【林克威電商專欄】電商如何運用「商品組合」策略,達到 1+1>2 的成效

並非所有企業的商品和服務都可以被「捆綁(Bundle)」在一起,要達到加分的效果,取決於「商品力」和「搭售力」,商品的組合和搭售策略也分為幾種不同類型。
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中元節快到了,經過每家便利超商,都可以看到「普渡包」,各式各樣的零食被裝在同一個袋子內,這就是「商品組合」,也是所有公司最努力想要做到的「提高客單價」。但是,並非所有企業的商品和服務都可以被「捆綁(Bundle)」在一起,要達到加分的效果,取決於「商品力」和「搭售力」,公司如何做出正確的策略,對結果的影響非常深遠。

一般而言,商品組合不管在實體店面或網路商店都可以操作,因為零售市場已相當飽合,要打敗競爭者必須想出更多新招,因此它也具有下列優勢:

一、降低銷售成本:

透過將某些商品捆綁銷售,可以節省分開打廣告的費用,藉此提高營銷效率。

二、提升品牌形象:

原本已經成熟的品牌,趁著商品組合的機會「以老帶新」,讓新推出,或是較不成熟的品牌萻著聯合捆綁,提高品牌在消費者心中的知名度。若是使用功能上為互補的商品品項,則可以讓成熟品牌藉此提升顧客滿意度,優化品牌形象。

三、增加抗風險能力:

消費者若是能「一站式購足」,就會提高對品牌的黏著度。透過商品組合的形式,讓他同時取得兩件甚至以上的產品,就會讓消費者在一段時間內只能使用自家公司的商品,不但提高了市佔率,也增加了銷售量,而且等於同時排除了部分競爭者。

四、清庫存

許多保存期限即將屆滿的商品,可以透過「加價購」的方式吸引消費者試試看。對消費者來說,因為便宜,所以值得試試看。未來消費者在選購時,若是有良好的使用經驗,就有機會讓它成為忠實的回頭客。

五、測試顧客喜好度

只有對商品的「感知價值」高於實際需要支付的價格時,消費者心中才會點亮「划算」的 fu,願意進一步消費。不妨可以讓公司的「爆品」,也就是廣告品、具有高轉換率的商品做為延伸應用,搭配新品或是其它想力推的商品,透過反覆不同的測試、經常性地推出組合,來獲得最高的效益並帶動新品的成長、逐漸出現話題性。

至於如何決定商品組合,則必須要以「滿足顧客需求」為出發點,無論是選品、決定商品組合及價格擬定,都需要讓顧客感受到價值。商品組合其實也是行銷活動的一種,用多種商品的總價來模糊消費者對個別產品的認知,讓他們無法認出哪個商品其實是最有折價空間的商品,店家才不致於「打到骨折」。而商品組合又能分成以下幾種:

一、明星熱銷商品組:

選出熱銷的商品在特定的節慶活動推出「銷售冠軍款」、「網紅推薦款」或「明星熱賣款」等不同的名目組合在一起,可以吸引對品牌不熟悉的新客來嘗試。

二、大份量商品組:

就像百貨公司周年慶時,化妝品專櫃會做的「同商品買大送小」促銷組,從既有客戶的數據資料中,找出較多人買單的商品,可以吸引忠誠度高的會員來購買,以「提高客單價」為目的。

三、交叉銷售:

在消費者滿足購物目標的同時,又鼓勵他們再購買其他產品 將互補或有潛在關連性的商品放在一起銷售。不過在決定商品組合時,必須要活用大數據分析,了解消費者購物的偏好,才能順利讓他們買單。

四、加價購:

搭配節慶主題的商品,或是相關的周邊商品,則可以透過加價購的方式,讓消費者「單品加價購」,進而買下原本沒有打算要購買的商品。

五、滿額購:

許多電商的網頁,都在結帳的頁面下方,放下一些加購品的連結,這些加購品就適合放上「無痛」、「毋須思考」的商品,例如環保購物袋,或是日常消耗品等。這種追加銷售的方式,也需要注意到:(1)網頁設計可以直接加入購物車,而不是要再跳回上一頁、再按一次結帳,如此的繁鎖會讓消費者覺得麻煩而乾脆放棄;(2)簡單可以打動顧客的商品就好。

六、限時活動:

限定時間的優惠組合,也是可以讓忠實顧客「浮出水面」的時候,促進消費者的購買慾望。但這就需要搭配電子報、簡訊或推播通知等,才能正確吸引到注意力。

推廣商品組合時,也需要注意具體的行銷策略

一、時機:

不符合季節的商品推出優惠組合,會讓消費者覺得店家沒有誠意、擺明了消庫存,對於品牌的形象就會產生一定程度的損耗。另外也可以善用節慶,推出不同的組合來配合促銷。

二、價格:

強調「組合更便宜」,比原價少了多少錢,將有助於刺激喜歡特價、在乎有「物超所值」感受的消費者。

而評估商品組合的價格成本和收益同樣非常重要,捆綁的商品組合在價格上,要能比單獨銷售創作更高的額外收益,表示此銷售方案是可行的。

而部份商品組合中的「搭配性商品」,則要去考量它在消費者心中的感知價值。如果它本身是滯銷品,則不妨用成本價的方式去搭配熱賣商品;若仍然賣不動的話,下一次則只能把它當成活動時的贈品,就不適合再出現在商品組合內。

另外也需要注意的是,因為消費者預支了消費、選擇了商品組合,在以後的一段時間內,對相近似商品的購買力會下降,店家的庫存及資金上,也需要做相對應的調整,才不會產生資金周轉及高庫存的問題。

三、位置

將商品組合放在顯眼的地方,確保消費者能看到。例如在單品的網頁上,旁邊顯示相關組合包的價格及內容;另外開一個網頁,分類就是「組合商品」;或是「會員專屬」及「期間限定」等不同主題的字眼,也都可以吸引會員及過路客想要一探究竟的心理。而且男性和女性在網頁瀏覽時的習慣也大不相同,男性習慣一次性購足,女性喜歡一項一項看、各方比較,店家也可以根據商品性質做出不同的頁面來對應。

企業提高獲利的方式,不外乎提高客單價及增加新商品 / 服務。除了免運之外,要讓消費者提高購買力,就需要讓商品更有吸引力。正確的商品組合策略,才能避免落入單純促銷的陷阱,為了不讓商品在消費者心中愈來愈「貶值」,只有好的商品組合才能創造對的導購力!

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責任編輯:Mia
核稿編輯:Chris

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從物流到巡檢!無人機小兵立大功,助產業翻轉應用場景、加速智慧城鄉腳步

隨著科技進步,在推動智慧城鄉的道路上,已發展出應用無人機來縮短城鄉差距、加速產業應用佈局,同時提升民眾的生活品質。
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photo credit:經濟部工業局
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談起無人機會令你想到什麼?對多數消費者而言,第一時間聯想到的或許是結合影音、娛樂的應用場景,藉由飛行優勢捕捉各種畫面、創造更有趣的觀賞體驗,但其實無人機早已升級,在許多我們意想不到的場域裡發揮它的技術,改善我們當前的生活品質。

根據 DRONEII.Com 的報告指出,全球無人機市場將從 2018 年 140 億美元、一舉躍升到 2024 年 430 億美元,其中能發揮無人機應用的場景除了熟悉的娛樂、拍攝外,勘/救災、預警系統、資料蒐集與分析與環境監測等,亦是無人機可著力之處。

看準無人機所具備的這些優勢,讓經濟部工業局在「普及智慧城鄉生活應用計畫」中,善用無人機的價值,讓它得以跳脫娛樂拍攝場景,以物流、巡檢等角色走入偏鄉,為在地民眾以科技力注入創新活水。

看無人機如何從物流到巡檢,翻轉智慧城鄉

「智慧城鄉的目的就是要透過科技力,讓偏鄉地區的民眾也能同步享受等同於都會區的資源與生活品質。」作為國內長期投入研發無人機的中光電智能機器人王仲平協理觀察,這也是為什麼中光電加入「普及智慧城鄉生活應用計畫」後,選擇以物流、巡檢等場景作為起手式,希望藉由技術的輔助讓偏鄉地區的生活體驗可以再升級。

攤開 Google 地圖,從新竹火車站前往尖石鄉的路程接近 3 小時,途中更是九彎十八拐,也常因天災造成道路坍方,切斷輸送物資的主要管道。「但這趟路對無人機而言僅需 10 分鐘」在天氣許可下,無人機能垂直飛行加速物資運送,讓偏鄉在資源需求上邁進了一大步。當然,王仲平也解釋,這樣的場景是需要串接地方政府、物流業者乃至於零售業者都缺一不可,中光電發揮在無人機的技術與專業,攜手夥伴們才能讓智慧城鄉的發展被實現。

而這項技術也已輸出海外、與日本樂天合作。王仲平透露,目前已在白馬山進行試飛,在高低落差近 1600 公尺、往返距離約 10 公里的地區,以無人機方式將貨物運送至目的地。讓過去需要耗費車程、人力約 7 小時的路途,如今只需要 10 分鐘就能解決,不只能運送物資上山、也同時能將山上的垃圾運下來,藉由無人機創造雙向價值、提升偏鄉的生活體驗。

除了物流場域,巡檢應用也同樣能發揮無人機效益。王仲平表示,電塔維護關係著偏鄉居民的生活及維修人員的生命財產安全,過去動輒爬上高處修繕或需要跨域的奔波,不僅耗時耗力、也可能有人為無法判斷的疏漏發生。如今在無人機的輔助下,不僅大範圍的檢測不成問題,因不受空間影響、更能 360 度的徹底檢查,即便在環境惡劣的山區也難不倒它。

photo credit:經濟部工業局

用「眼睛」跟「大腦」,讓無人機更智慧地徜徉在場域中

無人機之所以能實現如此多應用場景、強化偏鄉地區生活品質與智慧水準,全仰賴技術上的突破,「你就想像現在的無人機其實是台會飛行的掃地機器人,」王仲平生動地解釋。傳統無人機因缺乏人工智慧的導入,讓任務執行依舊需要耗費大量人力監控,也可能因人為操作而發生意外,而這也是為什麼中光電在研發無人機的第一天起,就希望能賦予智慧設計,讓無人機能具有思考與判斷能力。

首先,要能被稱作為智能機器人就需要配置影像辨識系統,王仲平表示這讓無人機如同人眼一般,能捕捉外界影像,讓它在執行任務時能採集需要的資訊,同時透過 SLAM 避障技術,協助無人機判別外界的障礙物,無論在運輸或是巡檢的過程中,更加順利。

此外,智能機器人也需要具備良好的運算平台、就像是大腦一樣,能將捕捉到的影像進行分析、並且建立模型,以利未來在同一條路徑上的飛行時,可以更加熟悉、也讓這台無人機得以減少對人為操作的依賴,加速對偏鄉服務的提供效率。

偏鄉需求大,無人機應用潛力無窮

「其實物流體系的成本有 75% 都是耗費在最後一哩路。」王仲平說,若能借重無人機的技術突破瓶頸,相信在偏鄉的民眾生活品質將會有大幅度邁進,同時為加快腳步,他認為每個物流節點都需要擁抱數位工具、面臨數位轉型,才能攜手翻轉當前的應用場景。

展望未來、王仲平更是滿心期待,他相信還有很多場域正等著無人機發揮技術突破現有框架,「你能想像如果我們有空中計程車的時候嗎?那將會是航空界的革命性發展,也將為偏鄉居民的醫療帶來全新的體驗。」短程的載人運送服務將可能為偏鄉居民、甚至是因登山發生意外的狀況,有了更即時與效率的幫助。藉著這次的計畫,王仲平相信在攜手產官學一同合作打造可落地的應用,就能讓更多人看見無人機的價值、也才能加速偏鄉擁抱智慧科技。

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