【林宇輝專欄】台灣物聯網創業者別再擠 B2C了!要挖的金礦在 B2B

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最近台灣股市動蕩不安,政府基金紛紛進場護盤。短期上來看股市相對止穩回漲了,但是若把時間拉長又如何呢?影響股票市場短線波動的因素太多了,但長線則大部分都是看一件事,「本夢比」,也就是金融市場對某個經濟體未來發展的預期。上個月主計處公布第二季的經濟成長極其慘淡,只有成長 0.64%,下半年甚至可能呈現負成長。我不是財經專家,這篇文章當然也不是討論股市或總體經濟,但是數據中我比較在意的是三角貿易(台灣接單、海外生產)的衰退,暗示著台灣的電子產業已遇到極大的瓶頸。

台灣身為一個電子製造強國,當電腦、手機在全球產值走下坡的時候,未來如何在物聯網市場與國際接軌將會十分重要。大家可能會問,那會有多重要呢?或許沒有波波卡或是高中課綱重要,但總之還是很重要。從另一個角度看,當產業快速變遷的時候,台灣的新創團隊也許可成為接軌國際物聯網的契機?

這一年來觀察台灣創業圈的趨勢,物聯網的創業比率確實越來越高,也看到多家物聯網加速器成立、或是正在籌備中。策略上來說,善用台灣在電子領域的優勢,完全是個正確的方向,可是,許多團隊的產品原型做出來後的問題是,然後勒?熱血歸熱血,但創業畢竟是人生上的一場豪賭,既然要賭,無論輸贏都要賭得漂亮、賭得精彩,既然如此,首先就要搞清楚物聯網創業的本質,了解如何提高自己的勝率。

首先,我在台灣看到的團隊大多都從「硬體產品」來切入市場,尤其是 B2C 的產品居多,也就是消費性產品。一個消費性產品的公司要成功需要的因素非常多,除了產品設計、功能、品質、通路、物流、市場定位、疊代開發、售後服務、銷售預測、庫存控管... 等等的基本功外, 在我看來另外有一個極度重要,而台灣又極度缺乏的要素,那就是 經營「國際品牌」的能力、資源、與經驗 。我當然不是否定台灣 B2C 物聯網創業家的努力,台灣傳統上不擅長的事情,不代表特定的公司不會創出先例,但是這是身為一個創業家必須問自己的問題「我的產品如何成為國際品牌?」。這是個極難回答的問題,但也正因為極度困難,所以創業成功才是這麼的難能可貴。就我看來,要回答以上問題,不外乎三個方向:

  1. 技術領先:產品有極強大的研發技術或專利做後盾,讓別人極難模仿(eg: Tesla, SpaceX)。
  2. 全新產品或服務:第一個進入市場,趁競爭者進入前打出品牌口碑(eg: Fitbit, GoPro, Pebble)。
  3. 創新商業模式:顛覆傳統的收費對象和獲利模式(eg: Nest, DropCam, 小米)。可是通常創新的產品或服務比較有機會做到這點。

若從投資的角度來看市場,要在國際市場打消費性品牌是很花錢的,而台灣又極少成功案例,所以要從創投那裡拿到資金當然困難重重。在我看來, 物聯網目前最大的機會點反而在於 B2B 或是 B2G(G for government)市場 ,像是智慧城市、交通、運輸、大樓、工廠... 等等。因為只需要找到產業中的痛點,說服決策者,把生態圈中的關鍵廠商串起來,就事半功倍了,少了許多市場上的不確定因素。

舉個實際的案例,Mesh Ventures 近期投資了一家在美國做智慧停車的團隊。他們是 B2B & B&G 的營運方式,在客戶的每一個停車格上安裝一個 Sensor,然後把資料傳輸到雲端的 Platform,除了可以提供管理者營運分析和車流預測外、更可以提高收入,另一個重點是,安裝成本低到趨近於 0。對於使用者來說,則可以提供多項便利的服務,像是建議車位、車位預約、自動扣款、車子定位(我就整天忘記車停哪)... 等等。

這家公司在歐美已經取得很不錯的成績,或許會成為下一個 unicorn 也說不定(Unicorn 泛指估值超過 US$1B 的公司)。你可能會說「等等,老外創業和台灣有什麼關係?莫非這是篇炫耀文不成?」。當然不是。Mesh Ventures 的想法是「借力使力」,既然這樣的服務在歐美已開始快速發展,而台灣又缺乏這樣的服務,那下一步當然是設法幫這樣的服務在台灣「落地」囉。

對於這家美國團隊而言,在大舉進入亞洲之前,台灣無疑是個很好的 Pilot field。但是要搞懂台灣的生態和文化,對於人生地不熟的老美來說是極其困難的,所以 Mesh 就開始幫他們了解台灣的市場,以及幫他們找在台灣落地的關鍵夥伴們,像是電信商、停車設備商、停車管理業者、以及公家機關等等。我們的期望是在不久的將來,可以協助把台灣智慧停車生態圈的形成,這樣不但可以讓民眾享受到更便利的服務,新的生態圈也可以讓台灣有新的創業商機。

另外還有一種將 B2C & B2B 結合的 hybrid,也可以參考看看。B2B 一般來說,缺點在於比較需要花時間去開發客群,第一筆收入會比較晚發生,因此我看到有些國外的新創團隊一開始先走 B2C 的銷售,透過群募或 pre-sale 來賺取初期營運資金,更重要的是爭取到更多的時間去做 B2B 的客群開發,也更容易獲得客戶的信任。對於創投來說,產品初期在 B2C 預售狀況良好的話,投資者對團隊技術能力以及市場接受度的風險疑慮都會降低,對募資來說當然是大大的加分。

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講了這麼多,我想以上面這張圖作為這篇文章的結論。萬物聯網的時代來臨,我們過去的強項「硬體」只占整個價值鏈的冰山一角,真正的價值在於 Data & Services。若創業家們可以跳脫出產品 Form factor & Features 的思考框架,把目光更拉大拉遠,從一個智慧城市、智慧企業的角度去思考 B2B 或 B2G 更專業以及創新服務,去挑戰企業或政府過去的營運模式,或許這裡面會存在著更多可能與無限想像。


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