【林克威電商專欄】抓對重點事半功倍,創業企劃書 BP 就該這麼寫!

創業企劃書(Business Plan)除了申請政府補助、對投資者提案之外,其實在撰寫時,也可以讓創業者審視及確認計劃的每一個細節,了解缺乏什麼、應該弄清楚什麼,趁此機會更深入地了解要投入的領域。
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《牧羊少年奇幻之旅》有一句話說:「當你真心渴望某樣東西時,整個宇宙都會聯合起來幫助你完成。」而《一生的規劃:決定一生命運的 81 項方案》則說:「清楚的界定目標。如果你的目標含混不清,等於没有目標,只是願望而已。目標必須明確、愈清楚愈好。」現在隨著社會進步、網路發達,人人都能成為創業家,但想要讓生意可長可遠,一開始的規畫非常重要。

初次創業者以及需要投資人的創業家,需要創業企劃書(Business Plan)。除了申請政府補助、對投資者提案之外,其實在撰寫時,也可以讓創業者審視及確認計劃的每一個細節,了解缺乏什麼、應該弄清楚什麼,趁此機會更深入地了解要投入的領域;若是想獲得投資,創業企劃書就像公司的履歷表,要能引起興趣、讓投資方快速且清楚地了解計劃,才能夠成功獲得資金進駐。

一般而言,創業企劃書需要下列六大結構:

一、創業核心:

公司簡介、創業團隊的資料不可或缺。內容包括公司的名稱、註冊情形、組織架構、聯繫方式、歷年來發展狀況、各部門職能、營運狀況及重要團隊成員的職務、學經歷、對公司發展有什麼幫助,以及用數字說明過去在產業的成績表現及是否有突出的業績等。另外,公司是否有申請智慧財產權(擁有專利或商標)、是否擁有生產許可證,以及企業是否有形象設計等,也需要說明。而公司配合的會計、法律、投資及投發顧問等外部支持,也會是投資方評量的因素之一。

創業者也可以趁著檢視組織架構時,預測營運開支的基準,根據業務的性質和規模,可以釐清必要任務需要的員工類型及是否存在需要填補的空缺。而投資方是否能介入公司經營管理,創業者也必需好好想想。

二、商品 / 服務之業務描述:

產品的名稱、特徵及服務對象,對客戶的價值、「Why choose YOU?」要能充分地說明產品理念,搭配明確及淺顯易懂的文字,讓投資方充分理解產品的競爭力及市場對產品的需求。

根據《新創圓夢網》的資料顯示,被退件的創業企劃書,其中一個撰寫地雷就是「錯誤的市場分析」。目標市場、預期的客戶購買力、公司產品競爭優勢,以及企業在市場競爭中的位置、競爭及潛在競爭對手狀況、市場變化分析及未來市場趨勢,缺一不可。

另外要注意的是,現在許多投資方都喜歡看「痛點(pain point)分析」。新項目出現的原因、目前用戶如何自行應對問題、現有解決問題的方式為何不夠完善,以及為什麼需要新的解決方案。若是能深入行業及客群,搭配場景說明、建構用戶畫像(persona),再加上模擬使用情境,會讓投資方更有「fu」。

而競爭者的產品狀況、市場份額、團隊規模,都需要客觀的分析優劣,不妨搭配 SWOT 分析(Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats),專業的內容也能夠讓人信服。除了要知道競爭對手如何取得成就之外,也要了解他們犯過什麼錯誤,藉以警惕避免再犯。

三、行銷、通路策略及階段目標

依據產品 / 服務的規劃來提出策略,掌握 4P(Product/Service、Pricing、Promotion and Place)原則。銷售據點、通路、定價及促銷原則,如何下廣告、如何辦行銷活動、如何分波造勢、市場滲透及開發規劃,以及銷售目標都需要訂立。目前是否有供貨商及經銷商、配合狀況如何,也都需要交待清楚。

另外也可以根據市場增長率及市場佔有率,將產品 / 服務分成星級(Star)、現金牛(Cash Cow)、狗(Dog)或問號(Question Mark),找出利基。

設定階段目標,則包含了對市場的期待,以及短、中、長期要如何經營、做哪些不同的調整,目標需要有長遠性,但不能過度樂觀。

四、創業資金及財務分析

說明目前的資金結構、現金情況及盈利狀況,主要是介紹企業財務管理的基本情形,以及股權分配狀態。若是正在營運的公司,則要提供過去 3 至 5 年的財務報表、現金流量表及損益平衡表等四大表。

要讓投資方覺得不是在燒錢,就必須讓他們了解硬體規劃與資金運用、籌備期的人事管銷及未來 5 年內的預估費用、資金需求暨可能的資金來源,以及稅務負擔狀況。若是能預估研發需要投入的時間及金錢、達到盈虧平衡需要的投入、損益平衡需要的時間、項目實施的計劃進度及相應的資金配置、進度表,再加上營業收入與支出費用明細、成本控制及報酬企劃,確實的計算利潤及有資金來源的可靠性,會增加投資方的信心。

五、風險評估

創業一定伴隨著風險,產業前景、是否會有新的替代產品出現、市場不確定性、生產不確定性、成本控制、研發、同業競爭、政策、財務、管理等,通通都具有風險,創業者必須詳細評估,並且列出如何應對這些風險的具體措施。

六、退場機制

告訴投資方如何收回投資、何時可以收回、大概有多少回報率等。目前有股權轉讓、股權回購、利潤分紅及股票上市等四種作法,要站在投資方的立場去說明,才能增加對方對獲利的期待與信心。

一份專業的創業企劃書,應該力求簡潔,能夠易於閱讀及理解,並且搭配圖表、數據和可量化的資訊來說明。「SMART」原則也是很好的撰寫方式:Specific(明確)、Measurable(可評估)、Achievable(可達成)、Realistic(務實)及 Time-Related(時間限定),再加上可用資源、設定階段性目標、精細的財務規劃,才能讓投資方願意進行評估。無論如何,最重要的是「產品的獨特性」,其他的盈利模式、市場分析、公司戰略 / 行銷策略,以及資金使用計劃都只是輔助項目而已。

雖然有些人說「等到真正準備好,可能機會也消失了」,但沒有方針、漫無目標的且戰且走,往往會落得失敗的下場。創業企劃書是一份有效的溝通工具,也是創業者擘畫成功的藍圖,忠於自己的撰寫、詳畫而完整的財務及市場分析,再加上掌握投資方的訴求,才能順利獲得勝出!

以下也提供基本格式的排版,歡迎有需要的人士自行取用:

一、創業核心:

  1. 公司簡介(公司名稱、地址及聯絡人資訊等)
  2. 管理架構、部門組織、主要股東
  3. 創業團隊成員的職務 / 學經歷 / 過往在業界的表現
  4. 團隊的優勢及尚待補足之處
  5. 全職 / 兼職員工人數
  6. 智慧財產權(專利、商標)及生產許可證等相關證照的有無
  7. 是否有公司形象設計
  8. 外部配合顧問(會計師、律師、投資顧問等)相關資訊
  9. 投資方是否可介入經營管理
  10. 是否有媒體相關採訪報導

二、商品 / 服務之業務描述:

  1. 產品的名稱、特徵、理念、服務對象
  2. 對客戶的價值、為什麼客戶要選你
  3. 產品的競爭力、優勢及未來可能的新發展
  4. 市場分析:是否有進入障礙、目標市場、市場對產品的需求、企業在市場競爭中的位置、市場變化分析及未來市場趨勢
  5. 預期的客戶購買力及 5 年預期的生產計劃、收入與利潤
  6. 競爭及潛在競爭對手狀況、市場份額、團隊規模的客觀分析(SWOT)
  7. 痛點(pain point)分析:新項目出現的原因、目前用戶如何自行應對問題、現有解決問題的方式為何不夠完善,以及為什麼需要這個新的解決方案

三、行銷、通路策略及階段目標

  1. 銷售據點、通路(實體、網路開店或電商平台)
  2. 定價
  3. 促銷原則
  4. 廣告及行銷策略:行銷團隊人數、如何下廣告、如何辦行銷活動、如何分波造勢、市場滲透及開發規劃、銷售目標
  5. 短、中、長期的經營規劃及階段目標

四、創業資金及財務分析

  1. 目前的資金結構、現金情況及盈利狀況(介紹企業財務管理的基本情形,以及股權分配狀態)
  2. (已成立:)過去 3 至 5 年的財務報表、現金流量表及損益平衡表等四大表。
  3. 硬體規劃與資金運用、籌備期的人事管銷及未來 5 年內的預估費用、資金需求暨可能的資金來源及稅務負擔狀況
  4. 預估研發需要投入的時間及金錢
  5. 達到盈虧平衡需要的投入、損益平衡需要的時間
  6. 項目實施的計劃進度及相應的資金配置、進度表
  7. 成本控制及報酬企劃

五、風險評估

  1. 產業前景
  2. 是否會有新的替代產品出現
  3. 市場不確定性、生產不確定性
  4. 成本控制、研發及同業競爭
  5. 政策、財務、管理的風險

六、退場機制

  1. 告訴投資方如何收回投資、何時可以收回、大概有多少回報率
  2. 會採用股權轉讓、股權回購、利潤分紅或股票上市等四種作法的哪一種

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責任編輯:Mia
核稿編輯:Chris

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