37 Signals的差別訂價心法:利潤最大化,而非市占率最大

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我們不久以前曾經提過的 37 Signals 這家特別的公司,以及其著作

尤其是前者,一個看起來如此簡單的應用工具,居然索價 9.99 美金,雖然以前曾經有些應用程式已經利用這樣的訂價策略,以有別於目前大部份為低價的應用程式策略,通常大部份人都會認為此舉實在是瘋了,但是 37 Signals 的共同創辦人 Jason Fried 在 Inc 網站上發表這篇名為「Go ahead, Raise Your Business's Prices」(做吧,提高你事業的價格)的文章,直接陳述他們為何如此做的原因。

以下摘要翻譯之,讓大家可以一窺 Jason 心中的商業邏輯,當然,就好像 UNIQLO 搞線上排隊遊戲可以讓數十萬人在上頭玩,37 Signals 在早已成為注目焦點的狀況下,各家科技網站都會爭先恐後的報導其故事,為其做盡免費宣傳,他的商業邏輯不見得能夠完整的被複製,但這就是一個好的範例,要如何找到屬於自己的範例,那就是另一個故事了。

Draft 是 37signals 第一個專門給 Apple iPad 的應用程式,可以讓使用者透過手指繪圖,並將這些圖檔透過 E-Mail、Campfire 分享。背景只有黑色,畫筆顏色只有白色或紅色,手指就是畫筆。沒有什麼圖層、筆刷等等複雜的東西。甚至在 iPad 上,使用者可以找到各式各樣強大的繪圖工具,從免費到 4.99,甚至是 9.99 美金都有。

市場在這麼擁擠的競爭下,為什麼要推出這樣的產品呢?原因就是 37signals 開發其他軟體的原則,「解決我們自己的問題」,這個應用程式解決我們自己的問題。其他功能強大的應用程式解決了很多其他的問題;我們要的就只是點、畫、分想很簡單的步驟,其他都不需要。

我們只是個 20 人的公司,主要心力放在 Campfire、Highrise、Backpack、Basecamp 等主力服務上,這些已經用盡我們手頭上的資源,如果再試圖把其他東西做大、做滿,是值得的嗎?

我們的心中認為「免費」是一種癌症,先免費後想辦法獲利這件事情,在我們心中並不是那麼正確的事情。我們提供的東西就像是餐廳的食物、計程車提供交通便利、服飾店賣衣服,這些都是為了換取錢。

大多數的公司都想要盡可能的獲取最多的客戶,對於我們公司來說,我們要的是很多「對」的客戶; 我們目標是利潤的最大化,而不是最大的市場占有率 。追求客戶以及員工最高的滿意度。當兩者都變多的時候,就會越難兼顧。

我們認為軟體產業會因為大多數標價為 0.99 美金而走向慢性自殺,我們不想往這個底線邁進。軟體不會只值 0.99 美金,但是如果越來越多開發者這樣做,那它最終就會變這樣的價格。

定價在 9.99 美金,取得了 2,000 個顧客,有 20,000 美金的營收,會比我們賣 0.99 美金,取得 20,000 顧客來得好,我們可以專注的服務這 2,000 個顧客,顧客開心,我們的員工也開心。

很多人看到我們這樣的訂價,認為我們瘋了,不過這反正也不是第一次被叫作瘋子。相 對於免費提供給別人你的產品?我們才會認為你真的瘋了

再次的,我們再一次見識到品牌以及差異化思維可以帶來的改變,希望您也可以在這裡找到屬於您自己的獨特心法:)


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