兩位技術外行把他們的新創電商以百萬美元賣出,現在他們決定把秘訣告訴你

一個完全沒有技術背景的創始人該如何經營科技初創公司?法學院出身的 Caskers(一家專門在網上出售烈酒的垂直電商網站)創始人結合自己的創業經歷,提出了可供此類創業者學習借鑒的五門功課。若你也不懂技術,卻想在科技創業圈搞出一番事業,不妨向這位睿智的長者多多討教。
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注:一個完全沒有技術背景的創始人該如何經營科技初創公司?法學院出身的 Caskers(一家專門在網上出售烈酒的垂直電商網站)創始人結合自己的創業經歷,提出了可供此類創業者學習借鑒的五門功課。若你也不懂技術,卻想在科技創業圈搞出一番事業,不妨向這位睿智的長者多多討教。本文來自 Medium虎嗅編譯 , Inside 獲授權轉載。

 

2013 年 10 月,我和我的合夥人正在為出售 Caskers 進行談判。 Caskers 是我們建立的一家網路電商,它專門在網上賣烈酒。這場談判已經被拖了好幾個月,我們距離預定截止日只剩幾天時間。如果你之前有過相似經歷,你就知道當時我的內心有多迷茫,我想到了所有可能影響這次公司出售的因素。我也幻想著該怎樣花這麼一大筆錢,同時提醒自己不要本末倒置。

在公司出售前的最後一周,我無事可做,只能坐下來耐心等待結果。我的團隊(總共三個人——我的合夥人、我們第一個員工、我)會在上午九點左右來到公司,在中午前把手頭上的所有工作忙完。然後我們就駕車去狗毛酒吧(一家地處曼哈頓下東區的運動酒吧),喝酒消磨時間,直到晚上 8 點,大家開開心心地回家去。在狗毛酒吧度過的這一周就像做夢一樣,我已經克制了自己一年多時間來酒吧玩樂,我把所有精力都投入到生意上,看著它發展壯大,被出售。在 Caskers 的這段時間,我學到了太多太多,其中最重要的大概可以總結為以下五門課。

 

第一課:省著花錢

近些年,很多創業公司花錢都大手大腳,而我們在創立 Caskers 時預算少得可憐。我們想到了一種不需要庫存倉庫的商業模式(更不需要辦公室)。我們網站的主體架構採用了 WordPress 上一套免費的電商組件。我們花 35 美元買了套主題,並對它進行了定制,我們還雇了一位印度工程師來做我們做不了的工程技術。我們在創業之初最大的開銷花在 Logo 上,它是我們在三種方案中挑選出來的,我們為此總共花了 800 美元。總結一下,在我們網站正式上線前,我們只在它身上花了 1200 美元。

網站上線後,我們仍在關注怎樣盡可能節儉的把公司發展起來。

我們用 Mailchimp 來收發郵件。待我們的用戶達到 50,000 時,我註冊加入了 FoundersCard(一個專門為企業家、創業家提供服務的會員制組織),這為我們爭取到 Mailchimp 兩個星期的免費使用時間,又省下 400 美元。

網站上線幾個月後, Birchbox For Men(男性高階化妝品電商)同意在他們的用戶購買產品時提供 10 美元的 Caskers 購物卡。這些購物卡總共花了我們 1800 美元,但我認為這次活動對於提高我們的品牌認知度很有幫助。我們通過這次活動賺了數萬美元。

我們用了三個月時間,使公司年化收益額達到 100 萬美元。此時,我把公司的信用卡寄給了有關部門,要求他們降低我們的手續費。此後,每到我們的收益額達到一個重要階段,我都會要求他們降低手續費。在我們要被收購時,我們和那些收益額是我們十幾倍的公司比起來,需要繳納的手續費更低。節約手續費為 Caskers 每年省下上千美元。

(一家線上支付公司)讓我“受驚”了

盡可能地節約是我在 Caskers 學到的最重要的一課。因為我們從不花多餘的錢,所以我們從不擔心把現金耗光。此外,保持節約也給我們的用戶輸出了這樣的公司價值觀: 我們在開支上省下的每一分錢,最終都將幫助他們以更低價購買我們的產品

 

第二課:不遺餘力

在 Caskers 剛剛上線那段時間,我們沒有行銷和廣告費用預算。所以,為了建立我們的品牌認知度,我們只有做出用戶真正喜歡的產品,以刺激他們將產品分享給他們的朋友,甚至吸引新聞媒體的編輯來給我們寫篇稿子。 在刺激增長率、提升口碑方面,我可謂不遺餘力。這裡是幾個例子:

我把客戶服務放在最優先的位置。如果一位新澤西的用戶沒有在他舉辦的派對期間如期收到他的包裹,我會親自租一輛 Zipcar(汽車租賃公司),把這個包裹在周六早上送到他家門口。後來,他還邀請我和他一起去看一出百老匯舞劇。我沒開玩笑哦。客戶服務絕對是新創公司最需要做好的事。

我在回家路上順便去逛了逛紐約聯合廣場上那家 Best Buy ,我把那裡所有蘋果電腦的首頁都改成了 Caskers 的主頁(因為 Mac 用戶比 PC 用戶更捨得花錢)。

照片拍攝於三年前紐約聯合廣場 Best Buy 店內

我把我們的商業模式整個兒顛倒過來,讓釀酒廠為我們的產品做營銷,而不是在 Caskers 上打廣告。只要我們新上架了一款烈酒,就會趕緊和釀酒廠聯繫,讓他們在社群媒體上誇誇我們的新產品。

我接連找到好幾家媒體記者,跟他們講 Caskers 的故事。我們在不找公關公司的情況下,最終獲得 TechCrunch 、 Bloomber 、 UrbanDaddy 和 Thrillist 的報導。

最終,我們的收益增長到數百萬美元——然而我們在增加用戶上沒花過一分錢。

 

第三課:多做嘗試

我們想要以最快速度壯大我們的用戶群,並快速嘗試我們的新想法。如果這個新想法可行,我們就花大把時間去推行它,如果新想法不可行,我們就馬上放棄它,再想個新點子出來。

這裡是我們做過的幾次嘗試:

在產品上線幾個月後,我們推出了 Caskers for Offices,它能讓創業公司訂購訂製版的烈酒送到他們的辦公室。訂購已經成為我們重要的收入來源,它也幫我們打開了一個新市場——總有一些公司會給他們的客戶或者員工買酒作禮物的。

我們推出了搜尋功能,用戶可以通過它找到並購買我們過去推出的烈酒。波本酒在我們的搜尋欄中每天要被搜尋上千次。

我們開始主辦一些活動。由於我和我的合夥人在創建 Caskers 之前都是律師,和律師事務所比較熟,所以不少事務所來找我們到他們的辦公室開私人酒會。這種模式並不容易推廣,但它很有趣,並且在我們需要的時候也的確能賺到一些錢。

我們推出了 Caskers Concierge ,這個項目可以幫助那些行家找到稀有的昂貴的威士忌酒。想找存放了 50 年的麥卡倫,或者 1969 年出產的帝摩? Caskers 幫你實現。其實我們早就私底下做這件事兒,但後來我們意識到還是把這件事公開出來效果最好。我們曾經把一瓶酒賣出 30,000 美元的高價。事實上,這樣的酒我們賣了四瓶。

一瓶 62 年麥卡倫,全世界僅 400 瓶

嘗試新想法去推廣我們的產品,出售珍貴的烈酒,這花去了我大部分時間。沒有這些嘗試, Caskers 就不是個工作有趣的地方。更重要的是,沒有這些嘗試, Caskers 也不會像現在這樣發展這麼快。

 

第四課:小心謹慎

根本上來講,創業就是所有你做過的和沒做過的事情的匯總。有很多事情我們沒做過,有些是好事,有些是壞事。

我們從不做葡萄酒生意,因為我們想專注於還沒多少人進入的領域。(“葡萄酒”在過去三十天,已經被搜索了超過 12 次)。

我們僱人很慢很謹慎,因此,我們可能會錯過一些很優秀的候選人。

我們在出售公司前,從不吸收外部資金。最初,我們和投資人開過幾次會,但沒什麼效果。當 RRE 想要和我們在 Caskers 的辦公地點商量一下投資的事時,我們說不如在他們那裡商量,因為彼時我們的辦公地點還在我那間小公寓裡。後來我們找到了辦公室,並和幾位天使投資人開了會,我從家裡帶了幾瓶水過來,把他們安置在會議室,這樣看起來就正規多了。儘管投資 Offer 並不多,但我的合夥人和我最終還是決定不吸收任何外部資本。那時候,我們已經有收益了,並且成長的很快,但我們也意識到公司還很年輕,不穩定。我們很喜歡做一些超前的嘗試,所以我們不想讓那些不理解這些嘗試的外部投資者抑制我們的發展。直到我們最終找到那家要收購我們的投資機構,我們都不會吸收外部資本。

作為一家創業公司的創始人,你需要在資訊和資源有限的情況下,頂著巨大壓力做出關乎公司存亡的重要決定。抉擇果斷很重要,但拍腦袋決策萬萬不可取。

 

第五課:不忘初心

作為創始人,我面臨過的最大挑戰,是忽略其他創業公司對我們構成的壓力。其他創業公司看起來毫不費力的就發展壯大,而我們卻在很長一段時間內沒有收入甚至沒有員工(只有我和我的合夥人)。如今來看,這些其實是我們成功的精益運營的標誌,但在那時,這就像我們已經失敗了似的。

每一家創業公司都是獨一無二的,建立一家成功的創業公司的最佳方式,就是學會利用你的長處,克服你的短處。我知道我不能被其他創業公司的成功干擾,我必須不忘初心,才能創造出我最初希望建立的那種公司。

創建、培育和出售 Caskers 的整個過程對我來說是生命中最輝煌的經歷,我會珍惜我在這個過程中學到的和經歷過的一切,以及我在此收穫的珍貴友誼。

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阿物科技《B2B 數位轉型白皮書》提出 B2B 數位行銷十大趨勢、六大具體方針指引

以 MarTech 見長的阿物科技(awoo)提出一份《B2B 數位轉型白皮書》,為企業剖析為什麼現在必須立刻實施 MarTech 計畫,以及如何找到最佳的行銷途徑。
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Photo Credit:Campaign Creators on Unsplash
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疫情席捲全球,人們的生活與工作模式與以往大不同,全球商務與貿易生態也改變了。不只避免人與人連結的「零接觸經濟」成為當代顯學,講究以人為本、科技賦權的「行銷 5.0」時代也已然到來。換言之,現在的企業不能僅是完成傳統數位化(例如只是把資料 e 化),還必須實施新一代科技的數位轉型,將線下的規模延伸至線上,並善用「行銷科技 MarTech」以帶來真正的獲益成長。

三個必須展開 B2B 數位行銷的理由

改變既有 B2B 行銷模式、思考數位轉型是必須的嗎?答案是:沒錯。根據阿物科技《B2B 數位轉型白皮書》中的資料顯示:B2B 的買賣雙方的工作型態已逐漸往數位靠攏,諸如:透過視訊會議互動、上網搜尋相關資訊等,再再顯示線上發展的必要性。

此外,B2B 買方採購決策者,也樂於透過線上管道與品牌互動聯繫、獲取產品與服務資訊,而非實體面對面;反映到銷售數字上,則是 B2B 買方比起過去更願意透過線上或電商採購,誠如顧問公司麥肯錫調查指出,疫情期間 B2B 企業減少了 34% 的面對面銷售、增加了 10% 的線上模式,明確指出疫情為商務帶來的影響。

另外,由於科技與數位變遷,許多技術到位,進而驅動行銷變革,也就是說,當數位行銷、線上銷售已成為標準配備,企業若要鞏固其專業性與權威性,行銷數位轉型便是無法迴避的任務。更重要的是,由於愈來愈多的企業轉型為數位工作型式,也就是客戶(或說買家)多已構築線上溝通的生態基礎,因此要與客戶接觸最好的方式,便是跟著轉往線上,搶佔商機。

總之,在外部環境(全球疫情影響)、數位變遷(即至科技,或說行銷 5.0 時代的到來)、買方行為(數位工作型態)等三大元素交織的時間點上,建立 B2B 線上行銷生態系是一條必須踏上的明確道路。

立即下載:《B2B 數位轉型白皮書 - 以數位行銷力決戰 2022》

B2B 數位行銷十大趨勢,以及具體執行策略

阿物科技《B2B 數位轉型白皮書》對於當前 B2B 數位趨勢提出十大觀察,包括:

  1. B2B 通路,數位渠道將佔 8 成。
  2. B2B 企業 Y 世代上位,逾 7 成握有採購決策。
  3. 2019 年疫情爆發前 B2B 電商營收達 12.2 兆美元,超過 B2C 營收規模,預估 2027 年全球 B2B 電商營收將達 20.9 兆美元。
  4. B2B 與 B2C 模式將趨於一致,在行銷模式上將難以區分 B2B 還是 B2C。
  5. B2B 台灣賣家數於國際電商平台激增 3 倍。
  6. B2B 貿易受疫情影響,全球 1,200 個展會延期或取消,或改以線上進行。
  7. B2B 經營內容與 SEO 是行銷趨勢。
  8. B2B 需經營品牌,並同步經營社群,讓企業成為市場上的意見領袖,留住忠誠粉絲與潛在客戶。
  9. B2B 行銷需善用 SEO 智慧賦能,如透過自然語言處理(NLP)分析內容文本、電腦視覺(CV)分析網頁產品情境,為產品貼上特徵標籤,以供使用者搜尋意圖之預測,也讓 SEO 從字元比對升級為「意圖比對」,以呈現更精準的搜尋結果。
  10. 數據驅動、內容為王,行銷不只以「人」為中心,也要以「物」為中心同時洞察行為與意圖數據。

種種趨勢意味著,建立 B2B 數位轉型的線上化行銷生態系,是當前 B2B 企業不可迴避的任務。阿物科技也在白皮書中提出具體做法,透過「以 SEO 為核心+電商行銷」的架構建立,結合 SEO 關注的「關鍵字、網頁優化、內容經營」與電商行銷的「導流、導購、會員經營」帶入 B2B 模式,進而完成從導流到導購的 B2B 內容行銷與 SMarketing1,以及會員經營、再行銷,創造顧客終生價值。

(註1)SMarketing:意即 Sales+Marketing,指的是企業如何結合行銷與銷售團隊,讓雙方得以合作並完成業務目標,例如建立共同的語言、建立共同的工作流程等。

立即下載:《B2B 數位轉型白皮書 - 以數位行銷力決戰 2022》

六大方針助攻 B2B 企業成為數位行銷常勝軍

綜觀 SEO(搜尋引擎最佳化) 與內容行銷趨勢、B2B 買賣雙方的痛點與現象、影響現況的三大元素(疫情來臨、數位變遷、世代交替)等考量,阿物科技也在白皮書中提出 B2B 企業與電商行銷數位轉型的六大方針指引:

  1. 掌握數位行銷發展趨勢,舉凡 SEO 搜尋引擎優化、內容行銷經營、社群媒體擴散、權威領導聲量(KOL)等概念,皆須有所了解。
  2. 要有「數據驅動,內容為王」的雙核心管理。
  3. 採取「以 SEO 為核心、以電商行銷為架構」的 B2B 行銷數位轉型策略。
  4. 建立「長期、有效率、穩定的」買賣雙方的互動網絡與線上數位平台。
  5. 具備「得優質流量得天下」的 SEO/CRO 思維與行動,為「導流」建立深厚基礎。
  6. 導入「以 SEO 為核心的成長流量服務」,搶攻後疫情時代下的全球商機。

若企業渴望在全球 MarTech 潮流中一同乘風破浪,不妨立即展開電商行銷數位轉型,開啟 B2B 貿易的新大航海時代。

立即下載:《B2B 數位轉型白皮書 - 以數位行銷力決戰 2022》

瞭解更多:阿物科技的 MarTech 趨勢解密