給在 SaaS 領域打拼的夥伴:談談 SaaS 成長關鍵二三事

最近 SaaS 有趣/刺激/振奮的新聞很多!但你真的了解 SaaS(軟體即服務)這個成長飛快的市場嗎?
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原文來自作者 Facebook 頁面,INSIDE 經作者同意後轉載。作者陳敬軒為現任 Salesforce 台灣區客戶經理,同時也是 XChange 天使創投的天使投資人,持續在 B2B SaaS 領域精進,期許自己能協助更多台灣團隊成長!

最近 SaaS 有趣/刺激/振奮的新聞很多,包含 Salesforce 股價站上歷史高點(而且法人持續進場)、Freshworks IPO 創造了 500 個百萬富翁、軟體公司 Intuit 砸了 120 億收購 Mailchimp ... 等

於是,身旁有越來越多朋友對這行業感到好奇,常常來討論行業趨勢和工作機會,可能是自己也在這個局裡吧(你說在 Salesforce 工作怎麼可以不關注 SaaS 行業發展呢?),再加上半年前和 許詮Kerwin Chung 等好朋友參與創立了 XChange 天使創投(還有其他 10 幾位厲害的夥伴,但多數夥伴比較低調啦),讓自己除了打工者的身份,也同時站在投資人的角度,學習/幫助早期新創團隊成長,所以也刺激自己要看得更多一些,不止從業務的打單角度,更磨練自己從 Go-To-Market 的角度去看局勢的發展,未來也期許自己吸收更多數據營運的知識

但,因為自己的數據解讀能力實在有待加強 QQ 再加上產品觀點(推薦 Clement Tang 大大 )和投資觀點已經有太多高手/前輩值得學習(推薦 江旻峻 學長的專欄 https://cornerstonevc.tw/author/brandon/ ),短時間內很難追上他們,所以就不走財務分析面自討沒趣,而是嘗試從 "打工者的觀點" 來切入,“淺談” 如果要投入這產業,有哪些基本觀念是必要去了解的?以及,這些觀念又跟工作性質和職涯發展有什麼關係?

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先說朋友的常見疑問吧!很多人是這樣看 SaaS 企業的:

  1. 要達成好業績就要仰賴能言善道的業務?
  2. 是嗎?產品好不好用才是王道啊!
  3. 咦?他們公司股價很高,但我怎麼從來沒聽過

這些反應都很正常,就是 SaaS 產業當中其實差異極大,其產品定位與 Go To Market 的策略直接影響了我們怎麼看它,因此,回到一個企業的根本命題與定位,不外乎 ...

  1. 鎖定的客戶是誰?
  2. 他們有什麼痛點?
  3. 承上兩點,痛的人和付錢的人是同一群人嗎?
  4. 方案是什麼/有哪些?價格?
  5. 為什麼選擇我們?
  6. 客戶願意持續付費嗎?

基於這些點,我們可以先粗暴的把 SaaS 公司進行這樣的分類:

  1. 行業垂直型 vs. 通用型
  2. Product-led growth vs. Sales-led growth
  3. 客戶是大企業 vs. 客戶是中小企業
  4. 該企業處於哪個成長階段?
  5. 產品是工具型 or 管理型 or 電商型
  6. 國內市場 or 國際市場 or 台灣+1 市場

好,這邊先暫停一下,帶的稍微深一些:

SaaS 公司可以用 Product-led growth vs. Sales-led growth 粗暴的分兩大類:Dropbox/Asana/Slack/Monday.com vs. Salesforce/Adobe/SAP/Workday 兩類型。最大的差異就是在剛剛上述的前 3 點問題,Dropbox/Asana/Slack/Monday.com 是從產品思維出發,強調解決一般使用者 or 新創企業的問題(個人電腦容量不夠/專案紀錄內容四散各地/重要事件老是忘記等),而後者解決的是企業問題(知識保存問題/資安問題/績效透明度問題/流程管理效率問題等)。

也因為如此,前者多半會從個人付錢(通常搭配試用期 + 流暢的用戶 onboarding 導引,以及超簡單的付款流程等),後者則是企業出錢(試用不重要,反正管理問題不是試用能解決的,付款超麻煩也不重要,因為會用信用卡付款的通常也不是什麼大單,丟掉也不太可惜...等等)

延伸上面這點,通常 Dropbox/Asana/Slack/Monday.com 的客戶會是個人 or 中小企業,而前進市場的方式會是透過空軍(通常是數位廣告,landing page 內容則是關鍵的一兩個使用場景影片搭配著註冊流程)或 Hack Growth Marketing(例如早年讓 Dropbox 非常紅的 MGM 拉朋友送額外儲存空間的手法)+ 免費試用,從培養使用者習慣開始。

通常 CEO/VC 心中有兩種期待,一是透過養套殺戰略讓使用者愛不釋手而必須掏錢繼續用,二是透過鄉村包圍都市的戰略,讓中大企業很多使用者黏住之後,一起要脅 IT 說公司必須導入,逐漸翻掉那些領先者(通常是早期進入者)的次級市場(講個題外話,歐美大企業已經開始強烈防範監控員工自己下載什麼系統來用,除了資安問題以外,很怕一堆員工開始用一些好用的工具後,最後迫使公司需要花大錢買整個企業 license,例如 Slack)。

所以講回來,對於如果想要做市場相關工作的人來說,direct sales 型態的業務缺相對較少,就算有,頂多也是透過在地 partner 兼著推(但除非 partner 能收取可觀的服務費,不然通常這條路並不常見),更多的是營運相關工作(包含行銷營運、內容營運與用戶營運等)以及分析工作(數據分析、商業分析等),如果要跨到產品工作,那通常比較少在赤道以北的亞洲出現(除非該 SaaS 是中國出身,但也比較少見到中國 SaaS 出海成為國際獨角獸)

換個角度,通常 Salesforce/Adobe/SAP/Oracle/Workday 的客戶都是中大企業(我知道這句比較以偏概全,因為像 Salesforce 就有很強的中小企業團隊 ---> 幫自己鑲金一下?SAP 也有雲端產品線是打中型企業,但我只是說個大概,畢竟就業務扛的 quota 來說,那數字都是企業等級的營收,甚至可能 x 個業務在單一國家帶來的 revenue 就已經等於上述 Product-led growth 型企業在整個 APAC 帶來的總數),所以業務工作(包含 SDR/BDR/Inside Sales/AE 等)、技術型支援工作(SE/Pre-Sales 等)、還有客戶成功(Customer Success/TAM 等)的工作就蠻多的。

也因為這類 Sales-led growth 的公司通常規模較大,所以已經很在地化,也就是客戶在哪你人就會 base 在哪,所以如果不是比較售前階段的業務工作還可能會集中在香港/新加坡(SDR/BDR/Inside Sales),不然多數會在台灣聘請(Salesforce 這種領 A 地薪水單純看 B 地市場,而非 A+B 市場的組合在 Sales-led growth 的公司算是比較少見,除非他是單一產品線的業務那是有可能,但就不在此處贅述)

再來我們談談行業垂直型 SaaS vs. 通用型 SaaS:通用型 SaaS 大家很好理解,ERP/CRM/E-sign 這種就是各行業通用,雖然產品的預設功能大概只能滿足該客戶所屬行業的基礎應用場景的 60%,但卻能靠著優異的產品彈性(這裡講的不是 UIUX 的彈性,而是底層代碼與技術架構的靈活性)讓剩下的 40% 能夠因應各行業而調整(不過適應度還是有高有低就是了)。

至於行業垂直型 SaaS 最常被拿出來談的有二:一是 Veeva,專門做生技醫療行業的 CRM,二是 Cox Automotive,顧名思義也是做 automotive 產業的垂直管理系統,其實行業垂直型在中國與日本以外的亞洲國家比較少見,因為要能夠抓到一個能夠支撐起投資人想像力的 SaaS,會需要非常大的市場,而亞洲國家是較為破碎、語言和文化差異極大的,雖然市場如果只放在單一國家不代表不能活(台灣就有很多專門為飯店業/房地產業設計的超客製系統,靠著行業的關係與低廉到不行的價格,搭配堅持不開放 API 的另類護城河,讓新創較難其門而入),但就較為缺乏想像力,所以通常都是以進攻歐美市場為優先,然後放眼全球。

至於講到工作,因為行業垂直的特性,所以行銷(lead generation)在這種 niche 行業基本上行不太通,還是需要具有行業陌生開發能力,同時精通行業應用場景與行業人脈的業務才能幫公司迅速開創天下,同時通常這類公司的產品將樹立非常高的護城河,讓通用型 SaaS 非常難以在短時間內複製甚至超越(併購倒是有可能),這裡推薦人帥真好,帶領公司在一年內讓公司人數成長百人,今年剛拿到全美第二創投且募資金額破億的貨代業 SaaS 王者 GoFreight CEO Trenton Chen (哥,借我閃亮一下版面)

其實寫這篇文章的時候資訊量很大,而且,還很多例外中的例外,所以我想最後用一個論點做結吧!也就是 “該 SaaS 企業所處的生命階段“。人會長大,企業也是,而正巧多數企業在規模還很小的時候,都是從鎖定中小企業開始的(91APP 和 Salesforce 也都是如此),原因很簡單,因為通常 SaaS 的出現都是以行業破壞者自居,也就是鎖定要顛覆那些已經久居市場龍頭但不思進取的老大哥,但…剛開始就是打不過啊!產品不如人、沒有名聲、沒有客戶信任,因此對於替換門檻和忠誠度較低且 turnover rate 較高的中小企業來說,當然就是首要市場。

這篇 SEQUOIA 訪問近期 IPO 的 Freshworks CEO Girish Mathrubootham就提到一段關鍵戰術 Sharpening product differentiation to support outbound sales 關鍵內容是:

初期戰術 Our initial GTM (go-to-market) was all about inbound motion. Go online, search-driven lead generation, bring people to the website, let them sign up for a trial, let them play around and go and close with their credit card on file. //

中期戰術(我猜是拿到了融資,在 CAC Payback 扛的住,且基礎產品 Churn Rate 控制得宜的情況下,必須要有更 aggressive 的市場破壞力)In 2015 and 2016, we started an outbound motion. We started hiring sales teams in the US, UK, Europe, and we went outbound to customers – today, that is approximately half of our business, or slightly more. So, what you have to understand is when you’re going outbound, it’s a very different dynamic. You have to suddenly convince the customer, the buyer, “Hey, why change? Why now? And, why Freshworks?” And, that is very different. 

這是個非常明顯的戰略升級,靠著 Sales & Marketing 的瘋狂投入,徹底貫徹鄉村包圍都市的戰術,同時幫產品升級爭取時間,也從前線更客觀的獲取邁向頭部客戶的 PMF 線索,簡而言之,從當中兩段內容來看,從 Product-led growth 推升到 Sales-led growth 的戰場,其本質是差異非常大的,而這時,所需要的人才也將大不相同,對工作者在選定工作來說,也是個值得觀察的時機點!

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我發現寫到這邊好像已經有點太長了 XD 所以先停筆一下,之後有機會可以再聊聊一些對應到打工者的職涯選擇,例如:

  1. 一個產品部門說話大聲的企業 vs. 一個業務部門說話大聲的企業
  2. 你喜歡以周 or 月為單位來關單?還是以季 or 年為單位來關單?
  3. 你解決問題的方向是比較偏向對人的嗅覺?還是較為數據導向?
  4. 想進外商,英文不好,哪些工作/公司有差哪些工作/公司沒差?
  5. 市場型工作以直售型為主 or 仰賴 partner 推廣為主?
  6. 如果之前不是在這領域工作而現在想進入,會有什麼門檻?潛在路徑有哪些?

謝謝你/妳花時間看到這兒,下回再見。

責任編輯:Chris


人機合一新型態微創手術,外科醫師的第3隻手——精準持鏡機器手臂,穩定內視鏡影像提升手術品質

隨著科技進步,微創手術已成為一般外科治療的趨勢,「精準微創」更是現階段的目標。新型的「內視鏡持鏡機器手臂」彷彿是外科醫師的第3隻手,可以模擬人手多角度操作持鏡,提供穩定的影像畫面,輔助主刀醫師精準切割、縫合患部,提升手術品質、縮短術後恢復時間。
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談到開刀房、手術室,你腦中浮現的第一個畫面是什麼?小小的手術台旁擠滿多名醫護人員,手上持著不同的器械各自忙碌?

沒錯,一台成功的手術是由一整個醫療團隊,每個人各司其職,並保持良好的節奏與共同合作的默契,才能確保病人獲得妥善治療。

看懂傳統腹腔鏡/內視鏡手術,開刀房人員配置

以傳統腹腔鏡/內視鏡手術來說,手術房內會有主刀醫師與第一助手來完成主要的手術內容,同時還會有兩位分別協助操作內視鏡的「扶鏡助手」與協助遞交手術器械的「第一助手」。

▲手術房內除了主刀醫師與第一助手完成主要的手術內容之外,還有協助操作內視鏡的「扶鏡助手」,以及遞交手術器械的「第一助手」。

扶鏡助手扮演了手術過程中相當重要的「眼睛」角色,因為扶鏡助手操作的內視鏡,便是將極細長內含光纖、鏡片的鏡頭放入體內,再利用影像傳輸,將體內畫面傳導至螢幕上。由於內視鏡可以深入腹腔,傳回人眼無法透視皮膚所看到的手術部位,加上具有影像放大的作用,協助醫師更仔細觀察病兆、找對下刀位置。

傳統腹腔鏡/內視鏡手術,「人工持鏡」考驗醫護體力、耐力

然而,內視鏡的操作,並非想像中的簡單。除了操作過程十分考驗「扶鏡助手」和主刀醫師之間的默契外,一場腹腔鏡手術動輒三、四個小時以上,要保持長時間穩定地「人工持鏡」,相當考驗醫護的體力與耐力。

大千醫院一般外科劉信誠主任坦言,「對於長時間的腹腔鏡手術來說,鏡頭畫面的穩定度非常重要。但是,當手術時間超過一個小時以上或步驟、位置較複雜,持鏡助手就容易感到疲憊、集中度下降,開始跟不上醫師的手術工作速度。」

再者,持鏡助手長時間維持持鏡姿勢,也容易因疲勞而產生手持內視鏡影像晃動,造成手術畫面模糊,增加主刀醫師及開刀團隊產生視覺暈眩的可能性,進而拉長手術時間,提升手術困難度。

▲大千醫院一般外科劉信誠主任。

外科醫師的第3隻手:內視鏡持鏡機器手臂CP值高

為了滿足不斷上升的內視鏡手術需求,醫界也追尋更佳的手術方式。於是,內視鏡結合機器手臂的「內視鏡持鏡機器手臂」由此產生。

其中最知名的「機器手臂」就是大名鼎鼎的「達文西機器手臂」,但達文西手臂的體積龐大、造價昂貴、維修費驚人,每次使用的開機與耗材費高達20-30萬。對於一般民眾來說,是一筆相當高額的支出,不是人人都負擔得起。

為解決醫師臨床手術的多元與便捷需求,友信醫療集團代理引進由德國開發的「新型內視鏡持鏡機器手臂」,有兩種不同型號,滿足不同的臨床需求,打破對機器手臂的既定印象,不僅體積輕巧、操作容易,關節活動角度靈活,更可直接架於開刀床邊軌上,手臂移動範圍能完全涵蓋整個病人,彷彿是外科醫師的第3隻手;且大部分的配件可以重複滅菌使用,每次開機約1-2萬元,導入成本低、CP值高,對於醫院及病人來說負擔降低許多。

除了費用門檻較低,劉信誠主任分享到,與傳統人工持鏡相比,機器手臂持鏡的畫面較穩定,還可以由醫師主動控制畫面,提升手術的流暢度。

另外,在執行微創手術的縫合等精細動作時,穩定、不晃動的畫面也能讓主刀醫師在視覺上較舒適且不易感到疲倦,增加手術的準確度,達到「精準微創」的目的。

▲持鏡助手長時間維持持鏡姿勢,容易因疲勞而產生手持內視鏡影像晃動,「新型內視鏡持鏡機器手臂」則可以提供流暢且穩定的影像。

胸腔鏡手術應用範疇多!日本研究揭「人手持鏡」與「機器手臂持鏡」的差異

劉信誠主任指出,近年來微創手術已是目前臨床上的主流。根據統計,在醫院開刀房所進行的手術中,傳統開腹手術對比腹腔鏡微創手術的比例,已經將近1:9。

如同微創手術的主要目的,在於縮小患者的手術傷口、降低出血量及術後疼痛的發生,因此在進行手術時間較長的微創手術,機器手臂持鏡更顯重要。

根據日本研究發現,機器手臂相較於傳統人手持鏡,不會增加手術準備時間,熟悉持鏡手臂操作的醫師更可以降低18%的腹腔鏡手術時間;且因內視鏡影像穩定,手術下刀、縫合位置更精準,在減少內視鏡穿刺套管拉扯傷口下,患者的出血量也會降低、術後恢復速度也更快,大幅降低住院天數。

以新型持鏡機器手臂來說,便是針對消化系統、婦產、泌尿等外科手術需求所設計。透過內視鏡穿刺套管(Trocar)註冊點作為移動與旋轉的中心點,記憶套管虛擬位置,讓持鏡手臂以定位點為軸心進行移動,並自動運算最佳移動方式,在術中提供穩定內視鏡影像的同時,也能避免內視鏡拉扯擴大手術傷口,對外科醫師提升微創手術精準度,保有穩定支撐和靈活定位能力有所助益。

▲新型持鏡機器手臂,透過電腦登記Trocar穿刺套管作為移動/旋轉的中心點,記憶腹腔鏡套管虛擬位置,讓持鏡手臂以定位點為軸心進行移動,並自動運算最佳移動方式,避免拉扯手術傷口擴大。

小腔室也能輕鬆進入,新型持鏡機器手臂體積更輕巧、角度更靈活

相較腹腔、胸腔等部位,對於耳鼻喉科與顱底手術,醫師要面對更小的腔室,為避免觸碰重要的神經組織及血管,更需要仰賴內視鏡精準的移動與角度。另一款新型持鏡機器手臂具有6個關節的機器手臂、模擬人手進行多角度移動,可以提供360度橫向移動視角,及垂直90度的視覺角度,輔助醫師更精準深入手術部位,穩定提供內視鏡影像輔助醫師進行手術。 

▲具有6個關節的另一款新型機器持鏡手臂,能夠模擬人手進行多角度移動,輔助醫師更精準深入手術部位。

除了上述提到的持鏡機器手臂與傳統人工持鏡之間的差異,對醫院及醫師來說,持鏡機器手臂在人力調度上更有彈性,可以減輕醫護的視覺疲勞與持鏡姿勢疲勞。

對患者而言,持鏡機器手臂提供的穩定手術影像畫面,有助於提升手術品質,減少手術時間及併發症,讓患者安全快速地回到工作崗位或生活上。

資訊來源:友信醫療集團、大千醫院一般外科劉信誠主任;文:關鍵評論網媒體集團廣編企劃。