天使投資人給創業者的一封信:4 個問題判斷你的點子有多少價值

你是一位有抱負的企業家。當你走進我的辦公室,提出你的想法時,你認為你發明了一種新的方式,可以把鉛變成黃金。我的工作是分辨出少數偉大的想法和許多糟糕的想法,這就是我的日常。
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Photo Credit: Amie Becker on Flickr
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原文刊登於 Medium.com36Kr 編譯,INSIDE 獲授權轉載。

編者按:創業者們往往都想盡快地獲取天使投資人的青睞。但是有時候,不明白天使投資人的真正需求,就成了制約創業者們的瓶頸。本文作者 Christian Dahlen 和 Oana Olteanu 都是天使投資人,向創業者們寫了一封信,告訴他們該如何去做。

你是一位有抱負的企業家。當你走進我的辦公室,提出你的想法時,你認為你發明了一種新的方式,可以把鉛變成黃金。我的工作是分辨出少數偉大的想法和許多糟糕的想法,這就是我的日常。

讓我解釋一下什麼是早期投資者:早期投資者就如我自己,願意承擔高風險投資,以達到相稱的回報。因此,我傾向於投資早期創業者和他們的創業公司。我認為,在早期階段,由於缺乏產品驗證,我很難作出判斷。一個投資風險變量低的產品,肯定會降低我的投資風險,但也會降低我的預期回報。事實上,產品早期的使用量、收入和「市場認同度」並不一定能確保產品在後期的成功。

在沒有早期驗證的情況下,甚至在你建立一個原型之前,這四個問題可以幫助我評估你想法的價值。

1.  你解決了什麼問題,你解決了誰的問題

你要傾聽客戶,清楚地瞭解客戶的主要問題和現有解決方案的可行性。你要知道對客戶來說哪一個是最重要的評價標準。

「因為客戶不在乎你的想法……我們都傾向於愛上自己的想法,但你必須要檢驗你的想法(是否正確)。你的客戶贊同你的價值主張嗎?」

你要確定,顧客迫切地需要落實並解決這個問題。

2.  你的想法有什麼特別之處,你打算如何驗證它?

有逆向思維是很難的。我正在尋找超越大家共識的想法,也正是這樣投資才可以以產生超大回報。引用 Howard Marks 的話來說就是:

「為了實現卓越的投資結果,你對價值的洞察力必須很高。因此,你必須學習別人不知道的東西,從不同的角度看看問題,或者試著去進一步分析它們——最好是能夠同時做到這三個。」

Peter Thiel 也問過,你是否有一個雖然是真理但是很少被別人認同的想法?

克里斯 · 迪克森認為最好的想法是

  1. 強大的人把它當作玩具
  2. 可以拆解別人做過的功能
  3. 通常以興趣開始
  4. 經常挑戰社會規範

保羅 · 格雷厄姆說,

「最好的想法最初看起來都像壞主意」。

我透過一些問題診斷,來檢查我自己的偏見、排除過於看好某個逆向的想法,例如 這一步合適嗎?這僅止於一個『有趣』的投資嗎?你又做了什麼?做大以後你想做什麼?」

你必須盡可能的貫通你的想法並形成回饋。即使是在你構建產品之前,想法都需要進行測試。如果一個想法仍然是秘密,這就意味著這個想法還缺乏驗證。即使愛因斯坦也沒有僅靠自己就提出了相對論的特殊理論。

你要確定合適的用戶,並已和他們進行了足夠的交談。你已經做了 A / B 測試以定位合適的受眾。你確定要解決的問題對於用戶來說是相關又迫切的。你已經透過精確觀察和使用者回饋瞭解使用者、驗證解決方案。回答了這些就可以回答 Sequoia Capital 的問題——為什麼是現在?

你可以在寫第一行程式碼之前,就使用一個簡單的白板做完所有規劃。像 Y Combinator 要求團隊必須先打磨每個想法裡面的每一步,然後才將其轉化為產品。

3.  你的目標市場是什麼?

找到了巨大的市場,創始人才能成功。

現在,你已經瞭解了目標客戶,並瞭解你所處的市場。Andy Rachleff 的建議是:

市場總是勝者:「當一個偉大的團隊遇到一個糟糕的市場,市場贏了。當一個糟糕的團隊遇到一個偉大的市場,市場贏了。」

你需要明白你的想法是否解決了現有市場問題——這裡的關鍵詞是「更好的捕鼠器」和「持續創新」——或者你是否正在迎合新的市場購買力,並正在創造一個新的市場——「顛覆性創新」。瞭解創業公司適合的類別,以及理解該類別中的領頭羊是相當重要的。 BullpenCapital 的 Paul Martino 說,

「投資新興市場、在大家都知道之前就支持該領域的一些產品,這在競爭中是有極大優勢的。」

你的創業公司必須將客戶引導到一個新類別的產品或服務。來自 Floodgate 的 Ann Miura-Ko 投資領域內的王牌產品——那些定義了這個領域的產品:「這個產品適合的類別是什麼?是一個值得贏下的類別嗎?這個類別裡,新創公司可以走向巔峰嗎?

對於現有市場,你需要瞭解市場不同的面向,如:全球市場有多大?有什麼動態改變嗎?你可以服務的市場有多大?能得到多少市場佔有率?什麼可以阻止老牌公司複製你的想法?如果你和自己競爭,你會做什麼? Y Combinator 會問,「你對你自己的專業領域,有什麼別人沒有的獨到見解嗎?」

瞭解相關市場就是是在做選擇:

「... 你必須在一件事上妥協:你要麼建立一個大部分人的少數需求,或少量的人的大量需求。請選擇後者。

4.  怎麼賺錢?

你已經透過與客戶交談驗證了價格範圍。你要找到創新的方式,來證明你為用戶提供的價值,在得到 MVP 之前就開始賺錢。Coin 創建了一個簡單的網頁,讓人們可以在 Coin 有產品之前就實現訂購和付款。他們在 40 分鐘內達到了 $50,000 的預訂目標。如果產品不是以網路為底,你就需要與潛在客戶不斷對話來知道定價區間。

最後,我問這些都只有一個原因:你的洞察力水準如何?也許你不清楚全部的答案,但我還是期望你能清楚地知道什麼是你瞭解的,知道什麼是你原來不瞭解但現在已經瞭解的,知道什麼是你不瞭解的。沒關係。只有這樣,當你談到市場、團隊、資金、產品、通路、收入和成本,我才會進一步聽。


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