軟體開發公司想要在激烈的市場競爭中突出重圍,必須解決的 6 個問題!

軟體開發的市場競爭不斷升級,無數的軟體公司倒下,又有更多年輕的新創公司崛起。本文筆者走訪了大量公司,試圖從中總結成功的軟體公司所需要把握的原則是什麼。當越來越多的創始人講述他們的故事,筆者發現以下這 6 個問題是每一個軟體公司想要突出重圍就必須回答的!本文作者是波蘭 B2B 新創公司 RightHello 的創始人兼 CEO:Piotr Zaniewicz。
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本文來自:Medium《5 problems software dev companies have to solve — or die trying TECH2IPO 翻譯

軟體開發的市場競爭不斷升級,無數的軟體公司倒下,又有更多年輕的新創公司崛起。本文筆者走訪了大量公司,試圖從中總結成功的軟體公司所需要把握的原則是什麼。

全世界的軟體公司創始人都有一個想法:層出不窮的新項目排著隊等它們去實現,高品質的軟體不斷被開發出來。

但是很少有公司能夠躋身於佼佼者的行列,軟體開發這個行業的競爭是那麼的殘酷,客戶似乎永遠不夠多,而優秀的工程師似乎永遠就那麼幾個。但是,獲得商業成功的公司會用它們活生生的事蹟向我們證明:即便是在最嚴酷的競爭環境中,你還是能夠殺出一條血路,為自己爭取到生存發展的機會。我曾經跟 B2B 領域的軟體開發公司創始人聊過,其中有些公司的僱員數已經到達了數百人,想通過對話,了解軟體公司的生存發展秘訣究竟是什麼。這其中,這四家軟體公司的創始人讓我更清楚軟體公司的生存發展之路究竟是什麼。它們分別是 Arkency, Netguru, Polcode 以及 Software Mill.

那麼,成功的創始人都是如何經營自己的軟體公司的呢?

第一個問題:如何看待大客戶以及大項目?

從一個聲名顯赫的大公司手裡爭取到一個利潤空間巨大的大項目,這能夠大大的提升新創公司在早期的發展速度,這是明擺著的事實。但是這也可能成為一種非常不健康的上癮症。在軟體公司發展的路上,你不可能就想著依靠屈指可數的這幾家大客戶就能獲得持續、穩健的成長,而且這些項目都是難於管理的,他們往往會讓你團隊大部分成員深陷其中,而且時間漫長無法有個乾脆的終結。

其中最重要的黃金法則就是:不要把你團隊三分之一的人手分配給一個項目。如果一個客戶的項目需要你團隊一半的人手,除非你是非常相信這個客戶,否則這個訂單盡量不要接。

另外判斷這個項目是否值得接的標準:不要讓任何一個項目所帶來的收入超過你總收入的 10%。隨著你的公司不斷地壯大,這件事越來越容易做到。這個標准給你的公司發展提供了一定的安全係數:當你手中的某個項目忽然因為某些不可預料的原因終結掉,你的團隊仍然可以在其他至少 9 個項目上繼續賺錢。

第二個問題:你意識到「沒有新的項目出現就相當於把鈔票點著燒掉」這個道理了嗎?

你必須定期給你的工程師支付薪資,如果你沒有持續不斷地找到新的軟體開發項目給他們做,那麼這無異於把自己的一把一把錢扔到火裡燒掉。

出於這種考慮,你必須想出一些應對之策,比如讓團隊能夠接手一些被證明是有好處的「副項目」,導師指導、培訓、專題研討會,這些都能提升團隊的工作表現。專門在網路上開闢一個部落格,在上面持續不斷地撰寫內容,又或者在某些特定的軟體開發社群,或者 Quora 上回答技術性的問題,再不然就是參加世界各地舉辦的軟體業內大會,這些活動都能給你帶來不錯的行銷效果,而你完全不需要配備一支行銷團隊就可以做到這一切,獲得理想的推廣結果。

要完全避免項目出現「青黃不接」的情況其實是很難的,但是最起碼你能夠降低這種情況發生的概率。仔細地分析自己的核心客戶群,看看那些客戶對於你來說在商業上能起到最好的支撐?直接跟這些客戶展開對話,不管是發郵件或是在社群媒體上發私訊,總之得持續不斷地跟他們保持聯繫,不放過任何一個能夠向他們行銷的機會。

你的目標是讓新的項目進入等待隊列,當舊的項目完成之後,新的項目能夠立刻頂替上來。

為了讓公司獲得更多新的業務成長機會,必須由一些懂專業技術的人來推動這項工作,而這往往是工程師最不願意做的。他們往往覺得銷售工作是很複雜,粗魯的,往往會招到冷言冷語的,但這並不是事實,軟體開發比這要複雜多了,你不是也每天都在做呢嗎?你有一份計劃,一個目標,並且有要去工作的激情和動力。

這同樣適用於銷售。你也需要一份計劃,每天的工作是沿著路線圖來走,而且也要有韌性,不找到新的項目不罷休的決心與意志。

也許你現在已經有了一個銷售流程,但是卻不如預想中那麼有效?解決辦法是將你的新客戶(新項目)的管道實現多元化。在我所接觸的優秀軟體公司中,沒有任何一個創始人是完全依賴於一個管道,比如是「口碑效應」,又或者是「內容行銷」,它們往往是從多個管道共同發力,盡可能從市場上捕獲更多的潛在客戶。

具體而言,它們是這樣做的:

  • 通過打造優秀的產品,逐漸獲得業界的信譽和口碑,從而獲得客戶的推薦;
  • 通過內容行銷、業內活動、社群媒體等服務,回答針對服務所提出的種種問題;
  • 通過陌生人郵件,電話等形式,對客戶進行分類。
  • 其他途徑

另外一個解決辦法是將用戶獲取的一系列操作自動化,這之前都是由你團隊中某個人手動來完成的,既浪費時間,也浪費金錢。現在市場上有很多新創公司(其中包括了 RightHello),能夠通過解決線上銷售的種種痛點,頻繁地讓你得到到新的項目的機會,具體內容如下所示:

  • 幫你鎖定目標客戶和聯繫訊息
  • 以你的名義向更廣闊的市場搜尋新的客戶
  • 為你的部落格製作和發送各種內容
  • 幫你打理 SEO
  • 其他服務

第三個問題:在規模化成長上缺乏規劃

為了能夠實現有效的規模化成長,你的公司需要一個切實可行的計劃來做支撐,而計劃中絕大部分內容歸結於一點就是:你開發項目的方式,你確定它是能規模化的嗎?

因為它有可能成為你公司發展的一個最大的瓶頸,而一個「可規模化」的方式意味著在運營你服務的時候,存在這樣一種明確的流程。這個流程是可以應用到所有客戶身上的,因為如果你想要獲取成長,你不能浪費時間在思考什麼是可以為客戶做的,什麼是不可以為客戶做的上面。你需要一套規範的,可複製的流程來整理這一切。

一個越規範的大公司,外人不太知道的秘密是:它們不會每次都為了某一個新的客戶來全盤重新思考自己所開發的東西,從另外一個角度來說,這樣一套具有約束性質的流程能夠為你帶來更加理想的客戶,如果某個人並不同意你的這套辦法,你不會做任何的妥協、退讓,直接越過他去尋找更加適合你的客戶就是了,你不會為這個客戶浪費精力、時間去單獨拿出來一套方案。

所有省卻下來的時間也會使得你能拿出更加優秀的工作質量,這是能夠讓公司迅速實現規模化成長的真正方式!

第四個問題:管理變得太過複雜

當你的公司在壯大發展的過程中,管理會變得異常的複雜。曾經,當要做出艱難決策的時候,是你的理智和直覺告訴你這是正確的,然後才能把決策做出,如今隨著管理的日益複雜,事事都落於你的肩頭讓你做決策越來越不現實,很多時候你需要為做出錯誤決定付出慘痛的代價。那麼,你現在只需要再做一次決策就可以解決這個問題:它就是讓你公司裡的每一個人都成為 CEO;換句話說,就是努力讓公司的管理架構扁平化。為了實現這一點,你需要聘請在商業領域擁有專門經驗的人才,他知道銷售和客服是怎樣一回事,還擁有一定的技術技能。如果有這樣的人才在崗位上,你並不需要一支專門的營銷團隊或者銷售團隊,你的工程師及能夠搞定這一切。

第五個問題:它並不一定非得是具有顛覆性的

你只需要將你現在的公司組織結構進行改善,就能獲得意想不到的成效。為了減小噪音,你必須將你的團隊切割成為小規模的次級團隊,每一個這樣的小團隊都會有一個專門的項目經理進行全程管控。這些團隊將交換資源,彼此指派一些任務,但是只有專案經理來決定這一切。(這樣做,無論是給你,還是給工程師都減輕了肩頭上的壓力)。

第六個問題:回饋!回饋!

想要實現比較完美的團隊協作,一定要有回饋!如果你沒有辦法找出現在困擾工程師的問題是什麼,這就給項目的後續開發埋下了非常大的隱患。與其用命令的口吻,要求他們找出目前公司內部出錯的地方,還不如去探尋他們的情緒,體察入微。

只有得到有效的回饋,你才知道下一步該做什麼才能讓公司變得更加有效率。

最後的一點野心:挑戰軟體公司的市場格局

B2B 的軟體市場中競爭異常殘酷,但是業內的領導者卻用事實證明了:成功是可以達到的。儘管現在很多勵志學演講學專家都在說:你現在的工作需要變得更加聰明一些,而不要那麼辛苦。這一點上我有著不同的意見,打造一家成功的軟體公司,你真的需要拿出一點吃苦的勁頭,當然你也要保持足夠的機敏睿智,抱歉,在這個領域不存在捷徑。

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