【台積電成功之道】B2B 的公司,都應像孵化器一樣,賦能自己的客戶!

B2B商模的公司,都應像孵化器或加速器一樣思考並服務客戶,為你的客戶賦能,讓他們更好更順利的做生意,你的公司就能伴隨客戶的成長而成長。
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REUTERS/達志影像
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作者洪大倫,擁有 5 次創業經歷。 目前是光明頂創育智庫創辦人,在新創事業圈從事育成工作。原文發表於作者臉書

前陣子聽了張忠謀講述關於台積電的商業模式,揭示了部分未曾公開的文件,是關於這個商業模式的深入細節。

簡言之,台積電不僅僅只是從事晶圓代工。張忠謀很早就意識到,公司內部要有一個非傳統定義的行銷團隊。這個行銷團隊需要跨領域且擁有最新的半導體知識,以及市場訊息。

更重要的是,這個行銷的團隊作用,不僅用來協助台積電,更用來協助客戶。

張忠謀在其中一張簡報提到,策略第一要項,就是「滿足客戶所需」,而其中的關鍵就是:台積電的服務,要能幫助客戶超越他的競爭對手,或至少能讓客戶獲得與他的競爭對手平起平坐的能力。

很多人可能沒機會接觸過工廠,所以不知道傳統工廠在面對客戶的情況,往往都只著重在「量」。無論你跟他們接觸想談什麼,通常工廠的業務代表都沒興趣,他只關心你有多少「量」要下,沒有「量」,或者說不到基本 MOQ(最低採購量),大概就只能換張名片,或者後續那不著邊際也沒有意義的報價單。

然而台積電的思維完全不同,他知道跟客戶談生意,B2B (企業對企業)的客戶目的是要自己的產品有競爭力,能把生意做得更大更好。因此,張忠謀的洞察非常精準:晶片,終究只是產品過程,能讓客戶的產品更有競爭力,才是客戶能黏緊緊的關鍵。

試想,有 A、B 兩家工廠,你都去拜訪,B 公司只有興趣知道你要下多少單,只關心他們工廠能賺多少;但 A 公司則不然,在聽完你的需求後,不僅能協助你分析你的競爭對手、市場概況,最終還能建議你採購某種新型的材料或產品,甚至是定價策略擬定,讓你更能切中市場某些需求。

那麼,你更願意和誰做生意?答案應該非常明顯。

企業也可以是孵化器,賦能你的客戶

這些年來,自己從事創業育成的工作,深深有感所謂孵化器、加速器,對創業團隊與社會的確具有高度意義。然而,這兩種型態的運營模式,基本上在台灣很難賺錢,甚至也只有燒錢的份。

然而我也經常轉念在想,像是中國阿里巴巴集團旗下的淘寶,憑藉他們的商業模式服務數以百萬計的賣家,能把全中國各地的貨物做極有效率的媒合,甚至還有一些村落就直接被稱為「淘寶村」,是因為有了淘寶這樣的平台,才讓村落得以實現存續的命脈。

那麼從創育角度看,淘寶網難道不是一種更具商業影響力的孵化器或加速器嗎?他提供的育成服務就是他的平台,用這個平台幫助微型創業者或中小企業把生意做好,這就是非常具象也非常成功的創業育成。

因此,如果你的生意模式就是 B2B,是賣材料、原料、前端產品、技術等...給客戶去做生意,那麼你需要思考的出發點,就不會是你賣的產品或服務本身,而是你的產品或服務如何為你的客戶「賦能」這回事。

什麼是賦能?像是賦予客戶贏過他競爭對手的技術,賦予客戶快速切中市場甜蜜點的定價策略,賦予客戶減低摸石頭過河的風險,賦予客戶精準的客群名單等...

在這些情況下,你的思考邏輯會更像是一間孵化器或加速器,你的存在是為了賦予客戶商業競爭的能力,而不僅僅只是賣東西給他。

連結越深、客戶越賺錢,你的生意越穩定

當然,對工廠來說,「量」還是重要的,但不應該只站在「量」的角度篩選客人,而應該反過來從自己能給予什麼賦能的資源,來建立與客戶之間的連結,這對你的生意會更有幫助,也更穩定。

印象中郭台銘也說過類似的話,大意就是他願意傾盡一切努力服務客戶,但他最怕的永遠是客戶不賺錢。畢竟,如果客戶不能因為你賺到錢,你就只是他其中一個可有可無的供應商;但如果他因為你的產品供應與服務變得更有競爭力,彼此就能更像是合夥關係的緊密,你的生意自然能做得更長久。

因此,B2B商模的公司,都應像孵化器或加速器一樣思考並服務客戶,為你的客戶賦能,讓他們更好更順利的做生意,你的公司就能伴隨客戶的成長而成長。

這就是台積電能成為護國神山的經商心法,也是張忠謀先生留給 B2B 業者最好的啟示。

責任編輯:李柏鋒
核稿編輯:Anny

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百年汽車製造商憑什麼談環境永續?奧迪環境基金會與學生團隊跨界對談,共同為環境努力

作為百年汽車製造商,尤其是像奧迪這樣的大型領導企業,對環境的影響想必是不可忽視。既然如此,奧迪能怎麼做?又能以什麼樣的方式來達成永續?
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奧迪創新獎 Audi Innovation Award (AIA) 是奧迪自2018年起,為了尋找具有創意且能夠改善人們生活方式的新創團隊所舉辦。本屆奧迪創新獎更首度邀請學生團隊加入競賽,獲選的提案將能獲得獎學金。台灣福斯集團暨台灣奧迪總裁安薩瑞(Rahil Ansari)表示,今年奧迪以永續城市為主題,邀請了來自台灣頂尖大學的學生團隊,各自提出他們對城市永續的創意想法,藉由與學生交流,更能為奧迪帶來新鮮氣息,以及充滿活力的新創氛圍。

台灣福斯集團暨台灣奧迪總裁安薩瑞 Rahil Ansari。/Photo Credit: TNL Brand Studio

台灣學生挑戰國際競賽,實踐想法超興奮

本屆的評審委員,也是奧迪環境基金會的資深顧問Matthias Rossmann博士指出,這個深具啟發性的獎項,不僅將德國、台灣的企業與人才匯聚在一起,為了追求一個有意義的共同目標,彼此分享、激盪,是一件相當令人感到興奮的事情;更希望透過學生們新穎的眼光,來點亮這個世界的多種可能。

在台灣的四個團隊中,包括了代表清華大學材料科學與工程學系的蘇姮侒、清華大學工業工程與工程管理學系的林芮伃、臺灣科技大學應用科技研究所的張培旺,以及清華大學材料科學與工程學系的林曜宇。張培旺靦腆地表示,在參加之前,其實並不知道AIA是一個什麼樣的競賽,所以做了很多事前的準備;在實際參加後,更是認同AIA的理念,很高興有機會可以把自己腦中的想法,化為現實可行的作法。而來自清大的蘇姮侒也有同樣的感受,能夠把所學變成所用,甚至更進一步的推展擴大,是這次參加活動最大的收穫。

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刻寫在DNA中的新創力,轉化成永續科技的動能

針對本次競賽的主題「永續城市」,學生們最初的確感到有些困惑。作為百年汽車製造商,尤其是像奧迪這樣的大型領導企業,對環境的影響想必是不可忽視。既然如此,奧迪能怎麼做?又要用什麼樣的角度來談永續?Matthias Rossmann博士認為,事實上,這正是全球的汽車製造商所面臨的挑戰,而奧迪願意正面接受這樣的考驗,並且做出承諾。因此在2009年成立了奧迪環境基金會,就是希望借力使力,將與環境相關的問題,透過科技、技術的力量來解決。藉由解決這些全球性問題的過程中,奧迪環境基金會更期待引發每一位奧迪人對環境的熱情與認識。

奧迪環境基金會資深顧問Matthias Rossmann博士。/Photo Credit:TNL Brand Studio

Matthias Rossmann博士同時也分享了奧迪環境基金會所進行研發的兩個項目。首先是與德國柏林大學合作,用於對付目前無所不在的塑膠微粒的智慧過濾器。這個過濾器被設計成適合安置在城市的下水道系統中,除了直接過濾掉有害的塑膠微粒之外,更重要的是收集這些東西的來源、型式,並且數據化,就能建立城市中的塑膠微粒熱區,以便針對這些地方進行防治、宣導及改善的工作。另一個非常有趣的項目則是與海德堡大學合作,開發配備了先進傳感器技術的無人機,用來監測樹林中的狀態,對於有志於保護植物生態系統的人來說,這無異為最有力的幫手。

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從移動到居住,為下一個世代而生的解決方案

永續、環保的實踐,不再只是自備環保餐具和環保袋而已,奧迪環境基金會把這個影響巨大、需要全球一起努力的環境議題,視為一個創造的契機,一個能夠透過創新思維、前端科技,打造出更適合人們生活的環境的機會,也是幫助我們的地球資源能夠永續循環的機會。

在精彩刺激的競賽之後,2021年的奧迪創新獎AIA圓滿落幕,所有參加的團隊不只具備很強的新創能量,也提出了非常有趣、複雜的設計。而學生團隊的優秀表現,更是令評審耳目一新且印象深刻。Matthias Rossmann博士表示非常期待將來能有機會,與這些學生們一起工作,嘗試更多的可能性。安薩瑞總裁(Rahil Ansari)也提出了願景,希望透過這樣的共識以及共同努力,可以加速打造一個永續的、宜居的、對所有人都更好的,專屬於下一個世代的居住環境。