不玩貼圖改做生意,中國大學生的微信創業經

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我們聽過很多關於「成功者」的故事,這些光鮮敘事通常起自一個不起眼的小孩,或者是大學生涯裡盡人皆知的「學霸」之外的非典型性人物。36kr 還講過很多關於未來的事,明年的趨勢、十年後的趨勢、百年後的人類世界會不會像瓦力所看見的世界一樣機械而毫無生氣。但是當我接觸到那些正在大學裡,默默做著自己事情的少年時,我更喜歡他們的故事,喜歡聽他們的想法,從他們的言談中看見這個時代。

這篇文章我會寫三個利用微信公眾平台在校園裡賣水果、送外賣的案例,這些案例背後是三個來自不同大學卻同樣處於創業早期的少年,他們利用微信探尋只屬於行動網路時代、只屬於校園的商業模式。這些模式或許在別人眼中不夠成熟,但卻反映出了下一代人是如何思考、打算如何構築自己的創業之路。想想看當時的你自己,是否也會有這樣的勇氣?

一、集大訂餐平台:以學生餐廳為核心的外賣平台

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志濱是集美大學大二的學生,他做了「集大訂餐平台」這個公眾號來讓同學們訂餐。我第一次從 PassQuan 的顧正書那裡聽說志濱把學生餐廳的飯食打包送給宅在宿舍裡的同學們的點子時,就覺得很有意思,想和他聊聊。志濱的想法是:藉由獲得餐廳的獨家合作資格,開通餐廳外送功能。因為有很多同學喜歡宅在宿舍,或者是上課時就想好吃什麼下單,如果回到寢室的時候就有人把食物送到門口,會很方便。

而志濱的團隊要做的則是每天在 11:30 和下午 5:30 時到達餐廳,把餐廳打包好的訂單(有個打印機在餐廳接單)核對後送出即可。他說每一個餐廳的配送需要 2 至 3 人,而每個宿舍需要一個接餐員——因為如果能將外賣送到學生寢室門口將是很大的

優勢(也是校外團隊做不到的壁壘)。

以餐廳為核心在先期積累了校園學生使用者以及物流網後,他們後期就可以圍繞餐廳將校外的商家也納入自己的公眾平台,由自己組建的物流團隊將外面商家的外賣都接過來自己送,這樣就可以擴大營收,同時滿足中飯和晚飯時段以外的訂餐需求。

為什麼會定下這樣先後的發展次序?志濱說他們一開始實踐這個點子的時候也非常沒有把握,但是真的開通後發現餐廳的量原來是最大的,後來他總結原因:一百個學生裡,吃餐廳的有 80 個,而叫外賣的只有 20 個,餐廳的消費群體基數更大;第二是餐廳確實比外面衛生並且味道還可以。

而有了餐廳眾多使用者帶來的穩定的量之後,他們才養得起物流團隊,然後再拉入校外外賣、飲料、便利店等商家使盈收擴大。至於自己建物流團隊自己做配送的最大優勢正如上面所提:宿舍管理嚴格,只有學生才能上樓,這一點是其它非學生

運營的大平台所做不到的差異點和競爭力。

目前集大訂餐平台上還有另外一個合作夥伴,接入的是校外商家,兩個平台加起來的銷售額在每天五千左右,提成則大約平均為 8.7%,這是在未把校外商家納入他們自建物流時的數據。志濱開玩笑說他是小打小鬧在玩,害怕「這種數據給人看到都貽笑大方」。可我覺得他還想擴展到集大更多的校區,就已經說明了這不是隨意的玩鬧。他現在還在認真思考的另一件事是,看看能不能用網路的方式來改造家中的傳統服裝製造業。

二、吃喝茶山劉:用免費模式取代實體校園周邊卡

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不知道上大學的時候你有沒有買過學校周邊商舖的實體會員卡?這種卡一般是一些學生或者社團和校園周邊的各個商家談下優惠合作(比如憑這張卡買某家店的奶茶可以優惠 1 元),然後再將每張會員卡以十元、二十元的價格賣給在校學生,從而獲取收入。「吃喝茶山劉」這個公眾號想取代的就是這種商業模式。

他們的微信公眾帳號有兩個功能,其一為「折扣」,即把實體會員卡數字化為虛擬會員卡,當學生到某家店消費時,打開「吃喝茶山劉」公眾號找到該商家便可以得到折扣。

創始團隊成員劉紅材說,前期他們先以免費拉入合作商家,並同時免費向學生開放。通過產品上線前和上線後的行銷(比如朋友圈收集點贊數等),讓公眾號先積累足夠多的學生關注度。他們上線一個星期拿到了全校 60% 的學生使用者,這之後他們就擁有了相對於商家的話語權,可以根據粉絲數來向想入駐的商家收取入駐費用(10% 的比例,比如一萬個學生可以收一千塊錢),還可以通過向使用者推送某個商家新上線/ 做活動等訊息來收取廣告費用。

用第一個功能給公眾帳號增加人氣邁過冷啟動階段後,吃喝茶山劉公眾號開通了可以帶來利潤的第二個功能:外賣,由商家入駐,平台收取訂單提成(10%)。他們選擇的都是原本便配有外賣人員的商家,不過目前他們也正在建設自己的物流團隊,計劃從不同商家處拿到外賣後統一送出,避免不同商家各自配送時同時送往一個地區帶來的人力浪費和低效問題。

「吃喝茶山劉」團隊設想的發展方向是向其它學校複製以尋求規模化,「其它學校我們都是找不會技術的團隊合作,他們是純粹做商業的,拉商家、做推廣」,劉紅材說,「現在這個東西其它學校還沒有多少人在做,如果我們線下的團隊能快速地把商家拉過來,快速地佔領這個學校 50% 的使用者,其他人也很難做起來了。」

但他並非沒有憂慮,這種落地的電商必須要有一個地推團隊,但商業策劃和行銷未必是他們這種財經類專業以外的團隊擅長的。所以他們正在想出一個可以複製的模式,怎麼和每個學校當地的一個小組合作,就能把這個學校的市場迅速打開,把使用者做上去。

三、We 信水果幫:自己走通水果電商的進貨、倉儲、分揀、配送環節

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當我和華科的黃鐵森聊完他在微信上賣水果的模式,以為訊息已經足夠結束通話的時候,他突然和我說:「你應該問問我做這件事累不累啊。」

水果電商,是一個看起來很美的新趨勢。去年年底開始巨頭逐步進入這一領域,比如天貓上線了喵鮮生頻道,1 號店也賣起了水果,而在這個領域內積累了幾年的創業公司也陸續拿到融資——在上海積累了五年的天天果園 13 年 11 月份在北京開倉,專注做外國人生意的甫田網也在 9 月份完成融資,褚橙、柳桃、潘蘋果也一時風靡。一位同樣在微信上做水

果電商的創業者曾跟我表述過大家爭相湧入這一領域的邏輯:「大家還是看中這個行業的毛利」,因為通常來說,水果的毛利可以達到 20%—30%。

但如果沒有事先想清楚,一頭栽進來,很可能會發現這個行業的難度曲線要比自己想像的陡峭太多。華中科技大學大四的學生黃鐵森從去年三月開始嘗試在微信上做水

果電商,以「個」為單位把水果賣給懶得出門的同學,自己走通從進貨、倉儲、分揀到配送的環節。

我問黃鐵森,你既然覺得這件事做得很累,為何還堅持做下去?他說就是因為之前一直有各種創業的構想,但是卻一直流於構想,顧慮太多沒有去實踐。所以這一次,在今年三、四月份有賣水果的想法以後,他就立刻借錢、找人、找倉庫、搭平台。等到發現是個累活的時候,自己已經在路上了。

一開始做水果電商,有次他去水果批發市場進貨,要進五箱蘋果,老闆只給他驗了一箱的貨,回去發現後面幾箱蘋果都是爛的、裂開的次品。但即便如此,他也無法要求每箱貨品都拆開,這樣可能會讓果行老闆不高興,不做他的生意。量不大的情況下,和這些老闆打交道就是困難的,如果不能讓他們看到實際的利益、看到進貨者可以成為他們的長期客戶,面對他們時就沒有議價能力。

「最初很生疏,別人會覺得你還是個學生嘛,很無奈的情況。差不多跑了大半個月,後面就很熟練,現在像老油條一樣。」黃鐵森說,「你每天去的時候會面臨市場有一個動態變化。價在變化,質量也在變化。這三家是今天進的貨,那三家是前天進的貨。所以現在我會選擇幾家,但不會固定買哪一家。」

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如果說進貨只需要逐漸摸清水果批發市場的規則就能熟練起來,水果的分揀、配送問題就不是可以隨時間而輕易解決的了。黃鐵森說,在分揀沒有形成一套規則的時候,五六個人忙一天,才能承受一千元訂單的量,可能還各種亂。

但現在他們將揀貨、發貨的過程分拆、優化之後,三個人就可以處理 4 千的量。他說他們是按照以下的方式來提高效率的:

1. 預挑選:在揀貨打包時間段,將水果套餐、4 個一份等商城裡面多個水果組合預挑選好並打包;

2. 訂單按區域分類,由於送貨地點的不同對訂單處理時間有要求,一般送達時間長的訂單,額外分出來。這個環節由後台管理員來做,在打印完訂單之後自行分類;

3. 工作台打包,這個時候打包人員拿到紙質訂單,一般會三個訂單一起處理,將手頭三個訂單所需要的水果全部蒐集到工作台。然後在台上按照訂單單個打包並貼上小票、訂單號等標識。

他們現在一共有三個工作台,平均訂單處理速度為 40 個/ 時。在繁忙的時候,三個打包人員之外,他們會安排一個傳貨的人,給三個工作台的人從貨架上取貨傳送水果,省去打包人員來回走動路程上的耗時;

4. 訂單分揀在打包完了之後,分揀員會將累計在打包台上的所有訂單拿出,按照訂單區,分發到不同的裝貨箱。最後由外送人員送出。

賣了幾個月水果,黃鐵森說他現在最大的感悟是「應該以物流的思路去做電商——不僅僅是以物流的思維做水果配送,而是任何電商都應該以物流與供應鏈的思維去做,這樣才能稱得上是電商。因為電商需要' 量',要承受住大量就必須使物流規範化」,很簡單的例子,如果你親自去送貨,就會知道送貨員在跟每個人打電話時候一個個輸入號碼的痛苦。所以他們每個環節的員工都有自己的系統(他們很快會將這一系統開放給想做水果電商的水果店或者平台方),用於處理訂單、記帳、查看記錄等等,包括工資結算也有自己的系統,使用者也能跟踪到自己的水果送到了哪裡。「我能想像的是其他任何團隊,在訂單超過一百之後,訂單水處理的、怎麼做帳、出問題找誰、工資如何結算的痛苦」,黃鐵森說。

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如果說創業到現在還有什麼是他所擔心的,他會說是「心累,人也累,各種累」。他預想中的狀態應當是訂單上來以後配送會趨於很穩定,結構也會很穩定,「創業到了這個階段應該脫身出來,但我現在覺得還沒有達到預想的狀態,自己每天還在參與日常的雜務」,是一種已經走入了問題本身的漩渦裡的狀態。而由於水果電商本身並不是邊際成本遞減的生意,隨著量的增大成本也直線上身,因此需要大量的投入才可能有規模化的收益。

創業之初,為了買車、僱人、租房存貨,他向親戚借了十萬塊錢。他希望今年年初的銷售額就可以達到每天一萬,因為在深圳工作的妹子說,如果他掙回了這十萬塊,就回武漢陪他 XD

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