早期創業團隊如何透過一次 Pitch 打動投資人的心?

自今年三月加入加速微軟創投加速器以來,我們花了兩個多月的時間內,從700多個團隊當中篩選出最終19家的新創團隊入駐。如今,微軟創投加速器正在展開第六期新創團隊招募。隨著申請表收件日期即將截止,我們也開始約見那些通過第一輪書面篩選的創業者。
評論
評論

作者介紹:Jimmy Tsao,微軟創投加速器項目經理。主修人類學,相信注入人性的科技能為人們帶來更好的生活。大學最後一學期去了北京交換後毅然決然留下來工作。目前在北京一邊為創業者加速一邊與夥伴在創業大街某處創業中。相關閱讀 〈 我在微軟創投加速器的日子(上)〉、〈 我在微軟創投加速器的日子(下)

創業團隊要進入微軟創投加速器,必須經過三輪篩選流程。第一是申請表書面篩選,第二是與微軟創投加速器團隊的 1:1 面試,最後在進入由微軟創投加速器團隊、微軟亞太研發集團高管以及頂級創投機構合夥人等人組成評審團的最終決選 (Final Pitch)。通過最終決選的團隊將能在未來六個月得到由微軟免費提供的辦公空間、價值 6 萬美金的 Windows Azure 雲服務以及市場對接、招聘支持、投融資協助等全方位的創業資源。

自今年三月加入加速微軟創投加速器以來,我們花了兩個多月的時間內,從 700 多個團隊當中篩選出最終 19 家的新創團隊入駐。如今,微軟創投加速器正在展開第六期新創團隊招募。隨著申請表收件日期即將截止,我們也開始約見那些通過第一輪書面篩選的創業者。

在第二輪的面談環節當中,我們會給每個創業團隊 20 分鐘,10 分鐘演示(以下簡稱 Pitch),10 分鐘 Q&A。對於創業者 Pitch 的形式,我們沒有任何限制,可以用影片、簡報,也可以不準備任何文件直接坐下來與我們聊聊。儘管整個過程很 free,但我們對創業者卻有一個的要求 – 請在 20 分鐘內說服我們你就是那個我們最想要的創業者。

除非你是那種技術領先別人好幾個世代、背景和經驗又好到會讓投資人在你一出來創業時就搶著投資的明星創業者,一般新創公司在融資時同會經歷上述向投資人 Pitch 的場景。一次 Pitch 的好壞不僅决定了你在投資人心中所留下的印象,更是投資人決定是否跟進的關鍵因素。然而,要在第一次見面就做出打動投資人的 Pitch,不僅考驗著創業團隊的產品,創業者更需要用對的方法和做對的練習。這幾個月下來,我見過不下 300 家創業團隊,我發現有許多創業團隊即使擁有很好的技術與產品,卻因為不擅長和投資人溝通而喪失許多融資機會。因此,我想將我過去大量與創業者以及投資人接觸與溝通過程中所得到的經驗與心得,分享給正在或正準備融資的創業者,希望我的經驗與方法都能夠為你們在和投資人溝通時帶來助益。

你需要一份好的商業計畫書

在和投資者見面前,最好先準備一份商業計劃書。準備商業計畫書的目的有二,吸引投資人與你見面以及說服投資人投資你。商業計劃書並沒有所謂的標準格式,它可以是一份 20~30 頁的 Word 文件,也可以是簡單的 PPT。一份好的商業計劃書不僅能夠幫助創業者理清腦中的思路,更有助於創業者在 Pitch 時能夠更有系統地和投資人溝通。一般我會建議創業者最好準備一份內容完整且結構嚴謹的 Word 文件作為公司內部指導方針及梳理思緒所用。沒有時間的話,直接準備一份 10-15 頁的 PPT 作為 Pitch 時的演示文件也可以。

除非你的融資經驗老道或是你有把握用講的就能說服投資人,一般我會建議創業者在見投資人時,最好還是準備一份的 PPT。一般來說,向投資人 Pitch 的時間通常不會超過 20 分鐘。因此你必須要在有限的時間內用最精練的語言來引起投資人對你項目的興趣。通常投資人們在你 Pitch 時會想聽到三個重點--- 你在做什麼,你的項目能夠為投資人帶來什麼回報,以及如何證明你能做到?要在一次 Pitch 中清楚說明上述三點,你在現場所演示的商業計劃書最好要有以下內容:

一、簡述公司的產品與業務
你的產品是做什麼的?你能否用最簡單的一句話解釋你的產品在做什麼?

二、你在解決什麼問題
你的產品在解決什麼問題,你是在解決一個還沒被解決的痛點或是剛需嗎!?

三、你是如何解決問題的
針對上述問題,你的解決方案是什麼?你又是如何解決的?

四、產品或服務介紹
作為解決方案,人們該如何使用你的產品?能夠給出一個使用場景更好。

五、市場規模
你產品未來的市場是否足夠大,是否能夠讓投資人在 5 年內獲取 10 倍以上的回報?

六、商業模式
你的產品如何獲利?你的產品可以在一兩年內都不獲利,但你必須要在創業第一天開始就思考獲利方式。

七、競品分析
你的競爭對手是誰,彼此之間又有什麼優劣勢?相較於你的競爭對手,你的核心競爭力在哪裏?為什麼你能說你的產品比競爭對手更好?

八、團隊
對於投資人來說,決定是否投資早期項目最關鍵的三件事情是「團隊,團隊,團隊」。你的團隊成員過去是否有過相關行業的從業經驗或是技術積累,你的團隊是否能夠證明你就是最能解決市場問題的不二人選?

九、財務預測與融資規劃
未來你需要花多少錢,會如何花錢?你現階段需要融多少錢?融到資後又會如何花錢?

向對的人說個打動人心的好故事

準備好商業計劃書之後便可以著手安排接觸投資人。接觸投資人方法有很多,最好的方式是透過熟人介紹。然而,要知道並不是所有投資人都適合投資你,你必須要找到那些真正有可能投資你,並最好有過相關領域投資經驗的投資人。

一旦投資人願意與你見面,你便該著手練習向投資人做 Pitch。投資人一年至少會看幾千幾百個項目,想要從中脫穎而出,你必須將你商業計劃書上的內容包裝成一個打動人心一個好故事,並說服投資人與你一起走向改變世界的旅程。在見投資人時,你只需要做好三件事 --- 講個能夠打動投資人的好故事,接受投資人的質疑與解答投資人的問題。所以在 Pitch 時,請記得一定要用最簡單清楚的語言,告訴投資人你正在解決一個還沒有人能夠真正解決的問題,而你的產品和團隊,正是解決問題的解決方案和不二人選。最後,投資人都會想知道他們在投資你後是否能夠得到回報,所以請告訴他們你的市場足夠大,並告訴他們你的執行計畫絕對能夠在不遠的將來實現高度成長。

講個好故事只是引起投資人興趣的第一步,一但他們對你 Pitch 的內容感興趣,就會向你提出各式各樣的問題。此時關鍵在於說明從容而正確的回答問題,因此你必須要在與投資人見面前就先把所有可能會被問到的問題準備好。將問題回答好不僅能夠讓你顯得胸有成竹,更能夠讓投資人更信任你。

結束和投資人會面後,最好再寄一次當天的演示文件給投資人以保持後續聯繫。若投資人決定不投資,也盡可能詢問不投資的原因並試著要求反饋。最後,請試圖在每次 Pitch 時都學到東西,並在回去後著手修改和完善你的商業計畫書或是產品。

融資就像談戀愛,而 Pitch 就像一對男女初次見面,若第一次和投資人見面的感覺不錯,那恭喜你們在將來的日子將很有可能繼續約會甚至談戀愛。若第一次見面不順利,也記得千萬不要氣餒,請從中獲取經驗並再接再厲。然而,就像每一段穩定關係的前提都在於你要先做好自己,在試圖和投資人談戀愛之前,請你要先有足夠好的產品。

以上一個方法和心得,分享給正在或打算融資的創業者們。若對北京創業環境有興趣或是想尋求融資方面相關建議的話,歡迎寄信至 [email protected] 找我聊聊。