【林宇輝專欄】台灣電子大廠與物聯網新創團隊間的合作之道

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。
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Photo by Chad Rosenthal

最近數個月,「物聯網」這三個字越來越常出現在各種媒體上,就連不是圈內的朋友們也對這三個字耳熟能響,像是 Nest, Dropcam Fitbit, GoPro... 等等,更是三天兩頭就會被提出來當案例。

毫無疑問,「萬物聯網」的趨勢成型,已被市場接受。然而創業界的人也很清楚,一談到 IoT startups,第一個會想到的是深圳,然後下一個尖銳的問題就是 “台灣的電子代工大廠在幹嘛?為何 IoT 的趨勢已成型,這些大佬們卻白白把機會讓給深圳“?

在我剛進入 IoT 市場的時候,訪談了許多國內外的 startups、加速器、以及 VC… 等等,普遍的認知是 “電子大廠只懂看產量大小,價格又貴,無法和 startups 合作”,於是電子大廠只好默默的被冠上「不懂變通、沒有遠見、跟不上市場趨勢」的惡名。小弟身為創投界與酸民界的一份子,當然也要加油添醋、忿忿不平的加入批評電子大廠的行列。然而旁觀者迷,當局者清;  Mesh Ventures 成立後,我們陸續帶入了三個案子和廣達有進一步的合作,當真正 hands-on 去和公司內的副總、業務、RD、PM 協調後,我發現表象和事實略有差異。

當我們 Mesh Ventures 團隊第一次和 BU 副總坐下開會時,不料對方劈頭第一句話就是:「出貨量對我們來說並不是最重要的考量點,代工費也可以針對不同的案子有不同的彈性」。這句話和我們普遍認知上差距太多,令我們有點瞠目結舌。正當我們消化當中含義的時候,副總又道:「我們最怕的反而是 startups 突然要大量出貨」。完全無法理解,也無法相信自己的耳朵,一度以為副總在逗我們玩,經過深入的討論後,我才慢慢體會到電子大廠的難處。

其實,連瞎子都看得出來 NB 市場正在萎縮, IoT 市場正在崛起, 電子大廠們何等精明,哪有不明之理。大廠們也明白,若想和 IoT startups 合作,就要接受他們量小錢少事情多的事實,所以心態上、做法上已經做了許多讓步與調整,但至今為主,大廠與 startups 合作仍存在許多難關:

  1. 預估不準、財務不穩:量小有量小的做法,只要穩定成長就可獲利,但若 startups 一下子大賣,廠商大量備料,下個月出現另一個更好的同類產品, 業績立刻暴跌,startups 拍拍屁股關門走人,準備下一次創業。接一個單賺不了多少,倒一個 startups 的庫存卻會讓代工廠損失慘重。另外,在財務未穩的情況下,放 term 當然也是天方夜譚的事。
  2. 培養艱難、搶單不難:電子大廠已經接受和 startups 合作初期很難賺到錢的事實,與其說是做生意,倒不如說是培養幫助團隊比較恰當,但是含辛茹苦地把 startups 撫養長大後,別的代工廠立刻就來殺價搶單。在商言商,若代工廠品質差不多,能省錢當然沒理由拒絕。這沒有誰對誰錯,只是現實。簡單說,電子大廠和 startups 合作前期沒錢賺、後期沒單做,那在瞎忙些什麼呢?
  3. 天南地北、雞同鴨講:大部份國外的 IoT startups 都沒有真正量產的經驗 (這點台灣 startups 相對佔優勢),對於量產上需要的設計、測試、文件、流程、器材、零件選擇.. 等等,都不熟悉。對於習慣和 Dell, HP, Apple 這種大廠合作的業務來說,當然不知道對方什麼聽懂了,什麼沒懂,更沒耐心去一一解釋,再加上英文語言上本來就有些代溝,常常球掉了,雙方也不知道。
  4. 訂單不大、別人優先:電子大廠雖然開始有意願和 startups 合作,但畢竟開門做生意,還是以利益為主,大公司大訂單仍是優先處理,像是遇到搶人力、零件、產線等等資源上的衝突,startups 除了乖乖等待,似乎別無他法。

雖然和電子大廠合作的確有難度,但幾個案子跑下來後,還是整理出了一些和電子大廠的合作方向和邏輯:

  • 以前電子大廠都和國際級大客戶合作,只要埋頭做就好,不用考慮市場或風險,反正不管產品賣得好不好,客戶不會倒,錢一毛不會少 ; 但現在和 startups 合作則需要在成本、獲利、和風險中取得一個平衡。所以在合作前,我們會先幫廣達把案子的商業模式、財務狀況、市場狀況、以及風險屬性全盤弄清楚,讓代工廠清楚了解 startups 的潛力和風險,甚至會提到未來做代工以外更深入合作的可能性,例如投資股份或 Joint Venture 等等。而對於挑案子的策略,我們則傾向於軟體為主、硬體為輔的 startups,簡單說就是以 data / service 為主要營收的公司,因為若是以硬體為主要收入的 startups,庫存的壓力太高,收入的穩定性低,無論對創投或代工廠都是很大風險。
  • 創投在這裡扮演的角色就像媒人婆,在合作開始前就先讓雙方更瞭解彼此,降低誤會的產生。在互動的過程則要忽遠忽近,平時當然是讓 startups 和代工廠直接溝通,但是當發現球掉了,雙方有些認知上的差異,那就要跳出來幫忙協調。
  • 多了創投的色彩,電子大廠在合作上配合度也明顯較高。Mesh Ventures 等於是代工廠的眼,負責在全球找尋及挑選過濾出最優秀的 IoT startups,過程中幫忙溝通協調,出貨後除了幫忙 startups 開發市場,也幫代工廠監督市場和財務狀況,全程沒向代工廠收半毛錢,百利而無一害。對代工廠來說,我們的一個可以源源不絕的提供好案子的角色,相較之下,合作上自然會比單一 startup 更俱有 bargaining power。

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。

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