心得筆記:消費性 app 的成長與募資經驗分享,以 Cubie 為例

上週六 Inside Salon 邀請 Cubie Messenger CEO Tempo 談募資經驗,會後參與者 Dreamers' Day 發起人 Roy Lin 詳實記錄當天所聞,非常值得所有與會者或者錯過的讀者參考。
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作者 Roy Lin 為 Credarp, Inc 共同創辦人、Dreamers' Day 發起人,剛從台灣大學畢業,喜歡網路行銷、成長相關主題。目前的正在開發的產品是 elbum,是一個給球隊使用的 analytics。本文原發表於 Make Great Things

上星期六(8/3)參加了 Inside 舉辦的 2013 Inside Salon,由 Cubie Messenger 的 CEO Tempo 分享如何募集 Seed fund 、500 Startups 以及 Growth 三個主題。我盼望這次的演講很久了,因為能聽到「乾貨」分享經驗的機會非常珍貴,所以一看到報名頁面我就馬上買票了。底下的內容是當天的紀錄以及我個人的心得。

80 分鐘的分享有大部份時間是講「募資」,募種子資金。從 Cubie 募資的故事開始講起,營運到現在一年半,一開始的 40 天內就有 100 萬的下載。由 500 Startups 當做領投作為 seed fund。Tempo 在開始之前就向所有的聽眾先說兩件事:

  1. 黑天鵝效應,創業成功或是募資成功大多是離群值,儘管如此一旦發生人會因為天性使然而作出某種解釋,讓這事件成為可解釋或可預測。
  2. 一般性的建議通常沒什麼用(像是什麼創業者應該要知道的 10 件事 blabla),尋求針對性的問題才有用。簡單來說就是 Cubie 募資的經驗其他人無法完全複製,只能當作經驗參考。雖然如此,但 Tempo 也說了底下的分享會是系統化的知識。

開發設計產品、公司營運以及籌資是三種完全不同的 cycle。產品好跟公司營運不是必然相關;當然也跟籌資沒有絕對的關係。就像感情一樣喜不喜歡、適不適合以及能不能在一起是三件完全不一樣的事。所以,不是你的產品好,募資就一定會成功,還有許多其他的因素。

投資人會投錢就看三樣東西:lead 的特質、競爭氛圍以及產品的數據。

  • 先從投資人最在意的產品數據 traction 講起,通常只要 traction 夠好看,投資人就比較容易買單。 traction 可以是 downloads 可以是 users 可以是 revenu 也可以是你產品最核心的數據,譬如以 Airbnb 為例 booking 的次數越多越好。反正就是要想盡辦法找出產品最好看的 traction(等比級數成長)。
  • 第二個就是團隊的 lead 要會說故事要能夠把產品、traction 包裝的很好看。因為你的投資人不是你的 user 所以要有能力把有限的 traction 包成一個很好聽的故事。
  • 最後一個是你要製造競爭氣氛,讓投資人覺得你很熱門很搶手,就像女生有很多個追求者一樣,證明自己有身價,讓投資人有不趕快做決定就來不及的感覺。

以往我的認知是等上線後有好的表現或是缺錢時再來募資就可以,但是 Tempo 的分享則是不贊成這樣的做法。原因在於從風險的角度來看,創業者越早拿到錢風險越低; 而投資人則相反,越晚投資風險越低。

Tempo 分享了關於籌資的時機及籌資的策略:

  • 僅有 idea 階段,不適合籌資,但可以一試。當你只有 idea 時除非你本身很會說故事或者是你以前有成功出場的經驗,否則在這階段要能夠募到錢的機會不高。如果你都不是, Tempo 建議可以利用 Goolge keyword tool 或者是製作一個假的網站頁面去搜集一些證明這個 idea 可行的 traction。
  • 產品開發中,不適合籌資。籌資本身是一件很花費時間精力的事,而且產品在開發階段不會產生 traction。要一邊開發產品一邊募資不太容易。
  • Beta 版完成,適合。當你完成 beta 版的產品,有一些 beta users 產生 traction 去證明你的產品可行,這個階段比較容易讓投資人相信你講的故事。但是 Tempo 提醒 beta user 的選擇非常重要,他們要是你的 target audience,traction 才會好看。如果這階段 traction 不好怎麼辦?那就要退一步去思考產品去想想你的 beta user 。若是籌資不順利有三種方式可以嘗試:1.fix the pitch 2. 見更多的投資人 3. 撐到產品上線再看情況。
  • 產品上線前,不適合。如同前面提到,投資人越晚投資風險越低,產品上線馬上就可以見真章。如果你在這個階段募資,投資人通常會選擇等待。所以不要隨便告訴別人產品快上線了,就算是也要說是 beta 版 XD
  • 產品上線後,看情況。如果上線後有好表現、漂亮的 traction 自然會有投資人來找你。但是請注意,這種情況要儘快完成籌資,因為上線後的好表現有可能是曇花一現,時間拖越長對投資人越有利。另一種情況是產品上線後沒有好表現,這時就不太適合籌資了。不過有一些產品也是上線後一兩年才火起來的(風險當然比較高)。
  • AngelListKickstarter 的崛起讓募 seed fund 出現一些變化。以往可能都是由一位投資人丟 50 萬美金,現在則是 5 位不同的投資人共同承擔風險。Tempo 建議在募 seed fund 時可以分成幾個階段籌 ,如果你希望 seed 的時候籌 500K 美金,其實可以分成三個階段分開執行。這樣的好處是可以讓自己的估值慢慢提高,也降低難度。
  • Dave McClure 建議 500startups 的團隊,在募資階段最少要見 100 位投資人,因為能夠找到喜歡你的投資人比讓一個投資人喜歡你來的簡單多了。這個觀念有點像是 buffer 之前分享募資經驗時提到的比例原則。有興趣的可以看這篇文章:新創公司煩惱要不到錢?Buffer 募資祕訣大公開
  • 募資前最好讓公司是處於 fundable 的狀態,包括估值、決定要釋出的股份、合約、律師都要先準備好。因為投資有時候是非常衝動的決定,讓募資過程越短對創業者越有利。 Tempo 也提到如果公司沒有打算要募資,不要隨便到創投的辦公室,因為你可能要回答一堆不想回答的問題,建議可以在自己的公司或是附近的咖啡店就好。
  • Tempo 在去 500startups 前沒想到 pitch 會這麼重要,在 Demo Day 前一個月都在不斷調整 pitch。這其中包括長的短的/有無投影片/有無產品等各種版本,每一個字都很重要。他舉例如果要介紹 Cubie ,只會說 Cubie 是 Line 加 Draw something ,40 天有 100 萬次下載。另外 對 pitch deck 也要下足功夫,找出 pitch 亮點(traction、team、product、social proof、pitch)到字體、字型、配色都要很講究。好的 pitch deck 要像這樣:Chewse。(當天另外兩份 slide 忘記名字,歡迎補充)

除了募資外, Tempo 也分享 500startups 以及成長這兩個主題:

  • 500startups 是 accelerator 不是 incubator,這兩者的差別可以看 這篇文章 。曾經加入過的台灣團隊有:PicCollage、Cubie Messenger 及 POP 。在 500startups 最大的優勢就是擁有豐沛的 mentor network,譬如他舉例有一位 mentor 是在 Twitter 1000 萬使用者時進去,在 1 億使用者時離開。因此他很清楚在那個過程中 Twitter 做了哪些事,有什麼方法去留住舊使用者同時又有新的成長。像這樣的資源是在很多其他地方得不到的。ps. 500startups 將在下星期在台灣舉辦說明會 ,有興趣的可以參加。
  • 另外一個主題是 Growth。一兩年前一個 App 能有 100 萬次下載就算很厲害了,但是現在如果沒有個 1000 萬次 download 不能算一個中型的 App。一個產品能否有好的成長曲線其實從一開始選擇的 idea 及 Catergory 就已經決定好了。如同下面那張圖,產品的 Catergory 決定了使用者怎麼看它以及如何使用它。所以 Tempo 說他以前相信 idea 不重要,但是現在覺得有好的 idea 有較高成功的機會。另外,產品能夠成長其實就只有三種方法有效: viral, seo, paid 。產品能否 viral 在 idea 及開發設計產品階段就已經決定 80%; seo 所需的成本較低但是花費的時間長; paid 就是買廣告買曝光。怎麼好好利用這三種方式就看創業者的能力與眼光了。
  • QA 部分我沒有特別記錄,但是對 Tempo 提到的 flow 印象深刻。flow 就我自己的理解有點像是 user story,使用者用你的 app 做什麼事,在什麼情境下使用,他怎麼用等等。以前頭腦也有 類似的概念還做了份 slide,不過沒辦法像 Tempo 用幾句話就說明白。一般使用者無法記住超過 2 個以上的 flow ,所以在開發產品時功能不要輕易發散。他建議我們看一下這份 slide : Hooked model by Nir Eyal
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心得:

很感謝有前輩願意分享他自己寶貴的經驗,尤其現今在台灣擁有這種經驗與機會的人實在不多,在 blog 可以看到 Tempo 無私的精神,「我的目標是希望台灣的籌資活動變得更透明,創業者也請不要再神神祕祕的不提自己的籌資經驗與結果,結果反而多少傷害了整個創業社群。」「我覺得這幾個網創產業要能夠升級,現在缺少的並不是要能夠多交流, 而是要有很多人走過且願意告訴大概這一路走來可供大家參考的 benchmark 是甚麼,讓後來的人可以多少檢視現在營運的狀況到底是好或不好。」

其實一直以來我都不太喜歡參加「創業聚會」(當然 Dreamers'Day 不算啦⋯⋯),除了花時間花錢外,也常常只是去 social 沒什麼特別的收獲。但這次真的很不一樣,能夠只花 300 元入場費就可以得到這麼多第一手的親身經歷,我覺得非常值得。主持人 Fox 在開場時說要找到一個具有實務經驗又願意分享的講者不容易,不過 Inside salon 未來會朝一個月一次的頻率努力,讓我蠻期待的。

系統化的知識可以降低失敗的風險,但必須要瞭解不是所有經驗都可以完全複製,身為創業者應該俱備分辨哪些情況可以運用,哪些經驗只能做參考的能力。噢還有,也要學習判斷哪些人是具備實力的乾貨,哪些人只是跳樑小丑。

(註以下是當天的投影片)

 

備註:以上是根據當天的內容用我的話寫出來,如果要看完整一點的可以到 Tempo 寫的 blog: Seed Round Fund Raising 12345

 


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