【行銷科技玩家聚】電商人你為何現在就需要 CDP?經營會員時必先觀察的四大指標

只看會員數,只能瞭解曾經有多少人參與的你的歷史!
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本篇作者露比午茶創辦人洪怡芳 Ruby,現為活躍於電商界的公主數學家。善於數據洞察、預測,並持續推廣「數據化營運」精神,更是許多人的「數位轉型」陪跑教練。至理名言「永遠要比別人早一步!」因為看見 MarTech 是未來行銷不可或缺的趨勢,現身兼 MarTech 傳教士與 Facebook 社團「MarTech|行銷科技玩家聚」共同創辦人的身分,希望藉由社群的力量,讓大家更認識行銷科技,更牽起品牌與技術商的合作,讓產業共好。

這次我們來說說 CDP 最重要的功能-觀察會員。很多人都以為有了 CDP 之後「會員管理」就一切搞定了。

記住一件事:任何系統都是幫助你執行的,重點還是你要很清楚知道自己要做的是什麼,心中要有一個自己的方法論,系統只是幫助你把方法論落實得更好而已。說回來,心中要有一個經營會員的方法論,首要做的就是先觀察會員狀況。

不過就我的觀察,目前最大的問題在於,究竟觀察會員應該從哪些面向來觀察?這樣的方法論一直沒有被整理出來,我試著用簡單的數學給大家拋磚引玉。

經營會員時必先觀察的重要指標


比起會員數更該觀察活躍會員數

相較於會員數,你更需要觀察的是活躍客戶數。經營久一點的電商品牌,誰不是幾十萬幾百萬會員。但是要知道,會員多不見得營業額一定大。一個經營 20 年有 20 萬會員的品牌,可能營業額被一個經營 1 年但只有 5 萬會員的品牌狂電。會員數是不斷累加的,不管現在有沒有活躍,都不會遞減。所以只看會員數,只能瞭解曾經有多少人參與的你的歷史。

你更需要觀察的是,最近跟你走得很近的客人,有沒有因為你的努力而變大,這才是你的池子。然而,活躍會員重點的「活躍」,就有很多種方法定義,最近有買過的?最近有進站的?最近有詢問的?你有沒有找到一個方法定期的檢視會員的活躍狀況?

新客數營收未來關鍵

一整個月裡面,有多少業績是來自於第一次購買的新客戶?生意知道不外乎是招攬新客戶,留住舊客戶,但是舊客戶流失是必然的。舉例來說,回購率 50% 已經算是蠻高的品牌,但這也代表會有一半的人跟你沒有下一次的交易。

也因為這樣,新客數對於未來的營收非常關鍵,就我自己品牌露比午茶來說,2021 年因為新客廣告費的提升,以及疏於監控新客獲客狀況,光是新客貢獻度一年就少了 200 多萬。建議每週觀察新客數。

至於我這邊強調的是「數」,而非「率」,是因為如果選擇分母不夠有代表性,率化過後會變得很難顯示出來真實的概念。例如有會員 20 萬人,每週增加 500 位新客,只有 0.25%,就算掉到 300 個新客 0.15% 感覺上沒有改變很大,但是實際上卻掉了快一半。

獲取一個新客難 回購率的提升

以前在食品業的 FMCG 產業上班的時候,老闆跟我講過一個概念,一個廣告要重複讓消費者看到至少三遍,他才會有意識到他看過這個廣告;而要讓他講出這個廣告,最少要讓他看過五遍,可見獲取一個新客有多難。

而回購率更是一個讓人心碎的指標。你知道有多少人會跟你購買商品兩次以上嗎?回購率跟產業有很大的關係,通常關心程度越高的產業顧客忠誠度越高,回購率當然也會較高。而關心程度較低的產業,如零食、泡麵等等的產業,客戶嘗試新的品牌的意願較高,當然回購率也會受到影響。所以回購率到底要多少以上才叫做好?你可以跟同產業的朋友好好切磋。

回購率之所以重要,是因為你可以節省大部分的溝通成本,讓廣告費用大幅下降,另外因為顧客對你的信任提升,客單價因此提高。一樣都是賣衣服,回購率高的品牌,更願意投入成本獲取新客,因為他期待有第二次、第三次的交易機會。

客戶年度價值存在你心中了嗎?

在一年當中,有多少人註冊、多少人消費了又創造多少價值?這個數字存在你心裡了嗎?如果平均一個會員貢獻 10,000 元,是不是看看一單 500 元的廣告費,就不覺得那麼心痛了?相反的,如果平均一個人只花 2,000 元,就算 CPA 只有 200 也要保持警慎態度。

以上簡單分享幾個每週開會我會特別關注的指標,再次重申,不是擁有了 CDP 就是天下太平、會員管理一帆風順,系統只能幫助你管理,但是要管什麼,需要團隊不斷的關注會員經營議題,持續找到領先指標。

責任編輯:Anny
核稿編輯:MindyLi

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中小學生家長別錯過幫孩子報名!宅在家也能邊玩邊學的CodeComabt線上程式競賽開跑!

遠距學習已是近日趨勢,怎麼讓孩子的學習跟上國際的腳步?2021國際青少年程式爭霸賽,讓8~16歲的孩子在家就能線上參加程式競賽。
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即將到來的暑假是讓中小學生放風體驗各種活動的時機,但眼看疫情蔓延,家長們還遲遲未動手幫孩子選擇夏令營活動嗎?現在有一個針對中小學生的國際性線上程式競賽正在舉辦,已吸引全國從北到南甚至花東許多學校的中小學生報名參加,千萬別錯過!

「2021國際青少年程式爭霸賽」是針對 8~16 歲孩子所籌辦的線上程式競賽,由科技教育新創公司 AI4kids、南一出版集團與社團法人中華多元智能教育協會合作發起第一屆賽事,採用全球有 2000 萬用戶的遊戲化程式教育平台 CodeCombat 作為參賽選手的學習與比賽網站,免報名費即可參加,讓中小學生從「零基礎」開始,透過解題關卡練習,逐步學習 Python 程式語言,並透過精心設計的英雄程式對戰系統來比賽。

過去這個競賽機制每年會在香港、新加坡、美國等各地區辦理,吸引廣大的學生參賽,今年第一次由主辦單位引入台灣,自七月起,分初賽、複賽與決賽三階段競技,最後決賽勝出的選手,更將代表台灣參加美國 CodeQuest 全球競賽!

▲2021國際青少年程式爭霸賽四月先在桃園祥安國校舉辦前導校內賽 讓小六學生熱血投入、大喊好玩!

邊學習邊參賽 接軌 108 課綱程式設計能力

目前中小學校大部分以 Scratch 積木式程式語言來培育孩子運算思維,主辦單位希望透過這場比賽,讓中小學生進一步接觸真實的 Python 程式語法,以提早接軌 108 課綱國、高中科技領域的程式設計能力。而這對中小學的孩子來說會很難嗎?一點也不會,因為競賽平台 CodeCombat 的設計是以遊戲化介面、英雄與寶石故事場景來吸引中小學生從淺入深一步一步的學習程式基礎語法,從資料型態、變數、參數、字串一直到迴圈、條件式、函示等程式邏輯概念,都能透過關卡大量練習來精進,在新加坡、香港等其他國家也用 CodeCombat 平台舉辦過多屆青少年的程式大賽。

競賽平台 CodeCombat 的遊戲化學習程式介面,讓中小學生躍躍欲試
初賽競技場 選手需寫出程式讓自己的英雄戰勝對手
初賽競賽場,選手須充分發揮運算思維,寫出程式來操控英雄挑戰對手取得勝利。
從初賽、複賽到決賽 每個階段合格選手,均能取得電腦科學國際證書

怎麼讓孩子準備比賽

效法均一教育平台,主辦單位亦為參賽選手們準備了程式教學影片,家裡只要有一台上網電腦,就可以讓孩子來參加比賽,孩子將透過專業講師的指導加上大量程式關卡練習,在分階段的賽程中取得好成績。主辦單位也積極籌辦線上選手營,在暑假期間,讓中小學生可以透過線上真人講師指導的方式,精進競賽的實力。

參加賽事過程中有教學影片讓小選手們從零開始準備競賽所需的程式能力
準備電腦與網路給孩子,在家就能學程式參加比賽
進入決賽的選手將獲主辦單位推薦參加 CodeQuest 全球青少年程式競賽

如何報名

2021 國際青少年程式爭霸賽,自即日起自 7/10 止,開放所有中小學生報名,分國小組與國中組兩個組別,競賽採多人程式對戰方式,可重複上傳自己的程式碼,由系統自動計算成績並更新排名,直到競賽日期截止。初賽自即日起~7/11、複賽 7/13~7/18、決賽 7/23~7/25,通過每階段挑戰的選手均可以獲得證書與排名獎狀,決賽優勝選手由主辦單位推薦參加 CodeQuest 全球競賽,與來自全世界的青少年一同競技,難得的競賽盛會,家長們千萬別錯過為孩子報名的機會!

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