【台積電成功之道】B2B 的公司,都應像孵化器一樣,賦能自己的客戶!

B2B商模的公司,都應像孵化器或加速器一樣思考並服務客戶,為你的客戶賦能,讓他們更好更順利的做生意,你的公司就能伴隨客戶的成長而成長。
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作者洪大倫,擁有 5 次創業經歷。 目前是光明頂創育智庫創辦人,在新創事業圈從事育成工作。原文發表於作者臉書

前陣子聽了張忠謀講述關於台積電的商業模式,揭示了部分未曾公開的文件,是關於這個商業模式的深入細節。

簡言之,台積電不僅僅只是從事晶圓代工。張忠謀很早就意識到,公司內部要有一個非傳統定義的行銷團隊。這個行銷團隊需要跨領域且擁有最新的半導體知識,以及市場訊息。

更重要的是,這個行銷的團隊作用,不僅用來協助台積電,更用來協助客戶。

張忠謀在其中一張簡報提到,策略第一要項,就是「滿足客戶所需」,而其中的關鍵就是:台積電的服務,要能幫助客戶超越他的競爭對手,或至少能讓客戶獲得與他的競爭對手平起平坐的能力。

很多人可能沒機會接觸過工廠,所以不知道傳統工廠在面對客戶的情況,往往都只著重在「量」。無論你跟他們接觸想談什麼,通常工廠的業務代表都沒興趣,他只關心你有多少「量」要下,沒有「量」,或者說不到基本 MOQ(最低採購量),大概就只能換張名片,或者後續那不著邊際也沒有意義的報價單。

然而台積電的思維完全不同,他知道跟客戶談生意,B2B (企業對企業)的客戶目的是要自己的產品有競爭力,能把生意做得更大更好。因此,張忠謀的洞察非常精準:晶片,終究只是產品過程,能讓客戶的產品更有競爭力,才是客戶能黏緊緊的關鍵。

試想,有 A、B 兩家工廠,你都去拜訪,B 公司只有興趣知道你要下多少單,只關心他們工廠能賺多少;但 A 公司則不然,在聽完你的需求後,不僅能協助你分析你的競爭對手、市場概況,最終還能建議你採購某種新型的材料或產品,甚至是定價策略擬定,讓你更能切中市場某些需求。

那麼,你更願意和誰做生意?答案應該非常明顯。

企業也可以是孵化器,賦能你的客戶

這些年來,自己從事創業育成的工作,深深有感所謂孵化器、加速器,對創業團隊與社會的確具有高度意義。然而,這兩種型態的運營模式,基本上在台灣很難賺錢,甚至也只有燒錢的份。

然而我也經常轉念在想,像是中國阿里巴巴集團旗下的淘寶,憑藉他們的商業模式服務數以百萬計的賣家,能把全中國各地的貨物做極有效率的媒合,甚至還有一些村落就直接被稱為「淘寶村」,是因為有了淘寶這樣的平台,才讓村落得以實現存續的命脈。

那麼從創育角度看,淘寶網難道不是一種更具商業影響力的孵化器或加速器嗎?他提供的育成服務就是他的平台,用這個平台幫助微型創業者或中小企業把生意做好,這就是非常具象也非常成功的創業育成。

因此,如果你的生意模式就是 B2B,是賣材料、原料、前端產品、技術等...給客戶去做生意,那麼你需要思考的出發點,就不會是你賣的產品或服務本身,而是你的產品或服務如何為你的客戶「賦能」這回事。

什麼是賦能?像是賦予客戶贏過他競爭對手的技術,賦予客戶快速切中市場甜蜜點的定價策略,賦予客戶減低摸石頭過河的風險,賦予客戶精準的客群名單等...

在這些情況下,你的思考邏輯會更像是一間孵化器或加速器,你的存在是為了賦予客戶商業競爭的能力,而不僅僅只是賣東西給他。

連結越深、客戶越賺錢,你的生意越穩定

當然,對工廠來說,「量」還是重要的,但不應該只站在「量」的角度篩選客人,而應該反過來從自己能給予什麼賦能的資源,來建立與客戶之間的連結,這對你的生意會更有幫助,也更穩定。

印象中郭台銘也說過類似的話,大意就是他願意傾盡一切努力服務客戶,但他最怕的永遠是客戶不賺錢。畢竟,如果客戶不能因為你賺到錢,你就只是他其中一個可有可無的供應商;但如果他因為你的產品供應與服務變得更有競爭力,彼此就能更像是合夥關係的緊密,你的生意自然能做得更長久。

因此,B2B商模的公司,都應像孵化器或加速器一樣思考並服務客戶,為你的客戶賦能,讓他們更好更順利的做生意,你的公司就能伴隨客戶的成長而成長。

這就是台積電能成為護國神山的經商心法,也是張忠謀先生留給 B2B 業者最好的啟示。

責任編輯:李柏鋒
核稿編輯:Anny

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