你知道募資分為兩個階段嗎?而且各階段的簡報重點不同!

新創公司在不同的階段會有不一樣的優先目標和成績,而在不一樣的募資階段(天使輪、種子輪、A輪等)也會有不同的標準。
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Musician Damon Albarn gestures as he speaks before his performance together with the Orchestra of Syrian Musicians on the Pyramid stage at Worthy Farm in Somerset during the Glastonbury Festival, Britain, June 24, 2016. REUTERS/Stoyan Nenov - RTX2HZ7A
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本文作者 Vincent Li,是一位熱愛創業和學習的人。曾共同創辦矽谷 Enlightouch 公司及台灣子公司,產品被收購後開始撰寫部落格分享知識並繼續創業。原文刊載於 原圖

產品競爭力

關鍵痛點:

在第一階段痛點找對是最重要的,因此在痛點陳述必須明白指出哪個族群有什麼樣的關鍵痛點,更好的是他們願意為了解決這痛點而付費(當然可以有一個商業模式是解決 A 的痛點但從 B 收費,但是若能直接從 A 收費對早期公司是一個最漂亮的模式,風險也較低)。

如果能到第二階段,已經說明解決一個痛點是有價值的事情了。但在第二階段目標是要進一步擴張,找出相同族群的其他相關痛點並滿足他們,就是增加其他營收流來源的直接方式。如果第二階段的重點是持續增加原有營收流,而不是放在開發其他營收流,那痛點這部分內容就不那麼重要。

解決方案:

在第一階段的重點是呈現自己的解決方案相對於其他替代方案,有哪些優勢,例如銷售價格、製作成本、功能完整性等。比較解決方案和目標族群的替代方案是很重要的,如果沒有替代方案,表示這痛點很可能不存在,所以使用者不會尋求替代方案。就像我們如果需要十字起子轉動螺絲,沒有十字起子可以拿一字起子或剪刀當作替代方案轉動螺絲,如果沒有替代方案這個行動,表示這工作根本不那麼重要,更不會為了完成這工作而付費。

在第二階段的解決方案,重點就在於用數據或其他資料證明這個解決方案的價值,而不是解決方案本身的描述,例如已經有多少活躍使用者在持續使用產品。

產品描述:

在第一階段用實體 demo 或網站/App 截圖等方式直接展現產品功能是最直接有力的方式。

由於第二階段的重點是市場擴張,若能展現能讓產品轉變成平台或生態系的殺手級功能(例如 Slack 從公司內部短訊發展成串接大量第三方應用程式的生態圈),才是更有價值的資訊。

市場潛力

市場規模:

第一階段的重點在於初期市場和後續市場規模,這是要讓投資人了解整個市場價值大概有多大。

第二階段的重點在於目前開發中的市場客戶或營收成長率有多高,若有計畫開發新市場,就是預計成長率有多高。相較而言第一階段比較像在畫餅,第二階段就是要展現已經拿到的餅有多少,還能用多快速度拿到更多的餅。

競爭分析:

第一階段的重點是和競爭產品或替代產品相較,自己的產品是做的更好(better)、不同(difference)還是利基市場?例如若在 Android 智慧型手機已經推出的情況下,自己也推出運算速度更快或更便宜的 Android 手機,就是「更好」的產品。如果是做 Android 智慧型手錶(假設智慧手錶還沒推出)就是「不同」的產品。如果是做專屬於愛好運動者的手機,就是屬於「利基市場」的產品。如果產品定位模糊,很難讓一個投資人相信自己的產品能夠進入市場和其他公司競爭。

在第二階段,產品已經獲得早期使用者使用、測試和評價,產品本身也經過許多修正和摸索,此時產品的價值和價格應該比第一階段更明確,價值和價格也是把自己產品和競爭產品共同衡量的主要標準,因此透過價值和價格定位自己和競爭者的不同就是這階段的重點。

營收模式獲利能力

營收模式:

在第一階段營收模式在很大程度上就是計畫,而不是明確驗證的結果,因此早期使用者的付費案例很重要。如果還沒有付費使用者案例,就用類似模式的方式說明營收模式,例如若是以共享經濟平台為主題,那就以 Uber 和 AirBnB 說明自己的商業模式是類似的。雖然用類似模式不一定都可行,但至少好理解。

第二階段已經驗證產品/市場適配,重點就在於如何加速營收流的成長,包括既有營收流的增加或是新增營收流來源。

市場牽引力:

在第一階段的重點是早期使用者的回饋,或是有沒有指標型客戶(尤其銷售對象若是企業)。早期使用者回饋可以是社群推薦文(social proof)、使用黏著度、付費意願和人數等。如果量不夠可以用質化的資料呈現。

第二階段的重點就是量化資料,包括營收數據、使用者成長數據、使用者留住率、使用者推薦率等。如果要以進入產品/市場適配的階段募資,沒有這些硬數據是很困難的。

特殊優勢:

在第一階段能否成功,團隊的因素最重要,因此核心團隊資歷是關鍵,而構成進入門檻的資源例如專利、關鍵合作資源或客戶、快速累積的使用者等,也是重要因素。

第二階段已經證明核心團隊能做出成績,在此階段是否具備特殊優勢能構築更高的壁壘,讓模仿者和後進者難以複製產品和商業模式,就是更重要的資訊。

團隊執行和規劃能力

核心團隊:

第一階段的核心團隊是否被認可,重點在於核心成員的資歷是否讓人相信這團隊有能力打造出計畫的產品和執行整個商業模式。如果缺乏漂亮資歷,那展現出從一開始到現在這團隊已經做出哪些成果,也是一種說服方式。

在第二階段屬於擴張階段,核心團隊的能力也已經基本驗證,此時團隊的完整度能否支持整個商業模式運作是更重要的,例如還需要補足哪些方面的人才。

行銷規劃:

第一階段的重點在於選定哪個市場作為初期進入市場,要用什麼通路推廣產品,以及驗證客戶終身價值(LTV)是否大於客戶獲取成本(CAC)。

第二階段的重點在於後續市場還有哪些,還要哪些通路可以極大化銷售成果,以及是否還有空間優化 LTV 和 CAC,讓整個公司的獲利更漂亮。

財務預估:

第一階段的重點是驗證市場,能證明產品價值的就是能獲得營收,其他的數據都是次要。因為如果沒有營收,降低成本也沒有太大意義。

第二階段的重點是擴張市場和優化營運模式,因此盈餘、毛利率開始比營收更重要。有的過度追求出場(例如上市)的公司會在後期階段仍不計一切代價追求營收而不是盈餘,如果那是投資人和核心團隊都要追求的目標,當然也是一種選擇。但是越來越多高估值但負盈餘的獨角獸公司,處於很尷尬的處境,估值高到賣不掉但又難以創造正現金流,這種狀況變多後也讓許多投資人思考是不是還是選擇早點創造正現金流的公司會比較保險。

募資說明

在第一階段的募資,最重要的訊息是核心團隊、關鍵痛點和市場規模,這三個要素對了,其他都能調整,如果這三個要素其中一個出錯,都很難調整。

第二階段已經有一些驗證成果,此時最重要的訊息是市場牽引力、營收模式和行銷規劃。財務預估也很重要,但是它是前面這三者的結果,如果營收模式走錯或行銷執行出問題,財務狀況當然也不會好到哪去。市場牽引力是一個產品是否進入產品/市場適配的直接證據,也能說明未來發展潛力,因此在第二階段的募資很關鍵。


蛻變敏捷開發組織並不難! AWS Amplify幫前端工程師從雲端快速建立REACT程式

台灣企業勢必需要明確轉型策略,搭配適合的雲端工具作為入場券,一來降低數位化門檻、二來減少摸索資源的浪費。
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打造敏捷開發流程、加速前後端工程師的協作效率,是許多企業在面臨疫情之後,認為亟需將彈性元素納入為企業文化當中。雲端運算服務領導業者 AWS 台灣,觀察到前端工程師主要負責處理最貼近用戶的 Web、行動應用程式,但他們往往需要與後端團隊合作過程,遭遇耗費大量討論時間,才能處理使用者介面事項。

為了降低前後端的溝通成本,有些前端工程師在掌握介面管理能力之後,開始橫跨到後端的伺服器、資料庫開發經驗,甚至進一步培養技能,成為能負責測試、安全、效能多面向的全端工程師。

有的人會透過 Side Project(利用業餘時間開發有興趣的專案)或參加 Hackathon(黑客松)方式,運用 AWS 雲端工具嘗試自行擴展後端,並建立簡單易用的工具程式。究竟,AWS 平台提供哪些資源幫助前端工程師擴展更多元的技能樹?

掌握入門教學!前端工程師如何將 REACT 程式快速上雲

前端工程師運用 AWS Amplify,快速在雲端建立 REACT 應用程式

事實上,AWS 的入門課程指出,運用 AWS Amplify 在雲端建立 React 應用程式及服務集,只需五個學習歷程,包含建立 React 應用程式、初始化本機應用程式、新增身份驗證、新增 API 和資料庫、新增儲存體。如果想快速了解 REACT 程式快速上雲的方法及示範教學,本文節錄 AWS QUICKSTART 學習資源內容,幫助前端工程師更快掌握重點。

首先,何謂 AWS Amplify?AWS Amplify 是一項全托管 Front-End Web & Mobile 服務,採取無伺服器模式,在後端建立、部署和託管單一頁面 Web 應用程式或靜態網站的 Git 型 CI/CD 工作流程,加速開發過程直接整合其他 AWS 服務。舉例來說,像是整合封裝好的 Library 資源、或運用一些 Components UI 軟體去配置後端,以及利用 Admin 的 UI 做資源上的管理。

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AWS Amplify加速Develop、Deliver 與 Manage流程

AWS Amplify 主要優勢展現在三大項工作階段,分別是 Develop、Deliver 和 Manage。Develop 部分可利用 CLI(Command-Line Interface)或 Admin UI 設定後端,使用 GraphQL 或 REST API 設定也是可行的,進而快速建構一個前後端專案。此外,開發者還能搭配 AWS 其他服務,例如使用 AWS Authentication 全托管認證服務,或 DataStore、Storage 等多項 Feature Categories。

到了 Deliver 階段,若是要透過 AWS Amplify 執行 Web Hosting 任務,可拆解出三個流程。首先是將 Repository 與 AWS Amplify 進行連結,這邊可整合 Amplify Console 提供的支援資源包含 Github、Bit Bucket、Gitlab、以及 AWS 的程式碼代管工具 AWS CodeCommit。一旦連結以後,開發者可透過自己的 Configuration,决定在各個不同的 Build 要執行什麽樣的指令,最後再透過 Deploy 方式,幫助工程師進行前端的 Hosting。

在最後一個 Manage 階段,開發者則可利用 AWS Amplify 的 Admin UI,以開啓瀏覽器方式,透過視覺化介面統一管理資源。例如在 Admin UI 介面左側選單,涵蓋 Content、User Management 的區塊,讓參與專案但沒有 AWS Console 權限的使用者,可利用 E-mail 方式邀請使用者進到 Admin UI,進行一些設定或觀看其他相關資源;甚至在 Set Up 區塊還有相關選項,例如要針對 Data Modeling 或 APP User 做權限管理,以及可連結到 AWS 其他服務。

運用開放資源 AWS Amplify Framework,打造高效能應用服務

AWS QUICKSTART 學習資源還介紹到另一個 AWS 提供的開放資源 Amplify Framework,一樣可利用 Amplify CLI 的方式,配置 Web 和行動應用程式的前後端,以及開發者需要用到的服務,讓應用程式更易於構建,並獲得安全、高性能的使用體驗。

Amplify CLI 一樣有支援多個不同 Category,例如較常使用的幾個 Comment Line,像是Amplify Init 指令做初始化或創建幾個不同資源;或是 Amplify Status 指令,隨時在開發過程查看各個 Category 狀態;甚至專案結束後,可利用 Amplify Delete 直接把 Amplify 所創建的資源做一次性删除。另外也可透過 AWS Amplify Client 利用比較抽象化方式,讓開發者直接利用 Component 實現想要完成的項目。

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實際示範給你看,設定 React 程式可以如此簡單

假設前端工程師現在要快速部署一項有驗證功能(Authentication)還要搭配 Rest API、GraphQL、Analytics 等服務的應用,如何快速設定 React 程式?在 AWS QUICKSTART 的學習資源後半段,有詳細說明要啟動這類型專案的操作方法。

開發者可以先利用 AWS Lambda Function 結合 Amazon API Gateway 方式,創建出一個 Rest API,到了 Authentication 階段,則使用到 AWS Cognito 的服務,接著針對 GraphQL 需求,可利用 AWS AppSync 服務,以及最後如果有 Analytics 的需求,也可以串聯 Amazon Pinpoint 工具。Amazon Pinpoint 是一項彈性而可以擴展的行銷通訊服務,開發人員可利用 Amazon Pinpoint API 追蹤 Web 使用者的行爲,或是針對 APP 推送、電子郵件、簡訊點擊行為蒐集到具體的資訊。

在這整套流程示範之後,值得特別強調的是,AWS AppSync 是一項全托管的服務,能及時更新,甚至在使用者離線時仍可以持續去創建和修改數據。一旦設備連上線之後,這項應用程式就可重新連線,並接到後端同步數據,達成彈性、自動化擴展或減縮各式 API 的請求。

打造第一個你在 AWS 上的應用程式

AWS 最後強調,Amplify 是相當適合建構出一個靜態 Web、Apps 服務模式,例如說像是打造部落格,或者是一項 APP 內的代辦事項應用等;加上 Amplify 具全托管服務特色,可串聯上述 AWS 在雲端所提供的資源,都能在部署過程加以整合,加速開發流程及效率,並且有效節省開發資源。如果想用低門檻的雲端解決方案,其實前端工程師是能在開發流程更靈活配置資源,甚至為公司的商業、服務模式挖掘出創新價值。

了解更多:AWS 開發者系列