Jason Fried談中小企業如何賺錢

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Jason Fried 是 37Signals 的共同創辦人,您如果讀過「工作大解放:這樣做事反而更成功 Rework」這本書,或者讀過我們前文「37 Signals 的差別訂價心法:利潤最大化,而非市占率最大」,就可以知道他一直有一些與眾不同的經營思維,這次,他再度在 Inc. 的專欄上寫出新的文章「How to make money in 6 steps」,主旨是以他個人的經驗來談如何透過練習來獲得「賺錢」的這項技能,他不避諱的提及賺錢這個有點市膾的話題,但是到底要怎麼賺錢呢,他提出自己的一些看法:

Jason 先以學打鼓為例,學打鼓要歷經報名、買器材、練習打鼓、走火入魔的到處敲打,直到熟練而不會停止;以此類推,不管是任何的技能都是用類似的方式不斷的學習而成,不管是作家、音樂家或者是烘焙達人,都是靠著類似的方式達到茁越。相同的道理,如果讀過「異數:超凡與平凡的界線在哪裡?」,也會知道,不管是披頭四或者是比爾蓋茲的成功,都不是所謂的偶然或天才,而是他們早就已經經歷過無數的練習才達成最後的成就。

接著他以自己經營 37Signals 的經驗為例,它是一個極為賺錢的私人控股公司,不需要人家投資,因為他本身從成立的第一天就是以獲利為前提在經營,他認為自己雖然有財務相關的學位,但是這個學位並不代表會「賺錢」,有任何的技能不代表就等於學會了「賺錢」,學會賺錢這個自立的技能才能夠獲得最終的自由。

接著他以自己的人生經歷提出六點分享:

1. 了解買家在想什麼是成為優良賣家的關鍵(Understanding the buyer is the key to being a strong seller)

在他小時候賣運動用品的時候,就意識到,如果以總部統一說詞稿,用高科技包裝運動用品來說服消費者買單是錯誤的,像是說這個 Nike 氣墊領先對手幾個世代或者是內含固特異橡膠耐用度倍增,滿滿的科技詞彙只會讓一般人感覺有隔閡;相反的,他注意到人們感覺的是鞋子的外觀、型式以及價格,當然運動名人代言也會加分不少,以這個角度切入銷售,才會成功。

2. 一切都關乎於熱情  (it's all about passion)

在高中的時候,他就去跟伊利諾州申請了一張 Reseller 的執照以便拿到一些批貨的成本價,而他的心得就是:「要賣那些自己會買的東西」,因為這樣他進像是音響、電腦零件之類的東西,後來還進了些比較危險的東西,像是蝴蝶刀、手裏劍一類的東西,最重要的一課就是,自己喜歡,代表自己的朋友們也大都會喜歡,他能夠很熱情的推薦給朋友,也因此小賺了一些錢。

3. 為什麼以及如何為真的產品收取真的錢(How, and why, to charge real money for real products)

在高三左右的時候,他開始迷上電腦,當時並沒有所謂的網際網路,但是已經有所謂的 Freeware 以及 Shareware,前者就是免費給你用也不打算收錢,而後者主要則是有某些限制的軟體,付費才能獲得完整版(這不禁令人想起 Toget 這個老站 呀..),而他就以自己整理音樂 CD 的需求,利用 Filemaker Pro 這套軟體,他創造出一套叫作 AudioFile 的軟體,然後限制管理 25 套 CD 以上就要收費 20 美金,第一個客戶來自於德國,在 90 年代初期,他一共因此賺進 50,000 美金。

他認為,不要怕為好的東西標上價格,人們願意為好東西付錢,如果你真心認為你的東西是好東西,那就賣吧。即便市場上有免費的選擇,即便市場上滿滿的免費。相信人們會為所愛付錢。

所以 37 Signals 雖然有很多是免費的工具,但他們會為自己的產品標上價格收取費用。另外一堂課是,收費你才會有讓該產品變得更好的動力。一來是你被付錢,被賦予期待,所以會不斷的精進產品,符合更多人的需要。身為一個創業者,更要勇敢面對顧客給的意見,並回應他們。

4. 不同的方式來賺取相同的金額(There are different pathways to the same dollar)

就某種程度,他表達的是彈性的訂價策略,調整訂價模式,取得更好的賺錢方式一直都是必要的。他以十年前仍為接案公司時作為例子,一開始是以時間訂價,但是他發現他越有效率賺越少,所以改成以專案計價;但隨著專案越來越大,金額隨之越大,企業談下來的困難度與時間也隨之增加。

所以他調整收費的方式,稱之為 37Signals Express,也就是把某個價值 5 萬美金,共 15 頁的專案拆成 10 階段,每完成一頁再往下一步邁進,每頁收取 3,500 美金,以此方式,獲得信任,也會有更多的大案子順利推動。而 37Signals 仍不斷的試驗各式各樣收費的可能,對於他們來說, 品牌宣傳 T-Shirt 可以免費送,但他們希望用 19 美金賣出,畢竟你可能會把免費的衣服亂丟,但是付錢的就會多考慮一下。

5. 自立更生的真正價值(The true value of bootstrapping)

Jason 從小就養成金錢自立的習慣,他認為這是非常重要的,經營事業也是一樣的,強迫自己從第一天就要想到獲利,真正的賺錢入口袋,賺錢不然就回家吃自己(It's make money or go home)。從另個角度來看,一個被資助的事業,從第一天就是花錢,銀行裡有錢,沒有緊迫的壓力,你的投資者要你雇人、投資或買東西。在某些狀況下,沒有任何賺錢的壓力,聽起來很舒服,但是實際上他認為相當不妥,任何人都可以花錢,但是賺錢才是難的部份,越早接觸這痛苦的一部份越好。

6. 不斷練習的真諦 (A word about practicing)

他認為打鼓跟建立一個事業一樣,第一次可能很難,第二次會好些,但第三次就會很上手,經過很多次練習,你總是會上手的。他建議一個很有趣的方式,就是在 eBay 以及 Ceaigslist 上不斷的買賣同樣東西。

在台灣,也許你可以利用奇摩拍賣或者 Kijiji 之類的服務。找一些供給與需求大的商品,像是 iPod 就是個不錯的選擇,買下它後,然後試著脫手,反覆操作,試圖讓每次交易都能獲利。試著換換標題,改一下商品敘述,調整攝影技巧,把照片裡的商品搭上一些人物或噱頭,盡量嘗試你能夠想到的花招。

Jason 樂此不疲,因為他認為這並沒有真正的風險,他建議如果你已經有了某種事業,不要夢想著一個全新的產品線,或者有什麼瘋狂的實驗。而如果沒有事業,這將是你破除紙上談兵的良好方式。

我老是喜歡引用 37 Signals 以及 Jason 話語的原因是,他總是能夠以切身且獨特的經驗分享給讀者,告訴世人,網路產業不見得一定都得照著某種路子走,提供屬於好用/堪用的服務並收錢,以特立獨行風格生存並活得自由自在,是他不斷揭示核心宗旨,所以我也再次與各位分享。

如果有興趣,記得來參觀他們的辦公室 「工作大解放 Rework」團隊 37 Signal 的新辦公室


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