投資人等一下,我的資料還沒準備好

身為一個種子投資者,要評估有沒有投資機會時,我會試著從殘缺的部分看起,無可避免的,有時可能我想尋找的資料,不是那間公司測試或計算過的,或者從沒想過要深究的,也可能他們認為對他們的業務來說不是很重要,雖然我抱持的是相反意見。
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本文作者 Hunter Walk 為前 Youtube 、 Google 的產品經理,現為 Homebrew 創投公司的共同創辦人,此文譯自 Linkedin

身為一個 種子投資者 ,要評估有沒有投資機會時,我會試著從殘缺的部分看起,無可避免的,有時可能我想尋找的資料,不是那間公司測試或計算過的,或者從沒想過要深究的,也可能他們認為對他們的業務來說不是很重要,雖然我抱持的是相反意見。

對創辦人來說,這些還未填滿的空白是好機會,可以跳脫標準,以及真正和投資者有所接觸。但這其中也暗藏著許多危險,那些我看過許多人在其中把事搞砸或是弄壞名聲的危險。

這裡有一些 idea 教你怎麼告訴創投者你手邊沒有他們想要的資料:

別瞎掰

好的投資者成功的關鍵,通常都在於他們很會讀人心。另外,因為他們已經看了你太多的資料,他們有大量的數據,拆穿你的虛張聲勢。舉個例子,假設你有個鎖定中小企業的軟體即服務(註 1),我可能會問你取得客戶名單的成本(註 2)跟誰相比?(市場領導者之類的)你可能很清楚你迄今為止的顧客購置成本,但如果你不知道你的對手花了多少,不要結巴的隨便丟出個揣測。什麼叫做合理的回應?把我算進去,然後讓我取得數據。「你明白的,我聽過一堆數字,但要確認是很困難的。你聽過或你可以給個建議,找到某個人能檢查我們所收集到資料是否正確嗎?」

隨後附上

如果你還沒做測試,手邊沒相關資料;或為了理出資訊,需要去找過去的日誌,那很不錯。很顯然的,如果這是主要的關鍵績效指標,我希望你放在心上,但如果不是很要緊的話,別浪費那十分鐘去找你信箱裡的那封有公司現況報告的 mail ,或是打開命令列去確認下一個自動化例行工作的時間。只要告訴我你之後會弄來給我,然後按照時間表去做。

歡迎指教

你一定比我更了解你的企業,如果我想跟你要一些資訊,可能你覺得沒問到重點或是該怎麼問會比較好,我很樂意知道原因。而這對於我能更了解你,是個很好的機會。

把藍圖畫出來

當你的公司擴張到一定的程度,你的業務模式可能會改寫。如果我跟你要 X ,那就給我看 X 在你的公司是怎麼運作的,我們可以從那裡開始。

舉個例,最近有個案子,一開始滿成功, 100 % 的購買客戶都來自於口耳相傳,該公司完全沒花半毛錢在取得客戶名單上!原本這聽起來滿棒的,但當我詢問他們,擴大規模之後的花費,因為數據目前顯示的結果很好,所以創辦人堅持他們的產品好到不用花錢宣傳,我則持反對意見,但現在回頭看很可能我是錯的──好險他們的說法沒讓我錯過這個很棒的投資機會,我想我應該會更樂於聽到:「現在業界平均對一個客戶的購置成本是 X 美金,我們的產品明顯遠低於此。我們認為規模擴大,還是可以維持優勢,所以在我們的藍圖裡未來兩年可能會花$ X 的 1/2,但我們做了敏感性分析(註 3),即使我們最終超過預算花到 $ X ,我們的利潤還是有競爭力,我們仍然可以達到我們 2014 年的里程碑,在 A 輪募資前,用幾個月的時間準備起飛。」

投資人、企業家──以上有說到你心坎裡嗎?


  1. 中小企業的軟體即服務:原文為 SMB SaaS , SMB 為中小企業, SaaS 是一種透過網路提供商業應用軟體的新興服務模式。
  2. 取得客戶名單的成本: customer acquisition cost ,指跟說服顧客購買產品和相關服務的成本,包括市場調查、廣告費用等等。
  3. 敏感性分析: sensitivity analysis ,從許多不確定因素中,找出對投資項目的經濟效益有重大影響的敏感性因素,並分析、計算其對經濟效益指標的影響程度和敏感性,進而判斷項目承受風險的能力。