【林宇輝專欄】台灣電子大廠與物聯網新創團隊間的合作之道

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。
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Photo by Chad Rosenthal

最近數個月,「物聯網」這三個字越來越常出現在各種媒體上,就連不是圈內的朋友們也對這三個字耳熟能響,像是 Nest, Dropcam Fitbit, GoPro... 等等,更是三天兩頭就會被提出來當案例。

毫無疑問,「萬物聯網」的趨勢成型,已被市場接受。然而創業界的人也很清楚,一談到 IoT startups,第一個會想到的是深圳,然後下一個尖銳的問題就是 “台灣的電子代工大廠在幹嘛?為何 IoT 的趨勢已成型,這些大佬們卻白白把機會讓給深圳“?

在我剛進入 IoT 市場的時候,訪談了許多國內外的 startups、加速器、以及 VC… 等等,普遍的認知是 “電子大廠只懂看產量大小,價格又貴,無法和 startups 合作”,於是電子大廠只好默默的被冠上「不懂變通、沒有遠見、跟不上市場趨勢」的惡名。小弟身為創投界與酸民界的一份子,當然也要加油添醋、忿忿不平的加入批評電子大廠的行列。然而旁觀者迷,當局者清;  Mesh Ventures 成立後,我們陸續帶入了三個案子和廣達有進一步的合作,當真正 hands-on 去和公司內的副總、業務、RD、PM 協調後,我發現表象和事實略有差異。

當我們 Mesh Ventures 團隊第一次和 BU 副總坐下開會時,不料對方劈頭第一句話就是:「出貨量對我們來說並不是最重要的考量點,代工費也可以針對不同的案子有不同的彈性」。這句話和我們普遍認知上差距太多,令我們有點瞠目結舌。正當我們消化當中含義的時候,副總又道:「我們最怕的反而是 startups 突然要大量出貨」。完全無法理解,也無法相信自己的耳朵,一度以為副總在逗我們玩,經過深入的討論後,我才慢慢體會到電子大廠的難處。

其實,連瞎子都看得出來 NB 市場正在萎縮, IoT 市場正在崛起, 電子大廠們何等精明,哪有不明之理。大廠們也明白,若想和 IoT startups 合作,就要接受他們量小錢少事情多的事實,所以心態上、做法上已經做了許多讓步與調整,但至今為主,大廠與 startups 合作仍存在許多難關:

  1. 預估不準、財務不穩:量小有量小的做法,只要穩定成長就可獲利,但若 startups 一下子大賣,廠商大量備料,下個月出現另一個更好的同類產品, 業績立刻暴跌,startups 拍拍屁股關門走人,準備下一次創業。接一個單賺不了多少,倒一個 startups 的庫存卻會讓代工廠損失慘重。另外,在財務未穩的情況下,放 term 當然也是天方夜譚的事。
  2. 培養艱難、搶單不難:電子大廠已經接受和 startups 合作初期很難賺到錢的事實,與其說是做生意,倒不如說是培養幫助團隊比較恰當,但是含辛茹苦地把 startups 撫養長大後,別的代工廠立刻就來殺價搶單。在商言商,若代工廠品質差不多,能省錢當然沒理由拒絕。這沒有誰對誰錯,只是現實。簡單說,電子大廠和 startups 合作前期沒錢賺、後期沒單做,那在瞎忙些什麼呢?
  3. 天南地北、雞同鴨講:大部份國外的 IoT startups 都沒有真正量產的經驗 (這點台灣 startups 相對佔優勢),對於量產上需要的設計、測試、文件、流程、器材、零件選擇.. 等等,都不熟悉。對於習慣和 Dell, HP, Apple 這種大廠合作的業務來說,當然不知道對方什麼聽懂了,什麼沒懂,更沒耐心去一一解釋,再加上英文語言上本來就有些代溝,常常球掉了,雙方也不知道。
  4. 訂單不大、別人優先:電子大廠雖然開始有意願和 startups 合作,但畢竟開門做生意,還是以利益為主,大公司大訂單仍是優先處理,像是遇到搶人力、零件、產線等等資源上的衝突,startups 除了乖乖等待,似乎別無他法。

雖然和電子大廠合作的確有難度,但幾個案子跑下來後,還是整理出了一些和電子大廠的合作方向和邏輯:

  • 以前電子大廠都和國際級大客戶合作,只要埋頭做就好,不用考慮市場或風險,反正不管產品賣得好不好,客戶不會倒,錢一毛不會少 ; 但現在和 startups 合作則需要在成本、獲利、和風險中取得一個平衡。所以在合作前,我們會先幫廣達把案子的商業模式、財務狀況、市場狀況、以及風險屬性全盤弄清楚,讓代工廠清楚了解 startups 的潛力和風險,甚至會提到未來做代工以外更深入合作的可能性,例如投資股份或 Joint Venture 等等。而對於挑案子的策略,我們則傾向於軟體為主、硬體為輔的 startups,簡單說就是以 data / service 為主要營收的公司,因為若是以硬體為主要收入的 startups,庫存的壓力太高,收入的穩定性低,無論對創投或代工廠都是很大風險。
  • 創投在這裡扮演的角色就像媒人婆,在合作開始前就先讓雙方更瞭解彼此,降低誤會的產生。在互動的過程則要忽遠忽近,平時當然是讓 startups 和代工廠直接溝通,但是當發現球掉了,雙方有些認知上的差異,那就要跳出來幫忙協調。
  • 多了創投的色彩,電子大廠在合作上配合度也明顯較高。Mesh Ventures 等於是代工廠的眼,負責在全球找尋及挑選過濾出最優秀的 IoT startups,過程中幫忙溝通協調,出貨後除了幫忙 startups 開發市場,也幫代工廠監督市場和財務狀況,全程沒向代工廠收半毛錢,百利而無一害。對代工廠來說,我們的一個可以源源不絕的提供好案子的角色,相較之下,合作上自然會比單一 startup 更俱有 bargaining power。

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。

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助攻金融科技!訊連科技推出 FaceMe® Fintech 解決遠距投保、視訊會議、人臉辨識三大難題

因應疫情時代的視訊投保需求,以及各種遠端金融服務場景,訊連科技推出 FaceMe® Fintech 一站式解決方案,解決遠距投保、視訊會議、人臉辨識三大難題。
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Photo Credit:訊連科技
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受疫情影響,金管會於今年 6 月宣佈視訊投保暫行方案,確保壽險業者各項服務及業務不因疫情影響中斷;截至7月底止,已有不少知名金融保險業者獲准試辦遠距投保業務項目。

目前小規模試辦的結果,卻因為市面上欠缺可整合視訊會議及 eKYC(Electronic Know Your Customer)的解決方案,業者大多得透過整合多套不同服務,例如:採用 Teams、Webex 或  LINE 等工具進行視訊會議,或保險簽單需事先提供予客戶列印、簽名,又或者是透過第三方的方式錄影(如透過手機或攝影機翻拍)等,導致使用者體驗不佳。此外,這樣的做法還是仰賴保險業務員以肉眼比對投保人及身分證,仍有冒用風險。

對於未來大幅度開放遠距投保,勢必需要更成熟、高度整合的解決方案。

訊連科技推出 FaceMe® Fintech 解決方案,解決遠距投保的身份認證難題

以保險、金融應用來說,目前主流的生物辨識 eKYC 技術主要包含:人臉辨識、指紋辨識、虹膜辨識等。其中,人臉辨識在過去數年來,因為深度學習技術導入,辨識度大幅提高,加上辨識速度快、無須專用硬體(可使用裝置上的相機)即可進行遠端辨識,大大降低接觸風險,因此也在這幾年成為生物辨識技術的主流。

只不過,目前全球的人臉辨識技術大多為中國廠商,在台灣要落地應用,恐怕會有資安疑慮,無法安心採用。

Photo Credit:訊連科技/訊連科技推出人臉辨識產品 FaceMe® 並可作為一系列金融科技解決方案。

值得注意的是,過去以威力導演、PowerDVD 等軟體知名的「訊連科技」,近年來也跨足 eKYC、AI 領域,擴充人臉辨識產品,推出「FaceMe® AI 人臉辨識引擎」,提供高達 99.7% 準確度的人臉辨識服務,並於全球知名的 NIST(美國國家標準暨技術研究院)之 FRVT 人臉辨識基準測試中,於 1:1(人證比對)及 1:N(身份認證)項目排行全球第六,除了是台灣排名最佳的廠商之外,也是該項測試排除中、俄廠商的全球第一。這樣的技術,也是訊連科技針對金融保險業者的 FaceMe® Fintech 解決方案中,重要的核心之一。

辨明真偽!FaceMe® Fintech 提供整合性的金融科技解決方案

談到金融科技,除了資安、金流系統之外,在講求無遠弗屆的遠端服務時,辨明真偽更是信任基礎的第一步。因此,訊連科技的 FaceMe® Fintech 以精準辨識的技術為核心,為金融、保險應用提供一系列解決方案,包含:

  1. eKYC SDK 提供人臉辨識、身分證真偽辨識、活體辨識、人證比對等功能。
  2. 視訊會議 SDK 提供金融保險業者於公有雲或私有雲架設視訊會議、進行錄音錄影、畫面分享,業務員能透過畫面分享進行保單說明。以公有雲來說,FaceMe® Fintech 的視訊會議採用位於台灣機房的 GCP (Google Cloud Platform),即可符合資料落地的需求。

其中,視訊會議 SDK 功能完整,有諸多優勢。除了可於視訊會議過程中進行錄音錄影(符合金管會要求)、業務員能透過畫面分享進行保單說明之外,還有許多身分驗證服務,可導入包含:

  1. 身分證真偽辨識:透過 AI 辨識身分證是否為真,避免業務員肉眼誤判。此外,若有二階段認證需求,也提供聲紋比對功能。
  2. 活體辨識:避免透過相片或影片假冒身分。FaceMe® 的活體辨識可提供透過一般行動裝置之 2D 鏡頭、或是透過 3D 鏡頭(如 iPad Pro、iPhone X 等)進行活體辨識。
  3. 人證比對及核身:透過人臉辨識,比對證件照及鏡頭前的投保人是否為同一人,減少業務員肉眼誤判。
  4. OCR 光學字元辨識: 身分確認後,將證件資訊帶入保單,如姓名、身分證號、換發日期等,省去打字麻煩,加快投保速度。
Photo Credit:訊連科技/FaceMe® 可跨平台建置於 Windows、Linux、Android 與 iOS 等作業系統,亦可提供 HTTP API ,進行網銀服務串接。開發者可在各種終端設備或雲端服務中快速導入人臉辨識功能,進行身份辨識、身分驗證等多種應用。

不限智慧金融!FaceMe® 的其他廣泛應用:智慧安控、智慧健康量測

於前一陣子 IEEE 舉辦的 ICCV 電腦視覺大會中,訊連 FaceMe® 活體辨識成績為全球第三,且是排除中、俄廠商的全球第一。 FaceMe® 除了核心的跨平台軟體開發套件外,也針對安控、金融保險等應用,提供垂直整合方案。

除了上述保險應用之外, FaceMe® 也可廣泛使用於遠距開戶、 ATM 無卡交易、行動網銀身分辨識、遠距客服等服務,或是於分行內建立迎賓系統、黑名單偵測、機房金庫的門禁管理等;在疫情時代下,也提供非接觸性的健康量測功能,例如偵測是否配戴口罩,或偵測訪客額溫等。如果終究都要推行遠端,何不現在就了解 FaceMe® 各種強大的應用之處?