如何讓新創公司成長:發生碰撞、搭載引擎

大部分新創公司的成長跟車子前進的動力很像,來自以下兩種:碰撞或引擎。經營新創公司就像是發動一輛汽車。可以駕駛另一輛汽車撞上前一輛車,讓車子因為碰撞而向前,但這麼做車子的前進動力無法持續。為了讓汽車可以持續前進,需要為它安裝引擎。
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本文作者為 Sangeet Paul Choudary,原文刊於 Platforms and Two-Sided Networks

「新創公司的本質就是快速成長。我們對新創企業的一切聯想都是從成長開始。」

By Paul Graham

Y Combinator 創辦人 Paul Graham 認為:新創公司和一般新公司之間的區別在於兩者規模與高速增長的潛力。而快速的擴張與增長有很大程度倚賴新創企業的發展策略。

經營新創公司就像是發動一輛汽車。可以駕駛另一輛汽車撞上前一輛車,讓車子因為碰撞而向前,但這麼做車子的前進動力無法持續。為了讓汽車可以持續前進,需要為它安裝引擎。

大部分新創公司的成長跟車子前進的動力很像,來自以下兩種:碰撞或引擎。

碰撞

「碰撞」策略適用於公關、廣告、活動策劃領域的新創公司。碰撞策略的好處是能在短時間內增加曝光度和吸引力。但同時需要投入相當的時間、精力和金錢:廣告業需要持續不斷的燒錢;公關和活動策劃則很難複製與規模化,投入的時間和精力相對更多。

引擎

有搭載「引擎」的企業往往能迅速擴張與高速增長。這些企業的特徵是:它們並不倚賴單一的市場,產品是這些企業前進的動力核心。

設計產品的成長方式

具有內部「引擎」的產品,其成長與使用量有關:使用者越多,產品成長越快。 Instagram 使用者的圖片創作和分享為其吸引了更多新使用者。SurveyMonkey 的使用者在線上製作並發出問卷,問卷受訪者得以接觸並試用 SurveyMonkey 的問卷服務。KickStarter 上的專案發起人在宣傳自己專案的同時也為 KickStarter 做了宣傳。這些產品的設計都強調透過其自身用途,以現有使用者群體帶動新使用者的成長,此一特點普遍存在於可規模化的新創公司中。

以產品為主的成長

為了成長而成長的企業通常規模不大。新創公司的成長要以產品為引擎,藉使用者數量進行槓桿,帶動企業向前發展。許多新創公司以為他們讓使用者對朋友發出邀請使用產品便是發動引擎。事實上,規模化的成長不能單單倚賴邀請,而是要讓使用者和朋友分享產品的功用。YouTube 使用者分享影片, KickStarter 使用者分享專案,AirBnB 使用者分享房源。

聰明地借力使力

具有內部「引擎」的企業懂得借力於外部資源讓產品成長。Instagram 借力於 Facbebook,Paypal 借力 eBay。Youtube 的成長則始於 Myspace 的使用者分享影片。AirBnB 的使用者可以將房源交叉發佈在 Craigslist,加速了初始使用量增長。綜合上述例子,新創公司充分利用與外部合作的使用者資源,並在潛移默化中引導他們成為自己產品的使用者。

新創企業想要擴大規模,不能單單指望雄厚的市場行銷預算以及從外部獲利的「碰撞」策略, 長久的動力還需要源於自身的「引擎」,需要有這樣的產品設計:不但為使用者增加價值,同時激勵他們在使用的同時成為產品的最佳代言人。「碰撞」策略在初始階段很重要,但切記它只能短暫發動產品的「引擎」,並非長久之計。

資金扮演的角色

許多新創公司會因為無法募得資金作為行銷預算而扼腕。諷刺的是,像是 AirBnB 和 Instagram 這樣成功的企業在當初也沒有行銷資金,且往往正是因為吃緊的金費迫使它們不得不想出不用花錢的絕妙點子。有時充足的資金反而成了有害農藥,抑制了許多新創公司的有機成長。



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