加入 Y Combinator 不等於成功,像我就失敗了(上)

我們先是擁有了使用者, 然後越來越受歡迎, 最後一落千丈。我 4 年情感雲霄飛車剛剛開到盡頭。
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編者註:俗話說,「女人衣櫥永遠少一件衣服」,澳洲女孩 Nikki Durkin 也有這種感覺。但跟其他女孩子不一樣的是,她選擇了通過創業來解決這個問題。2011 年,19 歲的她創辦了時裝交換網站 99dresses,讓千千萬萬總感覺沒有合適衣服穿的女人擁有了一個「無限衣櫥」。一時間,湧入的使用者不斷,網站也似乎越來越受歡迎。

但是在男性佔統治地位的技術創業領域,競爭是殘酷的,對於一個 19 歲的小女孩來說更是如此。最後,她的企業也像 90% 的其他創業公司一樣,逃不脫失敗的命運。大多數人往往只看到創業表面的風光,卻看不到背後的辛酸,而對創業失敗,往往停留在理性的分析,少有感性的認知。因此,她決定要講講自己的故事, 談談個人對失敗的感受 。這位女孩的文章也許是關於創業失敗最好的自敘性文章。

我們先是擁有了使用者, 然後越來越受歡迎,最後一落千丈。我 4 年情感雲霄飛車剛剛開到盡頭。

雖說超過 90% 的技術新創企業都失敗了,但我從來沒想過我的孩子,99dresses,會是其中一員。

如果要列舉創業教會我的一件事,那就是我的韌性比我想像的要大得多。回過頭看,高中剛畢業就創辦 99dresses 時的我還非常幼稚,對自己在做什麼一無所知。實際上,我甚至連新創企業是什麼東西都不知道!我只是知道,我要解決一個親身經歷的問題:滿

滿一櫃的衣服但仍然沒東西可穿。

自那以後,我熬過了共同創辦人的誹謗中傷,融資失敗,熬過了因大規模技術問題導致的銷售停止,簽證問題,缺乏吸引力,團隊人手不足,僱錯了人又炒錯了人,產品不適應市場等等這些我都熬過來了。

我學會了那麼多東西,但我還是失敗了。我打贏了許多戰役,但卻輸掉了戰爭。

我對這場失敗負有完全的責任。當然,99dresses 還有其他人。但這是他們的錯嗎?絕對不是。

創業媒體歌頌苦難。他們讚美 Airbnb 靠賣早餐活下來,然後把自己的想法變成一樁數十億美元的生意。你絕少會聽到新創企業堅持下來最後仍失敗這樣原始的、未經加工的故事—你看不到創辦人波濤洶湧般的情緒變化,你不知道為什麼他們的新創企業不奏效。

當 99dresses 大勢已去時,我開始尋找這些故事,拼命地想找個感同身受的人。失敗是孤獨的。每次我瀏覽 Facebook 時總會發現我的創業朋友不是發表新產品就是宣布新融資或收購,要嘛就是團隊快樂的照片。隨便找個創辦人問他在幹什麼,你聽到的都是正面的東西。不管這是不是事實,反正別人就是這麼教著說的。

為什麼這樣行不通,為什麼這家公司會失敗,對新創企業的事後剖析有,但是你很難看見對失敗感受方面的討論—你花費了數年汗淚心血栽培的新創企業最後落入深淵後究竟是什麼樣的感受。也許那是因為大多數創辦人是男的,而男人並不喜歡討論自己的感受。或者是因為失敗令人難以啟齒。

原因我不知道,但是我要講講我的故事。我要談談失敗的感受。希望能幫到你。

源起……

許多創業者說失敗值得慶祝。他們都宣揚要「快速失敗、早點失敗、經常失敗!」,試圖對任何一位創辦人都有可能經歷的最劇烈疼痛抹上一點積極的色彩。

讓我來告訴你—失敗 TMD 糟透了。如果我失敗得快、失敗得早、失敗得多的話,2011 年 99dresses 就關門大吉了。我回到父母在澳洲的鄉下,把自己鎖在自己屋子裡整整哭了一周。那之前的 9 個月,我在澳洲創辦了 99dresses,開始時受到了一陣熱烈的歡迎,但後來因為自己不能理解的技術問題和一堆其他問題而失去了勢頭。

我感覺自己正溺死在一片黑色的大海當中

,看不到水面上有一絲的光亮,不知道該游往哪裡去。

但那時候澳洲的媒體仍繼續找我採訪。我一個十幾歲的小女孩在男人主導的產業裡面創業這一點似乎獲得許多的關注,而我對採訪也是來者不拒,因為那是我的工作。展現出積極而快樂的一面給媒體是我的工作,在他們眼裡,我似乎是一個創業神童,因為我的年齡,也因為我有胸。

這樣治不了我的「冒牌者症候群」—那種每個人都給了我太多的榮譽的感覺不斷湧現。我記得有個記者說過「你一定對自己取得的成就感到非常自豪。」我徹底被這種說法驚呆了,因為實際上我從來都沒有這麼想過。我自豪嗎?我有什麼成就?當然,我們受到了一定的歡迎,但是我們也有很多需要解決的問題。我只不過在等著所有人都發現其實我並沒有那麼突出那一天的到來罷了。

「但是你在承受著巨大的風險!多勇敢啊!」他們說。我從不這樣認為。在我看來最大的風險就是去上大學,找份穩定的工作,然後不知不覺間陷入安逸的生活。這沒有錯,但我知道那不是我。

還有,哪怕我失敗,最糟糕的不過是不能跟父母一起生活了。我認為真正勇敢的是那些搞砸了就得露宿街頭但依然義無反顧的創辦人。如果你沒有什麼可以失去的,冒險是很容易的。

我媽問我,「Nikki,你確定自己真的要做這個嗎?對於一個 19 歲的女孩子來說,這個壓力太大了。如果你確定這不是你想要的東西,沒人會輕視你的。」父母是我的最大支持者,但媽媽不想看到我那麼痛苦,哪怕這是一種性格培養。

但儘管自己極其難受沮喪,儘管我已經窮得叮噹響,儘管我沒有穩定的團隊,有的只是一大堆產品問題和疲憊不堪的感覺,不知道如何去克服上述種種困難,感到徹底孤獨落寞,但我還是堅持下來了。

我沒有失敗。我不能失敗。那是我的孩子,失敗只有一種可能,除非我死了。

我對痛苦變得麻木,儘管連續幾週都是在沒有一絲希望中醒來並且不願起床,我仍然讓自己坐在桌子旁繼續工作。

最後,情況開始有所好轉。

若你已跌到谷底,唯一的出路只有向上攀爬

我申請參加了一個大學團隊商業計劃競賽,獎金有 10000 美元,我給了一位朋友 500 美元讓她加入我的團隊以便我有資格進入比賽,然後我寫了一份商業計劃,拿到了第一名。這筆錢足夠我買張機票飛往美國並住下來了。

我遇到了我的朋友兼導師,Matt,他為我提供的庇護和幫助遠超過了我的希望。後來我的開發人員得了重病得住院而離開了公司,我又用兩名聯合創始人來頂上。我進入了 Y Combinator,在矽谷這個像我這樣年輕的創始人眼中的新創企業聖地呆了 5 個月。我們重建了 99dresses 並在美國發表。我們的產品開始受到歡迎。然後我從一群投資人那裡拿到 120 萬美元的種子輪融資,說實話他們給出的估值在我看來高得離譜。

99dresses 回來了!

然後忽然之間,風雲突變。

心情又一次直落千丈

融資文案簽署之後我得馬上飛回澳洲去辦工作簽證,但第二天我的兩位聯合創始人在毫無徵兆的情況下突然告訴我要離開公司。

120 萬美元還沒有到賬,但哪怕錢到手我也會覺得拿著不舒服,因為我沒有實現自己願景的團隊。錢剛到手一天后就向自己的投資人宣布自己突然沒了團隊,這樣的創始人是什麼樣的人啊?我看起來就像個騙子或者白痴。還有,為什麼我會沒料到呢?為什麼會被突然襲擊呢?

我去到 Matt 的辦公室,他還繼續給我火上澆油,說我沒有他們會更好。跟他給我的大多數教訓一樣,我當時難以理解,但他是對的。

第二天我打電話給領投的那個人,但他決定退出。接著又一個投資人離開。我苦心堆砌的一切正在分崩離析。早知道這樣的話我一個個接觸他們而不是同意融資至少 100 萬美元就好了。但隨後我意識到這些「聯合創始人」早晚都會離開的,一樣會置我於這樣的境地。

我困在了澳洲,仍心懷遠大,但我只是孤零零的一個不懂技術的創始人,沒有團隊,沒有產品(我得靠這些聯合創始人維持運營),沒有美國護照,只有從 YC 那裡拿到的一點錢。

這一切發生後我記得我姐帶我出去散了一次步。那天晚上她跟我坐在公園的凳子上,讓我聽著弗洛倫斯與機械樂隊的《Shake it out》遠眺雪梨灣。她說我會重新振作起來的,我會像以前一樣克服這一切的。我不敢確定是不是相信她,但我知道更糟的情況我也能熬得過來。這首歌最終變成了我的勵志曲,每每遇到困難時我都會聽聽,因為它提醒我,只要我願意就能戰勝一切艱難險阻。

我沒有失敗。只是從頭再來。

從頭再來

儘管有這麼多的糟糕事,但仍有 5 個投資人投了我。他們信任我,但其實那時候我對自己都沒有信心,不過這一點我是不能表露出來的,這是任何一位創業者的大忌。永遠要有信心。永遠要面露微笑。永遠要保持樂觀。這是創業者不斷被灌輸的東西。

我記得一位投資人發了封郵件給我,說「真倒霉,拿走錢去把麻煩解決掉吧。」另一個也告訴我繼續,替女性做點有趣的東西出來。

我的估值被削減了一半,但至少我沒有再次破產。

我融到了 59.5 萬美元,開始尋找新的聯合創始人。問題是,在嘗盡之前聯合創始人讓我受到的苦頭之後,我誰都不信了。

然後我遇到了 Marcin,他辭掉了自己原來的 IT 工作跟我擠在一個辦公室裡,這間辦公室我們稱之為「洞穴」,因為地方簡陋且沒有自然光。我記得他剛來的第一天我們談著談著我的椅子就塌了。第二天他自己買了把椅子。這令我非常妒忌。

我們再次重建了 99dresses 並在美國推出,這一步走得艱難得離譜,因為我們人不在美國,但要培育的社區群體卻在另一塊大陸。所以我們在爭取使用者方面遇到了到困難。市場也在變化,該領域的競爭對手不斷湧入,相比之下我們開發的產品無法提供足夠的價值。

此外,我們開發的還是一個雙邊市場,所以這有多困難你懂的。美國市場很龐大,競爭非常激烈,相對於澳洲,拿下這個市場要困難得多。我們對情況沒有進展感到沮喪,而我向投資人承諾的產品並不奏效。

但我沒有失敗。我們 Pivot(圍繞著使用者、市場需求產品進行螺旋式上升的改進)。

大演進

我飛赴美國,盡可能多地跟目標市場的女性交談。我們拜訪了更多的客戶。最後我們終於弄清楚我們的產品在美國不受歡迎的問題所在。

我打電話給澳洲的團隊,坦率地告訴他們一切都得換個角度重新弄過。我提出了一個似乎在我交談過的女孩當中引起共鳴的產品新思路。但是團隊無法接受,當然在溝通上面我確實做得很糟糕。我幾乎是坐最早的班機回到家的,因為我已

經嗅到了兵變的味道—的確,許多個月的辛苦工作說不要就不要誰受得了。那不是我作為領導最風光的時刻。

但團隊最終還是重新團結到了一起。我們廢棄了原來的網站,完全專注在移動端。不到一周,我們就做出了一個移動網站原型呈現給使用者,並在此基礎上不斷迭代知道我們推出原生版的應用。

我們竭盡所能讓更多的人試用 beta 版的 app。發出去的郵件數以萬計,終於有些人願意試一試了。然後有了交易量,我們開始拿到一些錢。這個新玩意兒起作用了耶!我們迫不及待地要在美國發表,但首先我們得搬過去以便好處理事情。

簽證問題

問題是我們什麼簽證都沒有。要是有個專業方面的學位的話,作為澳洲人去美國是很容易的,但我沒有。而 Marcin 和他的妻子首先得成為澳洲公民,然後才能弄 E3 護照。然而,在加入 99dresses 之前他的妻子已經懷上了他們的第一個孩子,這樣的話他們得在澳洲生下這個孩子。然後他得拋家棄子去到大洋彼岸追逐我們的創業夢想。不用說,他是個非常勇敢的男人。

而我則面臨著又一個巨大挑戰:證明我是「一位擁有非凡能力的外國人」,沒有學位(我進入 YC 後就放棄獎學金輟學了)也配得上在美國工作與生活。經過 7 個月的請願之後,我欣喜若狂並充滿感激地拿到了 O1 簽證。

然後我去雪梨美國領事館拿簽證。面試我的那位女士對我的反感表現得非常明顯。她告訴我這件事情需要特別處理,所以那一天我無法拿到簽證。她告訴我這個程序是隨機的。說需要 2 個星期。

後來我發現這套流程並不是隨機的—而是針對潛在的恐怖分子實施的流程,最長可能會花上數年。

作為創業者我痛恨無助感。我習慣的是對什麼東西採取行動然後就能產生些結果出來。我喜歡一切盡在掌控。但這讓我感到徹底的無助,而我的新創企業卻要聽憑一位有點權力的政府僱員差遣。

我們 app 在美國的發表已經比別人落後了,而簽證還在領事館那裡。我走不了。領事館讓我跑斷了腿,折騰了幾個月我還是沒能拿到簽證。我什麼招都試過了,最後發展到每天都打領事館的熱線,對著接線員(如果是男的會更樂意幫忙)不斷嘗試各種哭法(機關槍式的啜泣,久久的悲傷中的沉默,還有潑婦式的大哭),偶爾幸運的時候他們會替我提交一份報告。我討厭做這種事,但這是推進事情的唯一辦法。

最後我終於拿到簽證了,帶著 4 個滿滿的箱子—2 箱衣服、1 箱鞋子以及 1 箱電子設備乘坐最近的班機離開了澳洲。這些手提箱裡面的東西差不多就是我人生的概括。

我將在紐約實現我的夢想,我會住在一個鞋盒裡面。靠著我那份微薄的新創企業薪水我只能負擔這麼多。

不久之後,我 25 歲的姐姐和 19 歲的弟弟都在雪梨買了豪華公寓。雖然我絕對替他們感到高興,但是當我在自己那又小又沒窗戶的可轉換臥室坐下來時,仍不禁流露出一絲絲的妒忌。如果這一切都不奏效的話我在財務方面將會一無所有,而我的姐姐和弟弟卻在投資他們的金融期貨。這沒有嚇到我—錢對我來說不是什麼很大的動力,但這的確激起了我求勝心。也許我們什麼都要跟別人比,包括很多不該比的東西……

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疫情衝擊消費型態:到店消費的人屈指可數,零售業者該怎麼辦?

疫情造就購物型態轉變,實體店面接觸幾乎降為零,零售業者面臨前所未有的行銷挑戰,轉型電商、發展零接觸經濟皆為逃避不了的課題;阿物科技發布的《掌握疫情新常態!零售電商的數位行銷決勝秘笈》產業白皮書,提供業者很好的的線上/線下具體策略。
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Photo Credit:David Clarke on Unsplash
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Covid-19 今年 5 月在台灣爆發,嚴峻的本土疫情衝擊產業,三級警戒也讓消費者的購物型態大大轉變。以國外經驗為借鏡,逐步解封後的歐美消費者行為有哪些變化?疫苗普及後的消費者會重返往日的購物習慣,回到線下實體門市消費,抑或是回不去了?以 MarTech 見長的阿物科技(awoo)發布《掌握疫情新常態!零售電商的數位行銷決勝秘笈》產業白皮書,提供台灣零售電商企業在數位行銷上實用的因應策略。

立即下載:零售電商的數位行銷決勝秘笈

疫情衝擊,零售業者的下一步何去何從?

根據 Statista 調查顯示,2020 年備受疫情衝擊的美國,其電商銷售額高達 7920 億美元,佔零售總額的 14%,相較 2015 年的電商總額成長 2 倍。疫情時代的新常態生活下,消費者愈來愈習慣線上購物,但這項趨勢可能又會因為疫苗的誕生與普及再次產生改變。

Photo Credit:阿物科技

多種調查和報導發現,疫情衝擊下的消費者行為轉變,大致如上圖所示。疫情爆發、實體門市關閉,消費者轉往線上購物,零售商也必須積極佈局電商,或改變門市策略,讓消費者可以線上訂購、線下取貨;施打疫苗後,消費者逐漸回流至實體門市,但門市業者也必須更重視線下體驗。種種購物型態轉變,促使零售業者面臨前所未有的行銷挑戰,不得不思考「零接觸經濟」的發展可能性,並且加速電商轉型,以迎接疫情時代的消費者需求。

線下 3 大策略,打造安心便利的銷售服務

危機帶來轉機,拜行銷科技發展之賜,零售業者的行銷難題並非無解,即使疫情結束,數位轉型仍是會帶來益處的必要之舉。面對線下實體服務的消費者,業者可掌握 3 項做法,提升消費者信賴感與黏著度。

  • 更新 Google 門市資訊,讓消費者轉為線下有效觸及:現在的消費者大多習慣在到訪門市前先 Google 門市資訊,因此業者務必養成更新 Google 資訊的習慣,若是店家有更動營業時間、提供外送相關服務、或有相關防疫規定,建議即時更新在 Google「我的商家」上,避免讓消費者撲空或是出現未落實防疫規定的情形。
  • 導入數位支付工具:建立 Apple pay、Google pay、Samsung pay、Line pay、街口支付等電子支付管道,讓消費者可以迅速完成交易,也避免接觸傳染的風險。
  • 線上訂購、線下取貨,或與外送平台業者合作:因應民眾宅在家網購的趨勢,業者可推出線上訂購管道,讓消費者可以自行線下取貨,或是與在地外送業者合作,即時外送到家,建構安心又便利的服務機制。

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Photo Credit:Arturo Rey on Unsplash

線上 6 大佈局,靈活應變才能吸引顧客

轉型電商,線上佈局的任務當然更是刻不容緩。線上策略依舊緊扣 DTC(Direct to Costumer,直接面對消費者)的初心,同時利用線上服務的靈活應變優勢,為消費者帶來有感的體驗。主要策略有以下 6 項:

  • 加強顧客關係管理系統(CRM)、POS 應用:無論是零售還是電商,盤點品牌現有的數位行銷資源與會員,絕對是最重要且最基本的功課。建構完善的資料搜集系統,後續的行銷洞察與分析都會有效率很多。
  • 善用直播和社群工具,與顧客互動:消費者喜歡到實體門市消費不是沒有原因的,像是喜歡親手觸摸衣服的質料、親身試穿、實際感受氛圍等。零售業者可利用直播或社群,盡可能帶給消費者親近、互動的體驗,增加對商品或品牌的信任度。
  • 善用 SEO 關鍵字與內容行銷:利用關鍵字搜尋或經營內容主題,讓消費者在網路上搜尋相關資訊時,可以主動找上門,觸及更多潛在顧客。
  • 精準分眾的會員行銷:如果會員管理系統的基礎建立好,就能更進一步地針對顧客偏好進行分眾行銷,提升轉換率。
  • 優化線上購物體驗:現在是消費者體驗至上的時代,尤其在這一波疫情間,電商零售業者需要花較多時間理貨、揀貨、客服等,更需要仰賴MarTech工具來優化消費者的線上購物流程,例如:建立站內搜尋引擎、Chatbot 客服機器人、簡化線上付款程序等。
  • 釐清每個階段的數位廣告目標:不管是純實體店面或電商零售業者,在每一次的行銷行為以前,都要先釐清廣告目標。數位廣告也是如此,如何在消費者行為中理出頭緒,創造有效的廣告,數據分析十分重要,可利用 Google Ads 與 Google Analytics 等分析工具找出洞察。

以上簡述的幾項策略,每一項都是值得細究的 MarTech 命題。轉型電商或佈局 MarTech,從來就不是一件簡單的事,尤其急需仰賴對於數位行銷工具的熟悉,以及線上消費趨勢的洞察。知識就是最好的助力,讀者不妨下載這份《產業白皮書》,針對上述的策略皆提供詳細的具體做法。疫情時代下思考轉型,這是所有零售業者或思考MarTech的業者可以先行的第一步。

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瞭解更多:阿物科技的 MarTech 趨勢解密