【林宇輝專欄】台灣電子大廠與物聯網新創團隊間的合作之道

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。
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Photo by Chad Rosenthal

最近數個月,「物聯網」這三個字越來越常出現在各種媒體上,就連不是圈內的朋友們也對這三個字耳熟能響,像是 Nest, Dropcam Fitbit, GoPro... 等等,更是三天兩頭就會被提出來當案例。

毫無疑問,「萬物聯網」的趨勢成型,已被市場接受。然而創業界的人也很清楚,一談到 IoT startups,第一個會想到的是深圳,然後下一個尖銳的問題就是 “台灣的電子代工大廠在幹嘛?為何 IoT 的趨勢已成型,這些大佬們卻白白把機會讓給深圳“?

在我剛進入 IoT 市場的時候,訪談了許多國內外的 startups、加速器、以及 VC… 等等,普遍的認知是 “電子大廠只懂看產量大小,價格又貴,無法和 startups 合作”,於是電子大廠只好默默的被冠上「不懂變通、沒有遠見、跟不上市場趨勢」的惡名。小弟身為創投界與酸民界的一份子,當然也要加油添醋、忿忿不平的加入批評電子大廠的行列。然而旁觀者迷,當局者清;  Mesh Ventures 成立後,我們陸續帶入了三個案子和廣達有進一步的合作,當真正 hands-on 去和公司內的副總、業務、RD、PM 協調後,我發現表象和事實略有差異。

當我們 Mesh Ventures 團隊第一次和 BU 副總坐下開會時,不料對方劈頭第一句話就是:「出貨量對我們來說並不是最重要的考量點,代工費也可以針對不同的案子有不同的彈性」。這句話和我們普遍認知上差距太多,令我們有點瞠目結舌。正當我們消化當中含義的時候,副總又道:「我們最怕的反而是 startups 突然要大量出貨」。完全無法理解,也無法相信自己的耳朵,一度以為副總在逗我們玩,經過深入的討論後,我才慢慢體會到電子大廠的難處。

其實,連瞎子都看得出來 NB 市場正在萎縮, IoT 市場正在崛起, 電子大廠們何等精明,哪有不明之理。大廠們也明白,若想和 IoT startups 合作,就要接受他們量小錢少事情多的事實,所以心態上、做法上已經做了許多讓步與調整,但至今為主,大廠與 startups 合作仍存在許多難關:

  1. 預估不準、財務不穩:量小有量小的做法,只要穩定成長就可獲利,但若 startups 一下子大賣,廠商大量備料,下個月出現另一個更好的同類產品, 業績立刻暴跌,startups 拍拍屁股關門走人,準備下一次創業。接一個單賺不了多少,倒一個 startups 的庫存卻會讓代工廠損失慘重。另外,在財務未穩的情況下,放 term 當然也是天方夜譚的事。
  2. 培養艱難、搶單不難:電子大廠已經接受和 startups 合作初期很難賺到錢的事實,與其說是做生意,倒不如說是培養幫助團隊比較恰當,但是含辛茹苦地把 startups 撫養長大後,別的代工廠立刻就來殺價搶單。在商言商,若代工廠品質差不多,能省錢當然沒理由拒絕。這沒有誰對誰錯,只是現實。簡單說,電子大廠和 startups 合作前期沒錢賺、後期沒單做,那在瞎忙些什麼呢?
  3. 天南地北、雞同鴨講:大部份國外的 IoT startups 都沒有真正量產的經驗 (這點台灣 startups 相對佔優勢),對於量產上需要的設計、測試、文件、流程、器材、零件選擇.. 等等,都不熟悉。對於習慣和 Dell, HP, Apple 這種大廠合作的業務來說,當然不知道對方什麼聽懂了,什麼沒懂,更沒耐心去一一解釋,再加上英文語言上本來就有些代溝,常常球掉了,雙方也不知道。
  4. 訂單不大、別人優先:電子大廠雖然開始有意願和 startups 合作,但畢竟開門做生意,還是以利益為主,大公司大訂單仍是優先處理,像是遇到搶人力、零件、產線等等資源上的衝突,startups 除了乖乖等待,似乎別無他法。

雖然和電子大廠合作的確有難度,但幾個案子跑下來後,還是整理出了一些和電子大廠的合作方向和邏輯:

  • 以前電子大廠都和國際級大客戶合作,只要埋頭做就好,不用考慮市場或風險,反正不管產品賣得好不好,客戶不會倒,錢一毛不會少 ; 但現在和 startups 合作則需要在成本、獲利、和風險中取得一個平衡。所以在合作前,我們會先幫廣達把案子的商業模式、財務狀況、市場狀況、以及風險屬性全盤弄清楚,讓代工廠清楚了解 startups 的潛力和風險,甚至會提到未來做代工以外更深入合作的可能性,例如投資股份或 Joint Venture 等等。而對於挑案子的策略,我們則傾向於軟體為主、硬體為輔的 startups,簡單說就是以 data / service 為主要營收的公司,因為若是以硬體為主要收入的 startups,庫存的壓力太高,收入的穩定性低,無論對創投或代工廠都是很大風險。
  • 創投在這裡扮演的角色就像媒人婆,在合作開始前就先讓雙方更瞭解彼此,降低誤會的產生。在互動的過程則要忽遠忽近,平時當然是讓 startups 和代工廠直接溝通,但是當發現球掉了,雙方有些認知上的差異,那就要跳出來幫忙協調。
  • 多了創投的色彩,電子大廠在合作上配合度也明顯較高。Mesh Ventures 等於是代工廠的眼,負責在全球找尋及挑選過濾出最優秀的 IoT startups,過程中幫忙溝通協調,出貨後除了幫忙 startups 開發市場,也幫代工廠監督市場和財務狀況,全程沒向代工廠收半毛錢,百利而無一害。對代工廠來說,我們的一個可以源源不絕的提供好案子的角色,相較之下,合作上自然會比單一 startup 更俱有 bargaining power。

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。

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疫情升溫!台灣各行各業加速數位化,機動應變與全民齊心抗疫

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Photo Credit: 新聞資料
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國內本土確診病例接連創下新高,全台防疫警戒更進入第三級,自疫情蔓延後,台灣面臨到前所未有的防疫挑戰。回想 2020 年疫情剛爆發時,便引起不少民眾恐慌,各行各業紛紛提出應對措施,避免人群接觸的同時,也帶動了數位轉型興起,而台灣各行業又如何在此次疫情升溫之際,加速線上化及機動應對,成為民眾在非常時期的防疫助力?

疫情猛爆嚇壞人!線上化、數位化服務維持民眾日常

身為防疫模範生的台灣,第一次進入前所未有的防疫警戒階段,去年在國外疫情險峻之時,許多企業和商家紛紛提出了防疫措施,如全球電商巨擘 Amazon 對員工制定嚴格的社交距離規範,並利用 AI 技術監督每個員工間的距離;在消費者端也減少原訂檔期的行銷操作,確保消費者能夠專注於購買民生用品、維持生活需求。

至於國內業者,為了鼓勵民眾待在家,連鎖餐飲業者貳樓餐廳也推出了網路預訂外帶自取五折的優惠;銀行業如華南銀行也推出「宅金融」服務,包括線上貸款、線上智能理財,減少民眾出門的風險。針對生活必需品,電商提供的零接觸服務更成為防疫的一大助力,但當疫情來得又快又急,如何應對才能及時提供民眾所需、成為民眾在疫情間的後盾?

疫情攪亂計劃,品牌滾動式調整與民眾共同防疫

突如其來的疫情對許多品牌造成影響,在電商上的滾動式調整更是頻繁,往年 6 月是電商大檔,中國大陸的 618 購物節正如火如荼地開打,大陸電商龍頭如京東、阿里巴巴、小米線上平台自 5 月 24 日起便摩拳擦掌進行各種狂歡行銷,台灣如蝦皮、MOMO、松果購物等等也持續 618 大檔。而台灣目前處在疫情中,也還是有觀察到許多品牌化危機為轉機,調整了預定的檔期,如 PChome 24h購物機動性將向來最重要的品牌週年慶,直接轉型為「生日不過,疫情快過」,同時致敬這段時間最辛苦的第一線醫護人員、消防、警察及物流人員等,將生日祝福轉為一起祈福,堅持全台配送,不分區不間斷,與大家站在一起守護台灣,祈禱疫情盡快過去,台灣能夠恢復日常的生活。在這個時刻,品牌最重視同島一命,堅持與大家一起度過難關。

目前正值618購物節之電商大檔期。/Photo Credit: 新聞資料
PChome 24h購物因應疫情,將籌備已久的生日週年慶轉型,左圖為品牌原定活動主題已經陳設在阪急看板,右圖為滾動調整後,與民眾一起祈禱疫情快過。/Photo Credit: 新聞資料

此外,在社群平台上也可以看到大家紛紛利用自媒體的流量,即時同步政府訊息,分享疫情指揮中心最新的防疫措施,如立法委員蔣萬安、江啟臣、孫大千、洪孟楷等人,除了盡政治人物職責在臉書提供民眾第一手疫情政策措施及防疫相關資訊外,也發揮社群影響力進行串聯,呼籲大家在家別亂跑。電商平台也在臉書社群提供民眾最新的疫情發展,並針對疫區民眾主動發送安心簡訊,並以 email 通知到貨時間,讓民眾知道商品供應無虞,不必恐慌搶購物資。

透過社群影響力,可有效提醒民眾居家防疫及快速傳遞資訊。/Photo Credit: 新聞資料

跟隨政府動態提供「階段式購物」,買得到之餘也要安全送達

隨著政府公告,因應疫情不斷升級,許多行業也進行了階段式的調整。如多家餐廳先推出外帶折扣或在戶外推出外帶專區,第二階段則是推出便當或套餐組合搶攻外帶市場,再來則是加入外送行列,甚至是推出宅配料理包,讓民眾不出門也能享受美味,配合消費者需求提供階段式服務。

電商也洞察消費者需求,優先提供民眾防護用品,如口罩、酒精等清潔消毒用品;第二階段則是生活必需品,如泡麵、衛生紙、即食料理等;第三階段是當居家辦公、分流措施啟動後所需要的辦公用品及筆電等,尤其是開始停課之後,小孩居家學習也不能中斷,因此線上學習的用品也不能少;而隨著休閒育樂場所的關閉,第四階段推出運動健身用品鼓勵大家在家運動;第五階段則是因應部分地區開始停班停課,也推出在家娛樂用品,解決民眾因長期居家而產生的憂鬱感。

許多餐廳因應疫情,進行階段式調整。/Photo Credit: 新聞資料
電商也規劃階段式購物以滿足消費者所需。/Photo Credit: 新聞資料

疫情期間為遵守防疫政策,民眾開始減少外出,生活物資採購需求迅速轉為線上購買,大量民生用品採購紛紛改用電商及美食平台一次滿足,外送平台也因此積極找尋更多合作夥伴,如台鐵便當、IKEA 等。過往只有實體販賣的品牌都開始與外送平台合作,讓消費者一站購足;甚至連計程車業台灣大車隊也開始轉型投入餐飲外送行列;許多餐飲大品牌也加速數位化,如王品、饗食天堂;百貨也因禁止內用改為外帶外送,如全台遠百在一樓戶外設立「速立便」供消費者外帶及取貨,及線上「Stay Home」商品專區,業績也因此有顯著成長。而電商及外送平台作為防疫時期生活物資的後盾,也採取對應安全應變措施,像 PChome 24h購物除落實無接觸防疫政策外,也為員工增加購買「防疫保險」,費用由公司全額負擔,保障員工也保障消費者安全;無獨有偶,美食外送平台也呼籲消費者使用刷卡取代付現,為的都是確保在至關重要的最後一哩路上,給予消費者全方位、安全無虞的防疫保障。

外送、物流業者送貨不上樓,最後一哩路保障員工及消費者的安全。/Photo Credit: 新聞資料

疫情加速全台數位化轉型 齊心度過艱難時刻! 

因應全台停課,教育部主動開啟許多線上資源,提供數位雲端化的線上課程及線上作業,讓學生停課不停學,在家也能線上學習。一直以來推行在線遊戲學習平台的 PaGameO 也與慈濟合作推行防疫線上學習,利用線上電競遊戲的概念進行環保教育,打造環境教育與防疫意識,趁著疫情推廣數位化學習。許多健身房及私人教練也推出線上訓練課程,鼓勵在家的民眾更多運動的選擇,幫助提升免疫力,還能講降低情緒低落感。

攤開確診者足跡一看,傳統市場、生鮮超市都成為群聚熱點,擁有生鮮供貨的電商平台在疫情期間成為至關重要的防疫主力,透過線上購物可以減少人際接觸,安心防疫準備日常生活物資。實體超市也開始與外送平台合作推出生鮮專區,降低群聚採買風險。另一方面,各縣市鄉鎮的農會也在此時推出蔬菜箱、漁產箱、肉品箱等生鮮宅配,讓大家可以安心在家逛市場,透過線上網購滿足,台灣規模最大的農產運銷公司北農也推出各種蔬菜箱,滿足不同需求的家庭和消費者。

業者推出蔬菜箱,透過線上訂購滿足民眾需求。圖片來源:/Photo Credit:新聞資料

去年因為台灣防疫有成,大家都在擔心是否錯過了全球數位化轉型的浪潮,但是在這次疫情升溫的險峻時刻,我們也看到台灣在數位化、線上化帶來很大的改變,人民能夠維持日常生活,各行各業都扮演著至關重要的角色,相信在需要更多正能量的此時,我們能夠持續給予彼此協助、堅持下去。

本文章內容由「戰國策傳播集團」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。