【林克威電商專欄】活用折扣碼,提升訂單成交率

對品牌而言,折扣碼並不是狂灑就有效,也不是給的折越多就越好。作為電商品牌的經營者,一定得了解折扣碼該如何正確並有效地運用在銷售上。
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相信無論是作為電商經營者或購買者,應該都對「折扣碼」不陌生吧!「折扣碼」可以說是在電商世界中最被頻繁使用的銷售手段之一。而亦有數據指出,全美的電商消費者中,有 88% 的人在一年內有使用一次以上的優惠碼經驗,根據 2019 的數據顯示,全球的電商市場一年中有 310 億張折扣碼被使用,這樣的比例和數字可以說是相當驚人。

然而,對品牌而言,折扣碼的發放策略和方式,並不是狂灑就有效,也不是給的折越多就越好,因此作為電商品牌的經營者,一定得要了解折扣碼該如何正確並有效地運用在銷售上,才能讓品牌的業績成長。

本篇文就要帶大家了解,關於折扣碼,電商經營者應該知道的發送策略,讓這個行銷方式真正為品牌銷量加分喔!

折扣碼優惠的形式

折扣碼最大的優點之一,在於品牌可以非常彈性而客製化地決定折扣的方式,並且可以很輕易地追蹤哪些優惠碼被使用的次數多,以評估優惠活動的整體成效。

例如針對客戶的生日月份,可以提供專屬的生日優惠,或者對於新認識品牌的用戶,也可提供首購的優惠等。除了可以設置滿額的折扣外,亦可以設定滿額或滿件免運的優惠,優惠形式多元。

那麼大家知道,在這全部的折扣方式中,最能激起臺灣人購物魂的優惠模式是什麼嗎?

可能很多人都已經先猜到了,對臺灣人而言最有效的折扣方式,是「免運」!這就說明了為什麼蝦皮幾乎每個月都舉辦一次免運節的原因,因為台灣人實在太吃免運這套了。

除了上述提到的滿額滿件免運優惠外,還有一個很常使用的折扣碼模式,是網紅合作折扣碼。品牌提供折扣碼讓網紅的粉絲在消費時可以做折抵,是網紅行銷中很常見的合作模式之一。好處是透過給予不同網紅不同的優惠碼,可以很清楚地知道每筆訂單分別是哪位網紅帶來的銷量。在這樣的合作模式中,也會有網紅因此要求品牌依據其賣出的業績,做利益上的分潤。

折扣碼的發送對象

記得我們剛剛提到的,折扣碼或優惠券並不是狂灑就好嗎?除非是非常大的電商平台,如momo、蝦皮等,本身只作為一個銷售平台而沒有商品生產,否則時常發送折扣碼的方式不一定是有利的。最主要的原因是,這樣的銷售模式,容易讓消費者對品牌質感和產品品質產生懷疑。如果時常在促銷,那品牌是不是會犧牲掉產品的生產成本呢?一旦這樣的聲音在消費者心中產生,對品牌的整體觀感就會下降,於品牌而言並非利事。

因此,掌握折扣碼的發送對象和發送時機,就顯得格外重要。以對象而言,品牌要明白的是,發送折扣碼給哪些人,可以讓他們真正送出訂單?讓折扣碼成為推動銷量的最後動力,是折扣碼行銷操作地最成功的關鍵。

觀望很久遲遲未入手的人:

當價格成為唯一阻止消費者購買的因素,折扣碼的功能就能夠很好地被發揮。品牌若觀察到,雖然已經是品牌會員,卻遲遲沒有消費,或者該顧客總是重複瀏覽網頁,但總是沒有送出訂單。大多時刻,或許價錢會是他們的考量點,而這時提供優惠折扣,就會成為一大誘因,促使消費者正式下單。

有購買過但有一陣子沒有回購的人:

本身就是品牌的用戶,但卻有一陣子沒有回購品牌的東西,若撇除對商品品質的不滿意外,很可能地一大因素也會是找到更便宜的替代品,或覺得平時品牌商品太貴買不下手等,折扣碼亦能在這些顧客上產生很好的效用,讓他們願意再回到品牌產品的懷抱中。

當然,這並不代表折扣碼只能發放給這兩類人群,其他例如剛認識品牌的新顧客,品牌提供的折扣碼也可能成為提升他們購買意願的原因,而對一直以來都很忠實回購的老顧客而言,收到品牌折扣碼能讓他們感受到品牌對他們的重視,增加顧客的忠誠度。但若是想嘗試折扣碼行銷,但並無如此大量發送規劃的品牌,上述特別提及的因價格而沒有購買或回購的顧客,可以是發送折扣碼的重點受眾。

折扣碼的發送方式

了解了發送折扣碼的 WHO 之後,要來看 HOW,用什麼樣的方式發送折扣碼可以達到更多效益呢?

美國的商業新聞網站 Business Insider 曾經有做過統計研究,結果顯示電子郵件是最能夠吸引消費者使用折扣碼下訂單的途徑,約有 44% 的消費者透過電子郵件獲得折扣碼訊息並消費。然而,這畢竟是美國的數據,電子報行銷雖一直以來都是被電商品牌重視的行銷方式,但若要稱為它是最有效的引導消費者使用折扣碼消費的管道,我不一定會持同意的想法。

電子郵件隨著通訊軟體、社群媒體等不斷優化,例如呈現的方式和媒介更加多元等,已經漸漸失去了原先的優勢,用 LINE 的官方帳號或社群帳號發布,論即時性和吸睛程度,可能都會比電子郵件好。當然,電子郵件仍有獨一無二的優勢,例如標題行銷若操作得好,在電子郵件上的使用效果就會比在社群等好,也因著每個品牌的受眾或用戶組成不同,最適合的途徑也不同。因此並沒有所謂到底透過什麼方式發送折扣碼才是最好的,建議品牌可以多多利用 A/B 測試,看看哪種方式能為品牌帶來最多利益。

今天和大家分享了關於電商折扣碼的形式、適合發送對象和方式,從 What、Who 和 How 三方面解析折扣碼行銷的操作方針。當然,這些都只是一些對市場概括總攬的觀察,並不一定完全貼合所有品牌的狀況,還是鼓勵大家透過不斷地嘗試找出最適合品牌的行銷模式。

責任編輯:Mia
核稿編輯:Chris

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