庫克救蘋果,竟找賈伯斯宿敵合作

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原文載於 商業周刊 ,作者顏瓊玉,Inside 獲授權轉載。



蘋果(Apple)挽救 iPhone 賣不動的最新招數竟然是:和宿敵「交心」。


一名短髮女子,扛著一支大鎚子,奮力奔跑,眼前的「老大哥」透過螢幕說:「統一思想是更強大的武器……我們將會獲勝。」時,她擲出鎚子,摧毀了螢幕。



這一幕是蘋果的經典廣告 〈1984〉。當年,蘋果成功的把對手 IBM 塑造成「壟斷的霸權」,自己則化身象徵「自由」的勇者,個人電腦(PC)和蘋果兩陣營從此勢不兩立,蘋果因此一炮而紅。



向宿敵伸橄欖枝
:派最強設計師幫 IBM 上課



30 年後,蘋果手上的鐵鎚子竟換成橄欖枝。

前年 7 月,蘋果與 IBM 聯手宣布,將合作進軍商用市場,蘋果執行長庫克和 IBM 執行長羅梅蒂還並肩合照,當所有人都懷疑兩者是否是玩真的時,一年半後的數字顯示,蘋果已藉此順利擠入商用市場。



兩者的合作邏輯是,蘋果要藉 IBM 10  萬名企業顧問,打入商用市場。IBM,則看好蘋果的設計吸引力,想把自己的大數據和分析能力,融入在蘋果每一台行動裝置。



庫克是這樣定義商用市場現在對蘋果的重要性:商用市場過去一年貢獻 250 億美元年營收,雖只占蘋果總營收 0.125%,和 iPhone 一年 1,400 多億美元營收相比,這個數字讓人「無感」,但庫克仍力挺,「這不是嗜好,而是真正的事業。」



有意思的是,這對雙方文化都是很大的挑戰。



這是理念之爭,賈伯斯生前不僅痛恨 IBM,也不屑收買企業客戶的心,他認為,蘋果只專注為「知道自己想要什麼」的人開發產品,但企業員工卻不一樣,因為是老闆決定他們要用什麼的。



過去一年半,為了合作,蘋果做出的第一個妥協是:把自己的專長教給宿敵。

為了確保設計保密,蘋果總部門禁森嚴是出了名的,連上廁所都要出示證件,但這次,蘋果卻派出最精銳設計師,傳授 IBM 員工最擅長的設計思考課程,讓他們了解,蘋果是如何設計與找出解決方案。



IBM 的回饋則是,以蘋果之名成立一個命名為「Mobile & Apple alliance」的全新部門,盧司堃是台灣分公司唯一一位加入新部門的員工,負責在台灣向企業客戶推銷蘋果產品。

打開手上的 iPad,盧司堃秀出 IBM 專為蘋果開發的 100 多款 App 應用軟體。他示範的 App 看似簡單,但背後傳遞的訊息是:IBM 是蘋果進軍商用市場的「接地氣」。擁有財星 500 大企業客戶的 IBM,最懂客戶要什麼,能透過好的解決方案讓客戶埋單,而後者,也可以藉此學到蘋果的關鍵知識。



討好企業客戶:允許老闆遠端刪員工文件



蘋果對客戶也有另一個妥協如:為讓企業客戶放心,蘋果允許公司老闆能 遠端刪除 員工 iPad 內的資料,但不能讀取內容。近期,蘋果與 FBI 槓上的「iPhone 後門事件」,「它抵死不從,就是宣示我是安全的。」盧司堃如此解讀此一爭議事件。



鬆口談價格
:從只講創新,到大談成本

只談創新不談價格的蘋果,甚至跟企業主大談成本優勢。如過去,員工領到一台公司電腦,可能要花半天認證與安裝軟體;現在,蘋果事先將序號輸入雲端,讓員工在開機 5 分鐘內把這些事情搞定。



適者生存,就是商場的邏輯。過去,為了搶進手機市場,蘋果可以把「電腦」從企業名稱中拿掉。這次要自救,蘋果還將做出什麼犧牲,但又不傷創新形象,值得觀察。

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