新創公司招聘首批業務員最容易犯的5 個錯誤

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(photo by Carlo)

本文來源:onstartups 譯文創見首發由 TECH2IPO/創見花滿樓編譯轉載請註明出處

本文作者是 HubSpot 初創公司的創始人,他曾經招募了 200 多名業務員,從中發現了一家新創公司在這個極為關鍵的招募過程中最容易犯的 5 個錯誤。這五個錯誤分別是: 僱用一名高階主管;太過看重從業經驗;沒有將足夠的精力用來構思和完善「進入市場策略」;忽視了銷售過程中的開發經驗;招聘來的人都是「產品推銷者」而非「顧問式的銷售員」

你的最小可行化產品已經完工,種子期融資如今已經躺在你的銀行戶頭上,甚至你應該完成了 A 系列融資。接下來你將面臨的是重大挑戰,招聘公司一般銷售員。
這是非常具有重大意義的一環。如果這一步棋走對了,那麼你將實現每一個創始人夢寐以求的業績上的騰飛;如果走錯了,那麼它將把公司帶向萬劫不復的深淵。

在 HubSpot,我僱傭了超過 200 名的業務員。在這個過程中我犯了很多失誤,我吸取教訓總結經驗,在多年以後我將這一切拿出來跟其他人分享,幫助幾十家新創公司能夠在招聘第一批業務員上走的更加穩健。下面是我所見過的創始人在招聘業務員過程中最容易犯的 5 個錯誤。

錯誤 1: 僱用一名高階主管

是啊,我們剛剛就從競爭對手那裡挖過來了一個行銷總監!競爭對手還是上市公司!剛好就是我們準備去顛覆的對象!
大錯特錯,麻煩就在不遠的地方等著你。

新創公司經常很貪心,往往在目標領域中吸納一些名聲顯赫的人物。但問題就在於,這個領導人已經多年沒有在銷售一線上活躍過了。當考慮加入你們公司的時候,他問的第一個問題便會是:「我的助理在哪兒?」你需要的應該是一個貼近銷售第一線,能夠願意埋下頭來真抓實幹,不辭辛苦的角色。

錯誤 2:太過看重從業經驗

以下是我和初創公司創始人的對話:

我:「如果你現在做第一批的業務員招聘,你所考慮的首要標準會是什麼?」

初創公司創始人:「在我們這個行業的從業經驗。」

這樣的對話出現的概率是 99%。但是我不認同這樣的答案。這個答案看上去似乎是充滿邏輯的,當然從業經驗直接反映人才的價值。但是,新創公司往往太過注重這個條件,卻忽視了應聘者身上存在著其他致命的弱點。

別誤會我。在 HubSpot ,我們也在這個行業裡面招了很多從業多年的業務員,但是,也許你不相信的是,這些人只是占我們業務員隊伍比例很小的一部分。很多業務員其實都是來自於銷售軟體以外的領域,甚至之前從事的行業壓根和軟體和科技沒有任何關係!關鍵是你需要從一個奄奄一息的行業中尋找到那些具有發展潛力的人才,然後將他們拉到你的領域當中!

 

錯誤 3:沒有將足夠的精力用來構思和完善「進入市場策略」

當你的第一批業務員加入到你的公司的時候,「進入市場策略」一般來說還沒有成型。銷售員應該打電話給誰?大公司?小公司?他們是否應該讓終端用戶進行免費的產品體驗?是通過合作的方式開闢行銷管道?還是通過直銷?是否需要登門拜訪?又或者整個交易直接在電話中就可以完成?這些業務員會面對怎樣的工作模式?是存在很多主動打進電話,徵詢產品的客戶?還是得需要業務員一個個的打電話出去,準備好接受電話那一段的冷言冷語?很多業務員或者領導者都願意將之前雇主那裡的策略照搬過來。既然那個時候管用,那麼現在肯定管用!

我看未必吧?

 

錯誤 4: 忽視了銷售過程中的開發經驗

「沒錯!我們剛剛從 Fortune 500 強競爭對手那裡挖過來了頂尖的行銷人員。他在 1800 名行銷員中名列第一!他即將給這裡帶來完全讓人震撼的業績!」
好吧,我同意這位行銷員非常具有才幹。但是,當他加入你公司的時候,她需要回答下面的幾個問題:

「產品的賣點到底是什麼?」
「是否有一個銷售的流程值得我們來遵循?」

「在銷售過程中會存在 10 大反對觀點,該如何一個個將其駁倒?」

曾經,這名頂尖的業務員剛剛加入你的競爭對手的公司,那個 Fortune 500 的大公司。他會參加為期一個月的培訓,按照既定的流程來完成自身的提升。他對於遵循這樣的藍圖非常在行。事實上,他確實是最棒的。

但是,他是否能自己打造這樣的藍圖?你需要一個人能夠在新的公司,一個沒怎麼進行結構化設置的公司中從無到有的打造一切,至少要將公司銷售過程中最基礎的一些東西架構完畢。

 

錯誤 5: 招聘來的人都是「產品推銷者」而非「顧問式的售賣者」

不管你是否相信,在你剛開始的一千個銷售電話中,最有價值的並非什麼早期客戶,又或者是電話所帶來的營收。真正有價值的是產品投入市場之後換來的第一批使用經驗!這能夠讓你的團隊持續的了解你的買家特徵,不斷在自己的產品上修正更新,並且不斷完善你向市場傳達的信息!

不幸的是,許多業務員在電話中完全採取了另外的做法,他們將這難得的機會視為單方面的灌輸,盡可能的往電話那端塞入更多的產品資訊,這個產品有多麼多麼奇妙,以及它未來會有多麼多麼強大。這種方式在我們業內有個行話叫做「S

how up and throw up」(亮相登場,嘔吐下場)。業務員應該直面現實,確實產品存在某些不盡如人意的地方,他們最應該做的就是在這個環節跟客戶進行更深入的溝通,而不是舉起雙手錶示投降,直接了當的說:「生意沒做成。」

關鍵問題是:「為什么生意會沒做成?」

相比之下,一名顧問式的銷售者就會利用第一次打電話的機會,更多的了解潛在的買家的心理。在不斷的溝通過程中,他們開始明白顧客心中有著怎樣的預期,了解他們為了實現某個目標採取怎樣的策略,在應用這些策略上又存在著哪些挑戰?當他溝通完這一切之後,帶來的並不僅僅是「生意沒做成」,還帶來的是「為什麼沒做成」的答案。由此,整個公司都能夠持續深入的調整自己的銷售策略和後續產品的開發方案,使得產品與市場的契合點更加牢靠堅實。

以上就是初創公司極為容易犯下的五個錯誤。那麼自然有同學會問了,我該怎麼找到正確的業務員呢?下面是我的一些想法,主要涉及了三種人,他們是你招聘業務員時更加理想的對象。

1. 在其他公司,一定是一個規模相對大一點的公司裡,有個業務員剛剛獲得了提拔。這個人就是你最理想的招聘對象。一般來說,他離業務第一線並不是很遠,並且他還擁有一些比較成熟的銷售過程開發經驗。

2. 一個剛剛失敗的創業者,他曾經有過非常正式的銷售培訓。往往他們都是在一個非常寬鬆的環境中,在諮詢式的銷售領域擁有極高的才幹。

3. 在別家公司的發展初期,一些表現頂尖的業務員。他們或許不知道怎麼去打造銷售過程的開發戰略,但是他們看過別人是怎麼做的,並且也曾經參與其中。他們也會對你的初創公司帶來極大的幫助。

 

 

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