募資不是終點,創業者真正該深思的四個問題

對許多創業者來說,「募資」已經取代「打造可持續發展的一番事業」成為最重要的事,這是個天大的錯誤。
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本文翻譯自「Fund Raising is a Means Not an End」,作者 Steve Blank 為《The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company》一書的作者、在加州大學柏克萊分校、史丹佛等大學任教,同時也是活躍於矽谷創業圈的知名人士。

 

Not all that glitters is gold.
閃閃發亮的東西並非都是黃金。

對許多創業者來說,「募資」已經取代「打造可持續發展的一番事業」成為最重要的事,這是個天大的錯誤。當你從投資者身上拿到資金時,他們的商業模式就會成為你的商業模式。

我以前的一位學生來到農場拜訪我,跟我聊起他創業的近況。當我問到「你目前正專注在做的事情是什麼?」的時候,他居然先從募資進度開始回答起。這讓我感到遺憾,因為我本來應該聽到的是關於商業模式的探索,特別是在產品與市場契合程度上所取得的進展,但我聽到的內容卻有 90% 都在談募資,這從來都不是一個讓我感到開心的話題。

創業者該思考的問題是:

  1. 什麼時候募集資金?
  2. 為什麼要募集資金?
  3. 向誰募集資金?
  4. 募集資金的結果

而這些問題都要從「創業是什麼?」這個問題出發。創業是什麼? 新創公司是一種臨時性的組職,以尋找一種具有可重複性和可擴張性的商業模式。 這句話可以解構成幾個部分來分別解釋:

  • 臨時性的組織: 新創公司的目的並非一直停留在新創公司的地位,而是擴大規模。如果你不把擴大規模當目標,那你就不該從天使投資人或創投身上拿錢,而該去設法拿到商業貸款或政府的小型企業貸款。
  • 尋找: 雖然你會認為自己的想法是最輝煌的創新,但你非常有可能是錯的。如果你第一天就募到幾百萬美元的資金並開始執行你的想法,意味著如果想法其實是糟糕的,那就會浪費掉投入的所有資金。
  • 可重複性: 新創公司或許會接到一些案子,來自董事會成員的客戶關係或是 CEO 的一次性計畫。這些都不錯,但卻不具備可重複性。你要找的並非一次性的收入,而是一種可重複的模式,這種模式可以藉由銷售部門或造訪你網站的客戶來複製。
  • 可擴張性: 公司的目標並不僅是為了要得到一名客戶,每增加一名客戶都會增加公司的收入和利益。重點在:如果你多雇用一名銷售或是增加行銷預算,那麼你收入的成長速度是否能超過支出的增加速度?
  • 商業模式: 一個商業模式可以回答你整體業務的基本問題:客戶是誰?他們想解決的是什麼問題?我們的產品或服務是否能解決客戶的問題(產品與市場契合程度)?要如何吸引、留住和增加客戶?營收或價格的策略是什麼?合作夥伴是誰?需要哪些資源和活動才能完成這項業務?需要多少成本?

向誰募集資金

首先,你要判斷自己的新創公司屬於哪種類型。如果你是一名不為獲利的生活風格企業家(註一)或是小型企業主,那麼你很可能無法提供傳統天使投資人或創投所期望的報酬。這種類型的新創公司的創業家比較適合從好友和家人身上募集資金,或是申請商業貸款或政府的小型企業貸款。

如果是一家具有可擴展性的新創公司,那麼當你想證實自己的假設時要花費少量的資金(種子資金)。為什麼是少量的資金呢?從過去的經驗來看,沒有哪一家新創公司的支出少於募到的資金。在早期階段你所花費的資金越多,就等同於向投資者交出更多的公司控制權。種子資金可以來自好友、家人、群眾募資網站 Kickstarter、天使投資人等,而最重要的是可以來自早期客戶。

什麼時候募集資金

對一間奉行精實創業(Lean Startup)的新創公司來說,目標應該是保留自己的現金,直到找到一種可重複的、可擴張的商業模式時為止。在現金隨處可得的時候(例如網路泡沫時期、創投景氣熱絡的時候),你可以透過燒更多錢的方式來修正自己的錯誤。但在一般的情況下無法獲得太多的資金,這時你就需要利用客戶發展來讓你的產品與市場彼此契合。只有當你找到這種契合(Business Model Canvas 中的價值主張)之後,才能用這種彷彿看不到明天的方式花錢。

不要把「募集資金」和「經營一間可持續發展的公司」混為一談。在完美的狀況下,你不需要投資者,而是完全利用來自客戶的收入。但為了實現擴大規模的目的,新創公司需要創投的資金。一旦有證據可以證明你的商品與市場是契合的,就盡可能的去募集資金,但在什麼證明都沒有之前不要這麼做。

從創投募集資金的結果

在你從創投身上得到資金的那天起,你也就認同了他們的商業模式。這裡有個簡單的測試:如果你是一間新創公司的創辦人,那麼就走到白板面前,用畫圖的方式解釋創投資金的運作方式。資金及合夥人是如何賺錢的?IRR(內部投資報酬率)如何?一筆資金的運作時間多長?他們究竟一共會投資多少錢在你的公司?他們在流動性事件中需要擁有多少資金?對他們而言,怎樣才算是取得勝利?為什麼?

創業家向創投募資有兩個理由:第一個,為了拼命擴大公司規模,投資的資金用來創造最終使用者的需求,並讓這些使用者趨向你的銷售通路。第二個是創投能帶給你的經驗、模式認知和人脈。

只要確定這一切都在對的時間發生就好。

 

(註一)Lifestyle Entrepreneur