7 年前倒閉損失 4700 萬,他再創業靠精準行銷穩扎穩打攻下市場

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唐旭忠是 沛盛資訊 的創辦人,這家公司經營電子報發送技術及服務並提供企業伺服器租用,現在年營業額約 3000-4000 萬台幣, 員工在 20 名左右,和許多大賣場、銀行合作,Costco、家樂福、中國信託都是合作對象,在台灣只要你有收過電子報、電子傳單、帳單,很可能就是由他們提供的服務。

但 2002-2008 年間唐旭忠和朋友合資成立的電子商務行銷公司歐米印象,卻因市場較流行廣發垃圾信、兜售個資,加上發展策略問題使得主打精準行銷的公司倒閉,光唐旭忠個人就虧損了 4700 多萬,全體賠了 7、8 千萬。他為何能從如此龐大的損失中站起,並且毅然地再次投入相同領域,創辦公司呢?

從失敗中學習:專注業務,也要搭上時局

坐在會議桌一端,唐旭忠熱切地談起電子報、電子帳單、客戶關係行銷,對伺服器技術和電信傳輸流程如數家珍。資科背景的唐旭忠從芝加哥大學電腦系畢業後就進了矽谷,先短暫加入史丹佛的創業團隊,後來又進入以色列的軍用資安公司,主要負責緊急訊息的推播技術,包括 NASA、美國三軍都是他們的客戶。雖然到了 2008 年,台灣甚至全球網路市場才開始在 Google 政策及各國法規下走出濫發廣告信、販售用戶信箱資料的模式,往精準行銷、用戶行為分析的的技術邁進,但早在沛盛成功盈利之前,唐旭忠已經在通訊推播領域累積了相當的技術經驗。

「之前的歐米印象做得太廣,不幸陣亡。」

然而回顧 2002 年唐旭忠回台合夥創業,這條路卻走得不太順利。十年前垃圾信阻擋技術還不發達,台灣商家也沒有精準行銷的概念,認為廣告發得愈多愈好,銷售個資的大補帖公司非常風行,研究電子郵件行銷的卻乏人問津。當時歐米印象也盡力滿足客戶的行銷需求,業務範圍比沛盛還要廣,卻也因此浪費了不少資源。

歐米失敗後,唐旭忠再度就職,「在施振榮底下一家公司暫代執行長。」經過一年左右眼見電子商務市場成熟、胡亂投放廣告開始會被列為垃圾信,以及全球金融海嘯後行銷資源緊縮,開始出現精準行銷的需求,種種因素讓他再度貸款 80 萬,加上湊來的錢,總共 100 多萬台幣,獨資創辦了沛盛資訊。唐旭忠汲取過去經驗而專注在能營利的項目上,跌跌撞撞兩年後終於損益兩平。由於電子報客戶都是長期合作,自那刻起唐旭忠就知道可以「心安了」,接下來公司就穩定下來慢慢開始賺錢。

談及從失敗經驗學到了什麼,唐旭忠認為除了市場的風向變化,沛盛成功處在於更集中處理「客戶關係行銷」。

我們的 CRM 是專指客戶關係「行銷」(不是 客戶關係管理)。

客戶關係管理除了行銷以外,還包含了後續追蹤及策略的訂定,以及長期維護客戶忠誠度等等,而沛盛則集中火力在後端的基礎建設及數據蒐集,後續則將資料交由客戶端去擬定策略。這樣的型態也與沛盛主要的大型客戶相當符合,讓他們保留自己擬定客戶策略的彈性。

聚焦技術:追蹤數據,自動產生內容

唐旭忠表示和其他電子報服務相比,沛盛從自架伺服器到發信架構、客戶行為統計通通都是自己打造的,並非僅租用外部服務來提供發信和點擊紀錄而已,「我們還有能自動將客戶資料根據預設邏輯產生內容的動態函數技術,還可以跟據季節調整,」唐旭忠表示,這項技術正在台灣和中國申請專利。

因此唐旭忠也提到,他們的收費是每封 0.2 元,並不便宜,「不過量大會有折扣啦!」他補充。透過其他沒有整合追蹤、分析服務的平台發送電子報,好處是費用便宜,輔以其他像 Google Analytics 做 UTM 設定,也可以做簡易的來源網址、到達率、裝置等等數據追蹤,許多電子報平台背後則是向外租用大型雲端服務如 AWS、Azure、Google、Cloudflare 等。

而沛盛則是一站式提供郵件行銷方案,也能依照每個客戶的保密需求搭配公有、私有伺服器,也結合了追蹤連結這種可以知道客戶接下來點了什麼頁面、看了多久等動態資料,以及為客戶追蹤並排除電子報進垃圾匣的情形。據唐旭忠所說,高度整合的服務讓合作電子帳單的銀行、零售業的大賣場都能達到「幾乎零管理」,就能租用加密的私人送信伺服器。

唐旭忠說,因為他們偏向技術建構,很多沒有相關技術的傳統紙傳單業者也成了合作對象,或者如果其他電子報平台需要的話,也可以購買他們的服務。

除了軟體演算法,唐旭忠對自建伺服器也相當自豪。「我們一小時能發 500 萬封以上信件,一台伺服器成本要好幾百萬。」也因此,沛盛的客戶通常是需要龐大發信量的對象,託電子商務發展的福,現在零售商會員數也大幅成長,正好需要發送大量電子報。「比如 Seven-Eleven 十幾年前可能只需要十萬會員信,現在已經遠超過 800 萬了。」

唐旭忠用馬力來比喻他們的負荷量,「我們是專門做卡車引擎的,以前是很多客車引擎將就用,現在量起來了就不敷使用。」

做為發信量對照參考,其他電子報服務 電子豹 的首頁說明是「1 萬封信只要 10 分鐘」,Flydove 則是「10 萬會員,3 小時為您發送完畢」。

跟電商一起前進東南亞

隨著台灣跨境電商已經開始前進東南亞,看準行銷機會,沛盛也準備一起向外發展,唐旭忠認為現在時機正好。「現在東南亞電商蓬勃,再早一點會像台灣 5、6 年前一樣以濫發廣告為主流,加上我們的技術較當地優秀,可以藉此進入比台灣人口大得多的市場。」沛盛在台灣已經為客戶提供 119 種語系向全球發送,現在更進一步要接觸海外客戶。他認為台灣市場的確太小,要成長為大型企業,前進國際絕對必要。

「往海外發展有幾種面向:第一,免費為主的一開始就要瞄準國外;再來,成長優先的不是往國外就是找創投,常碰到變大卻沒辦法賺錢;賺錢優先的可能又無法變大。」

唐旭忠分析,自己的公司不是走免費模式,屬於先在台灣站穩腳步,先在台灣達成盈利,等到對的時機才向外跨。「國際化後有時策略也要隨著改變,有多少本錢、市場利潤、人口、產業都要考量。」

沛盛在台灣方面打算增員一倍,從現在的 20 人擴展到 40 人左右,需求則是以資深後端工程師為主。唐旭忠感慨回憶,「以前公司倒了,隔壁的大補帖公司還把我們辦公室買下來;現在變成我們把隔壁買下來當辦公室了。」而向海外發展的計畫則將客戶鎖定在企業級的大公司,保持循序漸進的原則一步步向成為國際企業的目標前進。


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