新創公司煩惱要不到錢?Buffer 募資祕訣大公開

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圖片來源:Flickr

在矽谷,新創公司的募資演講稿(pitch deck)向來是不能說的秘密,守口如瓶才是明智的決定,然而曾於 2011 年獲得 40 萬美元種子資金的 Buffer 不藏私,大方公開他們吸引投資人目光的祕訣 1

Buffer 共同創辦人 Leo Widrich 透露,事實上他們早已私下跟許多起步不久的新創公司分享募資訣竅,而今公開在網路上,希望 Buffer 的案例能啓發更多一般的新創公司。

50 萬美元不到的數字,並不是什麼天價,他們的狀況跟絕大多數正在為募資到處奔走苦惱的創辦人差不多;況且 Buffer 兩位創辦人都是菜鳥,沒有哪個名人能幫他們背書,唯有靠自己不斷試驗並改善。

比例思考

募資過程中,其中一個最重要的基本元素是「比例思考」(Ratio thinking)的概念,已故美國勵志作家 Jim Rohn 曾說:

如果你持之以恆的頻繁做某件事,就會得到一定比例的結果。任何人都能獲取這個比例。」

聽起來很輕鬆,不過知易行難,Buffer 另一名創辦人 Joel Gascoigne 是這麼形容「比例思考」的:

「平均法則」(the law of averages)確實跟著募資發揮作用。整體來說,我們試著跟 200 位左右的投資者搭上線,其中 50 名跟我們會談,最終從 18 名投資者身上募到了將近 45 萬的種子資金。我們之所以成功結束這一輪募資,大概是因為我和 Leo 一起坐在咖啡店裡,互相鼓勵繼續前進,不斷寄發電子郵件,尋求介紹自己公司或洽談會議的機會。鍥而不捨、不輕言放棄是創辦人最決定性的特質,在很多方面,平均法則都能完美證明這個說法。

募資過程一連串繁重的工作和會議需要付出強大的耐心與毅力,事先知道這點,為自己做好心理建設。

Traction 做得好,事半功倍

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準備演講稿的時候,要不了多久你就會瞭解,最關鍵的投影片是「Traction」。身為菜鳥創辦人,這是 Buffer 籌錢的方式:把重點放在說明 Traction 的投影片。

我給菜鳥創辦人的建議是,在募資之前,得先對自己的 Traction 有十足的把握,投注百分之百的心力在 Traction 上,好好思考產品-市場匹配(profuct/market fit)。如果你呈現了良好的 Traction,籌錢會變得比較輕鬆。

Traction 一詞目前並無統一譯名。根據 AngelList 創辦人 Naval Ravikant 的定義,Traction 意指「市場需求的量化證明」,在 Buffer 的案例中,我們可以清楚看到他們列舉明確的數字指標,證明自己的市場吸引力。

市場競爭力,一針見血

buffer-competition

投資人跟 Buffer 談話時固然都興致勃勃,特別是早期 Traction。不過經常無疾而終,因為社群媒體領域似乎太過擁擠,從外頭觀察,看到的是十幾二十個大同小異的 app 搶著瓜分市場,從裡頭看,卻能很快瞭解,其實根本沒有那麼多選項。

每次會議總會碰上同樣的問題:「不是已經有一籮筐的 app 在做這件事了嗎?」雖然他們舉出 TweetDecks、Seesmics 為例,費盡唇舌企圖證明 Buffer 與眾不同,但從來沒有成功說服對方,反而令投資人感到困惑。從哪裡跌倒就從哪裡站起來,他們做了一張投影片(如上圖),Buffer 在市場上的定位以及與其他類似服務的差異一目了然。

Leo Widrich 自承,Buffer 的募資演講稿也並不特別出色,只能算是平均水準,但這份簡報確實成功為他們籌到資金,開誠布公希望幫助其他公司了解投資人感興趣的是什麼,減少到處碰壁的狀況。


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