他是如何將 AdMob 以 7 億 5 千萬美金賣給 Google 的?

本文作者 Omar Hamoui 是一位連續創業者,他的創業項目扎根於數位行動科技產業,有的成功了,有的則沒有。那麼,這位 MBA 輟學生是如何將 AdMob 以 7 億 5 千萬美金賣給 Google 的?
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(photo by TechCrunch)

本文來自:Medium《The Story of AdMob: How One MBA Dropout Sold His Business to Google for $750 million》,TECH2IPO 翻譯

本文作者 Omar Hamoui 是一位連續創業者,他的創業項目扎根於數位行動科技產業,有的成功了,有的則沒有。他之前創辦並運營軟體諮詢公司 Vertical Blue ,接著又弄了個行動照片分享公司 GoPix In 以及行動照片分享社群網路平台 Fotochatter。

接下來, AdMob 出現了。這是經由 Hamoui 創辦並由他作為 CEO 運營管理的,這是最早一批行動廣告平台,也是當時規模最大的一批平台之一。當時這家公司吸引了 Steve Jobs ,他在 2009 年有意收購這家公司,但是 Hamoui 最後還是拒絕了,沒多久,幾個月後出現了更好的報價。 Google 以 7 億 5 千萬美金將 AdMob 收購。 Omar 現在是位於加利福尼亞州的紅杉資本風投公司的合夥人,如今的他專注於行動科技產業的投資項目。本文是採訪稿。

成長經歷

Newnham:

介紹一下你的成長經歷吧!

Hamoui:

我在加利福尼亞中部長大,本來計劃成為一名醫生,這本來是我自己的人生規劃,但在六年級之後,我們全家搬到了南加利福尼亞,最終在 UCLA 學了計算機科學。我發現我真的很喜歡工程技術以及這個課程下的商業運作內容,於是,我開始逐漸調整了自己的人生規劃與方向。

也就是在那個時候,網路產業開始起飛。我是在 1998 年從 UCLA 畢業的,所以在我大三大四的時候,所有具有「瘋狂想法」的網路公司都相繼成立,比如 Amazon 和 Google 。我見證了一切,讀了所有與它們有關的新聞,這個時候我開始真的感興趣將「數位科技」和「商業」結合起來的這個新興領域了。

兩次創業

Newnham:

當你還是孩子,第一次體驗到數位科技是什麼時候?你們家裡有電腦嗎?

Hamoui:

我的第一家公司是創辦於 1998 年,它的名字是 Vertical Blue ,我們專門為其他公司提供軟體開發方面的諮詢服務,更具體點就是網站建設和 Flash 製作。

當我還是小學三年級還是四年級的時候,我的爸爸給我買了一台 Apple II 電腦,我特別喜歡這份禮物,一直是在上面玩兒遊戲,直到我到了高中高年級,我才開始學著去編寫程式。也正是因為這份興趣,我才在 UCLA 選了計算機科學,我很快意識到自己另外一個更加大的渴望:我想要經營自己的公司。當時我已經是大三大四了,我已經開始獲得大量的訂單,所以我開始從身邊的朋友招聘一些人來幫我做事,最後組建起了一

支 20 多人的團隊。

Vertical Blue 到了 2001 年的時候做不下去了,因為當時網路泡沫破了,很多客戶都無法經營下去,所以我們的業務急劇下滑。最後,我加入到了 Sony Pictures ,一年之後,我們在公司內部發現了這樣的產業報告:手機照片的數量將超過數位相機。這讓我們非常的興奮,因為我們意識到了手機照片將會變得前所未有的重要,但是目前市面上沒有任何軟體或者服務是為它們而寫的,所以,我和我的幾個同事從公司離職,創辦了 GoPix 公司,專門為 Nokia 的 Symbian 手機開發軟體,因為 Symbian 是當時市面上唯一讓你找得到照相機 API 接口的。

我們簡單地開發了這樣一款照片分享應用,你還能在上面添加音樂,在瀏覽器上執行播放。這些功能非常酷,而且軟體使用設計上面也非常簡潔,但是我們遭遇到了軟體發行的嚴重問題。因為你在當時如果想要讓軟體順利發行出去,你要嘛跟電信運營商進行合作,要嘛跟手機廠商簽署協議。我們是一個三個人的小團隊,哪個通路都搞不定,而且我們在當時完全沒有人際資源,我甚至不知道什麼叫融資。所以我們僅僅做了一年多的時間就放棄了,因為我們實在沒有辦法讓很多人的手機上裝上這款軟體。

在 GoPix 之後,我做了 5 個月的軟體諮詢服務,也就是在這個時間點上,社群網路開始走紅,我開始反思 GoPix 上所發生的一切。那個時候 Facebook 還沒有出現,但是已經有 Friendster 和 LinkedIn 了,當時我忽然有這樣的想法:「也許我不應該把注意力放在軟體本身,我應該打造一個行動網站服務,讓人們能夠通過自己的網路社群來分享自己的照片!」在這樣的想法之下,我開發了一款名叫 Fotochatter 的社群網路平台。

這是圍繞著照片的數位行動社群平台,但是它更優秀,人們可以在上面交朋識友,可以發布照片,可以傳簡訊給自己的朋友,還存在相互跟隨關注的機制。這一切都設想的特別合理。但是我當時還是有一些顧慮:我會不會再次陷入到同樣的循環當中?每一次都是在創業和上班之間來來回回跳躍。也許這一次我需要做出一些不一樣的事情出來,也許我應該去拿個 MBA 學位,我覺得這門專業可以讓我在創業的路上走得更遠,並且能給我帶來額外的收入。所以我去了沃頓商學院。

我在上學的第一年同時也開始繼續

創業歷程,但是遭遇到了跟上一次同樣的問題。 Fotochatter 在全球範圍內只有一萬九千名用戶,它並沒有如我所期望的那樣快速發展。整個網站是基於 WAP ,所以我覺得當時最好的選擇就是打廣告了。我試著去做網路廣告行銷,當時除了 Google 沒有其他選擇,我以單次點擊 30 美分的價格讓人們到訪我的網站,然後在這個網站上我設計了一個非常縝密的流程,一步步教會人們如何轉向行動網路,如何使用我所開發的行動站點,然後他們就可以轉向這個站點,開始使用我的服務。

結果不盡如人意。單次點擊 30 美分,大概只有 1% 的人願意前往行動站點註冊成為用戶,這也意味著我的單個用戶獲取成本是 30 美金,他享受的還是一款免費的服務!這太不划算了!很快,我開始調整思路,在其他網站上打起廣告,目標受眾也更加明確,就是科技發燒友和資深網民。當時有很多討論組和 BBS 討論版都是在談 WAP 的應用以及廣告行銷,思路的調整讓流量有了一點點的起色,但是還是不令人滿意。最後我終於頓悟過來:最難的部分並不在於獲取點擊量,而是如何實現從網頁到手機的跨越,也就是提升轉化率!

所以我決定我應該在手機網頁上進行廣告宣傳,但是當時根本沒有這樣的地方。我還尋找了有沒有一些資源讓我可以進行自助服務,但是也沒有。所以我決定直接在某個行動站點上打廣告是最好的選擇。我試著找了一些網站,只有一個網站似乎流量不錯,它就是 GetJar ,這是我第一次在行動網路上投放廣告的地方。

GetJar 來自東歐,我寄 Email 給他們,詢問他們我是否可以在你們的網站上投放廣告,他們回覆道:「好啊,雖然之前沒有人這麼做過,但是我們歡迎啊!」我說,我可以按照單次點擊付 1 分錢的價格給你付費。很快,我就從他們那裡獲取到了大量的流量,這一次可不是 1% 的人註冊了,而是 10%。單次點擊 1 分錢的價格,再加上 10% 的轉化率,使得我的用戶獲取成本從原先的 30 美金降低到了 10 美分。

我當時的想法是這樣的:目前我有兩條路。要嘛,我就盡可能地利用這個優勢,不斷地擴大我在行動網路上的用戶基數;要嘛,我可以成為第一個讓這個市場變得有效率的先行者!因為,根據我的觀察,目前網路上出現的很多機會,以及在商學院所展開的很多次討論,如果一個人能夠成為第一個讓這個市場變得有效率的人,那麼他就會佔有非常廣闊的盈利空間。於是,這一次我再次找到了 GetJar,問他們:「如果我現在反過來賣廣告給你,因為我覺得這市場上應該有不少像我這樣的人,我是否可以從中拿到分潤呢?」他們回道:「當然。」

在那個時候,我根本不知道什麼是廣告行銷聯盟。我當時只是將它看作是一個廣告界的「eBay」而已,並不知道這個廣告網絡已經存在以及它是如何運作的。我當時自己開發了一款自助服務系統,人們可以在 GetJar 和 Fotochatter 上面購買廣告。在這個系統中,人們還可以自己註冊擁有自己的 WAP 站點。這是我 2005 年讀商學院的時候順手做的一個副項目。在我商學院一年級的時候,九月份,我開啟這個項目,12 月份就對外發布,事實上, AdMob 的雛形是在三個月的時間內完成的。

Admob 初次投放到市場!

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(photo by Wapster)

Newnha:

第一次發布之後回應如何?一些行動站點的站長是不是迅速理解了這個產品背後的意義?

Hamoui:

之前因為我的創業經歷,我有幾個行動網路公司的朋友,我給他們發去了郵件,讓他們先行體驗。其中之一就是 Russel Buckley,他最後也成為了 AdMob 的第一位員工。

讓我們把時間往回倒一些。我不是之前搞了好幾家公司都沒搞起來嗎?所以,在我真正開始為 AdMob 寫程式碼之前,在我跟 GetJar 進行二次接觸,他們同意我從中收取佣金之後,我找來了一位我的朋友 Ian McCarthy 詢問意見。他當時是在一家 Orb Networks 的公司工作。 Orb 有一款軟體,能夠讓媒體檔案從電腦導向行動設備或著筆記型電腦,正因為這樣一項功能,讓我覺得他們的目標受眾首先是有手機的人,其次他們存在數據連接的需求。於是我就問 Ian :「我現在手裡有這樣一個系統,你可以在行動網路上打廣告,這樣那些擁有手機,還存在數據傳輸需求的人都會看到這些廣告,你願意不願意試著投放一下?」他回應道:「為什麼不呢?」

所以我們發布 AdMob 的時候,我們已經裝了他預存過來的 1000 美金,廣告很快上線。這個廣告在 2 天時間內就把 1000 美金給花完了,價格是單次點擊 2 到 3 美分,這在當時來說真的是非常便宜的價格了,但是撐不住從 GetJar 和 Fotochatter 過來的流量太大。用戶從來沒有在手機上看到過廣告,對於他們來說這一切都是新鮮的。

其他的一些廣告商也開始註冊,也是完全自助式的。我記得當時我給我的妻子這麼說道:「如果這個平台在上線一個星期內有兩到三個人註冊的時候能把信用卡的訊息填寫進來,那麼我們是真的抓住了一次前所未有的機遇。」那個星期的最後一天,我收到了五位用信用卡登錄的用戶,我興奮極了。

現在看來這一切也許有點兒大驚小怪,但是在當時來說,一切都是這麼新鮮。有很多人都不相信眼前的一切。因為如果你把 50 美金存到這個系統裡,然後你點擊「開始」這個按鈕,你的廣告立刻上線,你可以看到所有數據都動了起來,你的錢也許就在 20 分鐘內就全部流完了,或者情況好一點 10 分鐘就沒了。很多人覺得這一切都是我作假的,只是為了騙他們的錢。但是如果看一下網站後台的登錄日誌就會發現,用戶真的是因為廣告而洶湧而來。

關於融資的故事

Newnham:

你是什麼時候開始尋求第一次融資的?

Hamoui:

我從來沒有想過要去融資,因為我壓根不知道該怎麼做。我不是出身於矽谷,也不認識那裡的人。因為業務的穩定增長,我開始收到來自 Nokia 以及其他一些大公司的來信,我很高興,因為這是我之前創業生涯中從來不曾遇到的事。一般來說,我都會這麼回信道:「十分感謝,這棒極了。但是我只是一個人,我們應該無法展開進一步的合作,但是我確信如果有機會的話,我會來找你們的。」

後來,我開始收到一些來自風投公司的電子郵件。這一切對我來說實在是太新鮮了,我從來沒有想到什麼風投會找上門來。當時我是在費城,他們都是在舊金山。我跟他們打電話打了好久,最後發現似乎我們說了很多,實質性的進展卻很少。最後有一個人邀請我下課後去矽谷一趟。他把我引薦給了其他的一些投資人。我猜他的真實目的其實是他自己也沒把握我的項目,所以想讓更多的投資人幫他看看。我前後去了矽谷兩次,最後能夠得到的確切信息就是:一大群人都手裡捏著鈔票願意給我投資,但是前提條件只有一個:有人願意領投。

當時真的是萬事俱備只欠東風,所有人都等著一個人能夠先出手。那時是 2006 年的 3 月,我在商學院上一年級。 AdMob 是在 2005 年的年底發布的,正式對外宣布是在 2006 年的 1 月,再過四個月,我其實就應該去尋找實習機會了,但是當時我什麼都沒做,就因為 Admob 的融資所有的事情都耽擱下來了。所以我開始變得焦慮起來。那個時候,有一個風投公司,還有一個投資人找上我,決定認真考慮給我投資,還真的給我發來了一份投資條款書。但在我看來,這一份投資條款書完全是按照他們的利益寫的,我非常不滿意,最讓我擔心的是他們竟然想要在董事會上佔據兩個席位,我只有一個。也就是說,如果我簽了這個協議,第二天,他們就可以利用董事會上的席位優勢一腳把我踢開。

我找來我的一個朋友,問我現在該怎麼辦?我提前告訴他,這些訊息都是處於高度保密狀態,你不能跟任何人說。當時我也不知道為什麼需要保密,只覺得事情就應該是這個樣子的。那是星期一,他們給我發來的投資條款書在星期五會過期,所以我必須盡快做出決策。他說他要想一會兒,一兩個小時之後他給我來了電話,說道:「我真的非常非常抱歉。我知道你之前給我說了不要給別人說,但是我還是給我一朋友說了,我的這個朋友認識一個紅杉資本的人,紅杉資本的人說想要見你……」

紅杉資本的 Jim Goetz 給我打來電話,他已經在之前全面地了解我這家公司的所有信息,然後給出了更為優厚的投資條款,遠遠勝過了之前那個風投和投資人給我的選擇。我欣然同意。他建議我在交易達成之前最好飛過去見他們一次。隔天我就買了機票,星期四與 Jim 以及投資團隊的其他成員見面,給他們展示了一次廣告上線宣傳的完整過程。星期五,大概也就是那次會議的 24 個小時之後,他們就寄來了投資條款書。

那是凌晨 4 點,我的另外一份更早之前的投資條款書即將在凌晨 5 點過期。所以我現在必須在這一個小時裡做出決斷。我給我的律師打電話,但是沒人接,所以這個時候只能靠我自己了。我望著這份投資條款書,喃喃自語道:「你知道嗎?你可是商學院的學生啊!站在你對面的是紅杉資本,我也許現在還無法完全知道這份投資條款書裡都寫的是什麼,但是最糟能糟到哪裡去呢?」我收到這份投資條款書的 20 分鐘內,我簽了它。這就是全部過程。

Newnham:

嗯,讓我們算一下啊。這是五月發生的事。而你在上一年的九月才開始啟動項目,這一切都太令人讚嘆了。你是否也覺得這一切發生的太快,就像是在夢中一樣?

Hamoui:

是啊,在九月我才開始敲程式碼,在第二年的 5 月,我竟然獲得了風投的融資。當時我也挺吃驚的,這麼短的時間裡出現了這麼多的進展,我見了那麼多的人,還有很多公司想要購買 AdMob 。說實話,我本可以出售它的。他們都想在公司裡獲得股權,如果他們真的在桌子上拍出來 100 萬現金的話,我真的會把它賣掉。你要理解我當時的心態,我當時就一個人,只是一個商學院的學生,敲了四個月的代碼而已!換任何一個人在當時都會為了 100 萬美金把這個公司賣掉的啊!

Newnham:

幸好是沒賣…… 你覺得從之前的創業項目再到如今的 AdMob ,你覺得有什麼最為關鍵的收穫?

Hamoui:

首先,我想說如果你真的抓住了某個市場機遇,捕捉到了別人看不到的商機,那麼後面很多事情都會水到渠成,非常輕鬆。在一開始,我也是個相信勤勉、努力的「乖孩子」,也一直嘴裡不停地念叨永不放棄。但是當你真正創業了之後你就會發現,捕捉到了市場上的先機,和沒有捕捉到,你的感覺是完全不同的。舉個具體一點的例子,就像是你在把一塊大石頭運到山頂上,你一旦捕捉到了這個商機,就像是大石頭從山頂開始滑落,你會擁有完全不一樣的輕鬆和解脫。但是話說回來,很多人從來沒有過把石頭推下山的經歷,所以他們不知道捕捉到市場機遇的感覺是怎樣的。他們理所應當地覺得,創業本身就是充滿困苦的,但事實上不是。尤其是你真的抓到市場產品契合點之後,後面的很多事情不會那麼難了。強行讓市場接受你的產品,這才是製造重重困難的根本原因。

iPhone 的問世對於 AdMob 意味著什麼?

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(photo by Sam Churchill)

Newnham:

iPhone 的面世給你們的事業帶來了怎樣的影響?

Hamoui:

在 iPhone 還沒有出來的時候, AdMob 已經運營了幾乎一年半的時間。我記得 iPhone 是 2007 年的 6 月份發布的,在此之前,我們已經試圖把廣告打入 J2ME 和 BREW 這類應用中,但是它們的表現都不怎麼滿意,存在一些廣告自助服務不便,又或者是延遲方面的問題。這似乎不知不覺中給人們帶來了這樣一種印象:網頁上的廣告都是好的,行動端上的廣告都是差的。當 iPhone 出來的時候,我們都非常興奮。不僅僅是因為它是一款優秀的設備,而是第一次,我們能夠通過 JavaScript 來提供廣告服務,你再也不用靠之前的笨辦法了。我們開發了一款 JavaScript SDK ,正如我們之前從來對設備抱持不可知論一樣,我們開發了 iPhone SDK 。

當 iPhone 發布的時候,那時候還沒有 App Store,它是 8 個月或者 9 個月之後的事,所以我們依然遵循原有的模式,靜觀 iPhone 的市場反應。事實上,按照點擊來收費的模式效果依然不錯,但是這並不是我們最終希望看到的局面。當 Apple 發布了 App Store 的時候,我們的轉化率還是很低,因為前面所說的,大家普遍對行動網路廣告不信任的舊有觀念。我們那個時候開始考慮是否為手機應用來開發一個 SDK 。更重要的是,當時跟 Apple 有很多保密條款,你不能分享程式碼,我們在當時甚至不知道一個 SDK 是否合法,又或者是否能夠通過 App Store 的審核。

我們想知道它本身的價值是否能夠抵消它所帶來的各種麻煩。

最終,我們決定為 iPhone 上的應用打造全新的一套 Ad Units 的工具包,不僅僅是針對手機應用,也相容於網頁應用。我們計劃在 App Store 推出來的時候也同時對外公佈。但是後來晚了一些時間。 2008 年的 7 月 10 日,App Store 上線,而我們的 SDK 晚了兩個星期:7 月 24 日上線,我們稱它為 iPhone Ad Unit。通過這套工具,你可以在將 iPhone 螢幕上的任何點擊都能轉化成為廣告收入,有些人點擊「地圖」,有些人點擊前往 App Store ,有些人點這兒,有些人點那兒。甚至還可以把廣告植入到 App Store 。這是之前從來沒有人做過的事,事實上,我們根本沒有競爭對手。

當時我果斷地決定徹底放棄 WAP 。很多人質疑我們放棄 WAP 是否值得,但是我認為 WAP 的時代已經過去了,它已經不重要了。我們要成為 iPhone 上第一批以最快速度成長起來的網路平台。

AdMob 終與 Google 結緣

(photo by 路透社)

Newnham:

你能為我們說明一下 Google 是怎麼收購你們的經過吧?

Hamoui:

因為礙於「保密條款」,我不知道我能說多少,但是我可以簡單地敘述一下經過。 2009 年的 1 月或者 2 月,當時我在開會,辦公室經理突然闖了進來,說有個電話找您。我本來不想接的,他補充了一句:「他是 Steve Jobs 。」說來有趣,他真的在此前給我發過郵件,但是我從來沒有看見過,後來才發現他進了我的垃圾郵件筒!

他在電話裡說道:「嗨, Omar ,我是 Steve Jobs ,你好嗎?我很喜歡你和你的 AdMob ,我想我們能否找個機會坐下來聊聊?」我回道:「OK 啊。」然後他就給了我他的住址,當天晚上我應邀前往。

當天晚上我們談了很多,但是最後他給出來的投資條款實在是讓我無法接受,他出的價實在太低了。我們倆你來我往地討價還價,最後都筋疲力盡。當然投資的事沒談成,不過在這件事上,我仍然蠻尊敬 Steve Jobs 的。 Apple 公司當時已經很大了,但是 Steve Jobs 在很多事情的處理上,似乎仍然將它當做一家新創公司來對待。

在跟 Steve Jobs 接觸之後,我收到了來自 Google 的郵件,但是這次的投資條款比 Steve Jobs 給的要好很多,而且我們在和 Google 的接觸中有了更多談判的空間,商量的餘地。很快,我們雙方就達成了共識。

根據我的回憶,似乎從他們找上我們,到最後簽好協議,整個過程只用了一個星期的時間。但是,還沒來得及我們開香檳慶祝, FTC(聯邦貿易委員會)給我們發來了通知,他們要對我們的交易進行二次審查。因為當時我們是處在行動網路廣告領域,而 Google 在廣告業的地位舉足輕重,我們的結合是否會影響到這個市場的競爭性,這是聯邦政府比較關心的問題。

這次審查讓我們的交易擱置了 8 個月的時間,這段時間真的是很難熬,我們不知道接下來會發生什麼,我也沒有做好準備。說實話,來來回回跟政府打交道讓我心力交瘁,我覺得作為創業者,我簽了這個併購協議可不是為了成天輾轉於政府部門的,本來我是處於創業的心理巔峰,然後瞬間跌落到冰冷的谷底,當時真的非常受打擊。

Newnham:

是否這一次事情讓你萌生了日後想要離開 Google 的想法?

Hamoui:

最後我們還是加入 Google 了,但是之前的興奮勁已經不見了。每一個參與到配合政府調查的員工都表示那段時間真的充滿了壓力,這也直接影響了我們進入 Google 公司的心情。

而且,我們是作為獨立部門加入進去的,從某種意義上來說,其實我們還不是 Google 的一部分,我們之前怎麼運營,後來還是怎樣運營。 ,而且用戶成長穩步提升,狀況一天比一天要好。有時候我甚至都會懷疑是否當時應該簽下那份協議,自己做不是挺好的麼?

另外, Google 公司存在好幾層的管理層,當業務發展的越來越順的時候,我發現我的重要性越來越淡了,公司有我沒我其實一個樣了。所以我主動提出了離職, Google 對此並不是很高興,但是它也理解我的想法。

最後的總結

Newnham:

你覺得運營 Admob 和出售 Admob 會有什麼樣的經驗和教訓?

Hamoui:

我學到了這樣幾點。永遠注重執行力!執行就是一切!你也許會有一個很好的想法,但是執行的好不好才能說明後面的走向。另外就是從始至終,你的發展方向最好不要變。 AdMob 從來沒有調整過方向,它從一開始就是在行動網路的廣告聯盟領域。

我們同樣相信價值觀。一旦你的用戶成長開始啟動,很多事情開始向前發展,那麼請一定時刻都要堅守你的價值觀,這一點很重要。我們對用戶,客戶一視同仁,我們的科技產品總是能夠兌現它之前所做的承諾,這就夠了。

文化也同樣重要,不應該被忽視。你剛開始不覺得,當團隊人數增加到一定規模的時候,整個團隊是不可能指望由一個人引領文化的。過去人們總是提醒我這一點,我不以為然,直到公司團隊規模大到了一定程度,我才意識到構建公司文化的緊迫性。

Newnham:

如果現在有一個更加年輕的「Omar Hamoui」,目前所處的創業階段正好對應的是 AdMob 的前期,你會對他說什麼?

Hamoui:

好好享受創業這段歷程吧!這是一生只有一次的體驗!不要等到晚了才追悔莫及。一些創業者可以一次又一次地獲取成功,也許三次到四次都能走到聚光燈下,但這是極個別的案例,其實道理很簡單,他不是一個人在戰鬥,他的背後是一整支團隊,要讓這支精銳的團隊凝聚在一起,一次又一次地拿出與眾不同的東西出來,這樣的事情很少發生。