台灣品牌行銷常犯毛病:太重視管道與代言,卻忽略了創意!

事實上,品牌行銷三要素「創意、支點、槓桿」都很重要,缺一不可。但台灣總是在「槓桿」花最多錢,第二是代言人,最後才是創意。
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本文原刊自天地人學堂,作者周怡伶,INSIDE 授權轉載。天地人學堂為天地人文創旗下品牌,名起易經三才,品牌以『天圓地方,人逗留』呈現。天地人學堂致力於傳遞台灣跨界知識與產業價值,創辦全台最大每周跨產業交流沙龍,並提供專業學習課程,匯聚上萬名各領域專業人士,共同交流學習與創作,為台灣跨界薈萃學習平台。

從賣保險到做行銷,能為職涯累積有用經驗?這兩種聽起來好似不相干的職業,本質卻是相同的?林文傑表示,「兩者的邏輯是互通的。」專科 5 年級還沒畢業就踏入職場的他,第一份工作從事的是保險業,雖然只拿國中畢業證書,卻一路攀升至亞洲最大汽車芳香劑製造廠任職,負責替這家一天就賣出 20 萬顆汽車芳香劑的公司,執行各大跨界整合行銷與合作專案。

他回憶剛進入保險業的那天,「我從發 DM 開始做起,但發 DM 其實是很困難的任務。後來我跑去出版社拿不要的退書,把母親育兒相關的雜誌撿回來,連同夾在當中的 DM 一起拿到醫院發。我鎖定的對象是醫院候診室外的懷孕媽媽,原因有二,第一是她們肚中的小孩都還沒有買保險,第二是候診室外很無聊,而雜誌內容與媽媽本人高度相關,通常都很有意願打開來翻一翻。」

靠著正確的時間地點(醫院候診室)、準目標顧客(懷孕媽媽)、正確的溝通方式(高度相關的雜誌)三者結合,林文傑一個月內就達到 150 萬至 300 萬的保額業績,成績亮眼。「業務和行銷是一樣的,關鍵都是『誰來說』、『怎麼說』以及『產生什麼樣的商務結果』,只不過工具會隨著時代而不同。」他接著說,「鑽石之所以亮晶晶,並不是組成鑽石的碳原子都亮晶晶的,而是因為碳原子的特殊排列方式。個體單元並不重要,重要的是結構模式。行銷也一樣,模式才是重點,用哪些工具是次要問題。」

品牌=故事 因「感覺」產生購買「行為」

品牌是一則故事,而你的商品是承載情節的工具。每個品牌都應該有自己的生命,而商品會帶著情節往前走。林文傑解釋,「真正的品牌是即使把 LOGO 印在 T-shirt 上,你也願意穿出去,而這也代表了這個品牌的價值觀,符合你的價值感。品牌,是具有價值觀的象徵性標誌。」

大部分的時候,我們以為是消費者先有了問題,才開始找尋解決方案,並比較分析各個方案,進而決定最終的選擇。但事實上,消費者是產生了問題後,因為「有感覺」所以做了決定,接著再依據推理的結果支持購買決定。這一整個過程是先有「認知」、再有「情感」,接著才有「行為」。

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也因此,品牌在做行銷時,「要會說故事,讓消費者產生感覺。」林文傑說。經歷數千年不變的故事架構是「故事=主角+麻煩+脫離困境」,根據哲學家亞里斯多德的「說服三部曲」,說服他人有三個關鍵,即「邏輯」(Logos)、「信譽」(Ethos)、「情感」(Pathos),「必須讓對方覺得很有道理且說服者值得信任,而為了連結情感的目的,必須建立適合的情境來傳達訊息。」

也就是說,故事必須要有「適合的情境」,而這取決於消費者當下的參考點為何,根據心理學教授丹尼爾•卡內曼和阿摩司•特沃斯基提出的「展望理論(prospect theory)」,每個人基於初始狀況(參考點位置)的不同,對風險會有不同的態度。因此,當消費者在考慮買中價位的汽車時,想到的品牌會是 TOYOTA 或 NISSAN,卻不會想到 VOLVO 或 BMW。

在台灣,有一採用符合情境的經典案例:舒潔衛生紙。企業透過符合當下的社會環境與文化的情境,創造出產品的意義,並透過幼犬這個符號,傳達柔軟而純淨的、無害且安全的、陪伴又忠實的意涵,讓消費者感受到相同的感覺,進而決定購買。

故事被傳播關鍵:創意、支點、槓桿

「故事被傳播的秘訣在於出人意料。」林文傑舉例說明,建立在事實上的謊言,傳播效力就非常高 ,如同他貼在自己 Facebook 上的 2 則貼文:

另一個故事傳播的關鍵,「在於故事是誰說的。」打個比方,「小朋友做的餅乾最好吃了」這句話,若分別從烹飪老師或食人魔口中說出,給人的感受完全不同。

事實上,傳播行銷 3 要素分別為「創意」、「支點」、「槓桿」。所謂的「創意」,就是病原體的製造,應該花最多的行銷資源與時間在這裡,因為它至少影響了 50% 以上成功與否的結果。「支點」指的是第一波受感染者,企業應該花第二多的資源在此,此外,怎麼選擇第一波的受感染者,決定了是否能讓故事順利地被傳染出去。最後,「槓桿」指的是「擴音器」、「放大器」,通常是使用某一種媒體(通常不會是大眾媒體),而使用不同「槓桿」對於行銷溝通的差別很大,就像是下圖分別放在 Facebook 與 PTT 的效果完全不同。

然而,在台灣,「我們總是在『槓桿』花最多錢,第二是代言人,最後才是創意,這也是台灣企畫的行銷案會有那麼高的失敗率的原因。」林文傑接著表示,「最好的行銷是協助消費者做他們原本就想做的事,比如說,企業不可能強迫消費者進入超市,但如果在各種超市旁邊開一間名為『超市入口』的超市,就很容易吸引消費者走進去。又或者是把漢堡紙用女性優雅的笑容裝飾,讓消費者在大口吃漢堡的同時,看在其他人眼裡依舊是好看的。」

他強調,「不要嘗試改變消費者習慣。」另外,「謊言說得夠久,就會變成真的。」


讓 AI 成為顧客的美鞋顧問!awoo AMP 讓 Ann’S 女鞋創造超過 3 倍電商轉換率的秘訣

女鞋品牌Ann’S 結合 awoo AMP 的各種創新優勢,以數據結合 AI 優化的方式調整行銷策略,帶來更多網站及產品流量,創造電商轉換率超過 3 倍的秘辛解析。
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photo credit:阿物科技
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Ann’S 女鞋品牌於 2003 年成立,打造內外兼具、舒適又好看的美鞋,也開發不少獨家設計款,深受女星、部落客、模特兒等名人的喜愛以及消費者的支持。目前旗下商品除流行美鞋、手工婚鞋、各種包款,也將產品範疇延伸至居家用品、生活小物等,多達近 2000 種品項。而 Ann’S 的銷售渠道從實體門市、電商官網到官方 APP ,致力於讓消費者能擁有超個人化的購物體驗。然而在近 2000 種的豐富品項中,如何讓每個消費者都能以優質體驗找到最適合自己的鞋子,成為 Ann’S 最關心的任務,也是與 awoo 合作的契機。

商品分類再優化,Ann’S 女鞋以數據為本串連消費者喜好

「官網內有上千個商品,如何分類才能讓消費者輕鬆購物?」網站商品琳琅滿目,從各種鞋款、包包到居家生活小物等近 2000 筆, Ann’S 雖已做好完善的商品分類,但過去多仰賴行銷人員的市場經驗來判斷。此外,面對日趨複雜且破碎化的消費者行為與偏好, Ann’S 也希望能根據真正消費者與進站用戶的購物偏好,以數據為本進行敏捷式調整,讓行銷策略變得更加精準,驅使消費者輕鬆買單。

awoo AMP 中的 SEO 自動化、站內搜尋優化、豐富的商品推薦版位、 Pop-up 促進轉換等功能,會強化顧客旅程中每個接觸點上商品與顧客的連結,提供個人化的購物體驗。 Ann’S 表示:「品牌自行產生很多分類目錄,非常花時間、也易讓網站變得凌亂。搭配 awoo AMP 功能,可以讓消費者更快速方便就能配對到喜歡的產品方向,同時也對 SEO 有所幫助。」

利用 SEO 自動化,提高搜尋引擎滲透度,網頁收錄數增加 7 倍

電商行銷佈局從消費者意圖出現的時候就已經開始,第一步就是要讓有明確意圖的消費者更容易進站購物!awoo 獨家 SEO 自動化技術「自動化商品集合頁 awoo Page」能透過 AI 自動生成對搜尋引擎友善頁面,提高搜尋引擎滲透度,同時加強網站權重,不僅奠定優質的流量基礎,也提升頁面排名以及增加工作階段。

透過上述技術, awoo Page 為 Ann’S 網站新增多個入口,網頁收錄數增加高達 7 倍,也讓有明確購物需求的潛在消費者能夠更容易搜尋到 Ann’S 的商品,並且直接進入商品集合頁找到想要的商品,甚至在疫情期間補足受影響的全站流量。相較於系統串接前,分類頁的流量提升 18.48%,而產品頁的流量更成長 31.74%。

透過 AI 優化站內搜尋、商品分類與推薦機制,提升消費體驗同時提高平均訂單價值、電商轉換率大增 2 倍

不同消費習慣,電商行銷策略也大不同!針對有較明確意圖的消費者, awoo AMP 會進行自動特徵提取,包含關鍵字集、行為特徵、頁面特徵,分析像是「真皮 足弓 鞋」、「尖頭鞋 沙發後跟」及「彈性 襪靴」這類較具有明確意圖的購物情境標籤,分析出消費者意圖後進而推薦符合需求的商品。

另外 Ann’S 也觀察到尚未有明確購買意圖的族群,則最常點擊「人氣商品推薦」及「本週新品」這兩種分類頁。針對這群消費者, awoo AMP 會自動生成各種吸引人的商品標籤,提高進站用戶的興趣及購買意願。也就是說, Ann’S 原先的商品分類,搭配 awoo 商品標籤自動化及自動生成情境商品集合頁的 awoo Page 功能,能讓 Ann’S 女鞋的商品組合能見度最大化,除了吸引更多流量,也創造更多轉換。

採用 awoo AMP 後, Ann’S 電商網站內的受眾較多以點擊 awoo 標籤的形式去瀏覽相關商品,就像我們平常在實體店面逛街一樣,服務體驗好,提袋率就高,平均工作階段時間長度成長 280% ,而用戶點擊 awoo 標籤進行購物的流程所產生營收也最高,不僅電商轉換率增加 2 倍,其中 awoo pop-up 商品推薦功能所帶來的轉換率更是超過全站的 3 倍。

Ann’S 女鞋的銷售渠道從實體門市、電商官網到官方 APP,致力於讓消費者能擁有超個人化的購物體驗,透過阿物科技 awoo AMP 一站式 AI 行銷平台, Ann’S 也獲得亮眼的電商銷售成績,除了持續優化站內購物體驗,更讓 AI 成為顧客的專屬美鞋顧問!



關於阿物科技

awoo Intelligence 阿物科技是以 AI 驅動的 MarTech 在地新創,首創以產品為中心,深度了解消費者意圖的預測模型,推出台灣第一個全通路 AI 行銷自動化平台,提供超過 20 個功能與服務的 SaaS 模式,涵蓋流量獲取、轉換優化、再行銷、會員留存與數據加值應用,協助零售與電商打造全通路無縫接軌的超個人化用戶體驗。阿物科技目前於東京、嘉義與台北皆設有營運據點,服務超過 16,000 名企業用戶,專業 AI Lab 更配置 30 位菁英成員,致力協助客戶達成商業目標。如需更多資訊,請至阿物科技官網

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