我該怎麼說服全世界?跟著 Elon Musk 學 Pitch 五大招!

Pitch 從來不是一件簡單的事,如何在短短幾分鐘之內,演示嘔心瀝血的結晶,說服全世界買單?專職擔任新創公司顧問的 Andy Raskin,分析了 Elon Musk 五月時一場公布 Powerwall 的精彩 Pitch,他使用了什麼樣的策略製造高潮,而且使人信服?
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Pitch 從來不是一件簡單的事,如何在短短幾分鐘之內,演示嘔心瀝血的結晶,說服全世界買單?專職擔任新創公司顧問的 Andy Raskin,分析了 Elon Musk 五月時一場公布 Powerwall 的精彩 Pitch,他使用了什麼樣的策略製造高潮,而且使人信服?建議大家同步收看 Elon Musk 這支 Pitch 影片:

1. 指名道姓,你的敵人是誰!

Name The Enemy

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別在 pitch 一開始的時候就對自己的產品、團隊或市場滔滔不絕。「現在的什麼事情讓我們的消費者不開心」,才是剛出場時捕獲全場注意力的方式。在你的簡報上,放上一幅具有衝擊性、能夠引發強烈共鳴的照片,告訴大家,為何現在的世界糟糕透頂,誰是那幕後最該譴責的主使者,並且說明原因。Elon Musk 展示這張炙烈燃燒的化石燃料影像,你彷彿真能聽見電影星際大戰中天行者令人不寒而慄的呼吸聲。

2. 為什麼需要現在、立刻、馬上行動

Answer "Why now?"

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對於新事物的出現,台下的聽眾、特別是投資者通常是猶疑不定的,畢竟,我們已經承襲這種模式生活那麼久了,真的有改變的必要嗎?Elon Musk 舉證,控制大氣中的二氧化碳濃度已經到了急迫需要解決的時刻,如果再不行動,情況會在短期內迅速惡化。他說「我們應該發揮集體力量,改善這件事情」,台下聽眾報以熱烈喝采。

3. 先擘畫願景,再說明途徑

Show the promised land before explaining how you’ll get there

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目前為止,Elon Musk 尚未提到「電池」這個關鍵字。他先形容一旦以他的解決方案付諸行動,會帶來什麼 happy ending:一個由「在天空中,天然的核融合反應器——太陽」所創造的文明世界。先陳述敵人的敗局,才解釋你將怎麼擊敗他,可能會讓從沒接觸過這個領域的聽眾一頭霧水,就像還沒開始講笑話就先破梗一樣。不過,如果聽眾都很上道,他們已經準備好跟你一同馳騁未來了。

4. 那麼,我們到底怎麼克服障礙

Identify obstacles—then explain how you’ll overcome them

現在你已經勾勒了未來的願景,該來談談實際的東西。列出達成目標的途中可能遇到的障礙,並且提出你的公司、產品、服務會如何一一化解這些疑慮。(勢必有些巨大難解的絆腳石,不然誰要你的解決方案)Elon Musk 在 pitch 中提出三個阻礙:

i. 太陽能電池板產生的能源總量的日夜變化劇烈(所以電池確有實質必要)

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ii. 很多人以為美國要擺脫石化燃料,需要耗費很大的土地貯藏足夠的電池能源(然根據 Elon Musk,其實德州的一個小區塊就足夠了)
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iii. 現行的可用電池有七個很大的缺陷:昂貴、不可靠、整合不佳、壽命短、效率低、不可規模化、缺乏吸引力。
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鋪陳至此,台下聽眾已迫不及待觀看 Powerwall 的影片,闡述 Powerwall 不會出現這些問題。不過值得謹記在心的是,華麗的圖表與磅礡的配樂,是建立在這些電池不只是電池,而是人類救星的基礎上。為自己的產品選擇恰如其分的旁襯,也是一種學問。

5. 秀出實際的證據

Present evidence that you’re not just blowing hot air

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再強調一次,光說不練的話,聽眾的態度總是半信半疑,所以你一定要給出一些你的藍圖確實可行的證明。Elon Musk 最後才揭曉這個秘密:整座演講廳的電力都是來自 Powerwall 電池所供應的。對於早期的公司與產品來說,像這樣的 demo 是具有說服力的,當然,如果能讓早期採用者為你說話當然更好。

 

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