創業急救包!資本寒冬來襲,掌握九點要素讓危機變轉機

身為風險投資人,我得瀏覽許多私人企業的數據資料,每週一我都會和合夥人討論包括投資組合和有意願投資在內的數十家公司。當市場開始轉向,我們通常會比前線的企業家更早注意到徵兆。
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原文為《Dear Startups: Here’s How to Stay Alive》,作者為 DFJ 風險投資合夥人 Heidi Roizen。Inside 獲授權編譯。

現在的矽谷已是山雨欲來,而且創業氣候將比聖嬰現象還嚴峻。

身為風險投資人,我常瀏覽許多私人企業的數據資料,而且每週一我都會和合夥人討論投資組合和有意願投資的數十家公司。當市場開始轉向,我們通常會比前線的企業家更早注意到徵兆。

如果你問我,我會說創業市場已經轉向了。

今天許多新創公司會很難,甚至幾乎不可能籌到資金,而我認為在好轉之前得先經歷一段愈來愈糟的過程。不過各位朋友,創業本來就不輕鬆,這就像我最愛的一句話所說:殺不死你的,能讓你變得更強。

所以你的命運會如何呢?變強或是死亡?

幸也不幸的是,在網路泡沫時代我也曾經歷過這樣的逆境,而且從中學到許多。

我見證過許多公司的生死,而其中有些關鍵行為導致了完全不同的命運。什麼樣的行為能決定公司存亡?以下是我從逆境中得到的經驗談:

(Photo Credit: Images Money)

1. 別再執著於估值

別人的募資評量、你上一輪募資的評價,這些東西一點關係都沒有。沒錯,制度上那些討厭的股權和投資偏好還是會參考這些東西,但是情感上你得接受現在已經不復以往,我們稱這個症狀為「估值懷舊心態」(valuation nostalgia)。是的,公司能募到那麼多款項、獲得那麼高的估值,的確很厲害,不過你得了解現在幾乎已經看不到揮霍投資有潛力的新創公司的景況了,早點接受現實對你比較好。就像我在 DFJ 的合夥人 Josh Stein 所說,「持平就是種進步。」

(Photo Credit: Pete )

2. 重新調整成功標準

我上個禮拜和朋友共進午餐,不巧前陣子她跌斷了腿,她說,「我之前週末的運動目標是跑超過 10 英里(約 16 公里),現在只求能不用拐杖走到信箱拿信。」當這樣的市場發生轉變的時候,你得重新設定成功的定義才能存活,如果依舊執著於先前的 IPO 日程、維持高脫手價格、追求高額投資,會讓你的員工、投資人和股東備受打擊。只要能熬過這次低潮以後有的是機會,不過眼前得先重新評估你的目標。

(Photo Credit:  c_ambler)

3. 開始賺錢

我在 DFJ 的夥伴 Emily Melton 在上次會議中說到,「決勝當下。」我以前在 T/Maker 當 CEO 時,也常強調類似的概念,「要達成輝煌的長期目標,我們得先設定一連串短期生存目標。」你得活著才能迎接最終勝利。

什麼樣的公司能活下來?通常就是那些「賺的比花的多」的公司。我知道這聽起來理所當然,當你的收入超過支出,就能活得久一點,不用仰賴其他資金來源來支撐營運,何況現在大環境下募資困難。特地寫出這點有些丟臉,因為這太基本了。但驚人的是,現在還有很多創業者在談下一輪募資計劃,卻沒想過要是沒有下一輪,你還要不要活下去?

的確有些公司是專門挑戰新技術的「射月」(moon shot)專案,我現在待的 DFI 風投在這部分也有不少投資組合,這類型的公司不可能不依賴募資,但絕大多數的公司應該都不是這類型。

所以對於後者而言,建議你們馬上整頓一下報表,看能不能在一連串的痛苦改革中,盡快成為一家賺錢的公司,或者最少也要趕在資金用罄前。這是掌控自己命運的唯一方法,也許你不一定要照做,但至少機會來時要懂得選擇。

但萬一現在的情況是,拿不到更多投資就完全動彈不得呢?

(Photo Credit:Pictures of Money)

4. 判斷現在的投資者能否帶你完成目標

投資人會希望你活下去。聽起來又是句理所當然的話,而這讓他們成為幫你達成正向現金流的最佳選擇。既然認知到了這點,我們為什麼不直接擬定一套計畫,然後向贊助者尋求支持呢?我知道很多風險投資討厭這種事,不過創業者還是有權向他們尋求協助的,就算他們拒絕,你也能早點開始找其他辦法,早點準備好。

(Photo Credit:  Leland Francisco)

5. 別再擔心士氣了

在董事會議上常看到執行長因為裁員和縮減開支,造成士氣低落而感到痛苦。不過你知道對士氣打擊最大的是什麼嗎?那就是關門大吉。

在一次研討會上,有人問電影「魔球」中,運動家棒球隊的傳奇經理 Billy Bean 本人,他都怎麼鼓舞士氣。他答道,「贏球。贏的時候士氣就高,輸的時候士氣就很糟。」

員工不是笨蛋,他們看得出來公司陷入低潮,也看得到你充滿壓力的表情。在他們為工作擔心的時候,最想看到的就是明快的生存規劃,雖然可能有人會因此走路,但相信我,明確的計畫才能提升士氣。

(Photo Credit:  GotCredit)

6. 砍掉比預期更多的經費

這很簡單,但並不輕鬆。可以理解你會想少開除一些員工,但這樣很可能讓你之後得開除更多員工,而我想不通為什麼人們寧願死亡也不願解僱數千人。鼓起勇氣揮下大刀,讓留下來的員工安心,這樣對大家都好。

(Photo Credit:  Bündnis 90/Die Grünen Nordrhein-Westfalen)

7. 檢視你的客戶來源

上週一位創業者到我們公司來 pitch,而在「現有客戶」的投影片上,滿是有前途又潮流,背後有風投公司贊助的公司。但我看到的是,這些公司可能會開始虧錢而無法存活,還好在這個例子中,這位創業者仍有許多主流客戶,用投影片強調新創公司只是想讓投資人看到,有許多投資標的也用了他們家的產品。

這大概是我從上次網路泡沫所學到最驚人的一點。大家都知道該縮減開支,不過從沒考慮過客戶在做什麼,如果你的客戶是企業,那他們大概也在削減開支,甚至倒閉,這都會影響你的收入。最好早點開始考慮這檔事,免得到時措手不及。

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(Photo Credit:  Ken Teegardin)

8. 緊緊盯住數據

很多執行長會把相關數據交給財務長管理,然後從此不管那些煩人的數字,我勸你千萬別這樣做,執行長必須從裡到外透徹了解公司的每一份數字,這是公司的命根。你必須找出推動公司運作的關鍵數據,然後將它當作你的救命索一樣緊緊抓牢,了解哪些指標能指出公司前進的方向以及健康狀況,不管是每天還是即時,只要有空就看。然後為公司擬訂策略,思考當表現下降時該如何應對。很多活過上一波低潮的公司現在都變得非常數據導向,並且會持續根據這些數據調整營運方向。

(Photo Credit: Marion Doss)

9. 堅持到最後

這樣的市場通常需要很長時間才會復原,也有可能變得更糟,所以不要期待明天就出現曙光,你可能要等上數月、數季甚至數年。

雖然這篇文章一直在潑冷水,不過公司早點適應環境也帶來許多優點:預算緊縮讓財務更清楚、更小的團隊反而能在工作中追逐更遠大的目標、開始盈利讓公司拿回了控制權、對手的消亡則為你帶來更多的客戶。

許多偉大的公司,都在最糟的時代崛起,祝你成為其中的一員。

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讓 AI 成為顧客的美鞋顧問!awoo AMP 讓 Ann’S 女鞋創造超過 3 倍電商轉換率的秘訣

女鞋品牌Ann’S 結合 awoo AMP 的各種創新優勢,以數據結合 AI 優化的方式調整行銷策略,帶來更多網站及產品流量,創造電商轉換率超過 3 倍的秘辛解析。
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photo credit:阿物科技
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Ann’S 女鞋品牌於 2003 年成立,打造內外兼具、舒適又好看的美鞋,也開發不少獨家設計款,深受女星、部落客、模特兒等名人的喜愛以及消費者的支持。目前旗下商品除流行美鞋、手工婚鞋、各種包款,也將產品範疇延伸至居家用品、生活小物等,多達近 2000 種品項。而 Ann’S 的銷售渠道從實體門市、電商官網到官方 APP ,致力於讓消費者能擁有超個人化的購物體驗。然而在近 2000 種的豐富品項中,如何讓每個消費者都能以優質體驗找到最適合自己的鞋子,成為 Ann’S 最關心的任務,也是與 awoo 合作的契機。

商品分類再優化,Ann’S 女鞋以數據為本串連消費者喜好

「官網內有上千個商品,如何分類才能讓消費者輕鬆購物?」網站商品琳琅滿目,從各種鞋款、包包到居家生活小物等近 2000 筆, Ann’S 雖已做好完善的商品分類,但過去多仰賴行銷人員的市場經驗來判斷。此外,面對日趨複雜且破碎化的消費者行為與偏好, Ann’S 也希望能根據真正消費者與進站用戶的購物偏好,以數據為本進行敏捷式調整,讓行銷策略變得更加精準,驅使消費者輕鬆買單。

awoo AMP 中的 SEO 自動化、站內搜尋優化、豐富的商品推薦版位、 Pop-up 促進轉換等功能,會強化顧客旅程中每個接觸點上商品與顧客的連結,提供個人化的購物體驗。 Ann’S 表示:「品牌自行產生很多分類目錄,非常花時間、也易讓網站變得凌亂。搭配 awoo AMP 功能,可以讓消費者更快速方便就能配對到喜歡的產品方向,同時也對 SEO 有所幫助。」

利用 SEO 自動化,提高搜尋引擎滲透度,網頁收錄數增加 7 倍

電商行銷佈局從消費者意圖出現的時候就已經開始,第一步就是要讓有明確意圖的消費者更容易進站購物!awoo 獨家 SEO 自動化技術「自動化商品集合頁 awoo Page」能透過 AI 自動生成對搜尋引擎友善頁面,提高搜尋引擎滲透度,同時加強網站權重,不僅奠定優質的流量基礎,也提升頁面排名以及增加工作階段。

透過上述技術, awoo Page 為 Ann’S 網站新增多個入口,網頁收錄數增加高達 7 倍,也讓有明確購物需求的潛在消費者能夠更容易搜尋到 Ann’S 的商品,並且直接進入商品集合頁找到想要的商品,甚至在疫情期間補足受影響的全站流量。相較於系統串接前,分類頁的流量提升 18.48%,而產品頁的流量更成長 31.74%。

透過 AI 優化站內搜尋、商品分類與推薦機制,提升消費體驗同時提高平均訂單價值、電商轉換率大增 2 倍

不同消費習慣,電商行銷策略也大不同!針對有較明確意圖的消費者, awoo AMP 會進行自動特徵提取,包含關鍵字集、行為特徵、頁面特徵,分析像是「真皮 足弓 鞋」、「尖頭鞋 沙發後跟」及「彈性 襪靴」這類較具有明確意圖的購物情境標籤,分析出消費者意圖後進而推薦符合需求的商品。

另外 Ann’S 也觀察到尚未有明確購買意圖的族群,則最常點擊「人氣商品推薦」及「本週新品」這兩種分類頁。針對這群消費者, awoo AMP 會自動生成各種吸引人的商品標籤,提高進站用戶的興趣及購買意願。也就是說, Ann’S 原先的商品分類,搭配 awoo 商品標籤自動化及自動生成情境商品集合頁的 awoo Page 功能,能讓 Ann’S 女鞋的商品組合能見度最大化,除了吸引更多流量,也創造更多轉換。

採用 awoo AMP 後, Ann’S 電商網站內的受眾較多以點擊 awoo 標籤的形式去瀏覽相關商品,就像我們平常在實體店面逛街一樣,服務體驗好,提袋率就高,平均工作階段時間長度成長 280% ,而用戶點擊 awoo 標籤進行購物的流程所產生營收也最高,不僅電商轉換率增加 2 倍,其中 awoo pop-up 商品推薦功能所帶來的轉換率更是超過全站的 3 倍。

Ann’S 女鞋的銷售渠道從實體門市、電商官網到官方 APP,致力於讓消費者能擁有超個人化的購物體驗,透過阿物科技 awoo AMP 一站式 AI 行銷平台, Ann’S 也獲得亮眼的電商銷售成績,除了持續優化站內購物體驗,更讓 AI 成為顧客的專屬美鞋顧問!



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