台灣品牌行銷常犯毛病:太重視管道與代言,卻忽略了創意!

事實上,品牌行銷三要素「創意、支點、槓桿」都很重要,缺一不可。但台灣總是在「槓桿」花最多錢,第二是代言人,最後才是創意。
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本文原刊自天地人學堂,作者周怡伶,INSIDE 授權轉載。天地人學堂為天地人文創旗下品牌,名起易經三才,品牌以『天圓地方,人逗留』呈現。天地人學堂致力於傳遞台灣跨界知識與產業價值,創辦全台最大每周跨產業交流沙龍,並提供專業學習課程,匯聚上萬名各領域專業人士,共同交流學習與創作,為台灣跨界薈萃學習平台。

從賣保險到做行銷,能為職涯累積有用經驗?這兩種聽起來好似不相干的職業,本質卻是相同的?林文傑表示,「兩者的邏輯是互通的。」專科 5 年級還沒畢業就踏入職場的他,第一份工作從事的是保險業,雖然只拿國中畢業證書,卻一路攀升至亞洲最大汽車芳香劑製造廠任職,負責替這家一天就賣出 20 萬顆汽車芳香劑的公司,執行各大跨界整合行銷與合作專案。

他回憶剛進入保險業的那天,「我從發 DM 開始做起,但發 DM 其實是很困難的任務。後來我跑去出版社拿不要的退書,把母親育兒相關的雜誌撿回來,連同夾在當中的 DM 一起拿到醫院發。我鎖定的對象是醫院候診室外的懷孕媽媽,原因有二,第一是她們肚中的小孩都還沒有買保險,第二是候診室外很無聊,而雜誌內容與媽媽本人高度相關,通常都很有意願打開來翻一翻。」

靠著正確的時間地點(醫院候診室)、準目標顧客(懷孕媽媽)、正確的溝通方式(高度相關的雜誌)三者結合,林文傑一個月內就達到 150 萬至 300 萬的保額業績,成績亮眼。「業務和行銷是一樣的,關鍵都是『誰來說』、『怎麼說』以及『產生什麼樣的商務結果』,只不過工具會隨著時代而不同。」他接著說,「鑽石之所以亮晶晶,並不是組成鑽石的碳原子都亮晶晶的,而是因為碳原子的特殊排列方式。個體單元並不重要,重要的是結構模式。行銷也一樣,模式才是重點,用哪些工具是次要問題。」

品牌=故事 因「感覺」產生購買「行為」

品牌是一則故事,而你的商品是承載情節的工具。每個品牌都應該有自己的生命,而商品會帶著情節往前走。林文傑解釋,「真正的品牌是即使把 LOGO 印在 T-shirt 上,你也願意穿出去,而這也代表了這個品牌的價值觀,符合你的價值感。品牌,是具有價值觀的象徵性標誌。」

大部分的時候,我們以為是消費者先有了問題,才開始找尋解決方案,並比較分析各個方案,進而決定最終的選擇。但事實上,消費者是產生了問題後,因為「有感覺」所以做了決定,接著再依據推理的結果支持購買決定。這一整個過程是先有「認知」、再有「情感」,接著才有「行為」。

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也因此,品牌在做行銷時,「要會說故事,讓消費者產生感覺。」林文傑說。經歷數千年不變的故事架構是「故事=主角+麻煩+脫離困境」,根據哲學家亞里斯多德的「說服三部曲」,說服他人有三個關鍵,即「邏輯」(Logos)、「信譽」(Ethos)、「情感」(Pathos),「必須讓對方覺得很有道理且說服者值得信任,而為了連結情感的目的,必須建立適合的情境來傳達訊息。」

也就是說,故事必須要有「適合的情境」,而這取決於消費者當下的參考點為何,根據心理學教授丹尼爾•卡內曼和阿摩司•特沃斯基提出的「展望理論(prospect theory)」,每個人基於初始狀況(參考點位置)的不同,對風險會有不同的態度。因此,當消費者在考慮買中價位的汽車時,想到的品牌會是 TOYOTA 或 NISSAN,卻不會想到 VOLVO 或 BMW。

在台灣,有一採用符合情境的經典案例:舒潔衛生紙。企業透過符合當下的社會環境與文化的情境,創造出產品的意義,並透過幼犬這個符號,傳達柔軟而純淨的、無害且安全的、陪伴又忠實的意涵,讓消費者感受到相同的感覺,進而決定購買。

故事被傳播關鍵:創意、支點、槓桿

「故事被傳播的秘訣在於出人意料。」林文傑舉例說明,建立在事實上的謊言,傳播效力就非常高 ,如同他貼在自己 Facebook 上的 2 則貼文:

另一個故事傳播的關鍵,「在於故事是誰說的。」打個比方,「小朋友做的餅乾最好吃了」這句話,若分別從烹飪老師或食人魔口中說出,給人的感受完全不同。

事實上,傳播行銷 3 要素分別為「創意」、「支點」、「槓桿」。所謂的「創意」,就是病原體的製造,應該花最多的行銷資源與時間在這裡,因為它至少影響了 50% 以上成功與否的結果。「支點」指的是第一波受感染者,企業應該花第二多的資源在此,此外,怎麼選擇第一波的受感染者,決定了是否能讓故事順利地被傳染出去。最後,「槓桿」指的是「擴音器」、「放大器」,通常是使用某一種媒體(通常不會是大眾媒體),而使用不同「槓桿」對於行銷溝通的差別很大,就像是下圖分別放在 Facebook 與 PTT 的效果完全不同。

然而,在台灣,「我們總是在『槓桿』花最多錢,第二是代言人,最後才是創意,這也是台灣企畫的行銷案會有那麼高的失敗率的原因。」林文傑接著表示,「最好的行銷是協助消費者做他們原本就想做的事,比如說,企業不可能強迫消費者進入超市,但如果在各種超市旁邊開一間名為『超市入口』的超市,就很容易吸引消費者走進去。又或者是把漢堡紙用女性優雅的笑容裝飾,讓消費者在大口吃漢堡的同時,看在其他人眼裡依舊是好看的。」

他強調,「不要嘗試改變消費者習慣。」另外,「謊言說得夠久,就會變成真的。」


Akamai 服務上新,於邊緣處推動快速創新

Akamai EdgeWorkers 為開發團隊提供豐富功能和工具來創建新的微服務,利用 Akamai 提供的 25 萬台分佈式服務器組成的網絡,在邊緣執行安全而快速的計算,並在邊緣暫存內容,以實現快速交付。
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在雲計算技術還沒有大規模普及前,絕大部分企業和組織都需要自建數據中心,或通過託管的方式來部署自己的硬體基礎架構,並在此基礎上為員工和客戶提供服務。取決於業務或其他方面的諸多要求,此時需要部署的數據中心可能有很多個,並廣泛分佈在不同地區,藉此為客戶提供流暢的體驗,並透過多個數據中心保障連續性。在發展的過程中,隨著「雲端」的出現,讓各個組織的計算開始集中。

而當在線直播、無人駕駛、智能家電、物聯網等應用開始陸續深入我們的工作和生活,情況又不同了。以往透過雲平台集中運行和服務的模式,因為距離導致的網絡延遲已經對用戶的使用體驗產生極大影響。為了提供更敏捷、靈活、快速、可靠的體驗,企業需要從最貼近用戶的地方提供服務。因此,邊緣計算就成為最有效的解決方法。

透過將數據的收集、分析和處理等工作,由「雲中心」重新分散到最接近用戶的邊緣位置,企業可以就近為用戶提供服務,通過延遲更低的響應打造更出色的用戶體驗。

「無服務器」的出現,帶來計算方式的革新

以前,當組織需要上線一套業務系統時,首先需要採購並部署相應的服務器硬體,並且要負擔服務器日常運維過程中的管理、維護、補丁安裝、配置等繁瑣任務。

上雲前,組織需要在自己的數據中心,以硬體服務器的方式執行這一系列工作;上雲後雖然簡單許多,但依然需要面對雲服務商提供的虛擬服務器,從本質上來看相關負擔仍相當繁重。

無服務器(Serverless)技術的出現,讓組織可以在不需要考慮服務器的情況下,構建並運行由微服務構成的創新式應用程式與和服務。藉此不僅可以省略基礎架構管理任務,還能為幾乎任何類型的應用程式或後端服務構建無服務器應用程序,更方便、靈活地構建出具備極高可用性的應用。

Akamai EdgeWorkers :為創新賦能

Akamai EdgeWorkers 為開發團隊提供豐富功能和工具來創建新的微服務,利用Akamai 超過 25 萬台分佈式服務器組成的網絡,在邊緣執行安全而快速的計算,並在邊緣暫存內容,以實現快速交付。

當開發團隊在邊緣開啟代碼時,他們會將數據、見解和邏輯推送到更靠近最終用戶的位置。Akamai 的高性能、可擴展式實施模型,可確保數據和計算不會被延遲問題困擾,進而避免對數字化體驗產生負面影響。

在該服務幫助下,開發者可直接在 Akamai 的全球分佈式平台上快速、迭代地創建和部署新服務,以解決問題和自定義交付。

長期以來,Akamai 在邊緣計算的創新和成功實施皆具有優勢。自 1998 年起,便開始為 Akamai 內容交付網絡(CDN)的客戶推出自定義交付邏輯,其他里程碑還包括 2001 年的 Edge Site Includes 、2002 年的 Edge Java 以及 2014 年的 cloudlet 應用程式。

目前, Akamai 在全球擁有超過 4100 個入網點,為 EdgeWorkers 用戶提供出色的邊緣基礎架構規模和範圍,開發人員可以在靠近最終用戶和他們的數字化接觸點的地方部署代碼,以實現盡可能低的延遲。EdgeWorkers 同樣獨立於雲,客戶可以選擇利用 CDN 供應商或雲供應商平台上的無服務器計算功能。在 Akamai 幫助下,客戶可以在整個混合雲或多雲環境中部署單一的無服務器計算平台。

更多相關資訊:https://www.akamai.com/solutions/edge

本文章內容由「猿聲串動」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。