【林宇輝專欄】台灣電子大廠與物聯網新創團隊間的合作之道

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。
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Photo by Chad Rosenthal

最近數個月,「物聯網」這三個字越來越常出現在各種媒體上,就連不是圈內的朋友們也對這三個字耳熟能響,像是 Nest, Dropcam Fitbit, GoPro... 等等,更是三天兩頭就會被提出來當案例。

毫無疑問,「萬物聯網」的趨勢成型,已被市場接受。然而創業界的人也很清楚,一談到 IoT startups,第一個會想到的是深圳,然後下一個尖銳的問題就是 “台灣的電子代工大廠在幹嘛?為何 IoT 的趨勢已成型,這些大佬們卻白白把機會讓給深圳“?

在我剛進入 IoT 市場的時候,訪談了許多國內外的 startups、加速器、以及 VC… 等等,普遍的認知是 “電子大廠只懂看產量大小,價格又貴,無法和 startups 合作”,於是電子大廠只好默默的被冠上「不懂變通、沒有遠見、跟不上市場趨勢」的惡名。小弟身為創投界與酸民界的一份子,當然也要加油添醋、忿忿不平的加入批評電子大廠的行列。然而旁觀者迷,當局者清;  Mesh Ventures 成立後,我們陸續帶入了三個案子和廣達有進一步的合作,當真正 hands-on 去和公司內的副總、業務、RD、PM 協調後,我發現表象和事實略有差異。

當我們 Mesh Ventures 團隊第一次和 BU 副總坐下開會時,不料對方劈頭第一句話就是:「出貨量對我們來說並不是最重要的考量點,代工費也可以針對不同的案子有不同的彈性」。這句話和我們普遍認知上差距太多,令我們有點瞠目結舌。正當我們消化當中含義的時候,副總又道:「我們最怕的反而是 startups 突然要大量出貨」。完全無法理解,也無法相信自己的耳朵,一度以為副總在逗我們玩,經過深入的討論後,我才慢慢體會到電子大廠的難處。

其實,連瞎子都看得出來 NB 市場正在萎縮, IoT 市場正在崛起, 電子大廠們何等精明,哪有不明之理。大廠們也明白,若想和 IoT startups 合作,就要接受他們量小錢少事情多的事實,所以心態上、做法上已經做了許多讓步與調整,但至今為主,大廠與 startups 合作仍存在許多難關:

  1. 預估不準、財務不穩:量小有量小的做法,只要穩定成長就可獲利,但若 startups 一下子大賣,廠商大量備料,下個月出現另一個更好的同類產品, 業績立刻暴跌,startups 拍拍屁股關門走人,準備下一次創業。接一個單賺不了多少,倒一個 startups 的庫存卻會讓代工廠損失慘重。另外,在財務未穩的情況下,放 term 當然也是天方夜譚的事。
  2. 培養艱難、搶單不難:電子大廠已經接受和 startups 合作初期很難賺到錢的事實,與其說是做生意,倒不如說是培養幫助團隊比較恰當,但是含辛茹苦地把 startups 撫養長大後,別的代工廠立刻就來殺價搶單。在商言商,若代工廠品質差不多,能省錢當然沒理由拒絕。這沒有誰對誰錯,只是現實。簡單說,電子大廠和 startups 合作前期沒錢賺、後期沒單做,那在瞎忙些什麼呢?
  3. 天南地北、雞同鴨講:大部份國外的 IoT startups 都沒有真正量產的經驗 (這點台灣 startups 相對佔優勢),對於量產上需要的設計、測試、文件、流程、器材、零件選擇.. 等等,都不熟悉。對於習慣和 Dell, HP, Apple 這種大廠合作的業務來說,當然不知道對方什麼聽懂了,什麼沒懂,更沒耐心去一一解釋,再加上英文語言上本來就有些代溝,常常球掉了,雙方也不知道。
  4. 訂單不大、別人優先:電子大廠雖然開始有意願和 startups 合作,但畢竟開門做生意,還是以利益為主,大公司大訂單仍是優先處理,像是遇到搶人力、零件、產線等等資源上的衝突,startups 除了乖乖等待,似乎別無他法。

雖然和電子大廠合作的確有難度,但幾個案子跑下來後,還是整理出了一些和電子大廠的合作方向和邏輯:

  • 以前電子大廠都和國際級大客戶合作,只要埋頭做就好,不用考慮市場或風險,反正不管產品賣得好不好,客戶不會倒,錢一毛不會少 ; 但現在和 startups 合作則需要在成本、獲利、和風險中取得一個平衡。所以在合作前,我們會先幫廣達把案子的商業模式、財務狀況、市場狀況、以及風險屬性全盤弄清楚,讓代工廠清楚了解 startups 的潛力和風險,甚至會提到未來做代工以外更深入合作的可能性,例如投資股份或 Joint Venture 等等。而對於挑案子的策略,我們則傾向於軟體為主、硬體為輔的 startups,簡單說就是以 data / service 為主要營收的公司,因為若是以硬體為主要收入的 startups,庫存的壓力太高,收入的穩定性低,無論對創投或代工廠都是很大風險。
  • 創投在這裡扮演的角色就像媒人婆,在合作開始前就先讓雙方更瞭解彼此,降低誤會的產生。在互動的過程則要忽遠忽近,平時當然是讓 startups 和代工廠直接溝通,但是當發現球掉了,雙方有些認知上的差異,那就要跳出來幫忙協調。
  • 多了創投的色彩,電子大廠在合作上配合度也明顯較高。Mesh Ventures 等於是代工廠的眼,負責在全球找尋及挑選過濾出最優秀的 IoT startups,過程中幫忙溝通協調,出貨後除了幫忙 startups 開發市場,也幫代工廠監督市場和財務狀況,全程沒向代工廠收半毛錢,百利而無一害。對代工廠來說,我們的一個可以源源不絕的提供好案子的角色,相較之下,合作上自然會比單一 startup 更俱有 bargaining power。

科技產業一向是台灣人的驕傲,讓台灣 90 年代在國際間引領風騷。然而,在接下來的「萬物聯網」時代,台灣業者似乎還沒回過神,深圳已經全副武裝,急起直追了。我深信台灣這幾十年累積的技術優勢仍在,我們必須擅用這些優勢,找到對的切入點,吸引國際最優秀、最創新的 startups 來台灣合作,除了接單製造外,更重要的是學習如何創新,如何利用日新月異的物聯網技術來打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物聯網將會是下一個讓台灣在國際舞台上發光發熱的絕佳機會。

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讓 AI 成為顧客的美鞋顧問!awoo AMP 讓 Ann’S 女鞋創造超過 3 倍電商轉換率的秘訣

女鞋品牌Ann’S 結合 awoo AMP 的各種創新優勢,以數據結合 AI 優化的方式調整行銷策略,帶來更多網站及產品流量,創造電商轉換率超過 3 倍的秘辛解析。
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photo credit:阿物科技
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Ann’S 女鞋品牌於 2003 年成立,打造內外兼具、舒適又好看的美鞋,也開發不少獨家設計款,深受女星、部落客、模特兒等名人的喜愛以及消費者的支持。目前旗下商品除流行美鞋、手工婚鞋、各種包款,也將產品範疇延伸至居家用品、生活小物等,多達近 2000 種品項。而 Ann’S 的銷售渠道從實體門市、電商官網到官方 APP ,致力於讓消費者能擁有超個人化的購物體驗。然而在近 2000 種的豐富品項中,如何讓每個消費者都能以優質體驗找到最適合自己的鞋子,成為 Ann’S 最關心的任務,也是與 awoo 合作的契機。

商品分類再優化,Ann’S 女鞋以數據為本串連消費者喜好

「官網內有上千個商品,如何分類才能讓消費者輕鬆購物?」網站商品琳琅滿目,從各種鞋款、包包到居家生活小物等近 2000 筆, Ann’S 雖已做好完善的商品分類,但過去多仰賴行銷人員的市場經驗來判斷。此外,面對日趨複雜且破碎化的消費者行為與偏好, Ann’S 也希望能根據真正消費者與進站用戶的購物偏好,以數據為本進行敏捷式調整,讓行銷策略變得更加精準,驅使消費者輕鬆買單。

awoo AMP 中的 SEO 自動化、站內搜尋優化、豐富的商品推薦版位、 Pop-up 促進轉換等功能,會強化顧客旅程中每個接觸點上商品與顧客的連結,提供個人化的購物體驗。 Ann’S 表示:「品牌自行產生很多分類目錄,非常花時間、也易讓網站變得凌亂。搭配 awoo AMP 功能,可以讓消費者更快速方便就能配對到喜歡的產品方向,同時也對 SEO 有所幫助。」

利用 SEO 自動化,提高搜尋引擎滲透度,網頁收錄數增加 7 倍

電商行銷佈局從消費者意圖出現的時候就已經開始,第一步就是要讓有明確意圖的消費者更容易進站購物!awoo 獨家 SEO 自動化技術「自動化商品集合頁 awoo Page」能透過 AI 自動生成對搜尋引擎友善頁面,提高搜尋引擎滲透度,同時加強網站權重,不僅奠定優質的流量基礎,也提升頁面排名以及增加工作階段。

透過上述技術, awoo Page 為 Ann’S 網站新增多個入口,網頁收錄數增加高達 7 倍,也讓有明確購物需求的潛在消費者能夠更容易搜尋到 Ann’S 的商品,並且直接進入商品集合頁找到想要的商品,甚至在疫情期間補足受影響的全站流量。相較於系統串接前,分類頁的流量提升 18.48%,而產品頁的流量更成長 31.74%。

透過 AI 優化站內搜尋、商品分類與推薦機制,提升消費體驗同時提高平均訂單價值、電商轉換率大增 2 倍

不同消費習慣,電商行銷策略也大不同!針對有較明確意圖的消費者, awoo AMP 會進行自動特徵提取,包含關鍵字集、行為特徵、頁面特徵,分析像是「真皮 足弓 鞋」、「尖頭鞋 沙發後跟」及「彈性 襪靴」這類較具有明確意圖的購物情境標籤,分析出消費者意圖後進而推薦符合需求的商品。

另外 Ann’S 也觀察到尚未有明確購買意圖的族群,則最常點擊「人氣商品推薦」及「本週新品」這兩種分類頁。針對這群消費者, awoo AMP 會自動生成各種吸引人的商品標籤,提高進站用戶的興趣及購買意願。也就是說, Ann’S 原先的商品分類,搭配 awoo 商品標籤自動化及自動生成情境商品集合頁的 awoo Page 功能,能讓 Ann’S 女鞋的商品組合能見度最大化,除了吸引更多流量,也創造更多轉換。

採用 awoo AMP 後, Ann’S 電商網站內的受眾較多以點擊 awoo 標籤的形式去瀏覽相關商品,就像我們平常在實體店面逛街一樣,服務體驗好,提袋率就高,平均工作階段時間長度成長 280% ,而用戶點擊 awoo 標籤進行購物的流程所產生營收也最高,不僅電商轉換率增加 2 倍,其中 awoo pop-up 商品推薦功能所帶來的轉換率更是超過全站的 3 倍。

Ann’S 女鞋的銷售渠道從實體門市、電商官網到官方 APP,致力於讓消費者能擁有超個人化的購物體驗,透過阿物科技 awoo AMP 一站式 AI 行銷平台, Ann’S 也獲得亮眼的電商銷售成績,除了持續優化站內購物體驗,更讓 AI 成為顧客的專屬美鞋顧問!



關於阿物科技

awoo Intelligence 阿物科技是以 AI 驅動的 MarTech 在地新創,首創以產品為中心,深度了解消費者意圖的預測模型,推出台灣第一個全通路 AI 行銷自動化平台,提供超過 20 個功能與服務的 SaaS 模式,涵蓋流量獲取、轉換優化、再行銷、會員留存與數據加值應用,協助零售與電商打造全通路無縫接軌的超個人化用戶體驗。阿物科技目前於東京、嘉義與台北皆設有營運據點,服務超過 16,000 名企業用戶,專業 AI Lab 更配置 30 位菁英成員,致力協助客戶達成商業目標。如需更多資訊,請至阿物科技官網

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