家店比 H&M 還便宜,那就是 Primark。

Primark 在王子街上有兩家店。每家都有好幾層。讓人印象深刻的首先是它的 SKU (最小庫存管理單元、單品) 非常多,衣帽鞋包、內衣配飾、家居用品樣樣俱全,和 ZARA 等快時尚品牌相比,像個大超市。更讓人驚嘆的當然就是它的價格了,一件針織衫大概只要 5、6 磅,一套家居服不到 10 磅,一個指甲油只要 1 磅,簡直比淘寶還便宜,各種膚色的阿姨們都在裡面挑挑揀揀。

那麼這個品牌到底是什麼來頭?為什麼能在寸土寸金的高街賣這麼便宜?

從 「廉價」 到 「時尚又便宜」,Primark 擴張之路

REUTERS/Andrea Comas - RTS4M2S
REUTERS/Andrea Comas

Primark 發源於愛爾蘭,在愛爾蘭叫 Penneys。在 1969 年成立之初,它的核心競爭力就是低價,市場定位是 「family safe fashion」,主要面向對價格敏感的低收入人群。之所以能做到低價,是因為它省去了經銷商這些中間環節,同時把門市主要開在租金低的偏遠地區。這個階段 Primark 主要在愛爾蘭本土發展。

在發展了一段時間後,從 80 年代到千禧年, Primark 開始透過收購其他品牌門市進入核心商圈,從單純的折扣店轉型成主流的時尚零售商。雖然在主流市場的競爭策略仍是低價, Primark 在裝潢、服裝款式、消費體驗和店內服務等方面都營造出年輕時尚的氛圍,努力提升自己的品牌形象,目標人群也變成了想要追求時尚但收入不高的年輕族群。

這段時間也是 Primark 在英國大規模擴張的階段。 1984 年, Primark 從 Woolworth 手裡收購了五家門市; 1995 年,以 2000 萬英鎊全面收購 BHS 旗下 one-up 在英國的 16 家大型門市,共 20 萬平方英尺,且大部分在倫敦地區; 1999 年和 2000 年,從 Co-Op 和 C&A 分別收購了 11 家門市; 2005 年, Primark 母公司 ABF 收購了 Littlewoods 的 120 處物業地產,把 41 家門市轉移到 Primark。

從 Primark 2007 年在倫敦牛津街開設旗艦店的盛況,可以看出英國人對這個品牌有多愛。開店當天早上,有三千多人排隊,中間還發生了擁擠踩踏事故。開業才十天就賣出了 100 萬件睡衣。

在英國發展之後, Primark 從 2006 年起開始進入國際市場。尤其在金融危機期間,低價的 Primark 成為廣大人民的新歡,在危機結束後也仍然受到大家的歡迎。現在他們已在西班牙、荷蘭、美國等 8 個國家開設了超過 90 家門市。

把 「薄利多銷」 做到極致, Primark 的經營策略

REUTERS/Phil Noble
REUTERS/Phil Noble

可以說, Primark 就像時尚零售界的 Ryanair(知名廉航),Lidl 或者 Aldi (德國兩大平價超市),把 「平價」 這一點發揮到了極致。根據野村證券的數據,英國 Primark 的產品均價是 3.7 磅,不到 H&M 的一半,僅為 M&S 的三分之一。

之所以能定價低,是因為 Primark 有非常高效率的供應鏈。一般快時尚的供應鏈分為兩大部分,基本款放在亞洲生產,整個設計、生產、運輸過程控制在三個月內;潮流款則就近在土耳其等東歐國家生產,整個過程在兩個月內。在這種模式的基礎上, Primark 又進一步做到了三點:

首先 ,在款式上反應更快。 Primark 的主管曾說, H&M 會提前兩年預測時尚, Primark 則只提前六個月,快速複製大牌的款,生產什麼就賣什麼,減少倉儲。

第二 ,在款式、布料的選擇上更標準化。雖然宣稱主打年輕人,但 Primark 賣得最好的永遠是適合全年齡段的基本款,比如背心,運動褲等,高標準化意味著更高的效率和更低的成本。

第三 ,薄利多銷。這是一個交互作用的過程, Primark 通過建立巨大的商店、壓低利潤來增加銷量,當訂單量足夠大之後又能從供應商那裡得到更低的價格。 Primark 多次霸氣表示自己是個銷量至上的公司, 「我們一年賣 3 億多雙襪子, 1.5 億件襯衫,沒什麼天花板。」

低價會讓消費者買得比平時更多 ——這一點也不難理解,當你在一個巨大的 Primark 裡面逛來逛去,發現所有東西都那麼便宜,很難不一口氣花個二、三十磅,心裡覺得特別划算,不管買回來的東西是不是用兩次就扔了。

在這種薄利多銷的策略下, Primark 的坪效成了時尚品牌及一些百貨自有品牌中最強的那個。現在他們在全球 10 個國家有近 300 家店,平均每月每平方英尺的銷售額達到 488 英鎊,是 H&M 的 1.6 倍,超過梅西百貨四倍,超過 J.C .Penney 的五倍。

當然,除了壓低利潤, Primark 在節省成本方面還有其他的手段,比如不做電商,因為做電商會增加運輸成本;比如節省人力成本,店內的店員很少;還比如基本上不做廣告,完全依靠口碑傳播。

不過 Primark 近年也遇到了一些問題。首先是供應鏈勞工醜聞,為了彌補品牌形象, Primark 花了 140 萬美元用來救助、補償勞工,在過去兩年檢查了 2000 多家供應商工廠。

除了供應鏈勞工的問題, Primark 也受到了英鎊貶值影響,因為他們和亞州供應商的交易都需要使用美元。 2016 年 Primark 的總收入是 59.49 億英鎊,總體收入增加了 11.25%,但同類銷售比(like-for-like sales)減少了 2.5%,說明新增的收入主要是來自新開設的店鋪。有分析認為,英國脫歐會對 Primak 這樣這樣的平價品牌帶來更大的影響,這些品牌需要投入更多廣告讓消費者相信他們在品質和設計上能做得更好。

梳理了 Primark 的軌跡,我們也不禁思考,國內是否也能出現這樣的品牌呢?如果從品牌打造的角度來看,國內服裝產業者可以借鑒這種快時尚、全品類、依靠口碑傳播的模式。但是從分銷通路的角度來看,由於國內的服裝業是以多級分銷為主,這種薄利多銷的模式較難進行,背後需要花費較長的時間和資金整合通路。


Akamai 擁有最卓越的執行能力,獲《Critical Capabilities》肯定

Akamai 是全球最受信賴的數位體驗保護和遞送解決方案供應商,連續四年獲得《Magic Quadrant for Web Application and API Protection (WAAP)》評選為領導者。
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圖片來源:Akamai
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Akamai Technologies, Inc. 是全球最受信賴的數位體驗保護和遞送解決方案供應商,在 2021 年《Magic Quadrant for Web Application and API Protection (WAAP)》(網路應用程式與 API 保護 (WAAP) Magic Quadrant) 中,獲 Gartner 評選為領導者。

Gartner 分析師評鑑 11 家廠商,並依據各廠商願景之執行力和完整度給分。在採用新命名的報告中,Akamai 在執行能力方面獲得最高評價。這份報告是 Gartner《Magic Quadrant for Web Application Firewalls》(網路應用程式防火牆 Magic Quadrant) 的進化版本,而 Akamai 在過去四年連續獲 Gartner 於該報告中評選為領導者。

Gartner 也發表了 2021 年《Critical Capabilities for Cloud Web Application and API Protection》(雲端網路應用程式與 API 保護的關鍵功能) 報告。這是 Gartner《Magic Quadrant for Web Application and API Protection》(網路應用程式與 API 保護 Magic Quadrant) 的配合報告,此報告評估了 WAAP 產品保護網路應用程式與 API 的能力。在此報告內,Akamai 於四大使用案例的其中三項皆獲得最高分,包括 API 安全與 DevOps (3.60/5)、高安全性 (3.76/5),以及網頁規模的業務應用程式 (3.91/5)。

根據 Gartner《Hype Cycle for Application Security, 2021》(2021 年應用程式安全技術成熟度曲線) 指出:「雲端網路應用程式和 API 保護產品是雲端遞送式多功能網路應用程式安全產品,且須整合至少四項核心功能:網路應用程式防火牆、DDoS 保護、機器人程式管理和 API 保護。WAAP 是網路應用程式防火牆所扮演之角色的進化版,而此進化是因為企業需要更有效地防禦多種威脅手法,同時大幅增加對外公開的網路應用程式和 API。」

Akamai 親眼見證叫用 API 的幅度大幅增加。為了確保 API 安全,需要量身打造的解決方案,以因應深度 API 訊息檢查、API 規格管理、驗證與授權,以及反自動化等問題。

Gartner 表示:「安全與風險管理領導廠商所選用的 WAAP,應能夠提供容易使用的控制功能,並可針對先進機器人程式與日益進化的 API 攻擊,提供更為專門的保護。」根據 Gartner 指出:「到 2026 年時,40% 的組織會根據進階 API 保護及網路應用程式安全功能來選擇 WAAP 供應商。」

Akamai 相信,全方位的網路應用程式和 API 保護解決方案需包含相鄰安全功能,以涵蓋範圍不斷擴張的威脅。在 2020 年,Akamai 推出首款引進自動化 API 探查與分析功能的雲端 WAAP 解決方案。

Akamai 在今年推出調適性安全引擎,這是其網路應用程式安全產品組合的核心基礎,其設計可自動因應攻擊的複雜程度來調整防護,同時減少維護和調整規則的工作。另外亦包含機器人程式能見度與緩解能力,以針對機器人程式對數位資產的影響提供深入剖析。

Akamai 應用程式與網路安全產品管理副總裁 Amol Mathur 表示:「網路應用程式與 API 安全有一項不變的特質,那就是變化 Akamai 持續在 WAAP 產品中推動大幅進展,讓我們的客戶能更輕鬆跟上迅速加快與變動的威脅情勢,同時提高營運效率並增加開發人員工具。我們相信 WAAP 產品組合的這些重要進展,是讓我們在 Gartner《Magic Quadrant》報告中贏得領導廠商地位的功臣。」

Akamai 技術支援和管理服務,持續獲得客戶肯定

根據報告指出:「Akamai 的客戶在客戶支援體驗方面,給予該廠商極高評價,包括他們從技術支援和管理服務獲得的專業知識和協助。」

此外,Akamai 保護資料、網站和應用程式的能力,以及其網路安全解決方案的使用簡便性,均獲得客戶的認可。

根據 2021 年 9 月 20 日的 Gartner Peer Insights 評論,以下是 Akamai 客戶的意見:

  • 一位服務業的技術主管表示:「這套軟體 (Kona Site Defender) 擁有絕佳的功能,可保護企業資產和組織資源免受 DDoS 攻擊和各種網路威脅的影響。它在處理威脅時能提供高準確度。它能以更準確的方式保護網站和裝置,包括行動裝置在內。它能封鎖與廣告相關的惡意網站和內容,這些都可能損害企業安全。」
  • 一位零售業的軟體開發工程師表示:「適用於 DDoS 和網路應用程式攻擊的最佳安全產品。KSD 是我用過最好的安全工具。它簡單易用,而且具有出色的支援能力。KSD 提供可自訂的保護機制,這非常有用,且其功能都相當實用又切中要點。」
  • 一位金融業的網路自動化專家表示:「我們與 Akamai 合作以保護我們的核心資產,而每一分錢都值回票價。我們每年都會進行一次 DDoS 模擬演習,以測試 Akamai DDoS 和 WAF 的控制功能,而測試結果證明我們的投資是值得的。」
  • 一位金融業網路產品經理指出:「Kona 提供了顯著的安全改善,並且賦予我們過去無法獲得的可見度。它是我們的策略中的核心產品,以確保提供給客戶的應用程式安全無虞。」

歡迎於此處免費參閱 2021 年 9 月 20 日所發表的 Gartner《Magic Quadrant for Web Application and API Protection》(網路應用程式與 API 保護 Magic Quadrant) 完整報告,內含 Magic Quadrant 圖表。如需有關 Akamai WAAP 產品的額外資訊,請造訪此處

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