生財要有道!新創公司 10 大熱門盈利模式全攻略

下面我們才要給大家準備一份豐富的指南,清晰概括新創企業用來賣產品的一些最常見的盈利模式,以及各種的優缺點,來幫助你選出對自己公司最好的盈利模式。
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原文為《The 10 Most Popular Startup Revenue Models》,36 氪 編譯,Inside 獲授權轉載。

不管你的產品、服務或者 app 再怎麼好,還是要有目標客戶使用才是正道。可一旦東西定型之後,賣出去應該很簡單吧?未必。當你準備把產品推向市場時有無數因素需要考慮,像處在什麼產業,賣的是 網路 的產品還是物理硬體,用來吸引客戶的管道等等。

所以下面我們才要給大家準備一份豐富的指南,清晰概括新創企業用來賣產品的一些最常見的盈利模式,以及各種的優缺點,來幫助你選出對自己公司最好的盈利模式。

商業模式 vs. 盈利模式 vs. 收益流

在深入挖掘不同盈利模式之前,我們應該花點時間來討論一下「商業模式」、「盈利模式」以及「收益流」的區別,因為這幾個詞往往會混淆。在《盈利模式、收益流與商業模式之別》這篇文章中,Alex Genadinik 做出了很好的解釋。要點概括如下:

收益流是公司單筆的收入來源。視規模大小,公司可以有 0 到多個收益流。

盈利模式是管理公司收益流以及每一收益流所需資源的策略。

商業模式是包含公司各方面東西在內的結構,包括盈利模式、收益流,以及對這些東西如何湊在一起的描述。

盈利模式類型

盈利模式的類型有許多,本文無意一一列舉。不過,下面這 10 個算是最流行最有效的盈利模式,無論大小公司都採用過這些盈利模式。

Genadinik 的文章《不同的盈利模式》中,談到了其中一些較為常見的盈利模式,最近冒出來的許多新創企業就是用這些模式做成自己第一筆銷售的。以下是他提到的一些盈利模式:

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(Photo Credit: crayolarabbit)

1、廣告為主的盈利模式

基於廣告的盈利模式是指給特定網站、服務、app 或別的產品製作廣告,然後放置到戰略性的、高流量的通路上。如果你的公司有一個網站或者你是一個網路公司,Google 的 Adsense 就是獲得廣告最常見的工具之一。對於大多數網站來說每 1000 網頁瀏覽量可收穫 5 到 10 美元(約 165 -- 330  台幣)。

  • 優勢:靠廣告賺錢是實現盈利模式最簡單易行的方式之一,這也是為什麼那麼多公司把廣告當作收入來源的原因。
  • 劣勢:為了產生足夠的收入來維持企業運轉,你需要吸引規模百萬的受眾才行。此外,大多數人覺得廣告煩人,導致點集率的低迷,收入自然也會下降。

2、合作盈利模式(Affiliate Revenue Model)

另一個流行的網路盈利模式是合作盈利模式,就是把連結推銷給相關產品並從產品的銷售中收取傭金(導購),甚至還可以結合廣告或者單獨做廣告。

  • 優勢:採取合作盈利模式最明顯的好處之一是這種模式往往賺得比基於廣告的盈利模式還要多。
  • 劣勢:如果你的新創企業採取的是合作盈利模式,記住,你能賺的錢受限於所在產業的規模,你賣的產品類型,以及你的受眾。
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(Photo Credit: C.G. Megee)

3、交易型盈利模式

無數公司,無論是技術的或其他類型,都想盡力達成交易型的盈利模式,而且也擁有充分的理由。這種方法是最直接的賺錢方式之一,公司提供服務或者產品,然後客戶購買,就這麼簡單。

  • 優勢:因為簡單和選擇面更廣,客戶更容易受此體驗吸引。
  • 劣勢:由於交易型盈利模式的直接,許多公司都採用了這種模式,但也意味著競爭更激烈,價格劣化更嚴重,因此採用這種模式的公司能賺的錢也會變少。

4、訂購盈利模式

訂購盈利模式是指向客戶提供需要長期付費的產品或服務,通常是按月或者按年的方式收費。

  • 優勢:如果你的公司在發展中能堅持得夠久,那這種模式可以帶來經常性收入,並且可以受益於懶得退訂服務 / 產品的客戶(這是訂購盈利模式一個骯臟的小秘密)。
  • 劣勢:因為這種模式依賴於那麼大的客戶群,所以你必須保持訂購率高於退訂率才行。

在《商業模式與銷售模式比較》一文中,DaveParker 概括了公司可以用來銷售產品或者服務的各種方式,裡面強調了你選擇市場的方式會影響到產品推向市場的方式。下面是他描述的方法:

5、網路銷售

這屬於交易型盈利模式的一個分支,客戶也是直接為某個產品或服務付費,只不過需要先透過網路 搜尋或者推廣式行銷(outbound marketing)來到公司網站,然後主要透過網路來進行交易。

  • 優勢:網路 適合各種產品的銷售,包括軟體、硬體甚至訂購服務。
  • 劣勢:關係銷售跟網路銷售模式是不相容的,所以如果你的公司做的是咨詢或者高價商品(像房地產、家電、汽車之類的高價值物品),你應該考慮更適合你產品的模式。
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(Photo Credit: American Advisors Group)

6、直銷

直銷有兩種:電話銷售,即有人打電話進來下訂單或者銷售代表致電給潛在顧客;以及外部銷售,即面對面銷售交易。

  • 優勢:直銷模式可以跟關係銷售週期、企業銷售週期或者複雜銷售週期等涉及多位買家或影響者的模式配合得很好。
  • 劣勢:直銷模式往往需要招募銷售團隊之類的人員,這意味著它不太適合低價產品。如果你的產品價格低於 1000 到 2000 美元(約 33000 -- 66000 台幣)的話,用這種模式想做大公司是很難的。

7、通路銷售(或間接銷售)

通路銷售模式是由代理或經銷商替你賣產品,而出貨的可以是你也可以是經銷商。合作盈利模式(affiliate revenue model)跟這種銷售模式是很好的搭配,尤其是如果你提供的是虛擬產品的話。

  • 優勢:若公司的產品對通路是增量銷售且可產生增量利潤的話,通路銷售模式是理想選擇。
  • 劣勢:如果你的產品需要進行市場宣傳或者你的產品跟合作夥伴構成競爭關係的話,不要用這種模式,因為對方會推銷自己的而不是你的。
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(Photo Credit:  Michael Senchuk)

8、零售銷售

零售銷售需要設立傳統的百貨商店或者零售店來為客戶提供實體產品。記住零售銷售模式需要佔用現有商店的貨架空間(而這需要錢),最適合需要物流送抵客戶的產品。

  • 優勢:零售銷售是為已有客戶群提供交易和贈品以促進品牌認同度很好的方式。
  • 劣勢:零售銷售路線對於早期階段公司或者提供數位產品(比如軟體)的公司來說不是理想方式。

Sarah Green  在 Domain.me 的文章《為你的新創企業規劃好擴張和盈利模式》中,還列舉了對新創企業更有效的盈利模式,包括兩個免費贈送東西給客戶,然後再想辦法創造收入的模式。

9、產品免費但服務收費

相對於其他模式來說這種模式比較獨特,就是產品是免費送的,但是需要客戶為安裝、定製、培訓或其他附加服務付費。

  • 優勢:這一模式對於建立客戶群的信任並提升品牌知名度很好,因為免費提供任何東西的公司都可以贏得可觀的口碑。
  • 劣勢:記住,採用這種模式意味著你基本上經營的是服務業務,而產品被當作了行銷成本。此外,像這樣的模式從長期來看未必是公司擴張的最好方式,所以注意之後要利用其他的盈利模式。

10、免費增值模式

免費增值模式是指基礎服務免費,但是用戶必須為額外的高級特色、功能、擴充軟體等付費。採用這種模式最大的公司之一,就是 LinkedIn 這個最流行的商業 / 社群媒體平台。

  • 優勢:類似於前面的模式,免費增值模式提供了一些免費的東西給用戶,這能讓他們感受你的產品或服務,同時還有機會說服他們之後為其他的東西付費。
  • 劣勢:這項模式需要投入可觀的時間和金錢才能觸及受眾,甚至還要付出更多的精力才能將免費用戶轉為付費用戶。

最後的思考

記住要做好研究,花時間去確定哪一種模式對你的新創企業來說最理想,因為一旦你確立了盈利模式之後,尤其是如果你是處在早期階段的話,就很難再另選其他方式了。正如前面指出,本文並沒有把所有的盈利模式都一一列舉出來,而是聚焦在最流行的模式上,你應該掌握夠多的訊息來幫助自己選好盈利模式,並把你的新創企業做大做強。

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