我在印度創業一年敗光 150 萬,買到 6 條教訓

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A stockbroker reacts during a trading session at a brokerage in Mumbai August 16, 2007. Indian shares fell more than 4 percent on Thursday, with ICICI Bank and State Bank of India among the big losers as fears of a credit squeeze gripped world markets. REUTERS/Punit Paranjpe (INDIA) - RTR1STNA
A stockbroker reacts during a trading session at a brokerage in Mumbai August 16, 2007. Indian shares fell more than 4 percent on Thursday, with ICICI Bank and State Bank of India among the big losers as fears of a credit squeeze gripped world markets. REUTERS/Punit Paranjpe (INDIA) - RTR1STNA
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本文來自 Medium《How we lost Rs 15,00,000 in startup and shutdown before first anniversary》,tech2ipo 翻譯

一開始我以為也可以開個公司,然後大賺幾百萬美元,但是沒想到最終卻被現實殘忍打擊。

我之前也看了不少有關創業的故事,如亞

馬遜兩位前僱員創辦的印度最大電商網站 Flipkart,和印度最大的線上訂餐網站 Zomato,我深受他們光輝事蹟的鼓舞,但沒人告訴我 90% 公司成立兩年內就倒閉了。

其實我只用了不到一年。有時候我覺得自己上了當,只看見了事情的一面卻忽略了另一面,哎,都怪我。

那是在 2013 年的時候,我在印度新德里的一個叫 Gurgaon 的郊區上班,這是一家普通 IT 公司,每天日出而作日落而息白開水一樣,表面上我在調代碼,其實我都在網上瞎逛,滿腦子都想怎麼從無趣的工作中解脫出來。

那時我剛好從美國出差回來沒多久,就找了個機會給經理說:「我打算置當新家,也還需要點時間適應印度的氣候。」於是我就在家工作了,但其實我心裡清楚,真實原因是,自己對當前的工作毫無興趣。

我有個姐夫在獵頭公司工作,他也覺得工作無熱情,我們之間已經很熟了,我和他聊了聊,於是一拍即合,我們也要開公司!

我放棄了買房計劃,決定把錢拿出來創業,我們倆一人投了 50 萬盧比,一人一半的股權。我們在 Gurgaon 租了個辦公室,月租 13000 盧比,又花了 10 萬盧比,用於裝修辦公室,購置家具,空調,冰箱,用電等等。

有了辦公室,就得仔細想想做什麼產品了。經過深思熟慮,我們打算做教育產品,教育市場有幾十億美元的規模,子女教育也是每個父母衣食住行以外最大的支出,只要我們能打入教育市場,就一定能獲益頗豐。於是我們打算做面向學校的 ERP 管理系統,幫助學校管理學費、教材庫存、聯繫家長等等。

有了公司,有了好點子,下一步就是組建團隊。一開始我們想的很容易,我們有不錯的辦公室,有足夠的起始資金,而且我姐夫在獵頭行業有超過 10 年經驗。招聘,不是小事一件嗎? !

我們很輕鬆就僱傭了一位候選人,他很年輕,學習慾望很強,經驗不足,但也差不多夠了。我和我姐夫當時還在公司上班,精力有限,所以還需要一名構架師級等級的專家來掌控全局。我姐夫在各大招聘網站都有帳號,可以瀏覽到成千上萬的履歷,因為我們辦公室還沒裝修完畢,我們就在咖啡店和餐館約見了好幾位候選人。

但面談幾位之後我們深受打擊,從工程師到設計師,沒一個願意加入我們團隊。

「花了這麼多時間,要是幫別的雇主我都可以招聘十幾個了。真是搞不懂為啥他們都不願意加入創業公司」我的創業合夥人抱怨道。

也有人告訴我要挖熟悉的人的牆角,但是我想了又想,身邊真還沒合適的人選。不得已,為了讓我們公司更有吸引力,我們重新設計了薪資待遇,其中包括基礎工資,基於公司收益的分紅,以及基於個人績效的獎金。

終於,費盡千辛萬苦,我們在印度北部城市 Chandigarh 找到了個技術大咖,他的面試過程讓我們印象深刻。雖然對他領導力和管理能力有點疑慮,但也顧不了那麼多,我們想給他個機會,畢竟真找不到合適又願意加入我們的人選了。我們給他的月薪是 6

萬盧比一月,以及年中收益分潤。

這真是激動人心的時刻,我們終於可以動手了。我們不懂技術的聯合創始人在白板上畫功能流程圖,討論激烈,程式開發工程師則賣力寫程式,大家都開始忙碌起來了。為了讓產品更好看,我們還以每月 25000 盧比的薪資僱傭了一名設計師,畢竟要節省資金,所以就只僱傭中級水平的。

等到了後期,產品技術上出現一些難以解決的問題,那個新手工程師的技術水平與我們當初的期望相差甚遠,我們決定讓他滾蛋。最終,一個技術總監,一個設計師,兩個合夥人,就這麼把第一版的產品開發了出來。

我們對自己的產品很有信心,覺得只要投向市場就能大賣,這款 ERP 產品功能比市面其他產品都要豐富得多,秒殺競爭對手。

我們第一個潛在客戶是某個學校的校長,接觸以後,他對我們的創新解決思路和展示效果都很滿意,他說他得回去請示上級,我們心里美滋滋的,心想,不出幾個月我們就會有第一個客戶了!

但事與願違,我們雖然聯繫了不少其他的客

戶,但是接觸之後,最終都和這位校長一樣,杳無音信。

這時候已經六個月了,整個產品的花銷包括:

  • 設立公司費用:3 萬
  • 辦公室裝修:12 萬
  • 家具和用電:4 萬
  • 辦公室租金:9.1 萬
  • 薪資:36 萬 + 10 萬 + 6.5 萬
  • 差旅費、食品、營銷費用等:10 萬
  • 總計:95.6 萬盧比

終於我們發現,雖然我們對產品很有信心,但是對於如何銷售,心裡還是沒譜。不得已,我們倆合夥人決定把原來的全職辭了,專心跑市場。

中間還出了兩個小插曲,因為我們只有一個研發一個設計,研發每次從 Chandigarh 跑到 Gurgaon 路途遙遠,太麻煩,於是我們決定在 Chandigarh 設立一個辦公室,這樣工程師花在專案上精力更多,租金等日常開支也能節約不少,我的合夥人還是在 Gurgaon 做市場方面的工作。另一個小插曲是我們的設計師,不知道出於什麼動機,悄悄抱著筆電跑了,工資也不要了,這可把我們嚇一跳,於是我們又花了幾天時間追踪他的下落,然後把筆電要了回來。我們沒了設計,於是迫不得已我親自上馬學設計,花了一個月終於把產品整了出來

我們不斷在接觸客戶,主要是各種學校,但是我們都沒有銷售背景和銷售經驗,後來發現校長在採購方面沒什麼話語權,但還是不知道怎麼辦。我們的產品比競品便宜很多,但還是沒人買,很多個日夜我和我的合夥人傷心失望,並肩哭泣,也許這就是創始公司有個合夥人最大的好處吧。

功夫不負有心人,我們終於通過熟人推薦找到了幾個客戶,但他們前期沒法付款。

這時候我和合夥人的意見出現了分歧。我的合夥人自認為市場經驗比我多,看好大客戶市場,認為校園 ERP 系統功能還是不夠完備,否則的話說不定能包攬幾個大規模的學校。

我倒不這麼認為,我們的功能對於一般學校足夠了,問題出在銷售方面,而且作為小公司,就算利潤低也更應該集中精力到小規模學校上,然後再慢慢發展起來。

雖有爭端,但公司還是要繼續運營,我們已經花完了初期投資,不得已我們又投入了不少積蓄。並且還招聘了銷售專員,從競爭對手那挖來的,一開始我們以為會迎來春天,但一個月後,這被證明是個錯誤,他雖然很賣力,但無所收穫,他原來的成功在於客戶對品牌的認可,對於新品牌的推廣,他也一籌莫展。

我的合夥人不斷試圖聯繫那些有望提前付現金的大規模學校,同時試圖聯繫上行業內有影響力的專家名人。但都無濟於事,看不到現金流。這時候的我開始遲疑了,我看了不少精益創業方面的書籍,開始相信精益創業方面的理念,要用最少的資源最少的時間精力做最有用的事。但我的合夥人完全不同意我的意見,他還是繼續試圖像大公司那樣運營我們的小公司,依然不斷接觸大客戶,尋找合作夥伴,僱傭銷售專員。

我看不下去了,提出四點建議,以降低我們的運營成本:

  • 降低工程師薪資,改為股權激勵
  • 放棄大規模學校,轉而專注小規模學校
  • 從郊區包圍城市,郊區學校的市場更容易做
  • 解僱所有銷售專員,我們自己跑銷售

這下我和合夥人矛盾更激烈了。我們關係降至冰點,感覺我們如果繼續合作遲早要打起來。最終,我們倆協定公司都聽他的,未來如果公司有任何盈利,就把我投進去的現金還給我。

到了第 11 月,我們的花銷如下:

  • 前 6 個月花銷:95.6 萬
  • 薪資支出:30 萬
  • 銷售培訓:3 萬
  • 房租租金:5.6 萬
  • 差旅費、營銷費等:20 萬
  • 總共: 154.2 萬盧比

事到如今,我們已經在這產品上耗費了大概 150 萬盧比(2.2 萬美元),要知道我們印度最低工資標準是每日 137 盧比,差不 多 2 美元,如果按照普通應屆畢業生 300 美元月薪算,相當於他們 3 年的工資總額了,雖然花了這麼多錢,這個產品還是沒有一個顧客。又過了幾週,我的合夥人也放棄了,他又去找了份全職工作。

至此,我們的創業專案 SchoolGennie,終於被證明只是一場空。

雖然是一次失敗的經驗,但我也從中學到許多,以下就是我總結的 6 條經驗:

1. 在開發產品之前了解你的用戶

市場需求點一定要清晰。我們之前只是閉門造車,根據預想的市場需求,以及參考競爭對手的更能特性開發產品。現在想想真應該在做產品之前就接觸用戶。

我們應該市場推廣之前測試產品,比如終身免費提供給不同規模學校使用,然後等產品測試 OK 了,我再辭掉全職專心做市場推廣。

2. 哪裡能節約哪裡不能節約要心裡有數

我們把大部分錢都花在辦公設施和員工薪水上。其實如果只發放基本的薪資,採用股權激勵留住人,我們完全可以節約 80% 的成本。

我們當初在宣傳材料、行銷和專業諮詢方面省錢,其實這些方面應該多花錢,畢竟這種花銷可以直接或間接轉化成訂單。

如果你的產品主要是線上銷售,那就多花經精力完善線上網站,廣告界面,線上支付流程等等,而如果你的產品主要是線下銷售,那就多花精力在紙質使用手冊以及其他紙質宣傳材料上。

3. 就算創始人不是技術背景,也要接觸程式碼

對出小型新創公司,非技術背景的合夥人不應該僅僅是安排工作,然後指望著技術團隊折騰出來。

至少在我的團隊中,這麼做很不可靠,我相信其他人的新創團隊也差不多。我建議你也學學寫程式,懂得產品背後的程式碼原理,這樣才能讓創始人做出更明智的決定。

4. 就算你沒經驗,也要試著做銷售

銷售不意味著公開場合的推銷,而是接觸你的客戶,懂得他們心裡在想什麼。

我剛搬到 Chandigarh 的時候,我嘗試向當地學校推銷我們 ERP 產品,我一個月內拜訪了 50 家學校,談成 3 個合作意向,在這過程中,我不僅了解到整個銷售流程,還弄清了客戶面臨的主要痛點。

我當然不是建議合夥人做太多太雜亂的事,我建議精於專業領域的同時還要對於各種工作都涉獵並了解。

5. 相信直覺,果斷決策

我們在公司決策方面做的很不好,對於銷售預算、招聘還是解僱,現金激勵還是分股權,目標學校的規模,商業模式怎麼選擇,我們在這些決策上猶豫不決,浪費很多機會和營運成本。

我的經驗是,我們沒必要等到了解 100% 的訊息之後再做決定,其實就算只掌握 60% 到 70% 的信息,在需要決策的那個時間點,足夠做出明智決策了,否則就太晚了。

相信你的直覺,否則如果你決策時候舉棋不定,你在做決策的時候就不會有 100% 的信心,也不會投入 100% 的熱情。

6. 賺錢只是創辦公司的意外收穫

創業者開公司的目的是解決客戶眼前的問題,賺錢只是副產品。

如果你只想著賺錢,你就會變得短視,短期內你能賺到錢,但是長期看你很難擁有市場競爭力。集中精力解決問題,給你的用戶帶來快樂或益處,賺錢自然水到渠成。

 

編者續:雖然 Pardeep Goyal 這次創業失敗,耗費了不少家產,但他顯然從中學到了許多財富之外的東西。比如他之後作為聯合創始人創辦了另一款趣味學習 App ,營運得還不錯, 2015 年又創辦了一家投資相關的小公司 CashOverflow ,並且還發掘出自己在寫作方面的愛好,他很享受這個過程,他說:「I spent a good time working with startups and gained a lot of insights.」

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