Airbnb 共同創辦人:如果不喜歡被拒絕,就別來創業

當 Airbnb 五年前向投資人推銷創業概念時,它面臨許多質疑。今日,作為一個租屋資訊交換平台,Airbnb 估值已達 100 億美元,仍然不斷推翻那些不看好的聲浪。舊金山起家的 Airbnb 與紐約洲的官司尚未落幕,而它的執行長近日也對租用者在短租公寓裡狂歡的問題發表聲明。
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本文編譯自《Airbnb Co-Founder: If Rejection Slows You Down, Entrepreneurship Isn't For You》,原文發表於 Entreprener。

當 Airbnb 五年前向投資人推銷創業概念時,面臨許多質疑。今日,作為一個租屋資訊交換平台,Airbnb 估值已達 100 億美元,但還是得不斷抵擋不看好的聲浪。舊金山起家的 Airbnb , 與紐約州的官司尚未落幕 ,而它的執行長近日也才對 租用者在短租公寓裡狂歡派對的問題 發表回應。

倘若 Airbnb 創辦人在產品上線前,把每個可能發生的問題思慮清楚,他們的事業恐怕會非常短暫。Airbnb 共同創辦人 Nathan Blecharczyk 指出,在所有重要的事情之中, 意志力 是創業者成功最重要的因素。但如果您總是等待所有事情完美才出手,可能就會丟失大好機會。

創業者是否能成功, 大多是因為人的因素,點子本身的影響力較少 。 日前 Nathan Blecharczyk 在一場在紐約大學商學院分享經濟(sharing economy)的研討會上告訴觀眾 Airbnb 不被認同的心酸:

一路上,人們不斷對我說:「不,這不會成功,不要做這個。」

Nathan Blecharczyk 與他的創業夥伴 Biran Chesky 與 Joe Gebbia 早期接觸某些的投資者,有些人還會在分享創業點子的會議中場直接離席。Nathan Blecharczyk 表示:

我記得那時候拜訪一位我們相當敬重的客戶,為他演示創業點子,但他只回了一句:「啊,我希望這(指拜訪客戶和報告)不是您唯一在做的事。

五年後,Airbnb 發展如日中天,對某些拒絕投資的人來說是一個天大的損失,因為他們已丟失最好的投資時機。紐約創投公司 Union Square Ventures 就是一例,當 Airbnb 從育成中心 Y Combinator 畢業時就和他們洽談失敗。那時候 Airbnb 經歷無數的拒絕,三位創辦人的現金用盡,但還是死命地尋找投資者。在無法取得投資基金的情況下,Airbnb 的共同創辦人買了一些批發的普通麥片,並把穀物分配放置在「Obama-Os」與「Cap’n McCains」兩種盒子裡,紀念當時的美國總統大選,每盒售價為 40 美元。結果,Obama-Os 包裝的麥片大賣,而為節省食物開銷,剩下的 Cap’n McCains 麥片就成了 Airbnb 創辦人們每日的食物。

Union Square Ventures 共同創辦人 Fred Wilson 的會議室裡頭還有 Obama-OS 的盒子,他指出他們無法瞭解把客廳地上的空氣床當做旅館房間的概念,所以決定不投資。但是其他人見到這個優秀團隊,投資他們,那些人的後續發展就不必多說。Fred Wilson 在他的 部落格 寫道:

即使我們喜歡這個團隊,但我們還是錯過 Airbnb 了。那只麥片盒將會一直放在我們的會議室,提醒我們不能再犯這樣的錯誤。

錯過 Airbnb 的不只有 Fred Wilson,紐約大學商學院底下的伯克利企業與創新中心(Berkley Center for Entrepreneurship and Innovation) 執行長 Luke Williams 指出,當時有 15 位菁英創業投資者一同聆聽 Airbnb 的創業簡報,但是都拒絕投資。

早期經歷無數次拒絕,但 Airbnb 爆炸性地成長。在最初的四年期間,Airbnb 總共服務的使用者僅有四百萬,在第五年使用者已經成長到了七百萬人。

撇開 Airbnb 跨國界的勝利,還是有滿山滿谷的懷疑者和數不清的障礙需要克服。對政府機關的管制者來說,光是界定 Airbnb 的「使用者」、「所得稅」以及「租賃目的」就是一個艱難的問題。Airbnb 共同創辦人 Nathan Blecharczyk 對這些問題早有察覺,但果他們等到這些問題都解決以後再上線,將會因為這樣的猶豫不決喪失龐大的利益。Nathan Blecharczyk 表示:

有時候社會上存有一種期待,那就是所有問題應該都要解決,但您不可能一次做所有的事情。我們當然非常渴望能夠盡快解決這些問題。

Nathan Blecharczyk 強調,創業者不能有「不,不要做」的態度,需要抱持「要做,但要找出解決辦法」的態度。除創業者外,管制者與政府官員都應該有這樣的思維:

我們應該期待未來,並問自己想要創造什麼樣的未來。

Nathan Blecharczyk 已經下定決心要創造一個他自己想要「活在那裏」的未來。即使是身為一間市值幾十億元公司的共同創辦人,紐約大學的職員也無法說服他幫他代訂一個旅館房間,他堅持使用 Airbnb,還說:

今年,我絕大多數的夜晚都在 Airbnb 上度過。


阿物科技《B2B 數位轉型白皮書》提出 B2B 數位行銷十大趨勢、六大具體方針指引

以 MarTech 見長的阿物科技(awoo)提出一份《B2B 數位轉型白皮書》,為企業剖析為什麼現在必須立刻實施 MarTech 計畫,以及如何找到最佳的行銷途徑。
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Photo Credit:Campaign Creators on Unsplash
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疫情席捲全球,人們的生活與工作模式與以往大不同,全球商務與貿易生態也改變了。不只避免人與人連結的「零接觸經濟」成為當代顯學,講究以人為本、科技賦權的「行銷 5.0」時代也已然到來。換言之,現在的企業不能僅是完成傳統數位化(例如只是把資料 e 化),還必須實施新一代科技的數位轉型,將線下的規模延伸至線上,並善用「行銷科技 MarTech」以帶來真正的獲益成長。

三個必須展開 B2B 數位行銷的理由

改變既有 B2B 行銷模式、思考數位轉型是必須的嗎?答案是:沒錯。根據阿物科技《B2B 數位轉型白皮書》中的資料顯示:B2B 的買賣雙方的工作型態已逐漸往數位靠攏,諸如:透過視訊會議互動、上網搜尋相關資訊等,再再顯示線上發展的必要性。

此外,B2B 買方採購決策者,也樂於透過線上管道與品牌互動聯繫、獲取產品與服務資訊,而非實體面對面;反映到銷售數字上,則是 B2B 買方比起過去更願意透過線上或電商採購,誠如顧問公司麥肯錫調查指出,疫情期間 B2B 企業減少了 34% 的面對面銷售、增加了 10% 的線上模式,明確指出疫情為商務帶來的影響。

另外,由於科技與數位變遷,許多技術到位,進而驅動行銷變革,也就是說,當數位行銷、線上銷售已成為標準配備,企業若要鞏固其專業性與權威性,行銷數位轉型便是無法迴避的任務。更重要的是,由於愈來愈多的企業轉型為數位工作型式,也就是客戶(或說買家)多已構築線上溝通的生態基礎,因此要與客戶接觸最好的方式,便是跟著轉往線上,搶佔商機。

總之,在外部環境(全球疫情影響)、數位變遷(即至科技,或說行銷 5.0 時代的到來)、買方行為(數位工作型態)等三大元素交織的時間點上,建立 B2B 線上行銷生態系是一條必須踏上的明確道路。

立即下載:《B2B 數位轉型白皮書 - 以數位行銷力決戰 2022》

B2B 數位行銷十大趨勢,以及具體執行策略

阿物科技《B2B 數位轉型白皮書》對於當前 B2B 數位趨勢提出十大觀察,包括:

  1. B2B 通路,數位渠道將佔 8 成。
  2. B2B 企業 Y 世代上位,逾 7 成握有採購決策。
  3. 2019 年疫情爆發前 B2B 電商營收達 12.2 兆美元,超過 B2C 營收規模,預估 2027 年全球 B2B 電商營收將達 20.9 兆美元。
  4. B2B 與 B2C 模式將趨於一致,在行銷模式上將難以區分 B2B 還是 B2C。
  5. B2B 台灣賣家數於國際電商平台激增 3 倍。
  6. B2B 貿易受疫情影響,全球 1,200 個展會延期或取消,或改以線上進行。
  7. B2B 經營內容與 SEO 是行銷趨勢。
  8. B2B 需經營品牌,並同步經營社群,讓企業成為市場上的意見領袖,留住忠誠粉絲與潛在客戶。
  9. B2B 行銷需善用 SEO 智慧賦能,如透過自然語言處理(NLP)分析內容文本、電腦視覺(CV)分析網頁產品情境,為產品貼上特徵標籤,以供使用者搜尋意圖之預測,也讓 SEO 從字元比對升級為「意圖比對」,以呈現更精準的搜尋結果。
  10. 數據驅動、內容為王,行銷不只以「人」為中心,也要以「物」為中心同時洞察行為與意圖數據。

種種趨勢意味著,建立 B2B 數位轉型的線上化行銷生態系,是當前 B2B 企業不可迴避的任務。阿物科技也在白皮書中提出具體做法,透過「以 SEO 為核心+電商行銷」的架構建立,結合 SEO 關注的「關鍵字、網頁優化、內容經營」與電商行銷的「導流、導購、會員經營」帶入 B2B 模式,進而完成從導流到導購的 B2B 內容行銷與 SMarketing1,以及會員經營、再行銷,創造顧客終生價值。

(註1)SMarketing:意即 Sales+Marketing,指的是企業如何結合行銷與銷售團隊,讓雙方得以合作並完成業務目標,例如建立共同的語言、建立共同的工作流程等。

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六大方針助攻 B2B 企業成為數位行銷常勝軍

綜觀 SEO(搜尋引擎最佳化) 與內容行銷趨勢、B2B 買賣雙方的痛點與現象、影響現況的三大元素(疫情來臨、數位變遷、世代交替)等考量,阿物科技也在白皮書中提出 B2B 企業與電商行銷數位轉型的六大方針指引:

  1. 掌握數位行銷發展趨勢,舉凡 SEO 搜尋引擎優化、內容行銷經營、社群媒體擴散、權威領導聲量(KOL)等概念,皆須有所了解。
  2. 要有「數據驅動,內容為王」的雙核心管理。
  3. 採取「以 SEO 為核心、以電商行銷為架構」的 B2B 行銷數位轉型策略。
  4. 建立「長期、有效率、穩定的」買賣雙方的互動網絡與線上數位平台。
  5. 具備「得優質流量得天下」的 SEO/CRO 思維與行動,為「導流」建立深厚基礎。
  6. 導入「以 SEO 為核心的成長流量服務」,搶攻後疫情時代下的全球商機。

若企業渴望在全球 MarTech 潮流中一同乘風破浪,不妨立即展開電商行銷數位轉型,開啟 B2B 貿易的新大航海時代。

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瞭解更多:阿物科技的 MarTech 趨勢解密