顧問不是神,什麼大神都是別人稱的

你請顧問來,他提供你優化建議,你不聽,你覺得付顧問費了,顧問就是要幫你解決問題,不能只是發現問題,那就是在說:知識不值錢。連自己發現這些問題都沒辦法,憑什麼覺得這些資訊不值錢?甚至還要顧問幫你優化到好?有沒有想過那些工作成本,遠超過顧問費?所以請顧問來是為了將無法銷售的責任卸責?
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本文原刊自 作者臉書 ,INSIDE 獲授權刊登。作者小嚕,自許為行銷武士。曾任職公司端行銷、廣告設計公司及網路科技公司,執行數百件文案、數位行銷專案,撰寫之商品、品牌文案破千件。職場生涯以行銷為骨,廣告跟創意為肉,靈魂寄居於網路上。

來聊聊最近某篇熱門的「大神是不是真神?」文章。原先是想低調安靜一點就好,雖然廢人如我還沒有當顧問,領的都是「工作酬勞」,但是因為有在教課、談行銷,遇到這種事開口就是惹人嫌。

今天出來講課、當顧問、接案、做代理商的,誰敢說自己生涯至今都沒汙點?然而今天效益不好,全然是顧問的問題嗎?

其實針對原文,沒什麼好反駁,她談的是如何挑選一個「安全的」顧問。只是電商並不是只有經營公司或網站這些環節,回歸到行銷最基礎:產品、價格、通路、推廣這 4P 其實就是電商全部。在這當中又包含了主動行銷(FB、Google 廣告投放)、被動行銷(SEO、關鍵字)、社群行銷(Facebook、Instagram、[email protected]),更遑論貫穿其中之品牌、內容跟文案、素材設計各種技能。

你光看網站流量,看得出他是如何產生這個流量?又或者說直接一點吧,你今天要找顧問,你要先想清楚自己需要補足哪一塊,再去找有專業能力的行銷人員聊聊想法,是不是跟自己契合。

之所以會想再來聊聊,是因為有個朋友丟給我一個延續討論串,討論串下方有一些針對顧問收費的說法,我覺得已經是在傳遞錯誤經營觀念。其中就有人提出:我都付顧問費了,結果最後還要我花廣告費,如果我拿得出這些廣告費,我還找顧問幹嘛?

朋友跟我說:「我覺得怪怪的,但是說不出哪裡怪。」

我回:「就覺得花錢請顧問,顧問就要想辦法讓他有 2 倍、3 倍營業額了啊。」
這類說法,我其實已經挺麻木,因為這幾年遇到太多。我也很想問:那麼顧問的知識財,甚至於有時顧問還會自己進行企劃、代操,時間成本跟工作成本又在哪?

接著來談談顧問價值到底在哪裡吧,也算呼應原文,跟大家聊聊如何評估自己是不是需要顧問,又或者該如何定位顧問這個角色。
我遇到過相當多顧問,他們的確有價值,但是他們的價值不是在於讓企業付了顧問費,其他什麼都不做就覺得可以得到 3、4 倍 ROI。

數位行銷不是做得好就好,更別說有些品牌的 4P 可能連一個好都挑不到。今天在路邊開家店,還能撈點路過客,但是在網路上開家網店,你沒「推廣」就是沒半個人知道你在做生意。而顧問的身分,並不在於讓更多人知道品牌,而是幫你找出為什麼沒人愛你的品牌或不買你東西的原因。

今天投廣告就能轉單,那就去投啊,如果持續都有獲益、生意也都不錯,那很好,你不需要顧問,因為你已經可以獲利。但問題是:廣告投出去了,單沒來的原因是什麼?又或者單來了,但是成本很高,問題又是什麼?

接著後續,你得到一些消費者名單,該如何有效活化消費者價值?你透過銷售過程,是不是有發現什麼銷售流程需要優化?乃至於,你在銷售過程當中,是不是延續了什麼可以做為未來免費轉換的素材?

為什麼我要談品牌溝通,這東西在 Facebook 廣告面前根本廢渣啊,連用 Google 表單賣支麥克風,都能幾千萬賣,要品牌幹嘛?要商城幹嘛?問題是:你一個月花了那麼多廣告費,除了轉單之外,你是不是可以把商品賣得讓消費者有印象,會主動回購?這就是品牌溝通的重要。而為什麼我要談社群?今天 Facebook 除了當廣告平台用,你的粉絲專頁又是不是真發揮「社群」價值?

今天一個真正稱職的顧問,工作是其實是以下:幫你優化工作團隊、優化銷售流程、優化行銷流程。

你不妨可以把顧問當成是公司的「外聘」行銷主管,今天怎麼評估請一個顧問值不值得?就是當你今天決定把這個人請到公司當行銷經理時,他符不符合要求?他值不值這個薪水(不含勞健保)?

如果你覺得不值,我請個行銷經理只想出 35K,還要求他要每天上下班打卡、配合公司會議跟加班,30K 請個無法到公司的人,太虧了!那 OK,你要就跟顧問殺價,要不就是想辦法看有沒有具有需求工作技能的行銷人員到去你公司「上班」。

我不從講師、顧問角度想,我從員工角度跟你們談。老實說我也覺得會認為花三萬請顧問,其他什麼行銷費用都不用出,就該有 2 倍、3 倍獲利的老闆,你們要看清楚。因為這些人就是以後覺得請你去上班,你就該拿出產值,就算沒給你行銷預算也一樣。

「我請你來不就是為了幫我賣東西出去,我不是付薪水了嗎?」不覺得很熟悉?

今天我們遇過相當多客戶,執行過程中遇到一些問題:文案問題很大、官網銷售說明很亂、官網交易流程不流暢、產品設計無法說服消費者、照片要重拍、品牌形象有溝通問題,甚至於有人連產品都是問題。以上問題,只要是必須由他修改,通通都說:我們沒人、我們目前不想做、就先這樣就好、我們沒預算。所以?問題是:這些就是要修正,不修正就會形成銷售阻礙,你不改正,那無法銷售要算誰的?

甚至於,有客戶會認為:你看某某某品牌銷售得不錯,我看他們社群都貼些什麼東西,我們是不是也貼些類似動態。但是當你跟他們說:他們還做了些什麼?弄了些什麼?還跟什麼單位合作、在什麼媒體曝光。後面那些通通都當沒聽到。所以只要貼文弄得跟他們一樣,就能爆款?那怎麼今天還沒大家都全聯?

你請顧問來,他提供你優化建議,你不聽,你覺得付顧問費了,顧問就是要幫你解決問題,不能只是發現問題,那就是在說:知識不值錢。

連自己發現這些問題都沒辦法,憑什麼覺得這些資訊不值錢?甚至還要顧問幫你優化到好?有沒有想過那些工作成本,遠超過顧問費?所以請顧問來是為了將無法銷售的責任卸責?

那我的建議是:請個行銷人員,給他三萬薪水,其他什麼錢都別給,要他想辦法做好,就這麼簡單;他是你的員工,這是他的職責,當然前提是他別跑掉。

有人有義務免費幫你解讀後台數據、審視交易流程、確認社群反饋或發現品牌溝通這些問題嗎?我們的確有時會去分享這些資訊,但是我們樂意分享不代表就是應該。覺得花三萬得到這些東西不夠,顧問還要想辦法幫你弄好,別再要你花錢,那我也沒話說,公司是你的,你高興就好。

顧問不是神,什麼大神都是別人稱的,真以為請了顧問到公司坐鎮生意就會自己變好?怎麼不乾脆請尊關公或財神到公司擺著每天拜更神?

我今天也不是沒遇過,聽完我社群課的人,回去之後還是只有要下廣告時會想到自己有粉絲專頁,然後貼篇說自己產品多好的銷售文章下廣告。這樣操作社群,難道未來廣告抽掉,粉絲專頁都沒粘性,要怪我社群行銷都亂教?

那我也只能認了不是嗎?