【TK 專欄】如何變成金城武,然後擄獲早期創投的心

很多人,包括我,都喜歡把找投資人比喻成找另一半結婚,而就跟各個教怎麼追求另一半的講座講法一樣,要去把妹(或把性子)時,請先把自己變成金城武(或豆花妹);要去找投資人募資時,請先變成讓投資人覺得很性感的樣子,這時候,談判的籌碼才會在你身上,才越能談到有利自己的term。
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作者 TK Chen,目前任職美國矽谷創投 Quest Venture Partner 擔任 Asia Community Partner 一職。又稱「創業甘道夫」,本身創業失敗過三次,期望藉由自己的血淚經驗可以協助更多台灣創業家。目前轉戰創投單位,但仍堅持提醒自己,要用創業家的心態去做任何一件事情。

 

前幾篇文章 都在講說如何選創投,以及如何分辨一個創投是好是壞。接下來分享一下團隊們可能可以怎麼吸引早期創投來投資。很多人,包括我,都喜歡把找投資人比喻成找另一半結婚,而就跟各個教怎麼追求另一半的講座講法一樣,要去把妹(或把性子)時,請先把自己變成金城武(或豆花妹);要去找投資人募資時,請先變成讓投資人覺得很性感的樣子,這時候,談判的籌碼才會在你身上,才越能談到有利自己的 term。

底下是菜鳥創投這幾個月學習整理的點,分享給大家。要注意的是,這是矽谷 Quest 創投的一些看法,所以是專門針對網路、早期、要獲得國際創投資金的團隊為主,且可能只適用於 Quest 身上,不見得適用在每個早期創投身上,所以請斟酌使用。

非常了解你在幹嘛

通常一個創投被一個題目或團隊吸引了,會先要求一個書面的 deck 來看一下詳細的資料數據,像是商業模式、競爭分析、團隊組成、預估財務分析⋯等。但所有早期創投都知道書面報告就算寫的再好,它畢竟還是一個假設性的東西,因此下一關就是去跟團隊聊聊,看看到底是不是真的,還是報告魔人。

而 Quest 的做法(應該也是大家的做法)就是一直問問題,去看看你自己的說法有沒有前後矛盾,以及對這產業有沒有了解。我們希望可以從創辦人的回答中得知,為什麼你這個解決方案是對這產業或客戶是值得使用的?你的解決方案可以幫你的客戶多製造多少營收?或是減少了多少成本?跟競爭者有什麼差別?為什麼某些數字是這樣設定?... 等。

不哈拉,真的一直單純照團隊的說法問下去可以看的出來團隊是否有真的了解這個產業、這個客戶族群、這個解決方案,而不是單純因為現在流行什麼就做什麼。

速度+執行力

千萬不要把台灣創業友善的低成本生活環境當作真的對創業友善。有時候因為 burn rate 低,反而就慢慢來,結果錯失很多機會,養成惰性,或是把團隊的熱情磨掉了。訂定一個隨時要被幹掉的氛圍下的計畫,然後全力以要 outperform 那個計畫目標的心態來執行,因為創投需要知道你是隨時隨地都會保持警覺,相信你攻打其他國家時,也就比較不會一下子適應不良。

不要做 feature,要做 business

這世界上幾乎不可能有你是唯一一個想出來這點子的人的情況出現,一定有至少一個團隊在做了,而且做得還歐科!馬的~不過還好,這點不用擔心,不用因為有誰做,自己就不能做。但一定要提醒自己不要做一個既有產品的 feature 改善,而要真的知道自己為什麼在做這個,且建立一門生意。要變成早期創投可以投資的公司靠的不是一個多棒的附加功能,而是一個可以規模化且持久的生意,而規模化又持久的生意絕對不是單靠一兩個功能改善、精美的 UI、酷炫的使用方式就可以達成的。同樣的道理其實也比較好回答「如果 Google 做了怎麼辦」?」如果 facebook 做了怎麼辦”這必考題。假設你做的是 features 創業,那還真的很難回答。

不要讓天使輪佔大股

這已經很多人發難了,但還是有這現象一直發生,因此再次提出。我就親眼看到一個團隊真的很不錯,但是 cap table 一打開,天使佔 40%,我們只好忍痛說謝謝,含淚跳恰恰。天使輪如果佔到 40% 以上 (個人私心認為 35% 最多),完全是貪婪在作祟,絕對不是什麼「這樣才可以跟團隊綁在一起努力打拼」的解釋。李開復有在 這篇文章 解釋過,大家可以參考。

更何況,團隊在成長的階段一定需要各式各樣的單位在對的時間提供協助,我不太相信一個天使可以幫助團隊從 idea 到 IPO,所以佔了一個 40% 只是幫助把後面的投資人嚇跑而已,沒有其他幫助了。會開佔大股的天使也一定是不懂網路產業或網路投資,千萬要小心。另外,也要知道為什麼你要選這個天使,你下一輪的投資人必須知道你做事情是有邏輯的,而不是有錢就拿。記住一句話:有翅膀的不一定都是天使,也有可能是鳥人。

不要只丟專有名詞炸彈

這在越年長的團隊越常看到的現象。可能是因為產業知識豐富,加上在大企業服務過久,往往會不自覺的用很多專有名詞去修飾美化自己的東西。不能說專有名詞有問題,但最怕的是「只有」專有名詞的堆疊而沒有真的去了解客戶族群、商業模式、怎麼做生意,這只會更凸顯對創業的不了解。你可以一個專有名詞都沒提到而成功募到你要的資金,但你很難在忽略掉最基本的客戶為什麼要買你的東西的情況下用一堆專有名詞堆疊來募到資。尤其是 2C 的,很常聽到「你的創業要簡單到連你阿罵都聽得懂」的比喻就是在講這個。

多元的經驗、多元的團隊

國際創投原則上比較難投資只打台灣市場的團隊,勢必要打出台灣,而這時團隊的組成就相當重要了。團隊裡面有沒有足夠的國際觀?由於這點大家都很難看得出來,所以我們可能會看一些輔助判斷的點,像是有沒有出國生活或唸書的經驗?有沒有不同國籍的人在團隊裡?觀念開不開放?有沒有重視多元化這個元素?當然不是出國唸書或生活過的就會成功,或是團隊裡有外國人就代表有國際觀,這裡討論二分法沒有意義,我們重點是在找出有沒有為國際化做相當充足準備的證據。英文(或要打的市場的語言)是否持續加強以便可以跟客戶溝通,以及閱讀當地媒體,理解當地文化?是否可以很舒服的跟外國人相處?是否把既有想法放下,勇敢接受不同文化的衝擊?觀念是否夠開放且把自己拉到國際層級的準備程度... 等。

瘋狂大膽但不自大

由於創投的公司組成架構及幂次法則(power law),大部份的早期創投都在尋找想征服世界的 bad ass(不知道怎麼翻成中文,壞屁股嗎?)我們原則上不太認為溫良恭儉讓是做創業的一個態度,go big or go home 是比較被認可的方式。勇敢的做夢,但同時卻有全盤思考的計畫及驚人的執行力和適應力。

這邊的壞屁股當然不是叫大家要像黑心企業一樣把道德放一邊來衝利潤,而是要有 don’t take no for an answer 的衝勁。尤其是 2B 的生意,明明你的東西就比較好,還比較便宜,但企業客戶一定會跟你說一堆 no,而這時一個壞屁股就是可以用盡各種方法,工人智慧也好,先允諾再交付也好,把客戶的每個 no 都消除。

因為對早期創業團隊來說,重點是找到客戶,而不是做出產品。值得注意的是,有了壞屁股的態度,但不要變成自大。創投一般來講都討厭自大的創業家,畢竟早期創投跟共同創辦人一樣重要,是要一起打拼的,而沒有人想跟自大的人共事。

結論:當女生開始在化妝,男生們也應該穿個西裝

這些年由於大家的努力,我們已經看到政府有在做很多動作改善創業環境,也有一些國際的早期創投以及台灣大企業的投資部門開始加入,增加台灣團隊 A 及 A 之前被投資的數量,雖然不像強國那樣快,但至少是有個開始,個人強力肯定。

而一個健全的生態系是需要所有角色一起來努力變得更好,包括創業團隊們。當你用 Stephen Curry 的方式訓練自己,你就離 NBA 不遠了;當台灣出現越來越多離 NBA 不遠的團隊,加上政府也努力,創業生態自然會好起來。

再用聯誼的方式來比喻,當這些女生們(政府、創投... 等)已經開始起身改變,在化妝,準備好好迎接一場戀愛,各位男生們(創業團隊)也要改變自己,穿起西裝,補足內在,變成金城武,一起把這場戀愛的素質提高吧!而男生如果不知道怎麼打扮,可以去找 Fersonal


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