做生意其實就是這三個層次

還是想清楚自己為什麼要做「我廉」,如果單純只是要用價格做差異化,除非你是通路,否則都會死很慘....
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作者小黑,本名邱煜庭。臺灣網路行銷操作者,接觸網絡多年,曾任 MIS、網站企劃、網路行銷企劃、行銷顧問。 專精於 Google、Bing 及百度白帽 SEO,Inbound Marketing(集客式行銷)推廣者。 著有《網路集客力》一書(臺灣城邦集團 PcUser 出版),致力於集客式行銷及雙向 O2O(Online to Offline, Offline to Online)的推廣。

看了一堆強調互動、內容、社群的文章都很倒彈,其實太專注在這些事情上的企業,首先真的該回頭看看企業的本質發生了什麼問題。以前的老闆教過我,做生意其實就是三個層次,這三個嚴格來說沒有對錯或高低之分。

  • 人無我有
  • 人有我多
  • 人多我廉

人多我廉

從下面看回來,第一個是「我廉」,這是大多數人都會搞錯的戰略,要做到「我廉」的前提是什麼: 我跟你一樣多 ,商品多、選擇多、毛利可以東牆補西牆 ,你有什麼?大多數人多我廉的策略都是給  通路品牌 用的,而且通路有很多時間並不是靠賣貨賺錢,別被市場上亂殺價的行銷戰迷思了方向。

如果是  產品品牌 的思維,就並不一定是跟通路相同, MVP 的打造及早期使用者的導入去圈地 ,「我廉」的策略並不是不行。小米雖然大家現在都在唱衰它,但他反過來做的策略,東西一開始還不夠多,只有手機,但擴張自己的產品線,從「我廉」回過頭開始發展「我多」,做的是整個家庭裡的東西都是掛小米品牌。其他手機廠商你們就繼續低價搶市,想用社群、情懷等忽悠,沒有後續的產品線規劃的「豬買單」 策略就不會長久。

所以早點想清楚,你的後續商品線發展策略是什麼: 我有一批受眾了,不用建立市場上完整生態系,建立自己會員的生態系就好。

人有我多

這也是第二個要講的:「我多」 很容易被追上,當然" 我有" 什麼可以去吸引消費者的注意,如何從中建立需求,這個差異化就不是容易被追上的。雖然我們可以透過增加產品線的方式  去滿足消費者需求 ,一直被動的滿足消費者的需求,依舊是可以創造相當可觀的業績及利潤,如果你只是想要有個賺錢的公司,走到這一步的話其實也就夠了。不過如果要再往上走的話,真的就得要思考「人無我有」的境界了。

人無我有

蘋果會整天跟你互動、深化關係嘛?社群真的需要花時間經營嗎?不,就如同  蝦皮、 小米 他們都說致勝關鍵是社群一樣,你沒聽懂後面的真諦: 經營社群重要的是議題的經營 ,不是受眾的經營。 如果蝦皮沒有免運費,小米沒有超高 CP 值,有人會想討論它嗎?買家賣家會壓著雙方要他們走蝦皮免運嗎?就算它更新的頻率超級頻繁,都在聽你說的話,你會因此掏錢買一支 25,000 的手機嗎?不管是什麼理由,消費者最後掏錢的理由一定是產品的本質。

所以要搞清楚,其實行銷的本質一直都沒有改變:賣給誰、怎麼賣。手段或許有些不同,但是從商品出發的思考還是重要的,在社群媒體上回覆客戶的問題不叫互動,那是客服。消費者幫粉絲專頁 PO 文按讚不叫互動,那是反射動作。想清楚, 互動不該發生在品牌與消費者之間 ,而是發生在  消費者彼此之間。 建立議題讓消費者彼此討論、做出好商品讓消費者彼此討論、把消費者變腦粉傳教彼此討論,這些,才叫社群。但是,怎麼做到?

花時間把產品做好三個層次的境界

人無我有: 市場上只有我獨賣當然就會被討論,但得看清楚自己講的「獨賣」是不是假需求或假獨賣。這個沒有統一的解案及作法,唯有自己想通之後,去找到市場上的空白。

人有我多: 選擇變多當然是好的差異化,但是要搞清楚到底是「為多而多」,還是真的有做到差異化。而這差異化會跟目標市場以及消費者需求,有著密切的關係,直接去找出既有受眾的需求也是關鍵的重點及作法。

人多我廉: 打折打到你骨折;便宜不是真便宜而是讓消費者感到便宜;今天的打折是為了獲取消費者聯絡方式,計算 LTV 創造未來價值。上述三點都是「我廉」的真正作法,還是想清楚自己為什麼要做「我廉」,如果單純只是要用價格做差異化,除非你是通路,否則都會死很慘....